【正文】 營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識、純熟的推銷技巧,以堅定的信心、適當?shù)难孕信e止,給予顧客誠心的服務和建議,必能無堅不摧,無往不勝?！　?　　群策群力,誓死開拓市場!　　掌握市場動向,征服市場!九、營銷骨干研習會感想　　日本夏浦公司的市場開拓突擊隊是市場極度不景氣產(chǎn)物,也是一個非常有名的銷售部隊,不僅在家電業(yè)界被公認如此,即使在整個日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績?！　　?超越銷售目標。創(chuàng)造冷氣機銷售業(yè)績的再突破。(3)發(fā)揮突擊隊精神報效公司?！　?2)如何做好指導經(jīng)銷商的工作?。E.C.　　:不怕苦、不怕難!事事做先鋒!有熱情!有毅力!任務誓完成!(十四)內(nèi)容:冷氣機講解第三課　　　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.(2)。,促進經(jīng)銷商團結。(3)積極加強商品知識的認識。、海報等。,促其發(fā)揮組織功能主動積極推銷本牌產(chǎn)品,健全銷售網(wǎng)絡。,并向目標挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會議,宣達個別目標)?！　?　　把熱情拿出來,全力以赴!(十二)單位:珠海分公司　　:　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?(包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等)?！　?公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項:(1)把熱情拿出來,完成本身份內(nèi)工作。,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路?！　?.經(jīng)常召開店內(nèi)銷售會議,鼓舞推銷人員的士氣。鼓勵建立從業(yè)人員責任目標制度。加強其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓練。,協(xié)助實施經(jīng)營診斷。加強銷售管理,建立庫存制度。強化信用管理,預防呆帳發(fā)生。(D)(B)　　:　　任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績!壯大我大家庭!(十)單位:寶安分公司　　:　　(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?,強化經(jīng)銷陣容?！　?　　公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。、豪華品的觀念,時時刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價值感。,以促進銷售。今后如何做好經(jīng)銷商管理:A.(4)強化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會組織?！　?.制作月增長圖表曲線圖、月銷售報表、庫存表,以作有效的銷售計劃與比較。,制造購買高潮。忠于公司,嚴守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴?！　?(1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會議制度。灌輸最新經(jīng)營管理知識。協(xié)助建立顧客資料管理卡。F.D.B.(4)充分了解,調查、推銷及顧客管理的重要性。、陳列品、提高訓格與商品的價格。,解決業(yè)務與服務問題。(2)以一顆赤誠的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進而變成公司業(yè)務推展的原動力?！　?2)如何指導經(jīng)銷商?A.,防止削價競售。(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會的地位,加強經(jīng)銷商的團結向心力。(2)指導經(jīng)銷商做好銷售促進活動。E.C.(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!　　：本著誠意為效忠公司而奮斗!抱著服務的熱忱來完成目標!(四)內(nèi)容：經(jīng)營課　　:　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.(2)發(fā)揮團隊精神,對公司盡忠盡職。給予經(jīng)銷商突破目標的信心與爭取同行業(yè)第一名的決心。,并了解其他廠牌的缺點。(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標6億元。(2),為提高本牌知名度及占有率而努力。B.、營業(yè)額、消費者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設分店的資料。(5)同心協(xié)力、克服萬難,矢志完成97年度公司營業(yè)的總目標?！　?(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。D.B.