【正文】 。2其他渠道指各種商品展銷會、食品博覽會、集貿(mào)市場、各種促銷活動等其他銷售飲料的形式和場所（三）網(wǎng)絡(luò)營銷可口可樂一直以來采用的網(wǎng)絡(luò)推廣辦法又是具備一定門檻的，首先來講創(chuàng)意本身不難達(dá)到，但所購買的媒介資源及所創(chuàng)造的引導(dǎo)性內(nèi)容，都需要承擔(dān)比較高昂的成本和風(fēng)險；其次是這類創(chuàng)意活動對參與用戶的深層次影響還不足夠，促成口碑傳播可能性比較小，也即大家玩過一次后，可能就忘了，需要企業(yè)不斷地投入展開新一輪宣傳攻勢；三是整合的力度還顯得較小、整合的范圍還比較窄，導(dǎo)致在大眾層面的傳播影響未能有效表現(xiàn)。旅游景點渠道即設(shè)立在旅游景點(如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場館等)向旅游和參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣點。1娛樂場所渠道指設(shè)立在娛樂場所內(nèi)(如電影院、音樂廳、歌舞廳、游樂場等)的食品飲料柜臺，主要向娛樂人士提供飲料服務(wù)。1中小學(xué)校渠道指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中以及私立中、小學(xué)校等非住宿制學(xué)校內(nèi)的小賣部，主要向在校學(xué)生提供課余時的飲料和食品服務(wù)(有些學(xué)校提供課余時的飲料和食品服務(wù)，有些學(xué)校提供學(xué)生上午加餐、午餐服務(wù)，同時提供飲料)。工礦企事業(yè)渠道即工礦企事業(yè)單位為解決職工工作中飲料、工休時的防暑降溫以及節(jié)假日飲料發(fā)放等問題，采用公款訂貨的方式向職工提供飲料。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺。平價商場通過大客流量、高銷售額來獲得利潤，因此在飲料經(jīng)營中往往采用鼓勵整箱購買、價格更低的策略。三．顧客分析 （一）現(xiàn)有顧客特征： 性別 收入 職業(yè) 教育程度 民族沒有太大差異 年齡段主要是在青少年及35歲下的成年人潛在的顧客： 35歲以上的人2．人口密集地區(qū)城鎮(zhèn)地區(qū)銷量大?？煽诳蓸?員工是企業(yè)靈魂。在過去的一個世紀(jì)里，可口可樂員工在工作和生活中追求一種共同的理想和價值觀，取得了很大成功?？煽诳蓸饭竞推鋸V告代理伙伴正是這樣做的。要做到這點必須要以我為主，把重點放在制勝對手的基本方針上，而不是以他為主，針對對方所采用的戰(zhàn)略。 （3）要始終保持產(chǎn)品的優(yōu)勢，即自己的產(chǎn)品具有與眾不同的特色，并在廣告戰(zhàn)略中強化這些特色，以提高競爭優(yōu)勢。在那里，一群健美苗條喝著可口可樂的女郎向他們歡呼。 二、對百事可樂新一代的挑戰(zhàn)，可口可樂在1970 年終于找到對市場領(lǐng)導(dǎo)者最有力的的防御戰(zhàn)略，那就是領(lǐng)導(dǎo)者地位本身這個條件，推出了“地道貨”這個競爭概念，其涵義是其他可樂都是模仿可口可樂而來的。為了收復(fù)失地，可口可樂根據(jù)戰(zhàn)后經(jīng)濟發(fā)展較快、美國人民生活提高、對低檔商品需求量下降這一變化，運用廣告宣傳，竭力把百事可樂貶成是“窮人的可樂”，“廉價的的仿效者”。在可口可樂（中國）有限公司，員工本身就帶有強烈的成就感，他們希望在工作中作出不凡的成就。這些激勵方式由于運用得當(dāng)，大大激發(fā)了員工的勞動熱情。但是，公司對員工的考核還是有章可循，畢竟關(guān)鍵指標(biāo)還是相同的。