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員工勝任素質(zhì)模型全案第2版-全文預(yù)覽

2025-06-02 00:25 上一頁面

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【正文】 素質(zhì)模型5.9.2 分公司銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型本書依據(jù)分公司銷售經(jīng)理的主要工作事項(xiàng)及總公司對(duì)其素質(zhì)的要求,在參照其他同級(jí)銷售經(jīng)理勝任行為特征的基礎(chǔ)上,從職業(yè)素養(yǎng)、知識(shí)、技能/能力三個(gè)層面出發(fā),構(gòu)建了分公司銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型。技能/能力親和力(2級(jí))溝通能力(2級(jí))商務(wù)談判能力(2級(jí))市場(chǎng)拓展能力(1級(jí))客戶關(guān)系建立與維護(hù)能力(2級(jí))知識(shí)公司知識(shí)(3級(jí))產(chǎn)品知識(shí)(2級(jí))營(yíng)銷知識(shí)(1級(jí))客戶知識(shí)(3級(jí))職業(yè)素養(yǎng)客戶意識(shí)(3級(jí))自信心(3級(jí))、紀(jì)律性(3級(jí))敬業(yè)精神(2級(jí))、堅(jiān)忍性(2級(jí))圖520 直銷代表勝任素質(zhì)模型5.8.1 區(qū)域銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型本書依據(jù)區(qū)域銷售經(jīng)理的工作職責(zé)及企業(yè)對(duì)其素質(zhì)的要求,在參照其他優(yōu)秀經(jīng)理勝任行為特征的基礎(chǔ)上,從職業(yè)素養(yǎng)、知識(shí)、技能/能力三個(gè)層面出發(fā),構(gòu)建了區(qū)域銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型。技能/能力親和力(2級(jí))問題解決能力(2級(jí))市場(chǎng)拓展能力(2級(jí))市場(chǎng)信息分析能力(2級(jí))督導(dǎo)能力(2級(jí))、溝通能力(2級(jí))知識(shí)公司知識(shí)(2級(jí))營(yíng)銷知識(shí)(2級(jí))產(chǎn)品知識(shí)(2級(jí))客戶知識(shí)(3級(jí))職業(yè)素養(yǎng)意志力(3級(jí))敬業(yè)精神(2級(jí))創(chuàng)新意識(shí)(2級(jí))、客戶意識(shí)(3級(jí))圖513 網(wǎng)絡(luò)銷售主管勝任素質(zhì)模型5.6.1 電話銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型本書依據(jù)電話銷售經(jīng)理的主要工作事項(xiàng)及其任職資格要求,在參照其他優(yōu)秀銷售經(jīng)理勝任行為特征的基礎(chǔ)上,從職業(yè)素養(yǎng)、知識(shí)、技能/能力三個(gè)層面出發(fā),構(gòu)建了電話銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型。公司知識(shí)(3級(jí))營(yíng)銷知識(shí)(2級(jí))、客戶知識(shí)(2級(jí))知識(shí)敬業(yè)精神(2級(jí))堅(jiān)忍性(2級(jí))、忠誠(chéng)度(2級(jí))職業(yè)素養(yǎng)渠道主管勝任素質(zhì)模型溝通能力(2級(jí))督導(dǎo)能力(2級(jí))市場(chǎng)拓展能力(2級(jí))渠道管理支持能力(2級(jí))技能/能力圖58 渠道主管勝任素質(zhì)模型5.4.1 導(dǎo)購主管勝任素質(zhì)模型本書依據(jù)導(dǎo)購主管工作的內(nèi)容要求,在參照其他優(yōu)秀主管的勝任行為特征的基礎(chǔ)上,從職業(yè)素養(yǎng)、知識(shí)、技能/能力三個(gè)層面出發(fā)構(gòu)建了導(dǎo)購主管勝任素質(zhì)模型。該模型包括職業(yè)素養(yǎng)、知識(shí)、技能/能力三個(gè)層面,具體內(nèi)容如圖51所示。本書結(jié)合公關(guān)經(jīng)理的工作職責(zé)及企業(yè)實(shí)際制定的公關(guān)經(jīng)理勝任素質(zhì)模型如圖423所示。圖417所示為廣告經(jīng)理勝任素質(zhì)模型。