【正文】 見(jiàn)，他的這番回答，一語(yǔ)雙關(guān)，一方面說(shuō)明白己也是有私心的常人，另一方面說(shuō)明自己在處理公事時(shí)，又不為私心所左右，所謂情在理中，令人折服。第五倫深知問(wèn)話者的動(dòng)機(jī)，便用十分策略的方式回答道：“過(guò)去，有一個(gè)人送給我一匹千里馬i被我拒絕了。這個(gè)怪謎是：”把一只五斤重的雞裝進(jìn)一個(gè)只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來(lái) ?”中國(guó)作家回答道：“您怎么放進(jìn)去的，我就會(huì)怎么拿出來(lái)。”對(duì)有些問(wèn)題不便回答，就可以采取沉默這種特殊的回答方式。循其話題，反口詰問(wèn)，也是回答的一種常用手法，可以爭(zhēng)取主動(dòng)，還可回避難題。有些提問(wèn)者會(huì)提出一些使人處于難堪境地的問(wèn)題，答話者不愿意回答，但又不想讓提問(wèn)者失望，就可以巧妙地轉(zhuǎn)移話題，既讓對(duì)方得不到想要的答案，又不破壞良好的談判氣氛?！边@樣，對(duì)方就占不著便宜了?！笔燮眴T沒(méi)有直接地給予否定答復(fù)，而是巧妙地根據(jù)對(duì)方設(shè)置的條件“像人一樣坐著”去限制對(duì)方，提出也要“像人一樣把腳放在地上”的附加條件，輕而易舉地取得了勝利。問(wèn)什么答什么，直截了當(dāng)，清楚明確，以保證雙方的正常溝通?！? ? “我的價(jià)格是高了點(diǎn)兒，但是我們的產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，增加了產(chǎn)品的使用壽命。 ” （拖延回答） ? 問(wèn)： “ 您剛才說(shuō)價(jià)格問(wèn)題還可商量，到底能降多少？ ” 答： “ 在沒(méi)有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無(wú)法談這個(gè)問(wèn)題。比較安全的回答是： ? 是啊，但是 …… ? 我完全懂您的意思，也贊成您的意見(jiàn)，但是 …… ? 我理解您的處境，但是 …… ? 我很喜歡您這個(gè)想法，但是 …… ? 如果是 …… 這當(dāng)然是可以的了。 ? 這是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題。 ? 至于 …… 那就在于您的看法如何了。回答問(wèn)題的要訣在于該如何回答，而不是回答得對(duì)否。 ? 我并不是想逃避這個(gè)問(wèn)題，但是 …… ? 我想您所問(wèn)的問(wèn)題應(yīng)該是 …… ? 是的，我想您一定會(huì)提出這個(gè)問(wèn)題的，我會(huì)考慮您提的問(wèn) ? 題。比較安全的回答是： ? 請(qǐng)您把這個(gè)問(wèn)題再說(shuō)一遍。 ? 那已經(jīng)是另外一個(gè)問(wèn)題了。具體應(yīng)遵循的原則是： ? （一）不要徹底回答 ? 當(dāng)全部回答對(duì)方的問(wèn)話會(huì)對(duì)己方不利時(shí)，可縮小對(duì)方的問(wèn)話 ? 范圍；或者只回答其中的一部分問(wèn)題，避開(kāi)對(duì)方問(wèn)話的主題；或者 ? 閃爍其詞、似答非答，作非正面的間接回答。掌握應(yīng)答的基本技巧與原則，是談判者語(yǔ)言運(yùn)用的具體內(nèi)容。 ? 不要提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方面的問(wèn)題。這樣做也可以給對(duì)方一個(gè)暗示，即我們已經(jīng)充分掌握了對(duì)方的信息。 ? 提問(wèn)題后要閉口不言，等待對(duì)方回答。對(duì)于對(duì)方回避的問(wèn)題有時(shí)不要放過(guò)，因?yàn)閷?duì)方回避的問(wèn)題可能會(huì)給你許多暗示。 ? 要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題，最好是一些對(duì)方意想不到、不能夠迅速想出答案的問(wèn)題，以收到出其不意的效果。 ? 在對(duì)方?jīng)]有答復(fù)完畢以前，不要急于提出問(wèn)題。掌握提問(wèn)的時(shí)機(jī)，可以控制談話的引導(dǎo)方向。 ? 你想要哪一種，藍(lán)的還是紅的？ ? 你要訂多少貨？ ? 你知不知道下個(gè)星期一價(jià)格就要上漲了？要買就得趕快。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)年輕的丈夫向他妻子說(shuō)“：我愛(ài)你，但是你為什么永遠(yuǎn)都以反詰來(lái)回答我的問(wèn)題呢？”