【正文】 7。 個(gè)性變量114167。 人口變量167。教育水平 小學(xué)及以下；初中；高中；大 專(zhuān) ；本科及以上宗教信仰 天主教、新教、猶太教、伊斯 蘭 教種族 白人；黑人； 亞 洲人；西班牙 語(yǔ) 人國(guó)籍 美國(guó)；英 車(chē) ；法國(guó)；德國(guó)：拉西美洲國(guó)家；中 東 地區(qū)國(guó)家； 亞 洲地區(qū)國(guó)家人，等等。 ③ 心理因素167。 （ 3）同質(zhì)市場(chǎng)向異質(zhì)市場(chǎng)的演化110市場(chǎng)細(xì)分的演進(jìn)A BC DA BC DA BC D1113．市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志167。 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：價(jià)格167。 2．市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)167。史密斯（ ） 50年代提出167。 市場(chǎng)細(xì)分： Segmenting partitioning167。 昂立 1號(hào)的失敗與成功167。 《 消費(fèi)者行為學(xué) 》 符國(guó)群，武漢大學(xué)出版社167。 8．癖好：偏愛(ài)、興趣167。 4．求名：顯法、炫耀 分析案例：中國(guó)繡花與韓國(guó)繡花鞋167。 ④ 論理評(píng)價(jià) ——106二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)167。 （五）消費(fèi)評(píng)價(jià)167。 （ 4）按確定程度167。 （ 3）按速度167。 （ 2）影響者：支持建議的人或機(jī)構(gòu)167。 167。 167。 （ 1） who—— 行為者是誰(shuí)：誰(shuí)是我們的消費(fèi)者167。廚房用具家具子女上學(xué)共同支配型自治型酒精類(lèi)飲料儲(chǔ)蓄目標(biāo) —— 以知識(shí)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，并借助適當(dāng)?shù)男畔⑹占龀龅臎Q策。品牌差異小167。 條件：167。產(chǎn)品關(guān)系個(gè)人形象99167。產(chǎn)品價(jià)格較高167。 條件：167。2．決策類(lèi)型 —— 恩格爾 （ 167。 （ 4）否定型167。 2．情感傾向167。 1．情感類(lèi)型167。 再造想象－167。 （ 2）比較與分類(lèi) —167。 （ 2）容量律 —— 西蒙 Chunk理論167。2 ⑦ 錯(cuò)覺(jué) —— 一種不正確的知覺(jué)167。 ③ 對(duì)比律 —— 在同時(shí)或相繼感覺(jué)兩種刺激時(shí)感覺(jué)發(fā)生 變化的現(xiàn)象167。 （ 1）知覺(jué)過(guò)程 —— 知覺(jué)三關(guān)注意解釋接觸刺激 →→→→→接收問(wèn)題案例：隱患知92167。 新奇律 ——167。 —— 如何引起顧客注意：七大規(guī)律167。 好迪化妝品是如何打入市場(chǎng)的167。 《 企業(yè)法人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全書(shū) 》 ，李蔚， 中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社。 5．作一個(gè)產(chǎn)品的 Poeter分析報(bào)告167。 課后自我訓(xùn)練題：167。 3．頭腦風(fēng)暴法167。 鳥(niǎo)飼料 膽紅素823．潛在機(jī)會(huì)與顯在機(jī)會(huì)4．當(dāng)前機(jī)會(huì)與未來(lái)機(jī)會(huì)5．全面機(jī)會(huì)與局部機(jī)會(huì)、83 （二）機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)方法167。 ↓ ↓167。 行業(yè) 邊緣167。f7f6f5f2 公司機(jī)會(huì) —— 與公司能力相符的機(jī)會(huì)167。轉(zhuǎn)換成本價(jià)格 /總購(gòu)買(mǎi)量轉(zhuǎn)換成本利害關(guān)系品牌特征平衡轉(zhuǎn)換成本替代供應(yīng)品學(xué)習(xí)曲線(xiàn)效應(yīng)產(chǎn)品差異 3．連動(dòng)反應(yīng)：網(wǎng)絡(luò)、基因圖譜給我們帶 來(lái)什么變化77思維模式167。 滴流：列寧服167。 湯加：胖為美167。 ② 生活禁忌 ： 80年出口伊朗 20萬(wàn)籃球、 排球遭退貨82年出口十萬(wàn)輛自行車(chē)遭退貨– 85年埃及內(nèi)政部查抄中國(guó)天津白鴿牌布鞋167。 好厭差異、167。 hire 租167。 goat— 山羊、色鬼167。 語(yǔ)義：167。 穿文化167。 （ 2）文化叢 —— 文化質(zhì)演澤出的文化共同體167。 1．文化概念：人的本質(zhì)對(duì)象化的過(guò)程與結(jié)果。 