技能/能力溝通能力(2級(jí))協(xié)調(diào)能力(2級(jí))商務(wù)談判能力(2級(jí))計(jì)劃管理能力(2級(jí))團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力(2級(jí))市場(chǎng)策劃實(shí)施能力(2級(jí))知識(shí)公司知識(shí)(3級(jí))產(chǎn)品知識(shí)(3級(jí))營(yíng)銷知識(shí)(1級(jí))公共關(guān)系知識(shí)(1級(jí))職業(yè)素養(yǎng)成就導(dǎo)向(2級(jí))客戶意識(shí)(3級(jí))責(zé)任心(3級(jí))、主動(dòng)性(3級(jí))圖415 促銷主管勝任素質(zhì)模型4.5.3 促銷專員勝任素質(zhì)模型勝任素質(zhì)與工作任務(wù)相聯(lián)系,具有動(dòng)態(tài)性。信息收集與處理能力(2級(jí))公司知識(shí)(3級(jí))主動(dòng)性(3級(jí))市場(chǎng)信息分析能力(2級(jí))營(yíng)銷知識(shí)(2級(jí))產(chǎn)品知識(shí)(3級(jí))決策能力(2級(jí))判斷能力(2級(jí))計(jì)劃管理能力(2級(jí))成就導(dǎo)向(2級(jí))關(guān)系網(wǎng)建立能力(2級(jí))公共關(guān)系知識(shí)(1級(jí))客戶意識(shí)(3級(jí))技能/能力技能/能力知識(shí)職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)知識(shí)全局觀念(2級(jí))應(yīng)變能力(2級(jí))圖45 市場(chǎng)調(diào)研主管勝任素質(zhì)模型4.3.2 市場(chǎng)企劃主管勝任素質(zhì)模型一個(gè)勝任素質(zhì)模型應(yīng)該有一定數(shù)量的具體勝任素質(zhì),其數(shù)量沒有統(tǒng)一的界定,圖48所示為市場(chǎng)企劃主管勝任素質(zhì)模型。本書結(jié)合市場(chǎng)部經(jīng)理的工作職責(zé)及企業(yè)實(shí)際,制定了市場(chǎng)部經(jīng)理勝任素質(zhì)模型。具體內(nèi)容如圖38所示。具體內(nèi)容如圖36所示。技能/能力商務(wù)談判能力(3級(jí))團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力(3級(jí))市場(chǎng)判斷能力(3級(jí))市場(chǎng)信息分析能力(3級(jí))渠道規(guī)劃建設(shè)能力(3級(jí))影響力(3級(jí))、決策能力(3級(jí))知識(shí)公司知識(shí)(3級(jí))產(chǎn)品知識(shí)(3級(jí))客戶知識(shí)(3級(jí))營(yíng)銷知識(shí)(3級(jí))職業(yè)素養(yǎng)成就導(dǎo)向(2級(jí))成本意識(shí)(3級(jí))風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)(2級(jí))忠誠(chéng)度(3級(jí))、紀(jì)律性(3級(jí))圖34 營(yíng)銷總監(jiān)勝任素質(zhì)模型3.2.3 采購總監(jiān)勝任素質(zhì)模型本書構(gòu)建的采購總監(jiān)勝任素質(zhì)模型,為采購總監(jiān)的工作和改進(jìn)方向提供了參考。具體內(nèi)容如圖33所示。決策能力21級(jí):2級(jí):3級(jí):溝通能力31級(jí):2級(jí):3級(jí):檔案管理能力31級(jí):2級(jí):3級(jí):關(guān)注細(xì)節(jié)能力31級(jí):2級(jí):3級(jí):文案寫作能力31級(jí):2級(jí):3級(jí):知識(shí)公司知識(shí)31級(jí):2級(jí):3級(jí):產(chǎn)品知識(shí)21級(jí):2級(jí):3級(jí):行政管理知識(shí)31級(jí):2級(jí):3級(jí):公共關(guān)系知識(shí)31級(jí):2級(jí):3級(jí):辦公自動(dòng)化知識(shí)31級(jí):2級(jí):3級(jí):職業(yè)素質(zhì)責(zé)任性31級(jí):2級(jí):3級(jí):主動(dòng)性21級(jí):2級(jí):3級(jí):客戶意識(shí)21級(jí):2級(jí):3級(jí):分級(jí)行為表現(xiàn)備注1級(jí)1.根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn),能夠?qū)σ鉀Q問題的性質(zhì)和決策目標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)確定位2.能夠及時(shí)給出可行的常規(guī)問題決策方案3.掌握決策備選方案的分析技巧,能夠迅速且準(zhǔn)確地判斷各種備選方案的優(yōu)勢(shì)和不足4.能夠借助信息和分析工具給出非常規(guī)問題的有效解決方案2級(jí)1.