《汽車商品學(xué)第五章》ppt課件-預(yù)覽頁
【正文】 ；定速巡航裝置；動力轉(zhuǎn)向隨速助力調(diào)節(jié)系統(tǒng) 附加選裝 ： 如何向消費者介紹產(chǎn)品汽車？ 造型與美觀 動力與操控 舒適實用性 安全能力（主動安全性以及被動安全性，有行駛安全，以及財產(chǎn)安全 ） 超值性的表現(xiàn) 汽車的描述法 –特征、優(yōu)點、利益（ FAB） 將復(fù)雜的技術(shù)描述轉(zhuǎn)化為客戶能夠理解的對他 們自身利益的描述 一個產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實，數(shù) 據(jù)和確定的信息 任何一個產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征 也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點 任何產(chǎn)品的任何特征以及任何優(yōu)點都可以通過 客戶感知的利益的方法來陳述 ABS的技術(shù)特征到底是什么 請判斷 ? 大切諾基比較省油 ? 省油的性能完全可以節(jié)省您的日常開支 ? 如果你經(jīng)常長途駕駛，你會有省油的需求，因此，大切諾基長途路程的省油特性完全滿足您的需求 ? 如果您的兒童喜歡帕杰羅的天窗，你一定會發(fā)現(xiàn)天窗自動防夾手的功能一定有用 ? 帕杰羅天窗關(guān)閉有自動防夾手的功能 ? 乘坐大捷龍全家外出，你最擔(dān)心自動門會意外夾到孩子，因此，你一定需要有防夾功能，大捷龍的自動門的這個功能滿足你的需求 思考 某教育廳農(nóng)村教育處要采購一輛越野車， 來了三個人，一個處長，一個秘書，一個司 機，請問：他們側(cè)重的汽車的方面一樣嗎？ 司機重視汽車的哪些方面？ 秘書重視汽車的哪些方面？ 處長重視汽車的哪些方面 ？ 請考慮下面的描述，判斷該描述是在描述汽車的哪個方面： ? 發(fā)動機導(dǎo)致的噪音被控制住了 ? 走過的車多了就有了路，當(dāng)然是越野車先開拓的 ? 三、汽車銷售前的準(zhǔn)備工作 （二）市場和消費者信息準(zhǔn)備 （三）日常銷售準(zhǔn)備 備品準(zhǔn)備 展示準(zhǔn)備 文件準(zhǔn)備 四、 汽車銷售溝通與語言技巧 （一）汽車銷售溝通原則 1．明確溝通目的 2．善于發(fā)現(xiàn)需求 3．力求親近易懂 4．提供個性化溝通模式 5．善于用非語言溝通 四、 汽車銷售溝通與語言技巧 （二）汽車銷售溝通中說與聽的技巧 1．說的技巧 控制說話的態(tài)度、說話的聲音、對不同場景 和客戶的說話技巧 凡具有生動性、提示性、較強穿透力和感染 力的詞匯具有銷售力量 2．聽的技巧 積極傾聽 溝通基本 方法 （練習(xí)） ⒈ 在客戶問到任何一個問題的時候，不要立刻就該問題的實質(zhì)內(nèi)容進行回答，要先加一個溝通中的“墊子” 贊揚客戶的提問，贊揚客戶的觀點，贊揚客戶的專業(yè)性 ⒉承認(rèn)客戶的觀點，看法，或者問題的合理性 ⒊重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認(rèn)為你在回答他問題的時候比較慎重 五、 汽車展示的方法 產(chǎn)品展示 是銷售任何產(chǎn)品都必須經(jīng)過的步驟 汽車的展示將是銷售所有產(chǎn)品中最困難 的一種展示 （一）汽車展示注意問題 1．有關(guān)汽車的信息 2．堅持并注重標(biāo)準(zhǔn)化的銷售展示流程 3．道具的使用 五、 汽車展示的方法 （二）側(cè)重于客戶利益的產(chǎn)品特征的展示方式 顯示汽車的利益和價值 無論你銷售的是世界頂尖的豪華汽車，還是一個中檔次的汽車，每一款汽車都有其它車無法比擬的獨特的地方。目前一家剛 買了新房， 100多平方米。如你是 汽車銷售者，你打算如何說服他們購買汽車？ 回答問題 ⒈ 試從潛在需求和現(xiàn)實需求的關(guān)系分析張先生一家的汽車需求？ ⒉試從消費者的購買動機角度分析如何說服張先生購買你的汽車？ [案例 ]10分鐘就可完成的銷售為什么最后沒有成交 ? 某天，一雙夫婦來到了某品牌汽車的 4S店， 在與銷售人員寒喧后，雙方進入了銷售的環(huán)節(jié)： 銷售人員： （將這對夫婦帶到車庫，用手指著停在車庫內(nèi)的各款轎車向客戶介紹）這是59800元的標(biāo)準(zhǔn)型，這是 69800元的舒適型和實用型。如果你們的經(jīng)濟情況可以一次話付款的話，只合算買 69800元的。
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