【正文】 。2其他渠道指各種商品展銷(xiāo)會(huì)、食品博覽會(huì)、集貿(mào)市場(chǎng)、各種促銷(xiāo)活動(dòng)等其他銷(xiāo)售飲料的形式和場(chǎng)所（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可口可樂(lè)一直以來(lái)采用的網(wǎng)絡(luò)推廣辦法又是具備一定門(mén)檻的，首先來(lái)講創(chuàng)意本身不難達(dá)到，但所購(gòu)買(mǎi)的媒介資源及所創(chuàng)造的引導(dǎo)性?xún)?nèi)容，都需要承擔(dān)比較高昂的成本和風(fēng)險(xiǎn)；其次是這類(lèi)創(chuàng)意活動(dòng)對(duì)參與用戶的深層次影響還不足夠，促成口碑傳播可能性比較小，也即大家玩過(guò)一次后，可能就忘了，需要企業(yè)不斷地投入展開(kāi)新一輪宣傳攻勢(shì)；三是整合的力度還顯得較小、整合的范圍還比較窄，導(dǎo)致在大眾層面的傳播影響未能有效表現(xiàn)。旅游景點(diǎn)渠道即設(shè)立在旅游景點(diǎn)(如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場(chǎng)館等)向旅游和參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣(mài)點(diǎn)。1娛樂(lè)場(chǎng)所渠道指設(shè)立在娛樂(lè)場(chǎng)所內(nèi)(如電影院、音樂(lè)廳、歌舞廳、游樂(lè)場(chǎng)等)的食品飲料柜臺(tái)，主要向娛樂(lè)人士提供飲料服務(wù)。1中小學(xué)校渠道指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中以及私立中、小學(xué)校等非住宿制學(xué)校內(nèi)的小賣(mài)部，主要向在校學(xué)生提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)(有些學(xué)校提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)，有些學(xué)校提供學(xué)生上午加餐、午餐服務(wù)，同時(shí)提供飲料)。工礦企事業(yè)渠道即工礦企事業(yè)單位為解決職工工作中飲料、工休時(shí)的防暑降溫以及節(jié)假日飲料發(fā)放等問(wèn)題，采用公款訂貨的方式向職工提供飲料。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺(tái)外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺(tái)。平價(jià)商場(chǎng)通過(guò)大客流量、高銷(xiāo)售額來(lái)獲得利潤(rùn)，因此在飲料經(jīng)營(yíng)中往往采用鼓勵(lì)整箱購(gòu)買(mǎi)、價(jià)格更低的策略。三．顧客分析 （一）現(xiàn)有顧客特征： 性別 收入 職業(yè) 教育程度 民族沒(méi)有太大差異 年齡段主要是在青少年及35歲下的成年人潛在的顧客： 35歲以上的人2．人口密集地區(qū)城鎮(zhèn)地區(qū)銷(xiāo)量大?？煽诳蓸?lè):員工是企業(yè)靈魂。在過(guò)去的一個(gè)世紀(jì)里，可口可樂(lè)員工在工作和生活中追求一種共同的理想和價(jià)值觀，取得了很大成功?？煽诳蓸?lè)公司和其廣告代理伙伴正是這樣做的。要做到這點(diǎn)必須要以我為主，把重點(diǎn)放在制勝對(duì)手的基本方針上，而不是以他為主，針對(duì)對(duì)方所采用的戰(zhàn)略。 （3）要始終保持產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，即自己的產(chǎn)品具有與眾不同的特色，并在廣告戰(zhàn)略中強(qiáng)化這些特色，以提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在那里，一群健美苗條喝著可口可樂(lè)的女郎向他們歡呼。 二、對(duì)百事可樂(lè)新一代的挑戰(zhàn)，可口可樂(lè)在1970 年終于找到對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者最有力的的防御戰(zhàn)略，那就是領(lǐng)導(dǎo)者地位本身這個(gè)條件，推出了“地道貨”這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)概念，其涵義是其他可樂(lè)都是模仿可口可樂(lè)而來(lái)的。為了收復(fù)失地，可口可樂(lè)根據(jù)戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快、美國(guó)人民生活提高、對(duì)低檔商品需求量下降這一變化，運(yùn)用廣告宣傳，竭力把百事可樂(lè)貶成是“窮人的可樂(lè)”，“廉價(jià)的的仿效者”。在可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司，員工本身就帶有強(qiáng)烈的成就感，他們希望在工作中作出不凡的成就。這些激勵(lì)方式由于運(yùn)用得當(dāng)，大大激發(fā)了員工的勞動(dòng)熱情。但是，公司對(duì)員工的考核還是有章可循，畢竟關(guān)鍵指標(biāo)還是相同的。通過(guò)一個(gè)季度或半年的主管考評(píng)以及員工之間的互評(píng)，找到存在的問(wèn)題，并提出改進(jìn)的措施。在可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司，這種考核激勵(lì)機(jī)制是十分健全而豐富多彩的?！　