能夠通過紛繁復(fù)雜的表面現(xiàn)象,對(duì)存在問題的性質(zhì)進(jìn)行合理判斷,并能夠在此基礎(chǔ)上迅速確定決策目標(biāo)2.能夠根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)和技巧果斷、及時(shí)地作出合理有效的常規(guī)決策3.對(duì)自己所做的非常規(guī)決策可能產(chǎn)生的影響有清晰的認(rèn)識(shí),并能夠借助信息和分析工具在各類備選方案中選擇最有效的方案4.在復(fù)雜且風(fēng)險(xiǎn)高的形勢(shì)下,通過適度分析多種領(lǐng)域內(nèi)的各種信息,能夠作出有長(zhǎng)期影響的戰(zhàn)略性決策,并能夠承擔(dān)相關(guān)責(zé)任和后果3級(jí)1.根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn),能夠準(zhǔn)確確定要解決問題的性質(zhì)和決策目標(biāo)2.能夠及時(shí)給出可行的常規(guī)問題決策方案3.掌握決策備選方案的分析技巧,能夠迅速且準(zhǔn)確地判斷各種備選方案的優(yōu)勢(shì)和不足4.能借助信息和分析工具給出非常規(guī)問題的有效解決方案技能/能力應(yīng)變能力(3級(jí))決策能力(1級(jí))溝通能力(3級(jí))檔案管理能力(3級(jí))關(guān)注細(xì)節(jié)能力(3級(jí))文案寫作能力(2級(jí))系統(tǒng)思考能力(1級(jí))行政事務(wù)處理能力(3級(jí))知識(shí)公司知識(shí)(3級(jí))產(chǎn)品知識(shí)(2級(jí))行政管理知識(shí)(3級(jí))公共關(guān)系知識(shí)(3級(jí))職業(yè)素養(yǎng)敬業(yè)精神(3級(jí))全局觀念(3級(jí))責(zé)任心(3級(jí))、主動(dòng)性(2級(jí))圖31 總經(jīng)辦主任勝任素質(zhì)模型3.1.2 總經(jīng)理助理勝任素質(zhì)模型本書依據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)文化等各方面的要求,在對(duì)總經(jīng)理助理各個(gè)工作要項(xiàng)進(jìn)行詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上,構(gòu)建了總經(jīng)理助理勝任素質(zhì)模型。勝任力素質(zhì)模型等級(jí)要求等級(jí)描述技能能力應(yīng)變能力31級(jí):(1)能夠意識(shí)到工作環(huán)境的變化,并對(duì)變化有所準(zhǔn)備。表226 戰(zhàn)略管理能力分級(jí)行為表現(xiàn)分級(jí)行為表現(xiàn)備注1級(jí)能夠正確地執(zhí)行企業(yè)的管理和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,對(duì)企業(yè)的發(fā)展充滿信心2級(jí)1.能夠?qū)ζ髽I(yè)未來幾年的自己所負(fù)責(zé)工作領(lǐng)域的發(fā)展作出準(zhǔn)確的判斷,并能夠作出正確的業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略選擇2.能夠根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃要求,合理搭配人員和配置資源,為達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)提供保障3.能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)開展過程中偏離戰(zhàn)略導(dǎo)向的問題,并能夠提出可行的解決方案3級(jí)1.能夠正確地分析和判斷企業(yè)所處的環(huán)境與自身擁有的資源,并能夠選擇有利于企業(yè)發(fā)展的管理模式和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略2.能夠把握企業(yè)的發(fā)展方向,指導(dǎo)相關(guān)人員開展戰(zhàn)略目標(biāo)的細(xì)化工作,還能夠制訂各類業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)和計(jì)劃3.能夠根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化,合理判斷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度,并能夠根據(jù)環(huán)境和資源的變化適時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略4.