77206市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件-全文預(yù)覽
【正文】 Locale Demonstrate)。 ? (Coupon)。 （二）銷售促進(jìn)的目標(biāo) ? （一）對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)的目標(biāo) ? （二）對(duì)中間商的銷售促進(jìn)的目標(biāo) ? （三）對(duì)推銷員的銷售促進(jìn)的目標(biāo) （一）對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)的目標(biāo)： ? （ 1）鼓勵(lì)老顧客更多地購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品； ? （ 2）吸引新顧客試用這種產(chǎn)品； ? （ 3）爭(zhēng)奪其他品牌的顧客等。企業(yè)為了擴(kuò)大銷售額，提高市場(chǎng)占有率，將制定各種廣告策略。 ? （ 2）長(zhǎng)期行動(dòng)廣告。 從技術(shù)員方面對(duì)產(chǎn)品的特征、功能、使用等做出令人滿意信服的解釋稱之為理由廣告，汽車、機(jī)床、高檔家用電器常使用這種廣告。又稱專業(yè)廣告，廣告對(duì)象以建筑師、會(huì)計(jì)師、醫(yī)生等技術(shù)專業(yè)人員為主。根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)范圍和需要，提供各種商品目錄、樣本等。 ? （ 5）廣告是 說(shuō)服 藝術(shù)。這一概念包含有以下幾個(gè)要點(diǎn)： ? （ 1）廣告是一種 信息傳播 ，是一種 非人際 傳播。 （ 5）分配產(chǎn)品。 ? （二）人員推銷的任務(wù) （ 1）尋找顧客開(kāi)拓市場(chǎng)。 ? 基本要素： 推銷人員、推銷對(duì)象、產(chǎn)品。 ? 所謂促銷組合策略， 就是這幾種促銷方式的選擇、運(yùn)用與組合搭配的策略，即如何確定促銷預(yù)算及其在各種促銷方式之間的分配。 ? 然而，新華社 1998年 6月 25日?qǐng)?bào)道： “ 秦池目前生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)陷入困境，今年虧損已成定局 ……” 促銷小故事： 報(bào)攤 浴池 報(bào)攤 饅頭攤 饅頭攤 文明小區(qū) 服務(wù)導(dǎo)報(bào)經(jīng)濟(jì)早報(bào)揚(yáng)子晚報(bào) 促銷小故事： 新 賓 館 北賓館 火 車 站 南賓館 促銷小故事： 鳳凰山莊 （ 10個(gè)億） 100萬(wàn) 圓夢(mèng)花園 （ 10個(gè)億） 100萬(wàn) 城西 城東 第一節(jié) 促銷與促銷組合 ? 一、促銷和促銷組合的概念 ? 二、影響促銷組合策略的因素 ? 三、促銷預(yù)算方法 一、促銷和促銷組合的概念 ? 所謂促銷 (Promotion)， 就是營(yíng)銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品 (品牌 )的信息通過(guò)各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解、信賴并購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。至 6月底，訂貨已排到了年底。1993秦池僅有 500名員工，年銷售額不足 2020萬(wàn)元，廠長(zhǎng)姬長(zhǎng)孔以廣告為利器，攜秦池兵團(tuán)經(jīng)沈陽(yáng)大捷后開(kāi)始在全國(guó)攻城掠地，銷售額連續(xù)三年翻番。 ? 秦池酒廠是山東省臨胞縣的一家生產(chǎn) “ 秦池 ” 白酒的企業(yè)。 引導(dǎo)案例： ? 中標(biāo)后的一個(gè)多月時(shí)間里，秦池就簽訂了銷售合同 4億元；頭兩個(gè)月秦池銷售收入就達(dá) ，實(shí)現(xiàn)利稅6800萬(wàn)元，相當(dāng)于秦池酒廠建廠以來(lái)前 55年的總和。對(duì)此，時(shí)任廠長(zhǎng)十分滿意。這四種方式的組合與搭配稱為 促銷組合 (PromotionMix)。 ? ? ? ? 第二節(jié) 人員推銷 ? 一、人員推銷的含義及特點(diǎn) ? 二、人員推銷的目標(biāo)與任務(wù) ? 三、人員推銷的策略 ? 四、人員推銷的主要步驟 ? 五、推銷人員的選聘與培訓(xùn) ? 六、推銷人員的激勵(lì)和評(píng)估
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