妻子眨了一下眼睛說(shuō)“：真的嗎？” ? （七）坦白的提問(wèn) ? 坦白的提問(wèn)是指含有某種意見(jiàn)或能制造出某種和諧氣氛的問(wèn)題。 ? 你賣給他多少錢呢？哦，這和他告訴我的數(shù)目可不一樣。例如： ? 你的報(bào)價(jià)是怎樣算出來(lái)的？ ? 那樣看起來(lái)好像不對(duì)，不是嗎？ ? 成本看起來(lái)好像很高，不是嗎？ ? 你能夠做得比這個(gè)更好，不是嗎？ ? （五）引導(dǎo)性的提問(wèn) ? 引導(dǎo)性的提問(wèn)能夠使對(duì)方一個(gè)接一個(gè)地回答，直到他自動(dòng)證實(shí)了詢問(wèn)者的觀點(diǎn)。對(duì)此類問(wèn)題，最好先一笑了之，然后把對(duì)方的意思弄清楚，再慢慢向?qū)Ψ浇忉?。這種方式語(yǔ)氣平和，對(duì)方容易接受，即使對(duì)方?jīng)]有接受自己的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能?！薄拔覀冋?qǐng)教了某某顧問(wèn)，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多的了解。例如，“只有今天可以，你說(shuō)上午還是下午 ?”“現(xiàn)在只是接貸方式還沒(méi)定下來(lái)，您愿意空運(yùn)還是陸運(yùn) ?” ? ⑥ 借助式提問(wèn)：借助式提問(wèn)可憑借權(quán)威的力量去影響談判對(duì)手。例如，“根據(jù)總經(jīng)理的敘述，我可得出 …… 您看是否正確 ?”“根據(jù)您剛才的陳述，我理解 …… 是這樣嗎 ?” ? ④ 引導(dǎo)式提問(wèn)：引導(dǎo)式提問(wèn)對(duì)答案具有強(qiáng)烈的暗示性，是反意疑問(wèn)句的一種。 ? ① 封閉式提問(wèn)：通過(guò)提問(wèn)能在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定問(wèn)題的答復(fù)。 ? 有一名教士這樣問(wèn)主教：“在祈禱的時(shí)候我可以抽煙嗎？”毫無(wú)疑問(wèn)，他的請(qǐng)求給主教以祈禱不專心、對(duì)上帝不恭的感覺(jué)，自然會(huì)斷然遭到拒絕。在談判過(guò)程中，由于一言不慎導(dǎo)致談判走向歧途，甚至導(dǎo)致談判失敗的事例屢見(jiàn)不鮮。 ? 第二，談判所用語(yǔ)言必須清晰易懂。 ? （四）規(guī)范性原則 ? 談判語(yǔ)言的規(guī)范性，是指談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。提問(wèn)時(shí)要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結(jié)合在一起。談判后期，應(yīng)以軍事語(yǔ)言為主，附帶商業(yè)法律語(yǔ)言，以定乾坤。 ? 4 ．根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語(yǔ)言。在談判時(shí)，必須反映這些差異。 ? （二）針對(duì)性原則 ? 談判語(yǔ)言的針對(duì)性是指根據(jù)談判的不同對(duì)手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語(yǔ)言。離開(kāi)了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語(yǔ)言技巧有多高，都只能成為無(wú)源之水、無(wú)本之木。 ? 如何把握好時(shí)機(jī)，這取決于談判者的經(jīng)驗(yàn)。如遇到在價(jià)格問(wèn)題上爭(zhēng)執(zhí)不休時(shí)，可以考慮動(dòng)用幽默語(yǔ)言、威脅勸誘性的語(yǔ)言；在談判的開(kāi)始與結(jié)束時(shí)用禮節(jié)性的交際語(yǔ)言等等。 ? 在談判終結(jié)階段，談判的中心議題是簽訂協(xié)議，因此，適宜運(yùn)用軍事語(yǔ)言表明己方立場(chǎng)和態(tài)度，并輔之以商業(yè)法律語(yǔ)言確定交易條件。 ? ? 談判過(guò)程的不同階段，語(yǔ)言運(yùn)用的差異一般呈現(xiàn)為： ? 在談判開(kāi)局階段，以文學(xué)語(yǔ)言、交際語(yǔ)言為談判語(yǔ)言的主體，旨在創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氛圍。因此，分析談判對(duì)手對(duì)談判語(yǔ)言運(yùn)用的影響，就需要考慮談判對(duì)手特征、談判雙方實(shí)力對(duì)比、與談判對(duì)手關(guān)系這三個(gè)涉及談判對(duì)手的因素。