∪瞬排嘤?xùn)策略　　員工能不能發(fā)揮其能力，有沒(méi)有忠誠(chéng)度，關(guān)鍵在于培訓(xùn)。除此之外，公司招聘人員時(shí)，會(huì)要求進(jìn)行筆試、面試、答辯、演講等多輪考試，以保證所擇人才英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)寫(xiě)精通、計(jì)算機(jī)操作熟練、管理或技能水平嫻熟、語(yǔ)言表達(dá)通暢且富感染力、公關(guān)能力強(qiáng)等。、培訓(xùn)和激勵(lì)戰(zhàn)略　　人才引進(jìn)戰(zhàn)略　　企業(yè)需要大批合格人才，以適應(yīng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)事業(yè)發(fā)展的要求?！薄　T工自主管理　　由于可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司是一個(gè)完全開(kāi)放性的公司，隨著公司發(fā)展，員工參與管理的程度越來(lái)越高?？煽诳蓸?lè)公司在全球有一個(gè)明確的長(zhǎng)期承諾：就是讓每個(gè)可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)單位都成為當(dāng)?shù)啬７镀髽I(yè)公民，讓可口可樂(lè)業(yè)務(wù)所及的每一個(gè)人都能受益。 如果把千姿百態(tài)的商品市場(chǎng)比作百花園，那么，這些跨國(guó)公司的品牌無(wú)疑是最絢麗、最耀眼的幾朵奇葩。但是可口可樂(lè)公司保留了“神秘的7X商品”，可口可樂(lè)的配料至今仍然是不為人知的秘密。我國(guó)是一黨執(zhí)政多黨參政的社會(huì)主義民主國(guó)家，政權(quán)相對(duì)穩(wěn)定，有良好的經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。幾十年來(lái)，我國(guó)政治環(huán)境穩(wěn)定，民族團(tuán)結(jié)統(tǒng)一，經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，人民生活水平逐步提高。三是個(gè)體、私營(yíng)等非公有制經(jīng)濟(jì)。 按照憲法的規(guī)定，我國(guó)社會(huì)主義初級(jí)階段的經(jīng)濟(jì)形式主要有四種：一是全民所有制經(jīng)濟(jì)。從政府到人民對(duì)于舉辦一屆歷史上最成功的奧運(yùn)會(huì)也是決心已定，可以說(shuō)，奧運(yùn)會(huì)已經(jīng)不僅僅是北京市政府的事情。這時(shí)，中國(guó)政府本著鄧小平同志“兩個(gè)大局”的戰(zhàn)略構(gòu)想，于2001年提出了“西部大開(kāi)發(fā)”的宏偉戰(zhàn)略。 善于把握時(shí)機(jī)，進(jìn)行有效公關(guān)。不同行業(yè)和性質(zhì)的企業(yè)，由于其目標(biāo)群體不同，所以即便同為政府公關(guān)，也應(yīng)該采用不同的手段和途徑。（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析國(guó)際金融危機(jī)后，中央提出將擴(kuò)大國(guó)內(nèi)需求、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本立足點(diǎn)和長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略方針。 雖然這幾年百事的銷(xiāo)售人員流動(dòng)大些，每年都有20－30％的人員流動(dòng)，但在至臻完善的預(yù)售體系平臺(tái)下，有好的品牌做支撐，有好的管理策略，大一點(diǎn)的流動(dòng)比例反而為企業(yè)創(chuàng)造了新鮮流動(dòng)的血液，流水不腐，戶樞不蠹說(shuō)的就是這個(gè)道理吧。同時(shí)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)直接與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，在規(guī)定的基數(shù)前提下，超額完成部分獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，并提供一定的福利獎(jiǎng)勵(lì)，含物質(zhì)、現(xiàn)金、榮譽(yù)乃至培訓(xùn)機(jī)會(huì)等等。營(yíng)銷(xiāo)人都知道，今日的中國(guó)市場(chǎng)，即使擁有了高質(zhì)的品牌也不代表銷(xiāo)量和利潤(rùn)，只有掌握了渠道終端，掌握了消費(fèi)者；才能真正擁有了市場(chǎng)。建立WAT和DSD的工作內(nèi)容主要包括線路管理、營(yíng)銷(xiāo)道具管理、產(chǎn)品貨架陳列、動(dòng)態(tài)檔案登記管理、競(jìng)爭(zhēng)信息反饋等。 3． 嚴(yán)格系統(tǒng)的銷(xiāo)售人員管理 百事公司有著國(guó)際化上百年沉淀更新的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，有基于此制定的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理體系，加上熟悉中國(guó)市場(chǎng)的管理層，這一切打造了百事可樂(lè)高效務(wù)實(shí)成功的管理平臺(tái)，也構(gòu)成了百事可樂(lè)的人力資源巨大優(yōu)勢(shì)。 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，百事可樂(lè)公司主要采用搭贈(zèng)、價(jià)格優(yōu)惠和折扣等銷(xiāo)售促進(jìn)策略。