【正文】 汽車：消耗、車禍167。 ② 企業(yè)利益與行業(yè)利益沖突167。 ② 企業(yè)追求：消費者、企業(yè)、社會利益 的兼顧167。 產(chǎn)品觀念： 重心是技術(shù) 167。 1．追求利潤 → 追求顧客滿意167。 CSI：顧客滿意指標(biāo)（ Index）167。 樣板案例；迪克 44七、學(xué)科體系經(jīng)濟學(xué) 管理學(xué) 心理學(xué)消費行為 市場運行學(xué)市場營銷學(xué)行業(yè)營銷 職能營銷服務(wù)營銷服務(wù)營銷 銷售管理銷售管理政治營銷政治營銷 推銷學(xué)推銷學(xué)國家營銷國家營銷 談判學(xué)談判學(xué) 城市營銷城市營銷 公關(guān)學(xué)公關(guān)學(xué)非盈利組織營銷非盈利組織營銷 廣告學(xué)廣告學(xué)金融營銷金融營銷 商品學(xué)商品學(xué)高技術(shù)產(chǎn)品營銷高技術(shù)產(chǎn)品營銷 商品貯運學(xué)商品貯運學(xué)旅游營銷旅游營銷 零售學(xué)零售學(xué)房地產(chǎn)房地產(chǎn) 營銷策劃營銷策劃飯店營銷飯店營銷 營銷心理學(xué)營銷心理學(xué)國際營銷國際營銷 營銷后勤學(xué)營銷后勤學(xué)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷歷史學(xué)營銷歷史學(xué)45八、市場營銷的基本結(jié)構(gòu)S1．顧客： Customer 167。 過客： 際遇性167。167。 Promotion—— 促銷策略167。 Probing： 探查 —— 市場調(diào)查167。4．市場四要素167。 市場行為 — Behaviour50167。 ③ 文化（社會）167。 方式： 無營銷 規(guī)模營銷 差異營銷 整合營銷167。 Price —— 價格策略167。 （ ）167。 回報：經(jīng)營顧客利潤、為顧客創(chuàng)造價值55167。 發(fā)展階段：167。 80年代：服務(wù)營銷167。 （ 2）短期利益 長期利益167。 （ 1）由單向溝通 雙向溝通167。 （ 5）由經(jīng)營企業(yè)利潤 經(jīng)營顧客利潤167。 什么是營銷167。 有效的地點、167。 并實現(xiàn)顧客的滿意與忠誠。 1．作一個產(chǎn)品的 BPSP分析。 4．分別用 4PS、 4CS和 4RS理論解析一個企業(yè)，指出其 營銷的先進性和不足點。 《 CS戰(zhàn)略 》 李蔚著 四川大學(xué)出版社167。專題二 167。 消毒柜為什么賣不動167。 PECT分析 —167。一、宏觀環(huán)境分析 ——PEST經(jīng)濟技術(shù)文化企 業(yè)法律法律政體政體政局政局政策政策人口人口收入收入消費消費家庭家庭價值觀價值觀語言語言地域地域體系體系審美審美現(xiàn)狀現(xiàn)狀周期周期 宗教宗教走勢走勢政治64（一）政治分析： politics167。 4．法律： 現(xiàn)有法律及其約束傾向167。 1．人口分析 ：167。 （ 4）人口年齡結(jié)構(gòu)：66167。 （ 3）個人可隨意支配收入 —167。 富裕167。 （ 2）消費結(jié)構(gòu)：各類消費對象在總消費中的比 例167。 （ 1）家庭規(guī)模：167。 滿巢期：實惠性 計劃性 教育性167。 1984年； 4500元167。 1995年： 2萬 ——3 萬 占 %3萬 ——5 萬 占 14%5萬 ——8 萬 占 %8萬 ——10 萬 占 %167。 