【正文】 月度營銷計劃指標慶提前十天申請。如確因客觀原因影響，經(jīng)主觀努力仍不能完成營銷計劃時，在有利于調(diào)動廣大員工完成營銷計劃積極性的前提下，可調(diào)整營銷計劃指標，但必須辦理審批手續(xù)。第六條 必須在當年11月底正式下達次年的工廠年度經(jīng)營綜合營銷計劃。分解指標必須和總指標保持平衡和銜接，分解指標執(zhí)行情況按規(guī)定路線進行反饋。客戶經(jīng)理指標及理貨員指標由客戶經(jīng)理負責，在區(qū)域主管的指導下制定。總指標由營銷計劃管理主管負責匯總、平衡、上報和下達，各業(yè)務科室負責歸口管理。第二條 營銷計劃指標應按平均先進水平來確定，一般應高于上期實際達到的水平，并經(jīng)過努力才能實現(xiàn)。營銷計劃指標就是公司在營銷計劃期內(nèi)在生產(chǎn)經(jīng)營活動方面應該達到的目標和水平。報送的營銷計劃必須附文字說明，經(jīng)總經(jīng)理簽章后方才有效。第四條 編制營銷計劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。第二條 年度綜合營銷計劃的制定采取統(tǒng)一領導、分工負責、綜合平衡的方法進行編制，即由營銷計劃主管負責領導，各業(yè)務歸口科室按“管什么業(yè)務，就編制什么營銷計劃”的原則，根據(jù)規(guī)定的營銷計劃表式，負責編制各專業(yè)營銷計劃，營銷計劃管理科負責擬定編制營銷計劃的總進度，組織綜合平衡于年前一個月上報和下達工作。三、年度綜合營銷計劃第一條 年度綜合營銷計劃是公司全體員工在營銷計劃年度內(nèi)的行動綱領，又是安排季度、月度和周營銷計劃的重要依據(jù)。營銷計劃管理部負責匯總、綜合平衡，提出總體方案和上報。第二條 編制公司長遠規(guī)劃的主要依據(jù)：經(jīng)濟及公司發(fā)展的需要；市場需要；公司的生產(chǎn)技術條件；國內(nèi)外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發(fā)展趨勢；改善管理、提高員工技術水平以后所能提供的潛力。第七條 統(tǒng)計工作是公司的一項基礎工作，是監(jiān)督檢查營銷計劃執(zhí)行情況的重要工具，應準確、及時、全面反饋營銷計劃執(zhí)行情況，禁止弄虛作假。第五條 公司營銷計劃必須認真進行綜合平衡，堅持“積極平衡，留有余地”的原則，不留缺口，不“打埋伏”。第四條 為保證公司營銷計劃工作的正常開展，應加強綜合營銷計劃，提高它在公司中應有的地位和作用。第三條 公司的營銷計劃管理根據(jù)“統(tǒng)一領導、歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、區(qū)域三級進行管理。充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財力，不斷改善公司的各項指標，以取得最佳的經(jīng)濟效果。營銷計劃管理工作制度一、總則第一條 營銷計劃管理工作的任務：在科學預測的基礎上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據(jù)，制定公司的長遠規(guī)劃，并通過近期營銷計劃組織實施。 由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。 考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責任人為各區(qū)目標責任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應責任人當月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。（3）按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。 主要考核內(nèi)容：（1）要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎上作好日常工作。 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。注：各負責人負責的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。在此基礎上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以15‰計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） 銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應的銷售回款目標完成獎，當各區(qū)超額完成目標任務時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。目標管理方案（北京）銷售回款目標一、 ****年北京銷售部確保完成目標為 萬元，優(yōu)秀完成目標為 萬元。甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般；丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。第二十四條 根據(jù)目標值實現(xiàn)的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門或責任人。診斷根據(jù)目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。第二十二條 組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應當組織有關人員對公司目標實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。第二十條 要建立目標管理卡，設立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。每月 號前制訂下月計劃，總結本月計劃實施情況，并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示。五、目標的實施第十七條 為確保公司目標的實現(xiàn)，公司每年將組織兩次“分階段PDCA循環(huán)”，“分階段PDCA循環(huán)計劃”由總經(jīng)理會同有關部門根據(jù)公司年度目標安排的進度和總經(jīng)理的指令制訂?？蛻艚?jīng)理目標執(zhí)行圖要在完成。各部門要在一月底前完成目標展開圖。第十三條 各銷售片區(qū)目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標項目、現(xiàn)狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結等項。第十二條 各部門主管目標的展開，要根據(jù)公司目標展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點，列出目標值和執(zhí)行措施。其內(nèi)容一般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、思想交流工作、職工福利等。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負責，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方針目標執(zhí)行圖。第七條 部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標計劃。三、目標編制的程序第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標設想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標指導思想，并由總經(jīng)理下達指令。第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預測、情報信息資料。二、制訂目標的依據(jù)第一條 上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其他要求。為了實現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營目標和達到預期的工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經(jīng)營決策、綱領和企業(yè)發(fā)展的方針計劃。第十二條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。第十條：在市場調(diào)研準備執(zhí)行中，公司經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關部門的協(xié)調(diào)工作。第八條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。第六條：公司執(zhí)行經(jīng)理負責市場調(diào)研人員的篩選、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。并負責日常國家和地區(qū)的相關法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經(jīng)理。