【正文】 握了中國渠道運作的特點，全面超越老牌競爭對手摩托羅拉及其他對手。近一段時間以來，Sun推出的一些服務(wù)器使用了AMD的芯片，作為英特爾的老對手，AMD正憑借新技術(shù)而大出風(fēng)頭。英特爾中國公司總裁楊旭認(rèn)為這是聯(lián)想對客戶不負(fù)責(zé)任?！　∫?004年底的處理器價格比較，而在高端市場上，AMD的處理器價格優(yōu)勢更大?！　≡絹碓蕉嗟钠髽I(yè)一邊忙于不堪目睹的價格戰(zhàn)，一邊竭力游說英特爾提供更優(yōu)惠的處理器價格，但英特爾為維護壟斷利益始終不肯讓步，于是造成PC銷量攀升但利潤卻在一路下滑的局面，作為亞太區(qū)PC老大的聯(lián)想也不例外。當(dāng)利潤逐漸削薄的PC業(yè)變得愈發(fā)困窘時，英特爾的銀彈攻勢越發(fā)成為各PC廠商欲罷不能的魔咒?！　￠L期以來，英特爾如同一架精密儀器，很少犯任何哪怕是細(xì)微的失誤?！　‰S著AMD銷量的增長，夏新、紫光等紛紛與AMD攜手，而聯(lián)想的2999元電腦更是全面采用AMD，這對AMD進一步在品牌機市場發(fā)展埋下了伏筆?！　〗陙恚珹MD的最得意之作當(dāng)屬與國內(nèi)渠道巨頭神州數(shù)碼的合作，這種合作帶給AMD實實在在的收益。同時，AMD的水貨充斥大陸市場，其產(chǎn)品的真?zhèn)我粫r難辨。這些代理商在香港向AMD訂貨，然后分給內(nèi)地公司銷售。事實上，在兼容機市場上英特爾也占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，AMD惟一存在的理由就是低價?！　」勺鹕先魏?，通過與神州數(shù)碼合作，大幅增加了分銷商的數(shù)量，并且開始能為終端用戶提供售后服務(wù)?！　⌒酒赡苁亲畹湫偷母呖萍籍a(chǎn)品之一，芯片的營銷似乎總是在技術(shù)之后的補充手段而已，但在雙寡頭格局的PC芯片市場，處于弱勢的AMD從強悍的英特爾口中奪食，正是由于在渠道和價格方面的成功策略。5AMD：用巷戰(zhàn)虎口奪食文/李剛案例主體：AMD　　針對此次鄉(xiāng)鎮(zhèn)普及計劃，低價、短鏈銷售、針對性的服務(wù)策略，聯(lián)想顯然有備而來，目的就是撬動鄉(xiāng)鎮(zhèn)凍土。　　其次，先入為主的策略讓聯(lián)想在低端市場的競爭中搶占了先機?！　∈紫?，聯(lián)想2999元電腦的推出具有巨大的轟動效應(yīng)?！　≡阡N售模式上，用包田到戶的方式，將一片區(qū)域內(nèi)圓夢的推廣和銷售、服務(wù)整合給一個代理商，并設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦銷售中心，為消費者提供一體化的服務(wù)。2004年4月1日聯(lián)想新財年開始之即，通過調(diào)整形成的18個分區(qū)、108個銷售網(wǎng)格的渠道體系，是聯(lián)想此波行動的伏筆?！　÷?lián)想為此專門布置了短鏈分銷策略?！　『翢o疑問，聯(lián)想抓住了英特爾與AMD博弈的機會并且最大限度地利用這種機會為自己創(chuàng)造出市場價值。聯(lián)想推出39。 　　而聯(lián)想此番棄芯片業(yè)霸主英特爾，轉(zhuǎn)和AMD合作更是被稱為有血性的舉動。未來的市場競爭，從某種意義上說就是企業(yè)聯(lián)盟能力的一種競爭。聯(lián)想集團副總裁陳紹鵬特別指出，圓夢系列產(chǎn)品強調(diào)的是性價比，而不僅僅是低配置、低價格，其毛利率與聯(lián)想其他產(chǎn)品一樣?！　