1999年： 14萬元（不含購房）70（三）文化分析167。 （ 1）文化質(zhì) —— 文化中最基本的單元167。 食文體167。 語種：167。 junk— 帆船、假貨、波爛貨167。 HE— 他、性別歧視167。 hare 野兔、 73（ 3）地域文化 內(nèi)容差異、167。 ① 生活方式： 范得維格賣地毯案例167。 西方：黃為美 —— 全民曬太陽167。 逆流：火鍋、牛仔褲167。 2．技術(shù)走向：門窗的變化167。規(guī)模經(jīng)濟進入銷售渠道供應(yīng)商集中度品牌特征集中度產(chǎn)品差異多樣性競爭者購買者數(shù)量替代產(chǎn)品替代品成本效應(yīng) 1． 環(huán)境機會 —— 屬于整個環(huán)境的機會167。f8 — 與行業(yè)相關(guān)的機會167。 雞飼料 火腿167。 寵物飼料 ↓167。 樣板案例：上印廠的成功167。Weihric） 教授提出SWO TSO STWO WTS： 優(yōu)勢W：劣勢O： 機會T： 危機86思維模式產(chǎn)品PEST SOBTPEOTER 目標(biāo)市場設(shè)想87167。 做一個項目的 KSF分析報告167。 推薦書目：167。 “隱患之 ”產(chǎn)品的問題與營銷措施167。1．注意階段167。 活動律 ——167。 2．感知階段167。 ② 適應(yīng)律 —— 單調(diào)刺激持續(xù)過久引起抑制167。 ⑥ 定勢效應(yīng) —— 先前活動所形成的未來心理準(zhǔn)備狀態(tài)167。 ⑩ 定型效應(yīng) —— 某個行人為主的印象，對后繼認知產(chǎn) 生的影響現(xiàn)象933．記憶 —— 識記、保持、再現(xiàn)014 （ 1）時間律 —— 艾賓浩斯曲線167。 （ 1）分析與綜合 —167。想象167。（二）消費情感167。 （ 3）美感167。 （ 3）中立型167。全集圈 —— 上柜考慮圈 —— 價格差采購圈 ——70% 就低1． 選擇 圈全集圈注意圈考慮圈選擇圈采購圈98167。 模式：信息 → 評價 → 行為167。 模式：信念 → 行為 → 評價167。 （ 3）有限決策167。 條件：167。備選品差別不大167?；瘖y品房屋 丈夫維修 玩具食物 1．消費者行動結(jié)構(gòu)167。 （ 3） what—— 行動者要什么： 他們的買點167。 （ 5） why—— 行動者為什么買： 動機與需求167。 （ 1）倡議者：建議購買的人或機構(gòu)167。 （ 5）使用者：實際的消費人或機構(gòu)分析案例：推銷員為何會失敗問題案例：如何推銷新型保險柜1043．消費者行動類型（ 1）按性分① 習(xí)慣型② 理智型③ 經(jīng)濟型④ 沖動型⑤ 不定型（ 2）按情分① 誠實型② 溫順型③ 健談型④ 反感型⑤ 傲慢型105167。 ③ 綜合型167。 ③ 不確定型167。 ③ 表同評價 ——167。 3．求美：裝飾性、美化性167。 7．尊重：平等、友好167。 《 法人市場營銷全書 》 李蔚主編，中國經(jīng)濟出版社167。 研討案例：167。 內(nèi)容：167。 －－溫德爾 167。 （ 1）同質(zhì)市場 —— 需求大致相同的市場167。 競爭焦點：定位167。 ② 人口因素167。家庭收入 1萬美元以下； 1~； ~2萬； 2~3萬； 3~5萬； 5~； 職業(yè) 教授 類專業(yè) 人士； 經(jīng) 理；政府官 職員 ； 產(chǎn)業(yè) 主；牧 師 ；推 銷員 ；技工； 領(lǐng) 班；熟 練 工； 農(nóng) 民；退休人士；學(xué)生；家庭主 婦 ；失 業(yè) 者。 （ 2）生產(chǎn)消費者市場細分標(biāo)志167。 情境變量167。 ●行業(yè)：我們應(yīng)把重點放在購買這種產(chǎn)品的哪些行業(yè)？167。 ●技術(shù)：我們應(yīng)把重點放在哪些顧客重視的技術(shù)？167。 ●采購職組織：我們應(yīng)把重點放在采購組織高度集中的公司抑或采組織高度分散的公司？167。 ●購買標(biāo)準(zhǔn)：我們應(yīng)把重點放在追求質(zhì)量的公司、重視服務(wù)的公司，還是注重價格的公司？167。 ●訂貨量：我們應(yīng)把重點放在大宗訂貨抑或少量訂貨？167。 ●忠誠度：我們是否應(yīng)重點放在那些對供應(yīng)商非常忠誠的公司？115167。 （ 3）三變量細分法 —— 三個指標(biāo) KK案例167。 （ 3） Segmenting— 細分市場167。 描述案例：江畸泡泡糖117市場容量計算方法 － －指標(biāo)線索計算法 容量 ＝ NPQ N=指標(biāo) 比例118職業(yè)愛好外表KK案例119167。 30－ 40 女 大專 粉領(lǐng) 浪漫 167。 4億 2億 2022萬 500萬 200萬167。 2．細分市場評估167。低市場吸引力放棄● 在 賺錢 機會最大 時出售● 降低固定成本并避免投 資設(shè) 法保持 現(xiàn) 有收入● 在大部分 獲 利 細 分市 場 保持 優(yōu)勢● 產(chǎn) 品 線 升 級● 降低投 資鞏固與 調(diào) 整● 設(shè) 法保持 現(xiàn) 有收入● 集中力量于有吸引力的部 門● 保存力量有限 發(fā) 展或 縮 減● 尋 找 風(fēng)險 小的 發(fā)展方法，否 則 盡量減少投 資 ，合理 經(jīng)營選擇 或管理 現(xiàn) 有收入● 保 護現(xiàn) 有 計 劃● 在 獲 利能力 強 ， 風(fēng)險 相 對 低的部 門 集中投 資選擇發(fā) 展● 在最有吸引力 細 分市 場 重點投 資● 加 強 競 爭力● 提高生 產(chǎn) 力，加 強獲 利能力有 選擇發(fā) 展● 集中有限力量● 努力克服缺陷● 如無明 顯 增 長 就放棄鞏固投 資● 向市 場 先 驅(qū) 挑 戰(zhàn)● 選擇 性的加 強 實 力● 強 化薄弱地區(qū)● 以最快可行的速度投 資發(fā) 展● 集中努力保持力量高 中 低企 業(yè) 實 力GE矩陣 124 （ 4）進退壁壘退出L167。 旅游市場定位 —— 167。 世界樂園、西南日月城、石象湖、野生動物園的前景預(yù)測 167。 128167。瑞夫斯 167。 品牌形象（ CIS） 奧格威167。列斯167。 艾爾 找準(zhǔn)消費者在那里： 站在傳播角度167。 艾爾 對象定位 —— 消費者是誰167。 形式定位 —— 材料、式樣、包裝、質(zhì)量、環(huán)境、名稱、牌子167。 渠道策略、促銷策略、167。 對峙性定位策略 —— 與競爭者形成同質(zhì)性對峙性定位 差異性定位133總結(jié)：市場定位的思維模式確定市場目標(biāo)確定市場時空確定產(chǎn)品特性確定營銷策略原 則策 略 針對性一致性差異性對峙性134167。 3．分析一個企業(yè)的目標(biāo)市場選擇模式與科學(xué)性167。 1．艾爾列斯 《 定位 》 中國友誼出版社167。2．為一個公司設(shè)計一個套市場營銷戰(zhàn)略推薦學(xué)習(xí)書目：1． 《 營銷管理 》 柯特勒，上海人民出版社。 研討案例：167。 1．核心產(chǎn)品 —