《尋找顧客》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 方法更為合適，還應(yīng)將推銷品的特點(diǎn)、推銷對(duì)象的范圍及產(chǎn)品的推銷區(qū)域結(jié)合起來綜合考慮。所以，請你告訴我他的姓名和公司詳細(xì)地址。推銷員更堅(jiān)定了信心，這個(gè)人一定是位有錢人。”那人爽快地說。 Company Logo 一、尋找顧客的必要性 發(fā)展 老顧客 其他原 因流失 選擇 對(duì)手 新客 戶補(bǔ)充 Company Logo ? 有一次，一位推銷員下班后到一家百貨公訴買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。一個(gè)是現(xiàn)在的住戶，另一個(gè)是新建住房市場。 ? “好的，我要了，麻煩你給我包起來。 ? 于是，他跟在那位顧客的背后，他發(fā)現(xiàn)那個(gè)人走進(jìn)了一幢辦公大樓，大樓門衛(wèi)對(duì)他甚為恭敬。 ? “是這樣的，剛才在百貨公司時(shí)我掉了東西，他好心地?fù)炱饋斫o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他。 Company Logo 選擇合適的途徑，多途徑尋找顧客 客戶并不缺少，只是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼光，隨時(shí)留意，關(guān)注身邊的人，他們或許就是你要尋找的客戶，或是你的準(zhǔn)客戶。這 20％的客戶是 推銷員 長期合作的關(guān)系戶。當(dāng)產(chǎn)品普及率達(dá)到 50％以上的時(shí)候，更新購買和重復(fù)購買則大大超過第一次購買的數(shù)字。 ?3．中止往來的老客戶 以往的客戶由于種種原因沒有繼續(xù)交易，但仍是推銷人員重要的潛在客戶。”他的 60％的業(yè)績就來自老顧客及老顧客所推薦的顧客。一般來說，人們對(duì)推銷人員都存有一定的戒心，如果結(jié)果熟人介紹的話，就增加了可信度，情況就大不相同了。 潘石屹， SOHO中國有限公司董事長，出席“ 2022地產(chǎn)”系列觀察與解讀論壇并發(fā)表演講。 ? 可以提高銷售人員的知名度、美譽(yù)度 缺點(diǎn)： ? 中心人物往往較難接近和說服。 如果你是企業(yè)房地產(chǎn)推銷員，該用什么方法去發(fā)現(xiàn)哪個(gè)制造商想遷往更大的生產(chǎn)場地？ Company Logo 案例：高露潔與中國人的牙齒和口腔保健 20世紀(jì) 90年代初的調(diào)查表明，中國成人的牙患齲率為 %，兒童乳牙患齲率為 %， 65 74歲老人平均失牙數(shù)高達(dá) 11顆。世界衛(wèi)生組織提出 2022年全球口腔健康目標(biāo)包括：在 6個(gè)年齡段中， 5至 6歲兒童達(dá)到90%無齲 。 Company Logo 尋找客戶方法： ?一、地毯式訪問法 ?二、無限連鎖介紹法 ?三、 中心開花法 ?四、 委托助手法 “光輝效應(yīng)法則” Company Logo ?四、委托助手法 獵犬法，即推銷人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過 有償?shù)姆绞?委托特定的人為自己收集信息，了解有關(guān)客戶和市場、地區(qū)的情報(bào)資料等等。 ?（三）注意的問題 ?推銷人員要立即向推銷助手支付報(bào)酬；推銷人員應(yīng)該立即告訴推銷助手，這位客戶是否已經(jīng)列在自己的客戶名冊上 Company Logo ?五、廣告開拓法 指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。 Company Logo 第三節(jié)、顧客資格審查 如果你要對(duì)潛在顧客進(jìn)行資格審查，如何審查？ 潛在顧客是否對(duì)你的產(chǎn)品有需求愿望 ? 潛在顧客是否有購買能力 ? 潛在顧客是否有購買
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