通過一個季度或半年的主管考評以及員工之間的互評，找到存在的問題，并提出改進(jìn)的措施。在可口可樂（中國）有限公司，這種考核激勵機制是十分健全而豐富多彩的?！　∪瞬排嘤?xùn)策略　　員工能不能發(fā)揮其能力，有沒有忠誠度，關(guān)鍵在于培訓(xùn)。除此之外，公司招聘人員時，會要求進(jìn)行筆試、面試、答辯、演講等多輪考試，以保證所擇人才英語聽說寫精通、計算機操作熟練、管理或技能水平嫻熟、語言表達(dá)通暢且富感染力、公關(guān)能力強等。、培訓(xùn)和激勵戰(zhàn)略　　人才引進(jìn)戰(zhàn)略　　企業(yè)需要大批合格人才，以適應(yīng)生產(chǎn)經(jīng)營事業(yè)發(fā)展的要求。”　　員工自主管理　　由于可口可樂（中國）有限公司是一個完全開放性的公司，隨著公司發(fā)展，員工參與管理的程度越來越高?？煽诳蓸饭驹谌蛴幸粋€明確的長期承諾：就是讓每個可口可樂的業(yè)務(wù)單位都成為當(dāng)?shù)啬７镀髽I(yè)公民，讓可口可樂業(yè)務(wù)所及的每一個人都能受益。 如果把千姿百態(tài)的商品市場比作百花園，那么，這些跨國公司的品牌無疑是最絢麗、最耀眼的幾朵奇葩。但是可口可樂公司保留了“神秘的7X商品”，可口可樂的配料至今仍然是不為人知的秘密。我國是一黨執(zhí)政多黨參政的社會主義民主國家，政權(quán)相對穩(wěn)定，有良好的經(jīng)濟穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。幾十年來，我國政治環(huán)境穩(wěn)定，民族團結(jié)統(tǒng)一，經(jīng)濟環(huán)境相對穩(wěn)定，人民生活水平逐步提高。三是個體、私營等非公有制經(jīng)濟。 按照憲法的規(guī)定，我國社會主義初級階段的經(jīng)濟形式主要有四種：一是全民所有制經(jīng)濟。從政府到人民對于舉辦一屆歷史上最成功的奧運會也是決心已定，可以說，奧運會已經(jīng)不僅僅是北京市政府的事情。這時，中國政府本著鄧小平同志“兩個大局”的戰(zhàn)略構(gòu)想，于2001年提出了“西部大開發(fā)”的宏偉戰(zhàn)略。 善于把握時機，進(jìn)行有效公關(guān)。不同行業(yè)和性質(zhì)的企業(yè)，由于其目標(biāo)群體不同，所以即便同為政府公關(guān)，也應(yīng)該采用不同的手段和途徑。（二）經(jīng)濟環(huán)境分析國際金融危機后，中央提出將擴大國內(nèi)需求、開拓國內(nèi)市場作為我國經(jīng)濟發(fā)展的基本立足點和長期發(fā)展戰(zhàn)略方針。 雖然這幾年百事的銷售人員流動大些，每年都有20－30％的人員流動，但在至臻完善的預(yù)售體系平臺下，有好的品牌做支撐，有好的管理策略，大一點的流動比例反而為企業(yè)創(chuàng)造了新鮮流動的血液，流水不腐，戶樞不蠹說的就是這個道理吧。同時業(yè)務(wù)人員的獎勵直接與銷售業(yè)績掛鉤，在規(guī)定的基數(shù)前提下，超額完成部分獎勵現(xiàn)金，并提供一定的福利獎勵，含物質(zhì)、現(xiàn)金、榮譽乃至培訓(xùn)機會等等。營銷人都知道，今日的中國市場，即使擁有了高質(zhì)的品牌也不代表銷量和利潤，只有掌握了渠道終端，掌握了消費者；才能真正擁有了市場。建立WAT和DSD的工作內(nèi)容主要包括線路管理、營銷道具管理、產(chǎn)品貨架陳列、動態(tài)檔案登記管理、競爭信息反饋等。 3． 