對(duì)比一下百事可樂(lè)與可口可樂(lè)的促銷(xiāo)方式和內(nèi)容，不難發(fā)現(xiàn)兩家都?xì)椌邞]的挖空了心思，傾情演繹，都堪稱(chēng)精彩，但深入了解，百事可樂(lè)似乎略勝一籌。無(wú)論那種模式百事始終沒(méi)有忘記對(duì)渠道的開(kāi)發(fā)和控制，對(duì)渠道的掌控和管理是百事各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的核心內(nèi)容之一。它推出了批發(fā)商協(xié)作這一模式，不惜貼補(bǔ)部分營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，幫助批發(fā)商服務(wù)于最終客戶，充當(dāng)街道終端的郵差功能，以實(shí)現(xiàn)最終的精耕細(xì)作的營(yíng)銷(xiāo)初衷。20世紀(jì)90年代初期，為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，搶占制高點(diǎn)，初創(chuàng)的上海百事果斷采用直銷(xiāo)模式。百事4p優(yōu)勢(shì)：1． 良好的渠道管理?？煽诳蓸?lè)營(yíng)銷(xiāo)策劃一．外部環(huán)境分析（一）競(jìng)爭(zhēng)者分析品牌競(jìng)爭(zhēng)者：百事可樂(lè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者：百事可樂(lè)關(guān)鍵的意愿競(jìng)爭(zhēng)者：百事可樂(lè)一般競(jìng)爭(zhēng)者：水，咖啡，牛奶，茶，所有的液體飲料都是可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)者。比之余可口可樂(lè)的傳統(tǒng)廣告，百事可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)廣告較為活潑，無(wú)論是畫(huà)面構(gòu)圖，還是動(dòng)畫(huà)運(yùn)用，都傳達(dá)著一種酷的感覺(jué)。與此同時(shí)，百事公司嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范的線路拜訪體制，不折不扣的執(zhí)行“四定時(shí)，八步驟”終端開(kāi)發(fā)策略 ，從市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)來(lái)看，這種精耕細(xì)作的渠道模式，十分的富有成效。百事公司在渠道上不斷變幻手法，推陳出新。 對(duì)于百事的總體市場(chǎng)戰(zhàn)略格局，基本可以闡述為：一類(lèi)戰(zhàn)略市場(chǎng)做直營(yíng)，精雕細(xì)鑿，二類(lèi)市場(chǎng)設(shè)立輔銷(xiāo)所，作經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)銷(xiāo)工作；三類(lèi)市場(chǎng)進(jìn)行人員常態(tài)拜訪管理，有潛力的做常駐人員管理。百事可樂(lè)取得的成績(jī)與它靈活多變、執(zhí)行透徹的銷(xiāo)售促進(jìn)是密不可分的。這些活動(dòng)涉及面廣，影響力大，對(duì)終端促銷(xiāo)、提高銷(xiāo)售量起到了積極作用。針對(duì)配合較好、思路新穎的經(jīng)銷(xiāo)商，百事公司的促銷(xiāo)手段多樣，提供經(jīng)銷(xiāo)商員工培訓(xùn)機(jī)會(huì)，提供人力扶植市場(chǎng)，等等一系列促銷(xiāo)手段，無(wú)論攻心還是攻城，潛力默化的升華就是厚積薄發(fā)的效果，是讓羨慕者眼紅的?，F(xiàn)在筆者通過(guò)調(diào)查得知，其中以DSD為主要力量，從事各個(gè)市場(chǎng)的直銷(xiāo)工作。 百事可樂(lè)公司今天取得的成績(jī)與其嚴(yán)密規(guī)范的銷(xiāo)售人員管理是不能分開(kāi)而論的。針對(duì)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理者，百事采用層層工作責(zé)任制，銷(xiāo)量指標(biāo)、市場(chǎng)費(fèi)用落實(shí)到人，一切都量化制度化，建立了獎(jiǎng)罰分明的營(yíng)銷(xiāo)正負(fù)激勵(lì)體制。當(dāng)可口可樂(lè)醒悟過(guò)來(lái)采用同樣的方法發(fā)展終端市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商們已不愿意拿出更多的壓瓶資金，自然就形成了可口可樂(lè)銷(xiāo)售通路的一道障礙。業(yè)績(jī)到了、各項(xiàng)指標(biāo)均達(dá)到了，有職升職，給予更大的空間，無(wú)職增加收入和薪酬標(biāo)準(zhǔn)，納入職業(yè)經(jīng)理人備選庫(kù)中。（三）政治環(huán)境與公共關(guān)系 可口可樂(lè)的政府公關(guān)：政府公關(guān)應(yīng)該根據(jù)自己所處的行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)采用不同的策略。因?yàn)槲覀兌贾?，改革開(kāi)放以來(lái)，就業(yè)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和財(cái)政收入增長(zhǎng)是各級(jí)政府工作的重點(diǎn)和核心，可口可樂(lè)利用這一點(diǎn)作為政府公關(guān)的敲門(mén)磚，可以說(shuō)是深諳中國(guó)國(guó)情之舉，