【正文】 差費等手續(xù)，返回后，憑報銷（公司制度）。時間為一天。程序是填寫周報表，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的量大總是，安排下一周的工作。4． 每天命題及內(nèi)容不能重復(fù)。第三章 系統(tǒng)管理****銷售公司例會制度為使銷售公司的各項例會有計劃的納入制度管理，特制定銷售公司的例會制度。第二條 檢查營銷計劃執(zhí)行情況，應(yīng)充分利用統(tǒng)計報表、會計報表、業(yè)務(wù)報表等資料。調(diào)整年度營銷計劃指標應(yīng)提前一個季度申請，調(diào)整季度營銷計劃指標應(yīng)提前一個月申請，調(diào)整月度營銷計劃指標慶提前十天申請。第六條 必須在當年11月底正式下達次年的工廠年度經(jīng)營綜合營銷計劃?？蛻艚?jīng)理指標及理貨員指標由客戶經(jīng)理負責，在區(qū)域主管的指導下制定。第二條 營銷計劃指標應(yīng)按平均先進水平來確定，一般應(yīng)高于上期實際達到的水平，并經(jīng)過努力才能實現(xiàn)。報送的營銷計劃必須附文字說明，經(jīng)總經(jīng)理簽章后方才有效。第二條 年度綜合營銷計劃的制定采取統(tǒng)一領(lǐng)導、分工負責、綜合平衡的方法進行編制，即由營銷計劃主管負責領(lǐng)導，各業(yè)務(wù)歸口科室按“管什么業(yè)務(wù)，就編制什么營銷計劃”的原則，根據(jù)規(guī)定的營銷計劃表式，負責編制各專業(yè)營銷計劃，營銷計劃管理科負責擬定編制營銷計劃的總進度，組織綜合平衡于年前一個月上報和下達工作。營銷計劃管理部負責匯總、綜合平衡，提出總體方案和上報。第七條 統(tǒng)計工作是公司的一項基礎(chǔ)工作，是監(jiān)督檢查營銷計劃執(zhí)行情況的重要工具，應(yīng)準確、及時、全面反饋營銷計劃執(zhí)行情況，禁止弄虛作假。第四條 為保證公司營銷計劃工作的正常開展，應(yīng)加強綜合營銷計劃，提高它在公司中應(yīng)有的地位和作用。充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財力，不斷改善公司的各項指標，以取得最佳的經(jīng)濟效果。 由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。 考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責任人為各區(qū)目標責任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應(yīng)責任人當月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。 主要考核內(nèi)容：（1）要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。注：各負責人負責的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。目標管理方案（北京）銷售回款目標一、 ****年北京銷售部確保完成目標為 萬元，優(yōu)秀完成目標為 萬元。第二十四條 根據(jù)目標值實現(xiàn)的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門或責任人。第二十二條 組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當組織有關(guān)人員對公司目標實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。每月 號前制訂下月計劃，總結(jié)本月計劃實施情況，并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示?？蛻艚?jīng)理目標執(zhí)行圖要在完成。第十三條 各銷售片區(qū)目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標項目、現(xiàn)狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結(jié)等項。其內(nèi)容一般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、思想交流工作、職工福利等。第七條 部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標計劃。第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報信息資料。為了實現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營目標和達到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和企業(yè)發(fā)展的方針計劃。第十條：在市場調(diào)研準備執(zhí)行中，公司經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。第六條：公司執(zhí)行經(jīng)理負責市場調(diào)研人員的篩選、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。第三條：公司執(zhí)行經(jīng)理具體負責單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施，提出市場調(diào)研報告，供公司領(lǐng)導和有關(guān)部門決策參考。首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。（2）時間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學公式運算，來預(yù)測未來狀態(tài)?！獌?yōu)點：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。（2）市場試銷法根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。以經(jīng)驗主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價格；（4）改變商品陳列方式。親自參與購買過程。調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目和任務(wù)。