【正文】 及政治中立者綜合案例： 2022美國大選n 定位的核心是價(jià)值承諾n 消費(fèi)者花錢購買的，不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所能提供的價(jià)值，n 你瞄準(zhǔn)了你的目標(biāo)人群，并為他們提供差異化的、有誘惑力的價(jià)值承諾，這樣的定位才有市場(chǎng)價(jià)值。“我們經(jīng)歷了糟糕的 8年，你們還準(zhǔn)備再忍受 4年或是 8年嗎？請(qǐng)你們給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們一起來改變。n 特勞特：能激發(fā)興趣的、有利益關(guān)聯(lián)的、和他的生活體驗(yàn)相吻合的。了解顧客需求n 顧客對(duì)該產(chǎn)品的預(yù)期？服務(wù)對(duì)顧客生活方式的影響？n 做出選擇n 把企業(yè)目標(biāo)、資源與顧客價(jià)值點(diǎn)的重要屬性相對(duì)接，如符合則明確為目標(biāo)市場(chǎng)的可能選擇，之后還要從規(guī)模、成本、利潤角度評(píng)價(jià)。四、服務(wù)市場(chǎng)定位n （ 三）服務(wù)市場(chǎng)定位在服務(wù)營銷管理中的主要作用（洛夫洛克 ）n 為了解企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)需求間的關(guān)系提供了一種診斷工具n 在某些重要的特征方面，本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相比表現(xiàn)如何？n 根據(jù)特定的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品滿足顧客需求的程度如何？n 在一個(gè)給定的價(jià)格水平上，產(chǎn)品預(yù)計(jì)消費(fèi)水平是多少？四、服務(wù)市場(chǎng)定位n 確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)n 新產(chǎn)品：目標(biāo)市場(chǎng)是誰？本企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？n 重新設(shè)計(jì)現(xiàn)有產(chǎn)品：n 目標(biāo)市場(chǎng)？產(chǎn)品改變之處？推廣策略改變？四、服務(wù)市場(chǎng)定位n 其他營銷策略制定n 分銷：地點(diǎn)？ n 在品牌發(fā)展成熟的地區(qū)（基本業(yè)務(wù)與服務(wù)流程穩(wěn)定），重點(diǎn)放在顧客忠誠度維系上。202 7以后：n 主題：擴(kuò)張我的地盤。202 15—2022 、 7n 主題：亮出特權(quán)身份，就在動(dòng)感地帶。n （ 2） n 目標(biāo)市場(chǎng) ：追新求異、見異思遷、忠誠度低、購買力有限的年輕人群。五種市場(chǎng)覆蓋模式 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P1 P2 P2P3 P3 選擇性專業(yè)化 市場(chǎng)全面化 移動(dòng)增值服務(wù)：動(dòng)感地帶n 2022年 11月誕生于廣東移動(dòng) “數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包，短信批量?jī)?yōu)惠 ”的試點(diǎn)，成功出乎意料。三、服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇n （一）評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)n 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模與發(fā)展?jié)摿 細(xì)分市場(chǎng)盈利能力n 細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)與吸引力二、服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分n 老樓拆遷后，又租用了一家兩層樓的小旅社，進(jìn)行改造，生意興隆。n 住宿每天 12元，累推降價(jià)，時(shí)間越長，租金越低。個(gè)人 貸 款業(yè)務(wù)個(gè)人住房 貸 款、個(gè)人汽 車貸 款、個(gè)人 綜 合消 費(fèi)貸 款、個(gè)人教育助學(xué) 貸 款、個(gè)人小 額質(zhì) 押 貸 款、個(gè)人 資 助 貸 款、個(gè)人小 額 短期信用 貸 款華 夏卡 業(yè)務(wù)華 夏卡、 華 夏 麗 人卡、 華 夏萬通卡、 華 夏外 匯 卡、 華 夏 聯(lián) 名卡華 夏理 財(cái) 個(gè)人理 財(cái) 、自助 貸 款、黃金投 資 、人民 幣穩(wěn) 盈、理 財(cái) 信息代理 業(yè)務(wù) 代理 銷 售、代理保 險(xiǎn) 、 銀證轉(zhuǎn)賬 、 銀證 通、代理憑 證 式國 債 、代 發(fā) 工資 、代收水 電 燃?xì)?