能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)開展過程中偏離戰(zhàn)略導(dǎo)向的行為和做法,在對(duì)其后果進(jìn)行正確評(píng)估的同時(shí),能夠迅速采取有效的對(duì)策;能夠吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),制定預(yù)防措施2.2.6 目標(biāo)管理能力目標(biāo)管理能力是相關(guān)人員指通過自身的努力或借助外界力量達(dá)成預(yù)先設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)或程度的能力。表224 協(xié)調(diào)能力分級(jí)行為表現(xiàn)表分級(jí)行為表現(xiàn)備注1級(jí)1.對(duì)組織內(nèi)外部人員在行動(dòng)和思想上的不一致問題有清醒的認(rèn)識(shí)2.對(duì)組織內(nèi)外部人員可能產(chǎn)生的不和諧因素有一定的了解2級(jí)1.對(duì)組織內(nèi)外部產(chǎn)生的不和諧行為有一定的調(diào)節(jié)能力,能夠盡量將矛盾消滅在萌芽狀態(tài)2.在處理組織內(nèi)外部矛盾過程中,能夠獲得大多數(shù)人的擁護(hù)與支持3級(jí)1.能夠平衡組織內(nèi)外部各種關(guān)系,確保組織既定目標(biāo)的完成2.能夠?qū)⒆约涸趨f(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系過程中的技巧、經(jīng)驗(yàn)與他人共享3.能夠通過協(xié)調(diào)組織內(nèi)外部關(guān)系,發(fā)現(xiàn)組織內(nèi)隱藏的問題或矛盾,并提出相應(yīng)的解決方法或應(yīng)對(duì)策略 2.2.4 激勵(lì)能力激勵(lì)能力是指相關(guān)人員激發(fā)、引導(dǎo)和維持他人工作熱情,保證實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的能力。表222 督導(dǎo)能力分級(jí)行為表現(xiàn)分級(jí)行為表現(xiàn)備注1級(jí)1.能夠?qū)T工工作給予較具體的指導(dǎo)2.在提出要求和目標(biāo)的同時(shí),也能夠提供明確、具體的參數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)3.能夠適時(shí)檢查員工對(duì)工作目標(biāo)的理解2級(jí)1.能夠系統(tǒng)、明確地分配日常工作和任務(wù)2.在分配工作和從別人那里接受工作時(shí)堅(jiān)定而自信,對(duì)不合理的要求敢于說“不”3.能夠給予員工完成常規(guī)任務(wù)的空間,不亂加干涉3級(jí)1.能夠建立明確、可測(cè)量的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)2.能夠依據(jù)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督檢查員工的工作進(jìn)度、績(jī)效,并能夠?qū)⒊晒痛嬖诘膯栴}及時(shí)反饋給員工3.糾正員工績(jī)效問題時(shí),行動(dòng)明確,立場(chǎng)堅(jiān)定,并能夠制訂出可行性的績(jī)效提升計(jì)劃2.2.2 決策能力決策能力是指相關(guān)人員依據(jù)對(duì)形勢(shì)的分析,作出恰當(dāng)、合理、及時(shí)和實(shí)際的判斷并采取行動(dòng)的能力。表210 自控能力分級(jí)行為表現(xiàn)分級(jí)行為表現(xiàn)備注1級(jí)1.有能力抵制可能的誘惑,不會(huì)采取不恰當(dāng)或沖動(dòng)的行為2.有憤怒、沮喪等強(qiáng)烈的情緒時(shí),能抑制其表現(xiàn)出來2級(jí)1.有憤怒、沮喪等強(qiáng)烈情緒時(shí),不僅能夠抑制其表現(xiàn)出來,而且還能夠繼續(xù)平靜地進(jìn)行談話或開展工作2.能夠長(zhǎng)時(shí)間地控制情緒,并能夠在持續(xù)的壓力環(huán)境中以一貫的正常狀態(tài)開展工作3級(jí)1.能夠控制強(qiáng)烈的情緒并承受巨大的壓力,能夠以建設(shè)性的方法回應(yīng)壓力和不良情緒;能夠冷靜分析問題來源,并能夠總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),以免今后出現(xiàn)類似情形2.在群體人員都受到強(qiáng)烈沖擊時(shí),不僅能夠控制自己的情緒,還能使他人冷靜下來,保持良好心態(tài)2.1.15 計(jì)劃管理能力計(jì)劃管理能力是指相關(guān)人員通過合理配置各種資源,使自己或他人按時(shí)完成任務(wù)的能力。其分級(jí)行為表現(xiàn)如表29所示。