（1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源；（2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測；（3）主要銷售市場和范圍變化。（1）國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況；（2）國家經(jīng)濟、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響；（3）宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系；（4）社會文化、消費習俗和傳統(tǒng)；（5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向；（6）與目標市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。11 撰寫和提交調(diào)查報告。 各級領(lǐng)導批復(fù)。 調(diào)查方案總體企劃。身體素質(zhì)。品德素質(zhì)。營銷調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研，如圖：營 銷 調(diào) 研銷售調(diào)研顧客調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研 促銷調(diào)研第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一、市場調(diào)研的原則。1公司財務(wù)、勞保品、獎品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。文書放發(fā)、處理、檔案管理。負責銷售公司員工的勞保福利購買及制服的發(fā)放。 完成公司領(lǐng)導交辦的其他任務(wù)。 負責公司郵件的收取、分發(fā)工作。八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。五）在對已開發(fā)終端維護同時，對于未開發(fā)市場有目標調(diào)查，制訂開發(fā)新終端的計劃，為業(yè)務(wù)拓展做準備。終端庫存是否安全，以便及時補貨。二）作好工作準備：整理個人儀表；準備工作所需的樣品、名片、計算器、筆記本、報價單等；帶好終端所需的廣告宣傳品等資料；各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。 定時、準確、細致填寫各類工作報表，完成工作總結(jié)、報告，如日、周、月工作計劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。 對所負責的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準后認真完成達到服務(wù)于客戶的目的，建立良好的客情關(guān)系。依照員工獎懲辦法，對屬人員進行考核，獎懲升降。 研析倉庫空間、設(shè)備、人力與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質(zhì)量管理辦法與作業(yè)程序。 根據(jù)工作計劃，編制儲運年度預(yù)算并加以控制。 負責對市場推廣方案具體策劃、實施。 不斷追蹤國內(nèi)外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整，提出有價值的建議，在獲得肯定后，負責編制實施方案。（4）與金融機構(gòu)保持良好的關(guān)系。11 將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進各屬員工間工作的聯(lián)系與配合。 依據(jù)稅法規(guī)定，處理公司各項稅務(wù)事宜，力求正確無誤，避免遭受無謂損失。 依年度財務(wù)計劃，籌措與動用公司的資金，以確保銷售資金的返還。控制運營費用，就是要控制費用成本的主要驅(qū)動因素。 負責指導管理監(jiān)督計劃營銷業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好公司員工的績效考核和獎勵懲罰工作。為合同的簽字提供決策依據(jù)。 負責公司營銷業(yè)務(wù)的宏觀管理，及時把握市場營銷動態(tài)，遇到重大問題及時向銷售公司經(jīng)理匯報。1定期對下屬員工指導培訓。并在批準后認真執(zhí)行，同時制訂要貨、回款、費用計劃上報批準后執(zhí)行。對于負責區(qū)域內(nèi)的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管理。（2） 必須依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對下屬進行嚴格考核。（2） 每個客戶經(jīng)理要在計劃的約束下，進一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻。（2） 把目標任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個客戶經(jīng)理及理貨員。（3） 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。（4） 執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。****北京營銷部區(qū)域主管職責一、 行政隸屬上級主管：銷售部經(jīng)理直屬下級：客戶經(jīng)理二、主要職責整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道（1） 指揮下屬對所轄市場責任區(qū)域進行實地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。 依據(jù)公司下達的經(jīng)營計劃、配合公司總目標組織執(zhí)行公司目標及工作計劃，隨時予以追蹤控制。 配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風險，加強市場信息的匯總反饋。六） 負責審查商品廣告的費用預(yù)算、策劃、設(shè)計方案，評估廣告效果，并及時作出調(diào)整七） 及時掌握市場行情動態(tài)，對重大市場變動情況和政策變動情況及時上報總經(jīng)理八） 完成總經(jīng)理臨時交辦的工作。（2） 必須依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考核。