H僅在聯(lián)想宣布計劃兩天后，8月5日，另一家PC及服務(wù)器廠商浪潮就爆出了1999元的價格（不包括顯示器）；浪潮話音未落，清華紫光也推出了一個千城計劃，劍鋒直指聯(lián)想的鄉(xiāng)鎮(zhèn)普及計劃?！　≈貧w核心業(yè)務(wù)的聯(lián)想以低價圓夢系列而推出的鄉(xiāng)鎮(zhèn)普及計劃，意在解決市場份額止步不前的狀態(tài)。有數(shù)據(jù)表明，這幾年，在中國的一級城市，家用電腦的普及率已經(jīng)達到了25％，二級城市也達到了10％以上，但眾多的縣級城市電腦普及率卻只有5％。 　　策略解析：　　王者下鄉(xiāng)，掌控市場節(jié)奏　　聯(lián)想在經(jīng)營上受到的壓力，迫使楊元慶要在短時間內(nèi)找到能夠突破銷售額瓶頸的有效途徑。這是繼《中國計算機報》年度娛樂之星的重要獎項硬件之星最具超值獎之后，圓夢電腦榮獲的第二塊金牌。　　營銷事件回放：　　2004年夏季，聯(lián)想利用名牌+低價的策略，在芯片新巨人AMD的鼎力支持下，開始了融化凍土的全民電腦計劃。我們不僅考慮這一屆，還考慮到未來。的成分。我們當(dāng)時選出了20多個最有希望奪冠的領(lǐng)域，從這里面又要選擇出合適的運動員。最被業(yè)內(nèi)人士稱頌的是，可口可樂在選擇體育明星作為廣告片代言人時的獨到眼光?！　《偈驴蓸芬驗闆]有推出與奧運相關(guān)的廣告，自然敗下陣來。　　對此， 2004年，可口可樂推出了要爽由自己的品牌主題，用這個積極的信號，表達了關(guān)注年輕一代消費者的戰(zhàn)略意圖。像火炬?zhèn)鬟f，我自己也跑了一段，覺得挺棒，翟梅說，你拿到火炬的那一順間，真是要飛的感覺，消費者也是，他通過你傳遞出來的那點光輻射整個身心?！　∪欢c消費者的聯(lián)系，成為體育營銷中最難被把握，也最易被忽略的重點。富蘭克林認(rèn)為。借助奧運會進行體育營銷，用整合行銷的方式傳播與民共享的理念，也是可口可樂的傳統(tǒng)?！　〗柚鴬W運的熱度，可口可樂2004年還精心設(shè)計了要爽由自己2004可口可樂奧運中國行大型巡回路演活動，并在全國范圍內(nèi)舉行?！　?月4日下午，可口可樂(中國)在北京組織了一場以為奧運喝彩，為中國加油為主題的大型發(fā)布會。作為雅典奧運火炬?zhèn)鬟f的主贊助商的可口可樂公司提前數(shù)月已經(jīng)啟動了雅典 2004 奧運火炬?zhèn)鬟f 中國火炬手/護跑手選拔活動，在中國的 20 多個城市里選拔火炬接力選手和護跑選手?！　】煽诳蓸方鑺W運營銷改變了與對手相持的局面，超然勝出。而刀郎團隊通過借道盜版渠道，迅速打入了盜版終端市場，一時間，盜版市場上到處都有刀郎的歌曲在播放，顯得十分火爆，這種現(xiàn)象進一步從盜版市場蔓延到了正版市場。在全國各地，刀郎的正版唱片不但會放到新華書店以及各大正版音像店的貨架上銷售，同時也通過盜版的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，批發(fā)到各地的盜版零售店中。無論是他們前期的保密工作，還是后來的低價入市，直到正版渠道和盜版渠道同時發(fā)行，一步步把歷來猖獗一時的盜版商擠出了市場?！　《惓鞘械念A(yù)熱最終帶動了北京等大都市消費群體對刀郎的關(guān)注和熱情，自此，一場由下而上的娛樂營銷終于打通了任督二脈，突破了被精英階層所把持的演出舞臺和電臺，雖然沒有在推廣之初進入流行歌曲排行榜，但最終卻成為了該年度最為流行的唱片。　　在廣州最繁華的北京路，為唱片店免費派送播放碟，持續(xù)播放。音樂圈不認(rèn)可，電臺也不愿意推介。