【正文】 見，他的這番回答，一語雙關(guān)，一方面說明白己也是有私心的常人，另一方面說明自己在處理公事時，又不為私心所左右，所謂情在理中，令人折服。第五倫深知問話者的動機(jī)，便用十分策略的方式回答道：“過去，有一個人送給我一匹千里馬i被我拒絕了。這個怪謎是：”把一只五斤重的雞裝進(jìn)一個只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來 ?”中國作家回答道：“您怎么放進(jìn)去的，我就會怎么拿出來?！睂τ行﹩栴}不便回答，就可以采取沉默這種特殊的回答方式。循其話題，反口詰問，也是回答的一種常用手法，可以爭取主動，還可回避難題。有些提問者會提出一些使人處于難堪境地的問題，答話者不愿意回答，但又不想讓提問者失望，就可以巧妙地轉(zhuǎn)移話題，既讓對方得不到想要的答案，又不破壞良好的談判氣氛。”這樣，對方就占不著便宜了?！笔燮眴T沒有直接地給予否定答復(fù)，而是巧妙地根據(jù)對方設(shè)置的條件“像人一樣坐著”去限制對方，提出也要“像人一樣把腳放在地上”的附加條件，輕而易舉地取得了勝利。問什么答什么，直截了當(dāng)，清楚明確，以保證雙方的正常溝通?！? ? “我的價格是高了點兒，但是我們的產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，增加了產(chǎn)品的使用壽命。 ” （拖延回答） ? 問： “ 您剛才說價格問題還可商量，到底能降多少？ ” 答： “ 在沒有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無法談這個問題。比較安全的回答是： ? 是啊，但是 …… ? 我完全懂您的意思，也贊成您的意見，但是 …… ? 我理解您的處境，但是 …… ? 我很喜歡您這個想法，但是 …… ? 如果是 …… 這當(dāng)然是可以的了。 ? 這是一個暫時無法回答的問題。 ? 至于 …… 那就在于您的看法如何了?；卮饐栴}的要訣在于該如何回答，而不是回答得對否。 ? 我并不是想逃避這個問題，但是 …… ? 我想您所問的問題應(yīng)該是 …… ? 是的，我想您一定會提出這個問題的，我會考慮您提的問 ? 題。比較安全的回答是： ? 請您把這個問題再說一遍。 ? 那已經(jīng)是另外一個問題了。具體應(yīng)遵循的原則是： ? （一）不要徹底回答 ? 當(dāng)全部回答對方的問話會對己方不利時，可縮小對方的問話 ? 范圍；或者只回答其中的一部分問題，避開對方問話的主題；或者 ? 閃爍其詞、似答非答，作非正面的間接回答。掌握應(yīng)答的基本技巧與原則，是談判者語言運用的具體內(nèi)容。 ? 不要提出有關(guān)對方個人生活、工作方面的問題。這樣做也可以給對方一個暗示，即我們已經(jīng)充分掌握了對方的信息。 ? 提問題后要閉口不言，等待對方回答。對于對方回避的問題有時不要放過，因為對方回避的問題可能會給你許多暗示。 ? 要預(yù)先準(zhǔn)備好問題，最好是一些對方意想不到、不能夠迅速想出答案的問題，以收到出其不意的效果。 ? 在對方?jīng)]有答復(fù)完畢以前，不要急于提出問題。掌握提問的時機(jī)，可以控制談話的引導(dǎo)方向。 ? 你想要哪一種，藍(lán)的還是紅的？ ? 你要訂多少貨？ ? 你知不知道下個星期一價格就要上漲了？要買就得趕快。有這樣一個故事：一個年輕的丈夫向他妻子說“：我愛你，但是你為什么永遠(yuǎn)都以反詰來回答我的問題呢？”妻子眨了一下眼睛說“：真的嗎？” ? （七）坦白的提問 ? 坦白的提問是指含有某種意見或能制造出某種和諧氣氛的問題。 ? 你賣給他多少錢呢？哦，這和他告訴我的數(shù)目可不一樣。例如： ? 你的報價是怎樣算出來的？ ? 那樣看起來好像不對，不是嗎？ ? 成本看起來好像很高，不是嗎？ ? 你能夠做得比這個更好，不是嗎？ ? （五）引導(dǎo)性的提問 ? 引導(dǎo)性的提問能夠使對方一個接一個地回答，直到他自動證實了詢問者的觀點。對此類問題，最好先一笑了之，然后把對方的意思弄清楚，再慢慢向?qū)Ψ浇忉?。這種方式語氣平和，對方容易接受，即使對方?jīng)]有接受自己的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。”“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多的了解。例如，“只有今天可以，你說上午還是下午 ?”“現(xiàn)在只是接貸方式還沒定下來，您愿意空運還是陸運 ?” ? ⑥ 借助式提問：借助式提問可憑借權(quán)威的力量去影響談判對手。例如，“根據(jù)總經(jīng)理的敘述，我可得出 …… 您看是否正確 ?”