號　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1997年6月228日　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　謹經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓練3.(公司名)　　我們都是SHARP,ATOM隊員　　回原位!以上齊唱ATOM隊贊歌完畢!(全體齊呼好!)　　領隊:接下來今朝的感想隊員!　　值班:有!立正、稍息、立正　　現(xiàn)在開始報告今朝的感想　　回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼好!)　　領隊：立正、稍息、立正　　以上5月5日的早會進行完畢　　今天(公司名)我們都是ATOM隊員(公司名)我們都是ATOM隊員干吧!!　　回原位!以上齊呼推銷口號把熱情拿出來完畢!(全體齊呼好!)　　領隊:接下來SALES要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術，學知識,讓您久等了!,非常謝謝您了!回原位!以上基本營業(yè)用語練習完畢!(全體齊呼好!)　　領隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員!　　(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎PRO臟不臟?有沒有破損?,全體齊呼好!)回原位,以上服裝檢查完畢!(全體齊呼好!)　　領班:接下來嘴巴的體操隊員!　　(一)開始齊呼基本營業(yè)用語,以正當中為中心,互相面對面。掉了沒有?扣好了沒有?胡子刮了沒有?(七)基本要領是初步,同時也是最高境界。(三)基本要領是只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時開始,都能做到的事。(八)身體如有不適,務必就醫(yī)。(四)培訓期間禁止外出?！　?五)本道場是塑造形、灌注魂?！　?一)入門者全體以稱呼隊員。更重要的是,對這種任務的重要性,公司最領導并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動上,在每一次ATOM隊的訓練時,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認真地給予答復,營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以　　以上的工作簡單來地表明，要使更多的人即使多一個也好對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認識,這就是他們的目的和志向。因此,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的,當時人們的任務是：　　(一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費者,在家電制品的售后服務中進行調查,以發(fā)掘欲購買的準顧客,然后通過調查推銷而達到開拓市場的目的?！　〉?這種作法也是冒著風險的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支混合隊伍,能否成功,重振公司雄風,這是誰都無法保證的。　　在一些情況下，教育培訓的效果不立即反應出來，或不直接在受訓者行為結果上反應出來，需要進行“追蹤調查與測評”。（3）行為標準。（1）反應標準。3．OFFJT的結果評估與反饋階段。2．OFFJT的實施與控制階段。b、人事考核，即依靠人事管理的考核結果分析確定脫產(chǎn)教育培訓（OFFJT）的對象和內(nèi)容。（3）職工個體分析。著重確定組織范圍內(nèi)的教育培訓需求，包括對組織目標、資源和環(huán)境的分析，以及對人力資源的重要或關鍵方面進行分析。　　OFFJT的管理過程大致可劃分為三個階段。（5）強調教育培訓的靈活性和隨機性，即在企業(yè)脫產(chǎn)教育培訓的制度和大綱上，事先確定系統(tǒng)的教材、確定教育培訓的時期以及師資來源；教育培訓的需求和內(nèi)容，主要不是依據(jù)企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)實的工作職務和崗位，而是外部的環(huán)境；在教育培訓的需求和內(nèi)容確定上存在著許多不可控和不確定因素；在教育培訓的專業(yè)課程設置上強調靈活性及隨機應變。（2）強調教育培訓內(nèi)容的單一性，即單課獨進?！　×硪活愂欠謱I(yè)OFFJT。（3）強調標準化、規(guī)范化教育培訓；即按職務工作及擔當職務工作所必備的知識、技能和態(tài)度的要求，按事先規(guī)定的、且多年來行之有效的標準化教學方法；按規(guī)范的教學大綱和教材；按規(guī)定的授課時數(shù)和日程安排，按部就班地進行集中脫產(chǎn)教育培訓；（4）具有定期輪訓的特性?！　》蛛A層OFFJT的特點是：（1）Job這種關系往往可以以私交的形式一直延續(xù)下去。企業(yè)給每個職工指定一名有三、四年工齡的熟練職工當指導員，負責對新職工進行從生活到工作的全面”傳、幫、帶”，直到新職工實習其滿為止（一年左右）。因此，要創(chuàng)造能使勞動者感受到勞動價值的工作環(huán)境?！白灾鞴芾怼币庾R：每個職工既是勞動者，又是所在崗位的管理者。（3）進一步確實考察新時人員的才能、專長以在任用時，充分量才錄用，發(fā)揮潛力。