六階段銷售提問引導(dǎo)技能(已修改)
2025-06-08 22:27 本頁面
【正文】 六階段銷售提問引導(dǎo)技能無論你做任何產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，結(jié)果只有兩個，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導(dǎo)與被引導(dǎo)一直在相互交錯發(fā)生著。自從20世紀20年代以來，諸多的銷售專家都為此作出了卓有成效的研究。 首先創(chuàng)造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收場白的技巧、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。尼爾amp。8226。雷克漢姆在Huthwaite公司的小組分析了35,000多個銷售實例之后，歷時12年，提出了開創(chuàng)新紀元的SPIN模式，即按背景問題、難點問題、暗示問題和需求－效益問題逐步引導(dǎo)客戶到成交階段。時至今日，這些發(fā)源于大量銷售實踐的理論框架對于從事銷售的人士仍然具有非常強的指導(dǎo)意義，本文就目前有關(guān)客戶銷售引導(dǎo)技能的最新發(fā)展做更深入的闡述。注意，本文所涉及的引導(dǎo)模式與技巧都經(jīng)過了數(shù)千次實踐檢驗并證實過，特別適用于大客戶銷售。 第一階段，收集并分析背景 在銷售的開啟階段，由于陌生，雙方急需了解，銷售人員通常以下述問題開始：比如 你是如何進入這個行業(yè)的呢？貴公司的網(wǎng)站建立多久了？進一步會問：目前你們使用的是什么設(shè)備?你用了多長時間?是買的還是租的呢?等等。 所有這些問題的共同點是什么呢?每一個都是在收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實、信息及其背景數(shù)據(jù)。這是銷售會談中最基本的一部分，是許多銷售人員喜歡的問題形式，而且缺乏經(jīng)驗的銷售員比那些有較多經(jīng)驗的銷售人員問的背景問題要多。因為它操作簡單，很容易問，而且不會出什么錯。但如果沒有經(jīng)驗，問過多的基本背景問題會引發(fā)客戶的反感，好像審問一般。 成功的銷售人員不是不問背景問題，而是不問那些沒有必要的背景問題。在開啟會談之前，他們會從多角度思考，一般應(yīng)進行客戶價值分析，客戶需求分析和客戶利益分析，努力從各種來源找到與事實相關(guān)的信息。在收集與分析客戶背景時，一定要表現(xiàn)出對客戶的尊重，注意節(jié)省客戶的時間。 第二階段，引發(fā)并探
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