相比于北京音樂圈的抵觸，港臺流行音樂圈卻對刀郎表現(xiàn)出了極大的興趣，譚詠麟、劉德華紛紛向刀郎約歌，李宗盛擔(dān)任了刀郎第二張專輯的制作人。在刀郎的音樂里，人們發(fā)現(xiàn)音樂原來可以如此接近生活?！　〉独筛枨呒t的核心因素離不開其歌曲的定位，這就是為大眾階層所喜聞樂見，代表他們的血肉筋脈，而這正是與近年來洋化歌曲和精英歌曲最大的不同。坊間流傳，北京流行音樂圈子里有一半的人對刀郎的走紅表示憤怒和不解?！　〔呗越馕觯?　　大眾階層的精神粗糧　　出租車司機都在聽、開垃圾車的司機都在聽、公共廁所都在播放，這是在2004年底，由MTV全球音樂電視、上海文廣新聞集團和中央六臺在上海舉辦的2004超級盛典頒獎典禮上，譚詠麟等人對他的評價。　　2004年11月，當(dāng)?shù)独傻牡诙垖］嫛犊κ哺翣柡鷹睢愤€在后期制作時，訂單已經(jīng)像雪片一般飛來，僅中國內(nèi)地已超過了500萬張，而這個訂單數(shù)并不包括港澳臺地區(qū)和海外其他銷售目的地。　　營銷事件回放：　　如果單從唱片銷量上看，2004年的中國樂壇只成就了一個人，那就是刀郎。雀巢在2004年下半年陸續(xù)推出蘆薈、綠茶、菊花、藍(lán)莓4種口味的水護養(yǎng)系列女士飲品。男女兩個瓶子擺在一起，可以形成兩張青春、靚麗面孔的對望，一張男子俯視的臉和一張女子仰視的臉給人以相互依偎、相依相伴的感覺，恰似深情相望的一對情侶，讓消費者產(chǎn)生充分的聯(lián)想，而這種擺放方式不僅第一時間吸引消費眼球，而且許多人，尤其是年輕人往往不忍讓另一瓶水落單。此外，他她水還策劃了如電視劇營銷、他她舞等創(chuàng)新傳播手段?！　【W(wǎng)絡(luò)是青年男女接觸最多，最樂于接受的傳播媒體?！　∷嬈饭疽呀?jīng)投資制作了一系列她、他原創(chuàng)歌曲，比如《愛她就給他》、《有我就有她》、《男女關(guān)系》、《ＩＤ密碼》等。在對產(chǎn)品名稱感到新鮮而產(chǎn)生首次嘗試后，又給了消費者重復(fù)消費的理由，借功能性飲料奠定的市場教育基礎(chǔ)，進一步將消費者保健的愿望落到實處。在定位時代，你能做的惟一重要的營銷決策就是給產(chǎn)品起什么樣的名字?！　〔呗越馕觯何覀兡芊?9。成功營銷——2004年十大經(jīng)典案例1 他她水：贏在“男女有別”文/本刊記者 蘭茂勛/P 案例主體：北京她他飲品公司成功關(guān)鍵詞：細(xì)分新思路市場效果：一周內(nèi)產(chǎn)品訂貨量超過2億元，并在3個月內(nèi)創(chuàng)下了6億元的訂貨量新高。　　在飲料行業(yè)，口味、成分、年齡、功能等縱向產(chǎn)品細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)早已被眾廠家用濫，從成人飲料到兒童飲料，從功能飲料到情緒飲料，想在這些細(xì)分市場中出奇已經(jīng)不可能，但從沒有人把飲料的消費人群做一個二元切割，而在這個極度追求個性和差異化的時代，為了適應(yīng)男女個性、生活習(xí)慣、身體健康的需求，就貼上男女標(biāo)簽?！　?004年3月，他＋她－營養(yǎng)水正式推向市場，其獨特的創(chuàng)意立刻成為焦點，好評如潮，一周內(nèi)產(chǎn)品訂貨量超過2億元，并在3個月內(nèi)創(chuàng)下了6億元的訂貨量新高。他們這樣寫道：名字就是把品牌掛在預(yù)期客戶頭腦中的產(chǎn)品梯子上的鉤子。　　他、她，為目標(biāo)顧客群心理年齡在18～35歲的消費者留下了充分的聯(lián)想余地，避免因名稱的某種特質(zhì)而拒絕了另一類人群；產(chǎn)品本身是一種營養(yǎng)素水，＋和既體現(xiàn)了產(chǎn)品男加體力女減體重的特質(zhì)，又暗合產(chǎn)品的性別屬性，使男女要喝不同的營養(yǎng)素水的產(chǎn)品訴求得到很好的體現(xiàn)，含有肌醇、?