《汽車商品學第五章》ppt課件-全文預覽
【正文】 性的宣傳推廣，如寄送具體車型資料、邀請試駕等。相較于進入中國已有相當長時間的奔馳、寶馬，凱迪拉克、賓利、捷豹等品牌還尚未有太多人真正認識和了解。在低迷與調(diào)整之后，2022年的中國車市將持續(xù)穩(wěn)中有升，但競爭依舊激烈，競爭焦點也由價格轉(zhuǎn)向服務。通過“直銷”的具體操作，廣東粵凱在鞏固廣州的銷售 市場布局之后，將使廣州以外的珠三角城市的銷售服務得到專 業(yè)的保證，進而帶來銷量的提高。 ? 主要有：由汽車生產(chǎn)企業(yè)直售型、由生 產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型、由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商 直售型、由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型、由汽車 生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型。 二、汽車營銷策略 汽車市場調(diào)研的核心問題 發(fā)現(xiàn)營銷 的問題 提出營銷的 問題 發(fā)現(xiàn)消費需求 提出消費需求 核心問題 市場環(huán)境調(diào)查 汽車產(chǎn)品調(diào)查 競爭情況調(diào)查 汽車企業(yè)自身營銷組合要素 汽車市場調(diào)查的主要內(nèi)容 需求調(diào)查 汽車市場調(diào)查問卷設計技術 問卷的格式： 說明、調(diào)查的問題、被調(diào)查 者的情況、編號、調(diào)查者的情況。 6. 社會文化環(huán)境 一、汽車營銷環(huán)境 （二 ）汽車營銷的微觀環(huán)境 指企業(yè)的類型、組織模式、組織機構和企業(yè)文化等因素。 研究環(huán)境的目的在于：發(fā)現(xiàn)影響營銷的 主要因素及其變化趨勢 ， 發(fā)現(xiàn)機會 ， 避免威 脅 ， 制定有效的策略 。而還包括氣質(zhì)、身份和專業(yè)性。對于商業(yè)社會來說，對汽車的需求也不簡單地是速度，效率，豪華。 汽車企業(yè)都處在一定的市場環(huán)境中進 行營銷活動 ， 并受外界環(huán)境的制約 。 一、汽車營銷環(huán)境 （一）汽車營銷的宏觀環(huán)境 個人購買力： 消費者收入與支出（恩格爾系 數(shù)）、居民儲蓄與信貸規(guī)模 社會集團購買： 國民經(jīng)濟運行速度、投資規(guī)模 與結構、信貸規(guī)模與結構、財政支出與預算外收入。 主要研究活動有：市場特性的確定、市場潛 力的開發(fā)、市場占有率分析、銷售分析、競爭 狀況分析。 ? 就低定價、就高定價、統(tǒng)一定價、差異定 價策略。 “直銷”模式是粵凱在完成廣州布局，發(fā)力周邊城市過程的 產(chǎn)物?！痹摴究偨?jīng)理陶麓州說，在多元化發(fā)展的中國豪華車市場，各廠家拼品牌拼產(chǎn)品更拼服務。”陶麓州說。但這些方式似乎未能高效地到達目標客戶的視野范圍。對于豪華車這么一個特殊的市場，在起步的艱難階段，把客戶“請進來”的做法更勝于等客戶“走進來”。粵凱的做法部分緩解了這種僵局。 2022年，我們期望銷量提升 15%，這是一個很保守的數(shù)字。 ：即在方便顧客進入的快速路兩側，形成若干品牌的專賣店，形成專賣店集群。 4. 汽車金融公司將在汽車信貸中占主導地位 第三節(jié) 汽車 用戶購買行為分析 一 、 消費行為 是一種表現(xiàn)在客戶采購產(chǎn)品時的行為傾向 。 ，你是否可以縮短獲得一個人信任的時間，縮短多少？ 10個客戶的行為，請從年齡，學歷以及職位上來觀察和思考。 內(nèi)飾有哪些選擇？ 百米加速表現(xiàn)如何？ 可以載重多少？ 越野性能怎么好？ 氣囊如何工作和使用的呢？ 剎車系統(tǒng)與以往的有什么不同？ 沒有豐田的豪華配置吧？ 比路上公務艙貴多了，價格上有沒有商量呀？ ABS是幾通道的？ 是雙頂置凸輪還是單頂置凸輪呢？ 產(chǎn)品知識 據(jù)統(tǒng)計中國汽車消費者在完整的汽車采購 過程中，平均會問 48個問題，可歸納為： 商務問題 技術問題 利益問題 奧迪 A6 技術領先型 變速箱型式： 手動 /自動一體式； 整車性能參數(shù)： 發(fā)動機型式： 安全系數(shù)： 防盜系統(tǒng)： 遙控中央門鎖及行李箱鎖；發(fā)動機啟動防盜鎖止系統(tǒng)；防盜報警系統(tǒng) 功能性裝置： 豪華舒適型： 真皮座椅；前后座椅加熱裝置；真皮方向盤；木紋裝飾條；電動后風窗防曬簾 技術領先型： 帶記憶電動外后視鏡；帶記憶前電動座椅； APS倒車報警裝置
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