交流過程中思路不太清晰,用詞不當(dāng),容易讓人誤解其意,但他人能夠知悉其所表達(dá)的大概意思;能從事一般性的工作聯(lián)系2級(jí)1.表達(dá)條理清晰,意思明了。其分級(jí)行為表現(xiàn)如表26所示。其分級(jí)行為表現(xiàn)如表24所示。其分級(jí)行為表現(xiàn)如表22所示?;趧偃嗡刭|(zhì)模型的員工發(fā)展規(guī)劃如圖110所示。1.4.6 在員工發(fā)展中的應(yīng)用員工發(fā)展可定義為員工職業(yè)生涯規(guī)劃,它是根據(jù)員工的個(gè)人性格、興趣等內(nèi)在特征結(jié)合組織環(huán)境等因素規(guī)劃未來的發(fā)展通道。1.4.5 在人才測(cè)評(píng)中的應(yīng)用人才測(cè)評(píng)是指通過一系列科學(xué)的手段和方法對(duì)人的心理素質(zhì)、能力素質(zhì)、道德品質(zhì)和工作績(jī)效等進(jìn)行測(cè)量和評(píng)定的活動(dòng)。能力高者在擔(dān)任了不同級(jí)別的崗位后崗位基本工資所處的區(qū)間范圍相應(yīng)就不同;在同一崗位上任職的不同人員的個(gè)人基本工資落在區(qū)間內(nèi)的哪個(gè)點(diǎn)上,也會(huì)與其能力差異關(guān)聯(lián)。以勝任素質(zhì)模型為基礎(chǔ)的績(jī)效考核體系,能夠?qū)T工履行崗位職責(zé)和執(zhí)行崗位任務(wù)所取得的成果進(jìn)行客觀的績(jī)效評(píng)價(jià),真實(shí)地反映他們的綜合能力素質(zhì)?;趧偃嗡刭|(zhì)模型的某崗位員工培訓(xùn)需求分析如圖16所示。.4.2 在員工培訓(xùn)中的應(yīng)用企業(yè)實(shí)施培訓(xùn)是為了幫助員工彌補(bǔ)不足、提高崗位勝任素質(zhì),從而使其達(dá)到崗位要求。以應(yīng)聘人員的知識(shí)、技能及經(jīng)驗(yàn)背景等外在特征作出錄用決策,缺乏對(duì)應(yīng)聘人員未來。1.4.1 在招聘錄用中的應(yīng)用1.工作分析工作分析是企業(yè)實(shí)施招聘的基礎(chǔ),如果僅對(duì)崗位的組成要素,如崗位性質(zhì)、特征、職責(zé)權(quán)限、勞動(dòng)條件和環(huán)境進(jìn)行分析,將很難識(shí)別崗位的勝任特征要求。5.收集、整理數(shù)據(jù)信息收集、整理數(shù)據(jù)信息是構(gòu)建勝任素質(zhì)模型的核心工作,一般通過行為事件訪談法、專家數(shù)據(jù)庫、問卷調(diào)查法等方式來獲取樣本組有關(guān)勝任特征的數(shù)據(jù)資料,并將獲得的信息與資料進(jìn)行歸類和整理。因此,人力資源管理者在建立勝任素質(zhì)模型時(shí)應(yīng)首先選擇那些對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起關(guān)鍵作用的核心崗位作為目標(biāo)崗位,然后分析目標(biāo)崗位要求員工所應(yīng)具備的勝任素質(zhì)特征,最終構(gòu)建出符合崗位特征的勝任素質(zhì)模型。員工的勝任素質(zhì)、崗位的勝任特征、組織的環(huán)境特征三個(gè)集合的交集越大,員工的績(jī)效越高。2.崗位勝任特征企業(yè)中具體的崗位對(duì)任職者有不同的勝任特征要求,不同的崗位需要具有不同能力素質(zhì)的員工來擔(dān)任。如何優(yōu)化企業(yè)員工的能力素質(zhì),使其表現(xiàn)出最佳工作績(jī)效,可從以下三個(gè)方面或集合中考慮。2.技能/能力技能指掌握和運(yùn)用某項(xiàng)專業(yè)知識(shí)完成具體工作的技術(shù)或能力,如計(jì)算機(jī)操作技能、財(cái)務(wù)分析能力等各項(xiàng)崗位專業(yè)技能。第1章 員工勝任素質(zhì)模型勝任素質(zhì)(Competency)又稱能力素質(zhì),在組織管理中是指驅(qū)動(dòng)員工作出卓越績(jī)效的一系列綜合素質(zhì),是員工通過不同方式表現(xiàn)出來的知識(shí)、技能/能力、職業(yè)素養(yǎng)、自我認(rèn)知、特質(zhì)和動(dòng)機(jī)等的素質(zhì)集合。1.知識(shí)知識(shí)層面既包括員工在某一職業(yè)領(lǐng)域從事工作所必須具備的專業(yè)信息,如財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等學(xué)科的專業(yè)知識(shí),也包括員工在某一組織中所必須掌握的相關(guān)信息,如公司知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和客戶信息等。1.1.3 勝任素質(zhì)優(yōu)化員工所具備的素
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