負責制定工作任務(wù)計劃（1） 必須制定工作計劃（年、季、月、周），明確目標任務(wù)。負責分解目標業(yè)績指標（1） 根據(jù)北京市場的競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定北京市場的目標銷售任務(wù)。明確北京銷售部組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。41 / 42第二部分 崗位責任體系營銷部經(jīng)理職責一、行政隸屬上級主管：****總經(jīng)理直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理區(qū)域主管財務(wù)部市場部儲運部二、主要職責一） 以不斷提高整體運行效率為核心任務(wù) 二） 以不斷提高有效出貨為基本保障 負責整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道（1） 指揮部屬對北京各市場責任區(qū)域進行實地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。負責確定市場責任區(qū)域（1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。（4） 必須加強對業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻。約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實現(xiàn)目標、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。負責檢查工作完成情況（1） 持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣的檢查落實有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。三） 以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標 減少環(huán)節(jié)存貨風險 加強市場信息反饋 四） 負責遴選、培訓、指導、評價、調(diào)整、淘汰、獎勵與懲罰銷售隊伍五） 依照員工考核辦法，組織對銷售人員的考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理。 制定營銷公司完整的營銷工作計劃，檢查各區(qū)域客戶經(jīng)理工作完成情況。 對已發(fā)生辦理過的業(yè)務(wù)進行總結(jié)并予以書面分析，總結(jié)得失。1 公司總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。進而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。（2） 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責任。分解目標業(yè)績指標（1） 根據(jù)本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標銷售任務(wù)。制定工作任務(wù)計劃（1） 每個區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作計劃，即在明確目標任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。以支持有效出貨。管理好所負責的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場客戶維護與開發(fā)工作。根據(jù)市場信息，制訂相應(yīng)的促銷方案，價格策略，上呈公司經(jīng)理。加強人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。計劃部主管職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直屬下級：二、主要職責 負責組織編寫銷售公司的中長期營銷計劃，年度計劃季、月、周營銷計劃，擬定年度主要利潤，銷售指標，指導各區(qū)域和客戶經(jīng)理、理貨員（促銷員）制定相應(yīng)的年度工作計劃和年內(nèi)目標分解責任計劃。 負責營銷公司大型銷售合同的前期準備工作（可行性論證、客戶信譽考評）。 負責收集市場信息資料，加以分析預(yù)測，對公司的營銷管理的重大問題進行調(diào)研，提出咨詢意見。這三項指標與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費用”直接相關(guān)。 提出財務(wù)、會計及預(yù)算等制度，并負責其施行時有關(guān)的協(xié)調(diào)與聯(lián)系工作，確定發(fā)揮各項制度的功能。 按會計制度規(guī)定定期進行存貨盤點，以確保公司的資產(chǎn)，并使實際存量，與帳列數(shù)字彼此符合。10 運用有效的領(lǐng)導方法，激勵所屬人員的士氣，提高工作效率，督導所屬人員，依照工 作標準或要求，有效執(zhí)行其工作，確保在單位目標達成。（3）視業(yè)務(wù)需要，對各區(qū)域的資金有交調(diào)度。 重點負責產(chǎn)品或服務(wù)的市場推廣業(yè)務(wù)，負責與委托的廣告公司，發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò)，提交廣告方案，供領(lǐng)導選擇，并評估廣告效果，提出改進建議。 負責處理消費者投訴及產(chǎn)品的市場管理。具體職責如下： 依據(jù)公司的營銷計劃，配合公司總目標制定目標及工作計劃。 隨時注意各銷售網(wǎng)點的實際銷售情況，調(diào)撥產(chǎn)品，以達貨暢其流之境。 據(jù)其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進屬員間工作的聯(lián)系與配合。 在公司分配的區(qū)域內(nèi)，配合區(qū)域主管制訂市場開拓和銷售計劃，并認真按主管安排執(zhí)行完成各項任務(wù)。 對分銷商的了解之后，及時制定有效的補貨、回款及費用促銷等計劃、上報區(qū)域主管批準后按時完成。按路線進行每日拜訪工作。給予客戶的支持，如牌、海報、產(chǎn)品使用情況。了解客戶需求并制訂幫助解決方案。七）做好個人區(qū)域目標銷售臺帳，終端客戶檔案，并交由公司統(tǒng)一匯總。前臺的工作職責一、行政隸屬上級主管：執(zhí)行經(jīng)理二、主要職責 負責進入公司辦公場所的所有來客的招呼，接待