“根據(jù)您剛才的陳述，我理解 …… 是這樣嗎 ?” ? ④ 引導(dǎo)式提問：引導(dǎo)式提問對答案具有強(qiáng)烈的暗示性，是反意疑問句的一種。 ? ① 封閉式提問：通過提問能在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定問題的答復(fù)。 ? 有一名教士這樣問主教：“在祈禱的時候我可以抽煙嗎？”毫無疑問，他的請求給主教以祈禱不專心、對上帝不恭的感覺，自然會斷然遭到拒絕。在談判過程中，由于一言不慎導(dǎo)致談判走向歧途，甚至導(dǎo)致談判失敗的事例屢見不鮮。 ? 第二，談判所用語言必須清晰易懂。 ? （四）規(guī)范性原則 ? 談判語言的規(guī)范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。提問時要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結(jié)合在一起。談判后期，應(yīng)以軍事語言為主，附帶商業(yè)法律語言，以定乾坤。 ? 4 ．根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語言。在談判時，必須反映這些差異。 ? （二）針對性原則 ? 談判語言的針對性是指根據(jù)談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。 ? 如何把握好時機(jī)，這取決于談判者的經(jīng)驗。如遇到在價格問題上爭執(zhí)不休時，可以考慮動用幽默語言、威脅勸誘性的語言；在談判的開始與結(jié)束時用禮節(jié)性的交際語言等等。 ? 在談判終結(jié)階段，談判的中心議題是簽訂協(xié)議，因此，適宜運用軍事語言表明己方立場和態(tài)度，并輔之以商業(yè)法律語言確定交易條件。 ? ? 談判過程的不同階段，語言運用的差異一般呈現(xiàn)為： ? 在談判開局階段，以文學(xué)語言、交際語言為談判語言的主體，旨在創(chuàng)造一個良好的談判氛圍。因此，分析談判對手對談判語言運用的影響，就需要考慮談判對手特征、談判雙方實力對比、與談判對手關(guān)系這三個涉及談判對手的因素。運用交際語言和文學(xué)語言是為了緩解談判氣氛，以交際語言的緩沖性和文學(xué)語言的優(yōu)雅、詼諧性緩解心理壓力，降低對立程度，適時地運用商業(yè)法律語言以明確闡述自己的觀點、立場和條件。談判語言運用問題，是以對談判語言運用的影響因素分析為前提的。盡管軍事語言表現(xiàn)出冷酷無情，但 鑒于它特殊的優(yōu)點，只要時機(jī)成熟，談判者還會把它作為喜愛的工 具予以運用。軍人不拖泥帶水，在生死面前鎮(zhèn)定自若，有一種一往無前 的英雄氣概。在商務(wù)談判中難免產(chǎn)生激烈對峙的局面，而且有的對手“吃硬不吃軟”，從談判的效果出發(fā)，軍事語言就不可缺少。由于談判者的民族、出生地、經(jīng)歷不同，文化修養(yǎng)不同，采 用的民族文化、地域文化、民間文化的語言常常色彩鮮明、生動異 常，其情其意十分感染人。文學(xué)語言的 特征是優(yōu)雅、詼諧、生動、形象和富有感染力。 ? 典型的商業(yè)法律語言有： ? 國際商會編寫的 《 年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 》 明確了 “裝運港船上交貨（“成本“成本加運費（加保險費、 “貨交承運費（運人”等定義及表達(dá)方式。 ? 典型的外交語言有“：很榮幸能與您共同談判該項目”“、有關(guān) 談判議程悉聽尊便”、“愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢 獻(xiàn)”“、此事可以考慮”“、有待研究”“、我已講了我所能講的意見”、“請恕我授權(quán)有限”“、可以轉(zhuǎn)達(dá)貴方要求”“、此事無可奉告”“、請原 諒，我有為難之處，不能滿足貴方愿望”“、既然如此，深表遺憾”、“貴方做法不像我們兩國政府所提倡的行動準(zhǔn)則”“、我已再三提醒 了貴方，一切后果由貴方自負(fù)”“、您的言行已違背貴國政府對我國 的友好精神”“、堅持貴方立場是您的權(quán)力，但競爭失敗的責(zé)任則由您自己負(fù)”“、我們談判的大門是敞開的，貴方請示過后，可以隨時和我們聯(lián)系”“、您說了我想說的意思”“、我沒有這么說，這是您的 說法” …… 商業(yè)法律語言 ? 商業(yè)法律語言是指與交易有關(guān)的技術(shù)專業(yè)、價格條件、運輸、保險、稅收、產(chǎn)權(quán)、企業(yè)法人與自然人、商檢、經(jīng)濟(jì)和法律制裁等行業(yè)習(xí)慣用語和條例法規(guī)的提法。 ? 商務(wù)談判人員雖不是外交官，但外交官的風(fēng)度及訓(xùn)練有素的談吐在談判場合會給人以高雅之感。這種語言借助于人的視覺傳遞信息、表示態(tài)度。 ? 第一節(jié) 商務(wù)談判語言概述 ? 一、商務(wù)談判語言的類別 ? 商務(wù)談判語言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語言類型?！闭f完，他很有禮貌地 鞠了躬后離開了，而那位小姐無言以對，臉上緋紅。 ? 例如，有個皇帝夢到有人拔掉了他所有的 牙齒，醒后，要相為他解夢，丞相說“：陛下全家將比陛下先死” . 皇帝大怒，把丞相殺掉了。第八章 商務(wù)談判語言技巧 商務(wù)談判的過程是談判者的語言交流過程。本章主要介紹商務(wù)談判語言、有聲語言和無聲語言技巧。 ? 例如，俄國偉大的詩人普希金年輕時，有一次在彼得堡參加 一個公爵的家庭舞會，他邀請一位小姐跳舞，這位小姐傲慢地說： “我不能和小孩子一起跳舞！”普希金靈機(jī)一動，微笑著說“：對不 起，我親愛的小姐，我不知道你正懷著孩子。這一改，使袁世凱由一個 無能的敗將變成了一個英勇不屈的戰(zhàn)將。無聲語言是指通過人的形體、姿勢等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般解釋為行為語言。 ? 外交語言的特征是可能性、圓滑性、緩沖性。這樣外交文化就必然對商務(wù)談判有影響，并在其中占有不可缺少的一席地位。如果交易在不同領(lǐng)土、民族之間進(jìn)行，增加共同語言的有效辦法是：將工商業(yè)習(xí)慣用統(tǒng)一的定義和用詞來表達(dá)，甚至其表達(dá)的形式也加以符號化、規(guī)格化，從而使其語言具有通用性。 文學(xué)語言 ? 文學(xué)語言是指在談判中使用的優(yōu)美動人的修辭。談判者把經(jīng)濟(jì)利害明顯的話題以文學(xué)語言表達(dá)，自然會使其 “文雅”或者“詼諧”，從而獲取“輕松而不生硬，雖難卻不使人介意 的效果。 軍事語言 ? 軍事語言是指在商務(wù)談判中運用的軍事術(shù)語，即簡明、堅定的語言。在失去其內(nèi)在平衡時，談判者容易急躁，甚至表現(xiàn)粗暴，從兩個方面（攻者與防者）促使軍事語言進(jìn)入談判領(lǐng)域，主要是強(qiáng)化態(tài)度、從心理上打擊對手，起著動員、壓制、威懾的作用，也用來振奮參加談判人員的工 作精神。軍事語言排斥了模棱兩可、猶豫不決，給雙方創(chuàng)造了決戰(zhàn)氣氛，加速了談判進(jìn)程。合理地運用談判語言就是有效地組合各種談判語言，使談判語言系統(tǒng)的功能達(dá)到最大化。在談判開局階段的相互介紹中，雙方通常是使用交際語言和文學(xué)語言來相互交換信息，以交際語言的禮節(jié)性和文學(xué)語言的生動及感染力渲染出良好的談判開局氛圍；在涉及談判價格及談判合同等談判實質(zhì)性議題時，談判語言要起緩沖作用，一些軍事語言作為支持力量；在涉及談判分歧時，多以交際語言、文學(xué)語言的運用為主，插入適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)與法律語言。即談判對手的心理與行為狀態(tài)、談判對手對所用語言的反應(yīng)是確定談判語言運用的依據(jù)。在談判中，雙方的實力對比既影響雙方在特定談判氛圍中呈現(xiàn)出的行為與心理狀態(tài)，也制約著一方對另一方所用語言的反應(yīng)。但在闡述觀點時，又可用文學(xué)、軍事語言，以求制造有利的談判氣氛。談判者應(yīng)該把握各種談判氣氛，正確地運用談判語言以爭取談判過程中的主動。時機(jī)是否選擇得當(dāng)，直接影響語言的運用效果。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎(chǔ)。 ? 如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和“以誠相待” 的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，并為今后長期合作奠定良好的基礎(chǔ)。不同的談判對象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。 ? 3 ．根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語言。以求柔中帶剛，取得良效。陳述問題時，要注意術(shù)語概念的同一性，問題或事