；撬幔転槟腥思皶r補充活力的他+和含有蘆薈和膳食纖維，能幫助女人減肥，保持秀美靚麗的她共同構(gòu)成了他她營養(yǎng)素水概念。在推廣和宣傳上，他她水營銷團隊的手法更是令人眼花繚亂，央視廣告、形象代言人、音樂營銷、情緣營銷，以體驗營銷為核心，最終都聚焦在浪漫上。最終成為可以流淌出音樂的飲料，周子琰這樣規(guī)劃。2004年8月1日，金山與他她水在全國各主要城市開始了大型暑期推廣戰(zhàn)略，借劍俠情緣這款網(wǎng)游讓他+她進入網(wǎng)吧的飲料銷售渠道。他飲料采用藍(lán)色基調(diào)，表現(xiàn)男性的穩(wěn)重和陽剛之氣，瓶身帶一點流線形，透出優(yōu)雅的氣質(zhì)。他她水的異軍突起，很快引來了其他廠商的強力跟進。但，瞬間創(chuàng)意，持久執(zhí)行，面對眾多的跟進者，尤其是不乏頗具實力的對手，如何使系統(tǒng)創(chuàng)新，整合創(chuàng)新能夠得到長期貫徹，在2005年對他她水是一個考驗。刀郎走紅的意義絕對不止于他本人，更為重要的是開拓了一個更廣泛的新市場，讓人們看到中國內(nèi)地大量二、三線市場的巨大潛能。　　2004年的元旦前夜，作為刀郎的第一張個人專輯《2002年的那一場雪》的全國總經(jīng)銷，廣東大圣文化傳播有限公司狠下心與刀郎簽下了保底數(shù)5萬張的銷售合同；但當(dāng)?shù)独傻牡诙垖］嫛犊κ哺翣柡鷹睢窚?zhǔn)備推出時，大圣公司給出的保底數(shù)破天荒地高達500萬張以上，翻了100倍！要知道，一般一張白金唱片的銷量標(biāo)志也不過50萬張。刀郎走紅的意義絕對不止于他本人，更為重要的是他開拓了一個更廣泛的新市場，讓人們看到中國內(nèi)地大量二、三線市場的巨大潛能，而尋找更根源、更本地化的藝人和音樂也成為不少唱片公司新的音樂制作方向。 　　刀郎在商業(yè)上的成功使得唱片界的大多數(shù)從業(yè)者在2004年處于一種無比尷尬的境地。一個初出茅廬、從西部邊陲唱出來的青年歌手，又怎么能離得了這些重量級的推廣手段呢？但，似乎在一夜之間，這個名不見經(jīng)傳的小伙子和他的歌就像狂風(fēng)卷著山火一般迅速紅遍了整個中國。而這一市場近年來的音樂缺失，成為刀郎走紅中國的核心所在。音樂人高曉松把這種觀點歸結(jié)為士大夫階層的失敗。然而，北京與上海并不接受這張唱片。　　在青島鬧市區(qū)，找了兩家守著路口的唱片店，讓他們每天播放一段時間，很快就收到了效果。3月份，青島、海南、重慶、成都、溫州等城市開始大量要貨。　　刀郎的成功，是唱片界近年來少有的一次對抗盜版的勝利?！　∵M一步，發(fā)行方還通過與各地發(fā)行商的合作，采取利用盜版渠道來推銷刀郎正版唱片的特殊方式，進一步打擊和擠壓盜版商?！　∵^去，音像市場的游戲規(guī)則是只有走紅的唱片才會有盜版，而且正版唱片越火，盜版越猖獗。3可口可樂：與奧運共振文/本刊記者 齊馨案例主體：可口可樂（中國）公司成功關(guān)鍵詞：奧運營銷 市場效果：在銷量大升的同時，在2004年夏天占領(lǐng)了品牌宣傳的戰(zhàn)略高地，成功遏制了老對手百事可樂的追趕風(fēng)頭。　　2004 年雅典奧運圣火 6 月 8 日抵達北京。可口可樂在6月5日推出的240萬罐奧運火炬接力紀(jì)念罐在很多地方銷售一空。　　奧運會過后可口可樂還通過央視展開了后奧運營銷，在8月31日奧運特別節(jié)目和9月4日慶祝奧運健兒凱旋歸來兩個特別節(jié)目中迅速決策，