《汽車商品學(xué)第五章》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 性的宣傳推廣，如寄送具體車型資料、邀請(qǐng)?jiān)囻{等。相較于進(jìn)入中國(guó)已有相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的奔馳、寶馬，凱迪拉克、賓利、捷豹等品牌還尚未有太多人真正認(rèn)識(shí)和了解。在低迷與調(diào)整之后，2022年的中國(guó)車市將持續(xù)穩(wěn)中有升，但競(jìng)爭(zhēng)依舊激烈，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也由價(jià)格轉(zhuǎn)向服務(wù)。通過(guò)“直銷”的具體操作，廣東粵凱在鞏固廣州的銷售 市場(chǎng)布局之后，將使廣州以外的珠三角城市的銷售服務(wù)得到專 業(yè)的保證，進(jìn)而帶來(lái)銷量的提高。 ? 主要有：由汽車生產(chǎn)企業(yè)直售型、由生 產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型、由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商 直售型、由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型、由汽車 生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型。 二、汽車營(yíng)銷策略 汽車市場(chǎng)調(diào)研的核心問(wèn)題 發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷 的問(wèn)題 提出營(yíng)銷的 問(wèn)題 發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求 提出消費(fèi)需求 核心問(wèn)題 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 汽車產(chǎn)品調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查 汽車企業(yè)自身營(yíng)銷組合要素 汽車市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容 需求調(diào)查 汽車市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)技術(shù) 問(wèn)卷的格式： 說(shuō)明、調(diào)查的問(wèn)題、被調(diào)查 者的情況、編號(hào)、調(diào)查者的情況。 6. 社會(huì)文化環(huán)境 一、汽車營(yíng)銷環(huán)境 （二 ）汽車營(yíng)銷的微觀環(huán)境 指企業(yè)的類型、組織模式、組織機(jī)構(gòu)和企業(yè)文化等因素。 研究環(huán)境的目的在于：發(fā)現(xiàn)影響營(yíng)銷的 主要因素及其變化趨勢(shì) ， 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) ， 避免威 脅 ， 制定有效的策略 。而還包括氣質(zhì)、身份和專業(yè)性。對(duì)于商業(yè)社會(huì)來(lái)說(shuō)，對(duì)汽車的需求也不簡(jiǎn)單地是速度，效率，豪華。 汽車企業(yè)都處在一定的市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn) 行營(yíng)銷活動(dòng) ， 并受外界環(huán)境的制約 。 一、汽車營(yíng)銷環(huán)境 （一）汽車營(yíng)銷的宏觀環(huán)境 個(gè)人購(gòu)買力： 消費(fèi)者收入與支出（恩格爾系 數(shù)）、居民儲(chǔ)蓄與信貸規(guī)模 社會(huì)集團(tuán)購(gòu)買： 國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行速度、投資規(guī)模 與結(jié)構(gòu)、信貸規(guī)模與結(jié)構(gòu)、財(cái)政支出與預(yù)算外收入。 主要研究活動(dòng)有：市場(chǎng)特性的確定、市場(chǎng)潛 力的開發(fā)、市場(chǎng)占有率分析、銷售分析、競(jìng)爭(zhēng) 狀況分析。 ? 就低定價(jià)、就高定價(jià)、統(tǒng)一定價(jià)、差異定 價(jià)策略。 “直銷”模式是粵凱在完成廣州布局，發(fā)力周邊城市過(guò)程的 產(chǎn)物。”該公司總經(jīng)理陶麓州說(shuō)，在多元化發(fā)展的中國(guó)豪華車市場(chǎng)，各廠家拼品牌拼產(chǎn)品更拼服務(wù)。”陶麓州說(shuō)。但這些方式似乎未能高效地到達(dá)目標(biāo)客戶的視野范圍。對(duì)于豪華車這么一個(gè)特殊的市場(chǎng)，在起步的艱難階段，把客戶“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的做法更勝于等客戶“走進(jìn)來(lái)”?；泟P的做法部分緩解了這種僵局。 2022年，我們期望銷量提升 15%，這是一個(gè)很保守的數(shù)字。 ：即在方便顧客進(jìn)入的快速路兩側(cè)，形成若干品牌的專賣店，形成專賣店集群。 4. 汽車金融公司將在汽車信貸中占主導(dǎo)地位 第三節(jié) 汽車 用戶購(gòu)買行為分析 一 、 消費(fèi)行為 是一種表現(xiàn)在客戶采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)的行為傾向 。 ，你是否可以縮短獲得一個(gè)人信任的時(shí)間，縮短多少？ 10個(gè)客戶的行為，請(qǐng)從年齡，學(xué)歷以及職位上來(lái)觀察和思考。 內(nèi)飾有哪些選擇？ 百米加速表現(xiàn)如何？ 可以載重多少？ 越野性能怎么好？ 氣囊如何工作和使用的呢？ 剎車系統(tǒng)與以往的有什么不同？ 沒(méi)有豐田的豪華配置吧？ 比路上公務(wù)艙貴多了，價(jià)格上有沒(méi)有商量呀？ ABS是幾通道的？ 是雙頂置凸輪還是單頂置凸輪呢？ 產(chǎn)品知識(shí) 據(jù)統(tǒng)計(jì)中國(guó)汽車消費(fèi)者在完整的汽車采購(gòu) 過(guò)程中，平均會(huì)問(wèn) 48個(gè)問(wèn)題，可歸納為： 商務(wù)問(wèn)題 技術(shù)問(wèn)題 利益問(wèn)題 奧迪 A6 技術(shù)領(lǐng)先型 變速箱型式： 手動(dòng) /自動(dòng)一體式； 整車性能參數(shù)： 發(fā)動(dòng)機(jī)型式： 安全系數(shù)： 防盜系統(tǒng)： 遙控中央門鎖及行李箱鎖；發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)防盜鎖止系統(tǒng)；防盜報(bào)警系統(tǒng) 功能性裝置： 豪華舒適型： 真皮座椅；前后座椅加熱裝置；真皮方向盤；木紋裝飾條；電動(dòng)后風(fēng)窗防曬簾 技術(shù)領(lǐng)先型： 帶記憶電動(dòng)外后視鏡；帶記憶前電動(dòng)座椅； APS倒車報(bào)警裝置
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