第三條：公司執(zhí)行經(jīng)理具體負責單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施，提出市場調(diào)研報告，供公司領導和有關部門決策參考。第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標和市場狀況，由經(jīng)理計劃主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預算，在總公司辦公會批準后組織實施。首先篩選出影響預測因素的主要原因，再確定原因與結果的數(shù)量關系模型，在預測原因基礎上得到結果的預測值。（4）曲線方法包括運用產(chǎn)品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關參數(shù)后，得出預測值。（2）時間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結果作為未來預測值，具體有加權平均、算術移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應等，從最簡單到最復雜的方法。（1）直接趨勢法認為預測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學公式運算，來預測未來狀態(tài)。（4）綜合加權法將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預測結果加權平均作為預測結果?！獌?yōu)點：結果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。缺點：速度較慢。（2）市場試銷法根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結果，推算總的銷售趨勢。優(yōu)點：比較準。以經(jīng)驗主觀判斷預測為主，總體上預測誤差較大，但相對簡便易行。（二）市場預測方法據(jù)不完全統(tǒng)計，目前有幾百種預測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點、用途和適用范圍。選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價格；（4）改變商品陳列方式。對購買行為留下的事后痕跡分析。親自參與購買過程。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。（1）個人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目和任務。（1）競爭對手狀況；（2）產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。（1）同類產(chǎn)品、商品的供應渠道和來源；（2）商品的供應總量及預測；（3）主要銷售市場和范圍變化。（1）購買力總量及其影響因素；（2）消費投向、支出結構及其影響因素；（3）消費人口及分布結構分析；（4）消費者購買動機、心理和行為。（1）國內(nèi)外政治形勢、外交關系、體制改革狀況；（2）國家經(jīng)濟、環(huán)保、外貿(mào)等相關法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響；（3）宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關系；（4）社會文化、消費習俗和傳統(tǒng)；（5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關的技術、產(chǎn)品發(fā)展動向；（6）與目標市場相關的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。11 撰寫和提交調(diào)查報告。 設計問卷、調(diào)查表。 各級領導批復。 制定作業(yè)進度表。 調(diào)查方案總體企劃。第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市場調(diào)研的程序。身體素質(zhì)。業(yè)務素質(zhì)。品德素質(zhì)。同時依據(jù)一定的設計，邏輯的推理，進行系統(tǒng)的整理和分析。營銷調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研，如圖：營 銷 調(diào) 研銷售調(diào)研顧客調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研 促銷調(diào)研第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一、市場調(diào)研的原則。第三部分 ****市場營銷管理體系第一章 市場調(diào)研管理第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。1公司財務、勞保品、獎品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。1涉外事件及公共關系處理。文書放發(fā)、處理、檔案管理。辦理員工的各項福利事項，負責員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應生活區(qū)防疫工作，負責員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。負責銷售公司員工的勞保福利購買及制服的發(fā)放。理貨員、促銷員、業(yè)務人員的招募。 完成公司領導交辦的其他任務。 定期維護，保養(yǎng)辦公用品及設備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 負責公司郵件的收取、分發(fā)工作。十）每個助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，必須懂得自己基本職責是： 理貨； 環(huán)境布置； 促銷； 訂貨補貨； 信息溝通與反饋； 經(jīng)營指導； 管理咨詢； 清潔服務。八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。按時交納周、月工作總結、促銷方案和終端的補貨、回款計劃，同時按時做好工作總結。五）在對已開發(fā)終端維護同時，對于未開發(fā)市場有目標調(diào)查，制訂開發(fā)新終端的計劃，為業(yè)務拓展做準備。四）與客戶負責人、主管主動溝通、交談、建立良好客情關系，為業(yè)務拓展打基礎。終端庫存是否安全，以便及時補貨。POP張貼情況：位置、理由、效果等。二）作好工作準備：整理個人儀表；準備工作所需的樣品、名片、計算器、筆記本、報價單等；帶好終端所需的廣告宣傳品等資料；各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。理貨員職責：一、行政隸屬上級主管：客戶經(jīng)理工作對象：零售終端二、主要職責在客戶經(jīng)理的帶領下，嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，按公司劃分的責任區(qū)域?qū)ぷ鹘K端進行維護、開發(fā)，完成分配給的銷售任務，并適時反饋市場信息：一）根據(jù)責任區(qū)域內(nèi)的工作目標、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。 定時、準確、細致填寫各類工作報表，完成工作總結、報告，如日、周、月工作計劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。 配合區(qū)域主管加強對理貨員的管理，增強市場終端與分銷商的整體控制，并在維護客戶的同時，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網(wǎng)絡。 對所負責的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準后認真完成達到服務于客戶的目的，建立良好的客情關系?？蛻艚?jīng)理職責一、行政隸屬上級主管：區(qū)域經(jīng)理直接下屬：理貨員（促銷員）二、主要職責 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，配合公司的整體動作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項工作。依照員工獎懲辦法，對屬人員進行考核，獎懲升降。 運用有效領導方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導其按照工作標準或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運任務順利完成。 研析倉庫空間、設備、人力與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質(zhì)量管理辦法與作業(yè)程序。 考慮產(chǎn)品的流通速度，配合銷售預測、擬訂各項產(chǎn)品存量標準。 根據(jù)工作計劃，編制儲運年度預算并加以控制。儲運主管的崗位職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下屬：庫管員司 機二、主要職責 負責保管、維護、運送公司所有待銷產(chǎn)品事宜，依業(yè)務需要，將商品及時分配予以各營業(yè)單位，并使整個公司的產(chǎn)品存量達到合理或預期的水準。 負責對市場推廣方案具體策劃、實施。 負責對