加強團隊精神，使新進人員與原有員工迅速增進友誼，培育“團體”概念，以提高他們的合作與服務精神。建立新進人員與企業(yè)之間的情感與友誼，讓新進職工知道自己的個人利益與企業(yè)的前途是聯(lián)系在一起的，促使他們愿意為企業(yè)目標衷心效勞，全力以赴。不斷給予受訓者表揚，鼓勵其達到規(guī)定的質量和數(shù)量標準。定期檢查（1）受訓者以正常的速度再演示一遍；（3）用正常的工作速度將工作演示一遍；（3）啟發(fā)學習的興趣；（4）（二）漸進式的培訓方法一個薪員工從一種環(huán)境到另一種環(huán)境中，往往會受到各方面的沖擊，如人與人之間關系的協(xié)調、學識和經(jīng)驗與工作的不適、理想與現(xiàn)實的差距等，會感到較大的壓力。行為培訓的主要內(nèi)容包括：熟悉工作流程、講解企業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)發(fā)展目標、學習工作手冊等。職前培訓的內(nèi)容主要包括兩部分。在所謂教、考、訓、用的人事管理體制中，培訓是人事任用的前提。向新員工提供所需信息在組織迎新介紹時，首先應注意的問題：“新員工目前需要知道些什么？”新員工常常被給予大量的他們并不急需的信息，同時他們又往往未能得到第一天工作中所真正需要的信息。新員工通常十分關注寓所在部門職工的關系。卓有成效的迎新介紹至少可獲得以下幾方面的收益：增強新員工對企業(yè)的責任心；可使新員工對企業(yè)的價值觀和目標具有更高程度的認同；可以降低缺勤率；可提高對工作的滿意度；可減少人員流失。不過，不應將迎新介紹搞成一個機械的單方向的運作程序。5．很清楚地說明，晉升并不能由偏袒或徇私員而獲得。以下是適當?shù)恼f明內(nèi)容：1．對新進人員解釋，單位內(nèi)同事們已有些什么成就，同時他們遵循些什么方法在做。　　因此把公司給薪制度詳細地告訴新進人員，可提高員工士氣，增強進取心，同時亦可避免莫須有的誤會。7．薪金在何處領取。十一、解釋給薪計劃　　新進人員極欲知道下列問題：1．何時發(fā)放薪金。(3)可防止在工作上的浪費，以免造成意外事件。(3)仔細介紹安全常識?！　∪ハ蛐逻M人員坦誠及周到地說明公司政策及其制訂的理由，是主管人員的責任，這是建立勞資彼此諒解的第一個步驟?！　∷泄镜恼呒耙?guī)章都有其制定的理由，主管人員應將這些理由清楚地告訴他們。11．在職雇員行為準則。7．曠工處分辦法。3．安全法規(guī)。六、與新進人員做朋友　　以誠摯及協(xié)助的方式對待新員工，可使其克服許多工作之初的不適應與困難，如此可降低因不適應環(huán)境而造成的離職率?！　∮焉频貙⒐经h(huán)境介紹給新同事，使他消除對環(huán)境的陌生感，可協(xié)助其更快地進入狀態(tài)?！　∈顾械侥愫芨吲d他加入你的單位工作，告訴他你的確是歡迎他的，與他握手，對他的姓名表示有興趣并記在腦海中，要微笑著去歡迎他。9．害怕新工作將來的困難很大。5．對新工作有力不從心的感覺。2．而在這開始的期間內(nèi)，也最易于形成好或壞的印象。 消費品工作人員培訓教材 新職工教育 61 / 62 職前培訓 推銷人員對顧客態(tài)度對應練習手冊 人力資源開發(fā)方法的使用頻率 新進員工指導方法一、如何使新進人員有賓至如歸的感受　　當新進人員開始從事于新工作時，成功與失敗往往決定其受雇的最初數(shù)小時或數(shù)天中。陌生的臉孔環(huán)繞著他。4．不熟悉的噪音使他分心。8．他不知道所遇的上司屬那一類型?！≈鞴苋藛T去接待新進雇用人員時，要有誠摯友善的態(tài)度?！　‘斘覀冎蒙碛谖唇?jīng)介紹的人群中時，大家都將是如何的窘困，而新進人員同樣地也感到尷尬，不過，如把他介紹給同事們認識，這個窘困就被消除了。　　回憶一些當你自己是新進人員時的經(jīng)驗，回憶你自己最初的印象，記憶那時你是如何的感覺，然后推己及人，以你的感覺為經(jīng)驗，在新進人員參加你單位工作時去鼓勵和幫助他們。2．升遷政策。6．工作時間及輪值規(guī)則。10．解雇的規(guī)定。假如主管人員對新進人員解釋規(guī)章，使他們認為規(guī)章的存在處處在威脅著他們時，那他對他的新工作必不會有好的印象?！　⌒逻M人員有權利知道公司的每一項政策及規(guī)章制定的理由，因為當一個新進人員在參加一項新工作時，他是著手與公司建立合作的關系，因此愈是明白那些理由，則彼此間的合作是愈密切。(2)各種事件的處理原則與步驟。(2)建立善意與合作的基礎。(6)對建立公司信譽極有幫助。6．薪水調整情況如何。10．休假、請假的規(guī)定。但切記不作任何肯定的承諾，以免將來所雇用人員不適任時，而導致承諾不能兌現(xiàn)的困擾。4．提供一些建議，若要獲得升遷的機會，必須做哪些準備。迎新介紹迎新介紹是有計劃的向新員工介紹他們的工作、同事和企業(yè)各種情況。迎新介紹的目的迎新介紹的目的是幫助新員工了解他們所處的工作環(huán)境，以使他們的工作表現(xiàn)盡可能早日到達所要求的標準。迎新介紹的另一個目的，是使新員工的融入更容易一些。職前培訓職前培訓主要是針對新員工進行的。（一）通過基礎教育，使新員工的綜合素質得到提高，培訓也就達到了目的。這樣的培訓是達不到應有的效果的。職前培訓的時間一般可為一周左右，但各企業(yè)的情況不同，可自行安排，以達到預定的目的。說明培訓的原因；（3）讓受訓者熟悉工作設備、材料、工具以及職業(yè)用語。對工作質量和數(shù)量要求的說明；（2）然后在一邊做，一邊說明工作的步驟。讓受訓者實際操作幾遍，培訓人員邊講解邊糾正錯誤；（2）及時糾正所發(fā)現(xiàn)的問題；（4）職前訓練可以