《渠道管理》ppt課件 (2)-全文預(yù)覽
【正文】 本地經(jīng)濟(jì)，政府業(yè)績(jī)比天大。48存在的問題存在的問題相互殺價(jià)：避免積壓，擴(kuò)大銷量獲得廠家高額返利。47存在的問題存在的問題管理不規(guī)范：很少企業(yè)建立了渠道管理文件、規(guī)范手冊(cè)。供貨商權(quán)力較大42內(nèi)內(nèi) 容容激勵(lì)渠道成員 —— 選擇激勵(lì)模式（ 1）推銷公司產(chǎn)品；（ 2）鼓勵(lì)分銷商與公司合作；（ 3）鼓勵(lì)分銷商與公司結(jié)成更密切的伙伴關(guān)系，努力幫助其提高滿足客戶需要的能力和盈利能力。很少受供貨商限制 不擁有商品的所有權(quán)u擁有商品的所有權(quán) 不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu) 從事這一活動(dòng)的中間商就叫批發(fā)商—— 零售包括所有向最終消費(fèi)者直接銷售商品和服務(wù) ,以供其作個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。；言語、態(tài)度謙和，管控手段強(qiáng)硬。中間商因素順藤摸瓜 外圍突破，以打探銀行、稅務(wù)、協(xié)作單位等中間商的合作伙伴了解中間商；投石問路 “變換身份與中間商接觸，以二批、零售等身份電話詢問；開門見山 登門洽談，面對(duì)面、真誠的與中間商交流與洽談。中間商因素（ 1）歷史長(zhǎng)短 （ 2）聲譽(yù)好壞（ 3）經(jīng)營范圍 （ 4）銷售能力（ 5）收現(xiàn)能力 （ 6）協(xié)作精神（ 7）未來的發(fā)展?jié)摿Φ?4應(yīng)考慮的因素應(yīng)考慮的因素u產(chǎn)品因素（ 1）產(chǎn)品單價(jià) （ 2）體積重量（ 3）款式品種 （ 4）物理生理狀況（ 5）技術(shù)服務(wù) （ 6）生命周期（ 7）標(biāo)準(zhǔn)化程度（ 8）消費(fèi)者效用價(jià)值因素22應(yīng)考慮的因素應(yīng)考慮的因素u競(jìng)爭(zhēng)因素u企業(yè)因素u目標(biāo)市場(chǎng)因素u這兩個(gè)環(huán)節(jié) ,在消費(fèi)者市場(chǎng)是批發(fā)商和零售商 ,在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)則可能是代理商與批發(fā)商。 6特特 點(diǎn)點(diǎn)渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者 ,終點(diǎn)是個(gè)人消費(fèi)者或 用戶渠道是某一特定產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過程所經(jīng)由的通道渠道是一組線路 ,其參與者是由商品流通過程中各種類型的組織或個(gè)人所組成7特特 點(diǎn)點(diǎn)在分銷渠道中 ,產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者領(lǐng)域的前提是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 ,并且所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移一次在分銷渠道中 ,除商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移方式外 ,在生產(chǎn)者與消費(fèi)之間還隱含其他的物質(zhì)流動(dòng)形式 ,如物流、信息流、貨幣流等。5概念理解概念理解l 渠道是一種通路； l 渠道是一種關(guān)系； l 渠道是一種資源。采用這種分銷渠道的企業(yè)通常生產(chǎn)耐用消費(fèi)品和高級(jí)選購品；12類類 型型按長(zhǎng)度分 二層渠道：指包括兩個(gè)中間環(huán)節(jié)的渠道。競(jìng)爭(zhēng)因素（ 1）市場(chǎng)容量及每次購買的數(shù)量多少；（ 2）市場(chǎng)區(qū)域范圍及顧客集中程度；（ 3）商品的季節(jié)性；（ 4）競(jìng)爭(zhēng)者商品的銷售渠道；（
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