費(fèi) 、代收 電話費(fèi)個(gè)人 銀 行業(yè)務(wù)網(wǎng)上個(gè)人 銀 行、自助 銀 行、手機(jī)短信客 戶 服 務(wù)中心95577熱線 、利率 匯 率、理 財(cái)計(jì) 算器 華夏銀行電子銀行業(yè)務(wù)n 網(wǎng)上企業(yè)銀行n 網(wǎng)上個(gè)人銀行n 網(wǎng)上黃金n 網(wǎng)上證券n 手機(jī)銀行n 網(wǎng)上支付n 銀證通n 數(shù)字證書 萬豪國際（多品牌戰(zhàn)略）的市場(chǎng)細(xì)分n Fairfield（公平）：服務(wù)于銷售人員n Courtyard（庭院）：服務(wù)于銷售經(jīng)理n Marriott（萬豪）：為業(yè)務(wù)經(jīng)理準(zhǔn)備n Marriott Marquis（萬豪伯爵）：為公司高級(jí)經(jīng)理人員提供n RitzCarlton（波特曼 ?麗嘉）：高檔顧客全方位服務(wù)n Enaissance（新生）：與 Marriott（萬豪）在價(jià)格上基本相同，但它的目標(biāo)顧客則是職業(yè)年輕人 n Fa irfield Suite（公平套房）：低端產(chǎn)品線n TownePlace Suites（城鎮(zhèn)套房）、 Courtyard（庭院）和Residence Inn（居民客棧）：中端產(chǎn)品，分別代表著不同的價(jià)格水準(zhǔn)，并在各自的娛樂和風(fēng)格上有效進(jìn)行了區(qū)分。n 服務(wù)消費(fèi)需求異質(zhì)性較有形產(chǎn)品更大。n 2022年 10月：在日內(nèi)瓦成立首個(gè)歐洲總部，進(jìn)一步擴(kuò)大歐洲份額。阿里巴巴的戰(zhàn)略之路n 2022年 11月：n 阿里媽媽（ ）正式運(yùn)行，搭建中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告交易平臺(tái)，在這里，中小企業(yè)可以直接面對(duì)廣告媒體，挑選內(nèi)容、時(shí)間，了解效果、調(diào)整廣告，中小網(wǎng)站也可以直接面對(duì)廣告主。采用國際通用的 SAAS(software阿里巴巴的戰(zhàn)略之路n （ 2）開發(fā)新產(chǎn)品整合網(wǎng)絡(luò)商務(wù)資源n 為提高網(wǎng)站流量，阿里巴巴進(jìn)入搜索引擎領(lǐng)域。n 2022年：淘寶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易 1000億的銷售額， 2022年上半年淘寶用戶數(shù)突破 2億人，銷售額 809億，全年預(yù)計(jì)突破 2022億。阿里巴巴的戰(zhàn)略之路n （ 1） C2C淘寶網(wǎng)：挑戰(zhàn)傳統(tǒng)商業(yè)模式n 2022年初， eBay接管易趣網(wǎng)進(jìn)軍中國 C2C，并開拓 B2B市場(chǎng)。至 202 30，阿里巴巴誠信通會(huì)員已達(dá) 45萬，成為中國最大的企業(yè)網(wǎng)商群體。阿里巴巴的戰(zhàn)略之路n 2022年：n 阿里巴巴為解決買賣雙方的信用問題，在其國際站點(diǎn)（）推出第三方認(rèn)證的企業(yè)商譽(yù)量化工具 — 誠信通，使其成為一個(gè)誠信、安全的電子商務(wù)平臺(tái)，為國外貿(mào)易商服務(wù)。n 1998年 12月：n 馬云在杭州推出阿里巴巴在線網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)，正式進(jìn)入 B2B電子商務(wù)業(yè)務(wù)，主要是通過網(wǎng)上交互平臺(tái)幫助中小企業(yè)擴(kuò)大出口，找到更多市場(chǎng)。阿里巴巴的戰(zhàn)略之路n 20世紀(jì) 90年代后期， eBay和 Amason第五章：服務(wù)營銷戰(zhàn)略 一、企業(yè)戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略二、服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分 三、服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇 四、服務(wù)市場(chǎng)定位 五、商業(yè)模式與服務(wù)營銷一、企業(yè)戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略n 企業(yè)戰(zhàn)略的核心任務(wù)：n 明確事業(yè)領(lǐng)域n 明確競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n 營銷戰(zhàn)略的核心任務(wù)：n 在選定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)定位。n 積累了第一桶金，認(rèn)識(shí)到行業(yè)的價(jià)值。n 當(dāng)時(shí)，中國進(jìn)出口 70%來自小企業(yè)。這是阿里巴巴主要盈利模式。.n 這一服務(wù)不僅克服了電子商務(wù)信用問題，有償方式也成為利潤新來源。之后，開始進(jìn)行擴(kuò)張。前者帶來注冊(cè)人數(shù)激增，后者很好的降低了網(wǎng)上交易風(fēng)險(xiǎn)，并建立起交易結(jié)束后的相互信用評(píng)價(jià)體系。n 雅虎和新浪 合作成立一拍網(wǎng)（ 2022）n 騰訊 推出拍拍網(wǎng)（ 2022）n 馬云（ 0 7）：未來五年繼續(xù)向淘寶投資 20億，用于技術(shù)、創(chuàng)新、人才引進(jìn)、生態(tài)鏈建設(shè)等。n 為了更好地為 B2B客戶提供財(cái)務(wù)、物流、 CRM等管理服務(wù)， 2022年 1月，阿里巴巴（中國）