六階段銷售提問(wèn)引導(dǎo)技能(已修改)
2025-06-08 22:27 本頁(yè)面
【正文】 六階段銷售提問(wèn)引導(dǎo)技能無(wú)論你做任何產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，結(jié)果只有兩個(gè)，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過(guò)程中，引導(dǎo)與被引導(dǎo)一直在相互交錯(cuò)發(fā)生著。自從20世紀(jì)20年代以來(lái)，諸多的銷售專家都為此作出了卓有成效的研究。 首先創(chuàng)造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收?qǐng)霭椎募记伞愖h的處理方法、開(kāi)放和封閉型的問(wèn)題等。尼爾amp。8226。雷克漢姆在Huthwaite公司的小組分析了35,000多個(gè)銷售實(shí)例之后，歷時(shí)12年，提出了開(kāi)創(chuàng)新紀(jì)元的SPIN模式，即按背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求－效益問(wèn)題逐步引導(dǎo)客戶到成交階段。時(shí)至今日，這些發(fā)源于大量銷售實(shí)踐的理論框架對(duì)于從事銷售的人士仍然具有非常強(qiáng)的指導(dǎo)意義，本文就目前有關(guān)客戶銷售引導(dǎo)技能的最新發(fā)展做更深入的闡述。注意，本文所涉及的引導(dǎo)模式與技巧都經(jīng)過(guò)了數(shù)千次實(shí)踐檢驗(yàn)并證實(shí)過(guò)，特別適用于大客戶銷售。 第一階段，收集并分析背景 在銷售的開(kāi)啟階段，由于陌生，雙方急需了解，銷售人員通常以下述問(wèn)題開(kāi)始：比如 你是如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的呢？貴公司的網(wǎng)站建立多久了？進(jìn)一步會(huì)問(wèn)：目前你們使用的是什么設(shè)備?你用了多長(zhǎng)時(shí)間?是買的還是租的呢?等等。 所有這些問(wèn)題的共同點(diǎn)是什么呢?每一個(gè)都是在收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)。這是銷售會(huì)談中最基本的一部分，是許多銷售人員喜歡的問(wèn)題形式，而且缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售員比那些有較多經(jīng)驗(yàn)的銷售人員問(wèn)的背景問(wèn)題要多。因?yàn)樗僮骱?jiǎn)單，很容易問(wèn)，而且不會(huì)出什么錯(cuò)。但如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，問(wèn)過(guò)多的基本背景問(wèn)題會(huì)引發(fā)客戶的反感，好像審問(wèn)一般。 成功的銷售人員不是不問(wèn)背景問(wèn)題，而是不問(wèn)那些沒(méi)有必要的背景問(wèn)題。在開(kāi)啟會(huì)談之前，他們會(huì)從多角度思考，一般應(yīng)進(jìn)行客戶價(jià)值分析，客戶需求分析和客戶利益分析，努力從各種來(lái)源找到與事實(shí)相關(guān)的信息。在收集與分析客戶背景時(shí)，一定要表現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重，注意節(jié)省客戶的時(shí)間。 第二階段，引發(fā)并探
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