渠道管理ppt課件(2)-wenkub.com
2025-01-06 10:16 本頁面
【正文】 58竄竄 貨貨 ———— 管理措施管理措施 （ 1）制定科學(xué)的銷售計(jì)劃； （ 2）合理劃分銷售區(qū)域； （ 3）加強(qiáng)對銷售通路的管理； （ 4）實(shí)行產(chǎn)品代碼制，便于對竄貨作出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)； （ 5）制定合理的獎(jiǎng)懲措施； （ 6）完善價(jià)格政策。通常的表 現(xiàn) 方式有兩種：其一，相 鄰轄 區(qū)的 邊 界附近互相 竄貨 ；其二，在流通型市 場 上 產(chǎn) 品隨物流走向而 傾銷 到其他地區(qū)。54竄竄 貨貨 ———— 分類分類u 惡 性 竄貨 。? 是不 紅 火的 銷 售 51存在的問題存在的問題1貨架爭奪殘酷：管你個(gè) “先來后到 ”，乘你不在，先放放我的產(chǎn)品。1新市場進(jìn)入障礙：此山是我占，此路是我開，要想從此過，留下買路錢！1建網(wǎng)成本高：辦事處、寫字樓、貨物倉庫的租金比商品還要貴。大戶稱霸：不僅可以與你討價(jià)還價(jià)，還可以改變和控制你的銷售政策。信息溝通受阻：信息溝通不及時(shí)、溝通手段落后、信息失真。43內(nèi)內(nèi) 容容激勵(lì)渠道成員 —— 選擇激勵(lì)手段（ 1）報(bào)酬力量；（ 2）技術(shù)力量；（ 3）法律力量；（ 4）強(qiáng)制力量；（ 5）相關(guān)力量。經(jīng)營活動(dòng)受供貨商指 一般不經(jīng)營競爭品牌u獲得經(jīng)營利潤 經(jīng)銷商 從事這一活動(dòng)的中間商就叫零售商40內(nèi)內(nèi) 容容選擇渠道成員 —— 批發(fā)商與零售商的區(qū)別（ 2）功能的區(qū)別；—— 批發(fā)商不太注重促銷、環(huán)境和地點(diǎn)，因?yàn)樗麄兪桥c顧客而不是與最終消費(fèi)者打交道—— 批發(fā)業(yè)務(wù)量往往比零售業(yè)務(wù)量大，批發(fā)商所覆蓋的貿(mào)易地區(qū)一般比零售商大—— 政府對批發(fā)商和零售商分別采取不同的法律條令和稅收政策41內(nèi)內(nèi) 容容選擇渠道成員 —— 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別37內(nèi)內(nèi) 容容選擇渠道成員 —— 應(yīng)考慮的因素（ 1）硬件：資金狀況、庫房、車輛等；（ 2）軟件：盈利狀況、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)商歷史等；（ 3）能力：銷售能力、信息情報(bào)能力等；（ 4）態(tài)度：對待清除競品、資源傾斜的態(tài)度。26應(yīng)考慮的因素應(yīng)考慮的因素u這種分銷渠道是傳統(tǒng)的渠道模式 ,尤其對于中小企業(yè)來說； 三層渠道：指包含三個(gè)中間環(huán)節(jié)的渠道。它們相輔相成 ,但在時(shí)間和空間上并非完全一致8業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程Physical flow（物流）Ownership flow（商流 /所有權(quán)流）Financial flow（金融流 /付款流）Information flow (信息流 )Promotion flow (促銷流 )9業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程物流：商流：資金流：信息流：
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