《渠道構(gòu)建與協(xié)調(diào)》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 有的活力四射。 契約約束機(jī)制 目標(biāo)協(xié)調(diào)機(jī)制 溝通機(jī)制 河海大學(xué)商學(xué)院 31 增加或減少批發(fā)商的數(shù)目 拓展或消減某些渠道形式 渠道的總體調(diào)整 渠道調(diào)整的 方式 渠道調(diào)整 河海大學(xué)商學(xué)院 32 小 結(jié) 2 渠道功能與類(lèi)型 影響渠道設(shè)計(jì)的因素 渠道結(jié)構(gòu) 中間商類(lèi)型 5 4 3 1 渠道管理 6 渠道沖突 河海大學(xué)商學(xué)院 33 基本概念 渠道 直接渠道 間接渠道 獨(dú)家分銷(xiāo) 密集分銷(xiāo) 選擇分銷(xiāo) 直營(yíng) 代理 加盟 渠道長(zhǎng)度 渠道寬度 零售商 批發(fā)商 代理商 專業(yè)商店 專賣(mài)店 購(gòu)物中心 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店 百貨店 便利店 無(wú)店鋪零售 渠道沖突 河海大學(xué)商學(xué)院 34 思 考 1 尋找一家采用獨(dú)家分銷(xiāo)的企業(yè)，并分析該企業(yè)為什么不采用其它方式？ 2 3 4 你是怎樣認(rèn)識(shí)“渠道是廠商之間的博弈”這一論斷的？ 請(qǐng)分析超級(jí)市場(chǎng)、便利店、百貨公司、專業(yè)商店這四種店鋪零售組織在服務(wù)提供上的差別？ 面 對(duì)較低的渠道忠誠(chéng)度，你認(rèn)為應(yīng)該通過(guò)怎樣的渠道管理解決這一問(wèn)題？ 河海大學(xué)商學(xué)院 35 1 隨機(jī)調(diào)查你身邊的十個(gè)人，問(wèn)他們最近一個(gè)星期購(gòu)買(mǎi)了哪些商品，分別是在哪種類(lèi)型的零售組織購(gòu)買(mǎi)的？花了多少錢(qián)？做一個(gè)簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)分析。 沖突類(lèi)型 沖突及解決 垂直沖突 水平?jīng)_突 河海大學(xué)商學(xué)院 28 由于專賣(mài)店與直銷(xiāo)員在對(duì)客戶 、 市場(chǎng)資源的爭(zhēng)奪上必然產(chǎn)生矛盾 ， 雅芳 “ 專賣(mài)店 +直銷(xiāo) ” 混合模式在設(shè)計(jì)上就有缺陷 ， 加上雅芳公司對(duì)市場(chǎng)管控不力 ， 市場(chǎng)上躥貨 、 低價(jià)銷(xiāo)售等問(wèn)題嚴(yán)重， 導(dǎo)致兩個(gè)渠道的沖突不斷加劇 。 河海大學(xué)商學(xué)院 23 獨(dú)立承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獨(dú)享利益， 是渠道中的主導(dǎo)力量 商業(yè)批發(fā)商 代理商 經(jīng)紀(jì)商 可分為生產(chǎn)代理商、銷(xiāo)售代理商和采購(gòu)代理商 為買(mǎi)賣(mài)雙方服務(wù)牽線搭橋， 協(xié)助完成交易手續(xù)和談判 批發(fā)商 批發(fā)商 根據(jù)在批發(fā)過(guò)程中所起的作用及產(chǎn)品是否發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移 河海大學(xué)商學(xué)院 24 渠道管理 渠道建立后，生產(chǎn)商必須對(duì)渠道成員實(shí)施激勵(lì)和控制，了解成員的不同需要，化解沖突并要隨著時(shí)間的變化，對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整以保證穩(wěn)定運(yùn)行與良好發(fā)展。根據(jù)銷(xiāo)售對(duì)象的不同，中間商包括零售商和批發(fā)商兩種類(lèi)型。 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 生產(chǎn)商不能片面地追求低成本或者高控制，必須以適應(yīng)性為根本。 成員及責(zé)權(quán)利
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