嚴(yán)格系統(tǒng)的銷售人員管理 百事公司有著國際化上百年沉淀更新的現(xiàn)代營銷理念，有基于此制定的現(xiàn)代營銷管理體系，加上熟悉中國市場的管理層，這一切打造了百事可樂高效務(wù)實成功的管理平臺，也構(gòu)成了百事可樂的人力資源巨大優(yōu)勢。 針對經(jīng)銷商，百事可樂公司主要采用搭贈、價格優(yōu)惠和折扣等銷售促進(jìn)策略。對比一下百事可樂與可口可樂的促銷方式和內(nèi)容，不難發(fā)現(xiàn)兩家都?xì)椌邞]的挖空了心思，傾情演繹，都堪稱精彩，但深入了解，百事可樂似乎略勝一籌。無論那種模式百事始終沒有忘記對渠道的開發(fā)和控制，對渠道的掌控和管理是百事各級營銷人員的核心內(nèi)容之一。它推出了批發(fā)商協(xié)作這一模式，不惜貼補部分營運費用，幫助批發(fā)商服務(wù)于最終客戶，充當(dāng)街道終端的郵差功能，以實現(xiàn)最終的精耕細(xì)作的營銷初衷。20世紀(jì)90年代初期，為了迅速打開市場，搶占制高點，初創(chuàng)的上海百事果斷采用直銷模式。百事4p優(yōu)勢：1． 良好的渠道管理?？煽诳蓸窢I銷策劃一．外部環(huán)境分析（一）競爭者分析品牌競爭者：百事可樂產(chǎn)品競爭者：百事可樂關(guān)鍵的意愿競爭者：百事可樂一般競爭者：水，咖啡，牛奶，茶，所有的液體飲料都是可口可樂的競爭者。比之余可口可樂的傳統(tǒng)廣告，百事可樂的網(wǎng)絡(luò)廣告較為活潑，無論是畫面構(gòu)圖，還是動畫運用，都傳達(dá)著一種酷的感覺。與此同時，百事公司嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范的線路拜訪體制，不折不扣的執(zhí)行“四定時，八步驟”終端開發(fā)策略 ，從市場現(xiàn)實來看，這種精耕細(xì)作的渠道模式，十分的富有成效。百事公司在渠道上不斷變幻手法，推陳出新。 對于百事的總體市場戰(zhàn)略格局，基本可以闡述為：一類戰(zhàn)略市場做直營，精雕細(xì)鑿，二類市場設(shè)立輔銷所，作經(jīng)銷商的協(xié)銷工作；三類市場進(jìn)行人員常態(tài)拜訪管理，有潛力的做常駐人員管理。百事可樂取得的成績與它靈活多變、執(zhí)行透徹的銷售促進(jìn)是密不可分的。這些活動涉及面廣，影響力大，對終端促銷、提高銷售量起到了積極作用。針對配合較好、思路新穎的經(jīng)銷商，百事公司的促銷手段多樣，提供經(jīng)銷商員工培訓(xùn)機會，提供人力扶植市場，等等一系列促銷手段，無論攻心還是攻城，潛力默化的升華就是厚積薄發(fā)的效果，是讓羨慕者眼紅的?，F(xiàn)在筆者通過調(diào)查得知，其中以DSD為主要力量，從事各個市場的直銷工作。 百事可樂公司今天取得的成績與其嚴(yán)密規(guī)范的銷售人員管理是不能分開而論的。針對各級營銷管理者，百事采用層層工作責(zé)任制，銷量指標(biāo)、市場費用落實到人，一切都量化制度化，建立了獎罰分明的營銷正負(fù)激勵體制。當(dāng)可口可樂醒悟過來采用同樣的方法發(fā)展終端市場時，經(jīng)銷商們已不愿意拿出更多的壓瓶資金，自然就形成了可口可樂銷售通路的一道障礙。業(yè)績到了、各項指標(biāo)均達(dá)到了，有職升職，給予更大的空間，無職增加收入和薪酬標(biāo)準(zhǔn)，納入職業(yè)經(jīng)理人備選庫中。（三）政治環(huán)境與公共關(guān)系 可口可樂的政府公關(guān)：政府公關(guān)應(yīng)該根據(jù)自己所處的行業(yè)特點和產(chǎn)品特點采用不同的策略。因為我們都知道，改革開放以來，就業(yè)、經(jīng)濟增長和財政收入增長是各級政府工作的重點和核心，可口可樂利用這一點作為政府公關(guān)的敲門磚，可以說是深諳中國國情之舉，