77206市場營銷學教學課件-文庫吧
2025-08-27 09:36 本頁面
【正文】 最終用戶 中間商 營銷活動 需求 拉引策略 需求 人員推銷； 對中間商的銷售促進 廣告； 對消費者的銷售促進 需求 三、促銷預算方法 ? 促銷預算 即企業(yè)確定在活動上應花費的資金數(shù)額。它決定著組合的規(guī)模，影響著促銷的效果。 ? ? ? ? 第二節(jié) 人員推銷 ? 一、人員推銷的含義及特點 ? 二、人員推銷的目標與任務 ? 三、人員推銷的策略 ? 四、人員推銷的主要步驟 ? 五、推銷人員的選聘與培訓 ? 六、推銷人員的激勵和評估 一、人員推銷的含義及特點 ? 人員推銷的含義 ：是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或幾個以上可能成為購買者的人交談，做口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。 ? 基本要素： 推銷人員、推銷對象、產(chǎn)品。 ? 人員推銷的特點： 、協(xié)作的長期性 二、人員推銷的目標與任務 ? （一）人員推銷的目標 傳統(tǒng)觀念：追求最高銷售額?，F(xiàn)代觀念： 為企業(yè)帶來最大的長期穩(wěn)定的利潤及有利的市場地位。 目標建立影響因素：企業(yè)總體營銷目標；顧客的購買行為；促銷的策略。 ? （二）人員推銷的任務 （ 1）尋找顧客開拓市場。 （ 2）傳遞信息，促進銷售。 （ 3）熱情服務、協(xié)調(diào)關(guān)系。 （ 4）收集信息，預測需求。 （ 5）分配產(chǎn)品。 三、人員推銷的策略 （一）試探性策略 （二）針對性策略 （三）誘導性策略 四、人員推銷的主要步驟 ? ? ? ? ? ? ? 五、推銷人員的選聘與培訓 （一）推銷人員的選聘： 內(nèi)部；外部。 （二）推銷人員的素質(zhì)： （三）推銷人員的培訓： 課堂講授；現(xiàn)場實習；委托培訓。 推銷人員在企業(yè)中擔當?shù)慕巧? ? 企業(yè)發(fā)展的領(lǐng)航員 ? 了解市場的偵查員 ? 開拓市場的戰(zhàn)斗員 ? 擴大信譽的宣傳員 ? 產(chǎn)品開發(fā)的信息員 ? 加快周轉(zhuǎn)的收銀員 ? 溝通產(chǎn)銷的聯(lián)絡(luò)員 ? 善于核算的會計員 六、推銷人員的激勵和評估 （一）對推銷人員的激勵 （二）推銷人員的考評 （一）對推銷人員的激勵 ? 固定薪金制 ? 傭金制 ? 混合制 （二）推銷人員的考評 ? 基于成果的考核指標： ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問率 ? 訪問成功率 ? 平均訂單數(shù)目 ? 銷售費用及費用率 ? 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標： ? 銷售技巧 ? 銷售計劃管理 ? 收集信息 ? 客戶服務 ? 團隊精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 第三節(jié) 廣告 ? 一、廣告的概念與分類 ? 二、廣告媒體 ? 三、媒體的選擇 ? 四、廣告策略 ? 五、廣告效果評估 一、廣告的概念與分類
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