10萬(wàn)元以上 占 19%167。 1986年； 5000元167。 空巢期：補(bǔ)償性 理智性 保健性167。 （ 2）家庭生命周期：167。 （ 3）消費(fèi)序位：各類(lèi)消費(fèi)對(duì)象在消費(fèi)時(shí)間上的 先后順序167。 富豪67167。 （ 4）收入層次 — 貧困167。 2．收入167。 （ 1）總?cè)丝冢?67。 出臺(tái)法律及其約束傾向167。 1．政局 —— 國(guó)際、國(guó)內(nèi)、地方167。 SOBT分析 —167。 羊奶如何打入上海市場(chǎng)167。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析技術(shù)167。 《 超趣顧客期望 ——TCS 》 甘波著 企業(yè)管理出版社167。167。167。 59167。 以顧客接受的價(jià)格和溝通方式、167。 167。 （ 6）由渠道整合 資源整合167。 （ 2）由單面溝通 立體溝通167。 （ 3）單一銷(xiāo)售 合作銷(xiāo)售167。 90年代：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)167。 50年代：消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)167。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo) ——167。 關(guān)聯(lián)：摸準(zhǔn)需求、準(zhǔn)確定位167。 Place —— 渠道策略167。 理論： 4PS產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷(xiāo)4CS顧客成本便利溝通4RS關(guān)聯(lián)反應(yīng)關(guān)系回報(bào)52167。 ④ 技術(shù)51九、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新進(jìn)展167。 5．環(huán)境四要素167。 市場(chǎng)主體 —Subject167。 Partition： 分割 —— 市場(chǎng)細(xì)分167。6P策略： 4P＋ Political Power 政治 +Public Relation公關(guān)48167。 Product—— 產(chǎn)品策略167。 潛在顧客： 未來(lái)性47167。 種子顧客 : 重復(fù)性、傳播性167。 CSM：顧客滿(mǎn)意級(jí)度（ Measurement）167。 2．顧客滿(mǎn)意量是營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的衡量指標(biāo)167。 推銷(xiāo)觀(guān)念： 重心是賣(mài)掉167。 —— 麥當(dāng)勞訂購(gòu) 167。 惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)、多敗俱傷41五、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念167。 一次包裝：白色污染167。 4．問(wèn)題167。 —— 以營(yíng)銷(xiāo)為主體來(lái)安排企業(yè)的一 切活動(dòng)167。 2．營(yíng)銷(xiāo)地位167。 有控制地營(yíng)銷(xiāo)167。 （ 1）顧客需求：167。 —— 推銷(xiāo)一次、一般成交一筆167。 4．問(wèn)題167。 （ 4）經(jīng)營(yíng)重心：167。 （ 2）企業(yè)追求：167。 天府可樂(lè)死了、娃哈哈活了167。王牌彩電西安死了，在 Tcl活了167。 3．營(yíng)銷(xiāo)地位：167。 （ 4）經(jīng)營(yíng)重心：167。 —— 美日： 3個(gè)銷(xiāo)售人員167。 —— 崇拜產(chǎn)品綜合癥167。 —— 人求產(chǎn)品，不是產(chǎn)品求人34（二）產(chǎn)品觀(guān)念167。 4．問(wèn)題167。 供 求167。 工程師成災(zāi)167。 （ 2）企業(yè)追求：167。 解決：調(diào)查32五、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念167。 價(jià)格與支付能力矛盾167。 5．信息矛盾 —— 供求信息不對(duì)稱(chēng)167。 解決：產(chǎn)業(yè)鏈、異地生產(chǎn)167。 167。 解決：宏觀(guān)上：成本、促銷(xiāo)167。 現(xiàn)實(shí)性TDTD￥￥條件條件28思維模式目標(biāo)市場(chǎng)欲望貨幣條件營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品29四、營(yíng)銷(xiāo)矛盾167。 針對(duì)性167。 表現(xiàn)： 想農(nóng) 想房 想錢(qián)、想車(chē)范疇D27167。 1．需要： need167。 營(yíng)銷(xiāo)必須求得 CDV最大化167。