運(yùn)用交際語(yǔ)言和文學(xué)語(yǔ)言是為了緩解談判氣氛，以交際語(yǔ)言的緩沖性和文學(xué)語(yǔ)言的優(yōu)雅、詼諧性緩解心理壓力，降低對(duì)立程度，適時(shí)地運(yùn)用商業(yè)法律語(yǔ)言以明確闡述自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和條件。談判語(yǔ)言運(yùn)用問(wèn)題，是以對(duì)談判語(yǔ)言運(yùn)用的影響因素分析為前提的。盡管軍事語(yǔ)言表現(xiàn)出冷酷無(wú)情，但 鑒于它特殊的優(yōu)點(diǎn)，只要時(shí)機(jī)成熟，談判者還會(huì)把它作為喜愛(ài)的工 具予以運(yùn)用。軍人不拖泥帶水，在生死面前鎮(zhèn)定自若，有一種一往無(wú)前 的英雄氣概。在商務(wù)談判中難免產(chǎn)生激烈對(duì)峙的局面，而且有的對(duì)手“吃硬不吃軟”，從談判的效果出發(fā)，軍事語(yǔ)言就不可缺少。由于談判者的民族、出生地、經(jīng)歷不同，文化修養(yǎng)不同，采 用的民族文化、地域文化、民間文化的語(yǔ)言常常色彩鮮明、生動(dòng)異 常，其情其意十分感染人。文學(xué)語(yǔ)言的 特征是優(yōu)雅、詼諧、生動(dòng)、形象和富有感染力。 ? 典型的商業(yè)法律語(yǔ)言有： ? 國(guó)際商會(huì)編寫(xiě)的 《 年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則 》 明確了 “裝運(yùn)港船上交貨（“成本“成本加運(yùn)費(fèi)（加保險(xiǎn)費(fèi)、 “貨交承運(yùn)費(fèi)（運(yùn)人”等定義及表達(dá)方式。 ? 典型的外交語(yǔ)言有“：很榮幸能與您共同談判該項(xiàng)目”“、有關(guān) 談判議程悉聽(tīng)尊便”、“愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢 獻(xiàn)”“、此事可以考慮”“、有待研究”“、我已講了我所能講的意見(jiàn)”、“請(qǐng)恕我授權(quán)有限”“、可以轉(zhuǎn)達(dá)貴方要求”“、此事無(wú)可奉告”“、請(qǐng)?jiān)? 諒，我有為難之處，不能滿足貴方愿望”“、既然如此，深表遺憾”、“貴方做法不像我們兩國(guó)政府所提倡的行動(dòng)準(zhǔn)則”“、我已再三提醒 了貴方，一切后果由貴方自負(fù)”“、您的言行已違背貴國(guó)政府對(duì)我國(guó) 的友好精神”“、堅(jiān)持貴方立場(chǎng)是您的權(quán)力，但競(jìng)爭(zhēng)失敗的責(zé)任則由您自己負(fù)”“、我們談判的大門是敞開(kāi)的，貴方請(qǐng)示過(guò)后，可以隨時(shí)和我們聯(lián)系”“、您說(shuō)了我想說(shuō)的意思”“、我沒(méi)有這么說(shuō)，這是您的 說(shuō)法” …… 商業(yè)法律語(yǔ)言 ? 商業(yè)法律語(yǔ)言是指與交易有關(guān)的技術(shù)專業(yè)、價(jià)格條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、稅收、產(chǎn)權(quán)、企業(yè)法人與自然人、商檢、經(jīng)濟(jì)和法律制裁等行業(yè)習(xí)慣用語(yǔ)和條例法規(guī)的提法。 ? 商務(wù)談判人員雖不是外交官，但外交官的風(fēng)度及訓(xùn)練有素的談吐在談判場(chǎng)合會(huì)給人以高雅之感。這種語(yǔ)言借助于人的視覺(jué)傳遞信息、表示態(tài)度。 ? 第一節(jié) 商務(wù)談判語(yǔ)言概述 ? 一、商務(wù)談判語(yǔ)言的類別 ? 商務(wù)談判語(yǔ)言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語(yǔ)言類型。”說(shuō)完，他很有禮貌地 鞠了躬后離開(kāi)了，而那位小姐無(wú)言以對(duì)，臉上緋紅。 ? 例如，有個(gè)皇帝夢(mèng)到有人拔掉了他所有的 牙齒，醒后，要相為他解夢(mèng)，丞相說(shuō)“：陛下全家將比陛下先死” . 皇帝大怒，把丞相殺掉了。第八章 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧 商務(wù)談判的過(guò)程是談判者的語(yǔ)言交流過(guò)程。本章主要介紹商務(wù)談判語(yǔ)言、有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言技巧。 ? 例如，俄國(guó)偉大的詩(shī)人普希金年輕時(shí)，有一次在彼得堡參加 一個(gè)公爵的家庭舞會(huì)，他邀請(qǐng)一位小姐跳舞，這位小姐傲慢地說(shuō)： “我不能和小孩子一起跳舞！”普希金靈機(jī)一動(dòng)，微笑著說(shuō)“：對(duì)不 起，我親愛(ài)的小姐，我不知道你正懷著孩子。這一改，使袁世凱由一個(gè) 無(wú)能的敗將變成了一個(gè)英勇不屈的戰(zhàn)將。無(wú)聲語(yǔ)言是指通過(guò)人的形體、姿勢(shì)等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，一般解釋為行為語(yǔ)言。 ? 外交語(yǔ)言的特征是可能性、圓滑性、緩沖性。這樣外交文化就必然對(duì)商務(wù)談判有影響，并在其中占有不可缺少的一席地位。如果交易在不同領(lǐng)土、民族之間進(jìn)行，增加共同語(yǔ)言的有效辦法是：將工商業(yè)習(xí)慣用統(tǒng)一的定義和用詞來(lái)表達(dá)，甚至其表達(dá)的形式也加以符號(hào)化、規(guī)格化，從而使其語(yǔ)言具有通用性。 文學(xué)語(yǔ)言 ? 文學(xué)語(yǔ)言是指在談判中使用的優(yōu)美動(dòng)人的修辭。談判者把經(jīng)濟(jì)利害明顯的話題以文學(xué)語(yǔ)言表達(dá)，自然會(huì)使其 “文雅”或者“詼諧”，從而獲取“輕松而不生硬，雖難卻不使人介意 的效果。 軍事語(yǔ)言 ? 軍事語(yǔ)言是指在商務(wù)談判中運(yùn)用的軍事術(shù)語(yǔ)，即簡(jiǎn)明、堅(jiān)定的語(yǔ)言。在失去其內(nèi)在平衡時(shí)，談判者容易急躁，甚至表現(xiàn)粗暴，從兩個(gè)方面（攻者與防者）促使軍事語(yǔ)言進(jìn)入談判領(lǐng)域，主要是強(qiáng)化態(tài)度、從心理上打擊對(duì)手，起著動(dòng)員、壓制、威懾的作用，也用來(lái)振奮參加談判人員的工 作精神。軍事語(yǔ)言排斥了模棱兩可、猶豫不決，給雙方創(chuàng)造了決戰(zhàn)氣氛，加速了談判進(jìn)程。合理地運(yùn)用談判語(yǔ)言就是有效地組合各種談判語(yǔ)言，使談判語(yǔ)言系統(tǒng)的功能達(dá)到最大化。在談判開(kāi)局階段的相互介紹中，雙方通常是使用交際語(yǔ)言和文學(xué)語(yǔ)言來(lái)相互交換信息，以交際語(yǔ)言的禮節(jié)性和文學(xué)語(yǔ)言的生動(dòng)及感染力渲染出良好的談判開(kāi)局氛圍；在涉及談判價(jià)格及談判合同等談判實(shí)質(zhì)性議題時(shí)，談判語(yǔ)言要起緩沖作用，一些軍事語(yǔ)言作為支持力量；在涉及談判分歧時(shí)，多以交際語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言的運(yùn)用為主，插入適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)與法律語(yǔ)言。即談判對(duì)手的心理與行為狀態(tài)、談判對(duì)手對(duì)所用語(yǔ)言的反應(yīng)是確定談判語(yǔ)言運(yùn)用的依據(jù)。在談判中，雙方的實(shí)力對(duì)比既影響雙方在特定談判氛圍中呈現(xiàn)出的行為與心理狀態(tài)，也制約著一方對(duì)另一方所用語(yǔ)言的反應(yīng)。但在闡述觀點(diǎn)時(shí)，又可用文學(xué)、軍事語(yǔ)言，以求制造有利的談判氣氛。談判者應(yīng)該把握各種談判氣氛，正確地運(yùn)用談判語(yǔ)言以爭(zhēng)取談判過(guò)程中的主動(dòng)。時(shí)機(jī)是否選擇得當(dāng)，直接影響語(yǔ)言的運(yùn)用效果。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎(chǔ)。 ? 如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對(duì)方真實(shí)可信和“以誠(chéng)相待” 的印象，就可以縮小雙方立場(chǎng)的差距，使談判的可能性增加，并為今后長(zhǎng)期合作奠定良好的基礎(chǔ)。不同的談判對(duì)象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。 ? 3 ．根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語(yǔ)言。以求柔中帶剛，取得良效。陳述問(wèn)題時(shí)，要注意術(shù)語(yǔ)概念的同一性，問(wèn)題或事