77206市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)課件-文庫(kù)吧
2025-08-27 09:36 本頁(yè)面
【正文】 最終用戶 中間商 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 需求 拉引策略 需求 人員推銷(xiāo)； 對(duì)中間商的銷(xiāo)售促進(jìn) 廣告； 對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn) 需求 三、促銷(xiāo)預(yù)算方法 ? 促銷(xiāo)預(yù)算 即企業(yè)確定在活動(dòng)上應(yīng)花費(fèi)的資金數(shù)額。它決定著組合的規(guī)模，影響著促銷(xiāo)的效果。 ? ? ? ? 第二節(jié) 人員推銷(xiāo) ? 一、人員推銷(xiāo)的含義及特點(diǎn) ? 二、人員推銷(xiāo)的目標(biāo)與任務(wù) ? 三、人員推銷(xiāo)的策略 ? 四、人員推銷(xiāo)的主要步驟 ? 五、推銷(xiāo)人員的選聘與培訓(xùn) ? 六、推銷(xiāo)人員的激勵(lì)和評(píng)估 一、人員推銷(xiāo)的含義及特點(diǎn) ? 人員推銷(xiāo)的含義 ：是指企業(yè)通過(guò)派出銷(xiāo)售人員與一個(gè)或幾個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，做口頭陳述，以推銷(xiāo)商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。 ? 基本要素： 推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象、產(chǎn)品。 ? 人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)： 、協(xié)作的長(zhǎng)期性 二、人員推銷(xiāo)的目標(biāo)與任務(wù) ? （一）人員推銷(xiāo)的目標(biāo) 傳統(tǒng)觀念：追求最高銷(xiāo)售額?，F(xiàn)代觀念： 為企業(yè)帶來(lái)最大的長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)及有利的市場(chǎng)地位。 目標(biāo)建立影響因素：企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；顧客的購(gòu)買(mǎi)行為；促銷(xiāo)的策略。 ? （二）人員推銷(xiāo)的任務(wù) （ 1）尋找顧客開(kāi)拓市場(chǎng)。 （ 2）傳遞信息，促進(jìn)銷(xiāo)售。 （ 3）熱情服務(wù)、協(xié)調(diào)關(guān)系。 （ 4）收集信息，預(yù)測(cè)需求。 （ 5）分配產(chǎn)品。 三、人員推銷(xiāo)的策略 （一）試探性策略 （二）針對(duì)性策略 （三）誘導(dǎo)性策略 四、人員推銷(xiāo)的主要步驟 ? ? ? ? ? ? ? 五、推銷(xiāo)人員的選聘與培訓(xùn) （一）推銷(xiāo)人員的選聘： 內(nèi)部；外部。 （二）推銷(xiāo)人員的素質(zhì)： （三）推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)： 課堂講授；現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)；委托培訓(xùn)。 推銷(xiāo)人員在企業(yè)中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧? ? 企業(yè)發(fā)展的領(lǐng)航員 ? 了解市場(chǎng)的偵查員 ? 開(kāi)拓市場(chǎng)的戰(zhàn)斗員 ? 擴(kuò)大信譽(yù)的宣傳員 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息員 ? 加快周轉(zhuǎn)的收銀員 ? 溝通產(chǎn)銷(xiāo)的聯(lián)絡(luò)員 ? 善于核算的會(huì)計(jì)員 六、推銷(xiāo)人員的激勵(lì)和評(píng)估 （一）對(duì)推銷(xiāo)人員的激勵(lì) （二）推銷(xiāo)人員的考評(píng) （一）對(duì)推銷(xiāo)人員的激勵(lì) ? 固定薪金制 ? 傭金制 ? 混合制 （二）推銷(xiāo)人員的考評(píng) ? 基于成果的考核指標(biāo)： ? 銷(xiāo)售量 ? 毛利 ? 訪問(wèn)率 ? 訪問(wèn)成功率 ? 平均訂單數(shù)目 ? 銷(xiāo)售費(fèi)用及費(fèi)用率 ? 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標(biāo)： ? 銷(xiāo)售技巧 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 ? 收集信息 ? 客戶服務(wù) ? 團(tuán)隊(duì)精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 第三節(jié) 廣告 ? 一、廣告的概念與分類(lèi) ? 二、廣告媒體 ? 三、媒體的選擇 ? 四、廣告策略 ? 五、廣告效果評(píng)估 一、廣告的概念與分類(lèi)
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