市場營銷學教學課件王旭-全文預覽
【正文】 和客戶；相互壓價；無深層次的服務意識 2022/5/24 16 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 顧客特性 ? 產品特性 ? 企業(yè)特性 ? 中間商特性 ? 競爭特性 ? 環(huán)境特性 一、影響分銷渠道設計的因素 2022/5/24 17 二、分銷渠道的設計 確定渠道目標與限制 明確各種渠道備選方案 評估各種渠道備選方案 分析企業(yè)與其達到的顧客服務水平及中間商應執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數目；規(guī)定渠道成員的特定任務 評估標準 ?經濟性 ?控制性 ?適應性 分析顧客需要 了解消費者在目標市場的 4W1H 2022/5/24 18 課堂思考 請你為以下產品設計分銷渠道 ? 化妝品 ? 報紙、刊物 ? 機床 2022/5/24 19 三、分銷渠道的管理 ? 選擇渠道成員 ? 培訓渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評估渠道成員 ? 調整渠道成員 2022/5/24 20 四、竄貨現象及其整治 ?竄貨及其原因 ?竄貨的整治 2022/5/24 21 ? 竄貨 是指經銷商置經銷協議和制造商長期利益于不顧而進行的產品跨地區(qū)降價銷售 ? 產生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場供應飽和 ? 廣告拉力過大而渠道建設沒有跟上 ? 企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡 ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同 ? 運輸成本不同而引起竄貨 2022/5/24 22 ? 簽訂不竄貨亂價協議 ? 外包裝區(qū)域差異化 ? 發(fā)貨車統一備案，統一簽發(fā)控制運貨單 ? 建立科學的、地區(qū)內部分區(qū)的業(yè)務管理制度 2022/5/24 23 五、渠道策略的新發(fā)展 “ 直銷 ” ? 非常緊密型 ? 較緊密型 ? 管理型 ? 松散的聯盟型 ? 較松散的捆綁型 2022/5/24 24 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 批發(fā)商與零售商 一、批發(fā)和批發(fā)商 二、零售和商店零售商 三、無門市零售 四、網上銷售平臺 2022/5/24 25 一、批發(fā)和批發(fā)商 ? 批發(fā)是指一切將物品或服務銷售給為了轉賣或者商業(yè)用途而進行購買的人的活動 ? 批發(fā)商指主要從事批發(fā)業(yè)務的公司 2022/5/24 26 批發(fā)商的分類 批發(fā)商 商人批發(fā)商 經紀人和代理商 其他形式 完全服務批發(fā)商 有限服務批發(fā)商 經紀人 代理商 銷售分店和銷 售辦事處 采購辦事處 制造商代表 銷售商代理商 傭金商 采購商代理商 大宗商品專業(yè)批發(fā)商 批發(fā)商人 工業(yè)分銷商 現購自運批發(fā)商 承銷批發(fā)商 卡車批發(fā)商 托售批發(fā)商 郵購批發(fā)商 農場主合作社 2022/5/24 27 批發(fā)企業(yè)的特點 ? 交易額一般較大 ? 大多屬于資金密集型企業(yè)
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