Q2C2C1 好迪黛絲奧妮 飄柔案例：好迪的基本戰(zhàn)略22爭(zhēng)區(qū)活區(qū)死區(qū)Q1 2．正價(jià)值： TCVTCC 物超所值167。 TCC=Miq1+M0q2＋ Tq3+Pq4 20（三）顧客讓渡價(jià)（ CDV） ——Customer Delivered value —— 顧客總價(jià)值減法顧客總成本的凈值167。 Mi： Mind cost： “那個(gè) ”、老人、焗油、腫瘤醫(yī)院167。T Pd： product value —— 產(chǎn)品167。 —— 產(chǎn)品滿(mǎn)足顧客需求的效用總和167。 韓國(guó)與奧運(yùn)會(huì) （成都與熊貓）167。 1．個(gè)人營(yíng)銷(xiāo) —— 自我推銷(xiāo)167。 全國(guó)專(zhuān)利實(shí)施率不到 5%167。 3．戰(zhàn)爭(zhēng)損失：167。 生逢其時(shí)、盛世英雄167。 我們的市場(chǎng)現(xiàn)狀 —— 市場(chǎng)淪餡：167。 三次大戰(zhàn) : 11167。 2．民族的生存空間 ——167。 識(shí)人－－親和、關(guān)系、可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)167。 全聚德（產(chǎn)品）的神奇與麥當(dāng)老（產(chǎn)品）的平凡167。 窮鬼的征婚致富167。 識(shí)勢(shì)－－策劃、引領(lǐng)式營(yíng)銷(xiāo)167。 1．國(guó)家的生存空間 ——167。 二次大戰(zhàn) :167。 賺得了167。 6．企業(yè)家是民族英雄 —— 萬(wàn)般皆下品，唯有經(jīng)商高167。 2．人口多： 167。 生產(chǎn)力中的第 — 要素 → 科技 → 科技普及 → 營(yíng)銷(xiāo)167。 3．營(yíng)銷(xiāo)成為推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的因素14（三） Marketing與企業(yè)管理 —— 企業(yè)管理已演變成營(yíng)銷(xiāo)管理CDCS調(diào)查開(kāi)發(fā)技術(shù)顧客中間商銷(xiāo)售倉(cāng)儲(chǔ)生產(chǎn)人事財(cái)務(wù)后勤人事財(cái)務(wù)后勤15（四） Marketing與社會(huì)營(yíng)銷(xiāo) —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已演變成一種社會(huì)活動(dòng)167。 4．國(guó)家營(yíng)銷(xiāo) —— 澳大利亞與袋鼠 、167。 ——Total customer Value167。 ——P 2IS167。 S： service value—— 售前、售后、售中 17 2．企業(yè)價(jià)值與顧客價(jià)值 ——BPSP 分析法買(mǎi)點(diǎn)： Buying Point賣(mài)點(diǎn)： Selling point18綠色18氨黃曲淡色淡鹽SPSP +1BMo Mo： Money cost：價(jià)格167。 P： Physical cost： 陶大醬油、葡萄酒、迪康兒感案例167。 價(jià)值相當(dāng)，缺乏爭(zhēng)力167。 值低于價(jià)，淘汰出局21讓渡價(jià)值坐標(biāo)爭(zhēng)區(qū)活區(qū)死區(qū)Q1Q2 小結(jié)： 167。 案例引入：方便湯167。 特點(diǎn)： 抽象性、無(wú)條件性167。特點(diǎn)：強(qiáng)烈性167。 特點(diǎn)：可創(chuàng)造性167。 微觀(guān)：規(guī)?；a(chǎn)與個(gè)性化需求167。167。 消費(fèi)分散與生產(chǎn)集中（好迪）167。 解決：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)167。 6．價(jià)格矛盾 ——167。 167。 （ 1）顧客需求：167。 生產(chǎn)是第一線(xiàn)167。 2．條件167。 （ 2）營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生在車(chē)間167。 （ 3）對(duì)人本主義的偏高167。 （ 2）企業(yè)追求：167。 （ 3）銷(xiāo)售方式：167。 把企業(yè)生命交給幾個(gè)人35167。 2．條件 供 求167。 （ 2）跟不上市場(chǎng)節(jié)奏167。 （ 1）顧客需求：167。 成都毛巾廠(chǎng)全員推銷(xiāo)167。 3．營(yíng)銷(xiāo)地位：營(yíng)銷(xiāo)與生產(chǎn)分離成為獨(dú)立職能37167。 （ 2）屬于一次性行為、成本高167。 1．基本思想167。 （ 3）銷(xiāo)售方式：營(yíng)銷(xiāo) —— 有組織、有計(jì)劃167。 （ 5）企業(yè)中心：市場(chǎng)部39167。 （ 2）營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的中心167。 3．條件：供 求40167。