【正文】 營(yíng)業(yè)人員如能具備豐富的商品知識(shí)、純熟的推銷技巧,以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止,給予顧客誠(chéng)心的服務(wù)和建議,必能無(wú)堅(jiān)不摧,無(wú)往不勝?！　?　　群策群力,誓死開拓市場(chǎng)!　　掌握市場(chǎng)動(dòng)向,征服市場(chǎng)!九、營(yíng)銷骨干研習(xí)會(huì)感想　　日本夏浦公司的市場(chǎng)開拓突擊隊(duì)是市場(chǎng)極度不景氣產(chǎn)物,也是一個(gè)非常有名的銷售部隊(duì),不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此,即使在整個(gè)日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)?！　　?超越銷售目標(biāo)。創(chuàng)造冷氣機(jī)銷售業(yè)績(jī)的再突破。(3)發(fā)揮突擊隊(duì)精神報(bào)效公司?！　?2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作?。E.C.　　:不怕苦、不怕難!事事做先鋒!有熱情!有毅力!任務(wù)誓完成!(十四)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第三課　　　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.(2)。,促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。(3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。、海報(bào)等。,促其發(fā)揮組織功能主動(dòng)積極推銷本牌產(chǎn)品,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。,并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會(huì)議,宣達(dá)個(gè)別目標(biāo))?！　?　　把熱情拿出來(lái),全力以赴!(十二)單位:珠海分公司　　:　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?(包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等)?！　?公司第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):(1)把熱情拿出來(lái),完成本身份內(nèi)工作。,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路?！　?.經(jīng)常召開店內(nèi)銷售會(huì)議,鼓舞推銷人員的士氣。鼓勵(lì)建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識(shí)及推銷方法訓(xùn)練。,協(xié)助實(shí)施經(jīng)營(yíng)診斷。加強(qiáng)銷售管理,建立庫(kù)存制度。強(qiáng)化信用管理,預(yù)防呆帳發(fā)生。(D)(B)　　:　　任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績(jī)!壯大我大家庭!(十)單位:寶安分公司　　:　　(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?,強(qiáng)化經(jīng)銷陣容?！　?　　公司第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。、豪華品的觀念,時(shí)時(shí)刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價(jià)值感。,以促進(jìn)銷售。今后如何做好經(jīng)銷商管理:A.(4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會(huì)組織?！　?.制作月增長(zhǎng)圖表曲線圖、月銷售報(bào)表、庫(kù)存表,以作有效的銷售計(jì)劃與比較。,制造購(gòu)買高潮。忠于公司,嚴(yán)守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴?！　?(1)做企劃營(yíng)業(yè)人員的最佳后盾。協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會(huì)議制度。灌輸最新經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)。協(xié)助建立顧客資料管理卡。F.D.B.(4)充分了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價(jià)格。,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問(wèn)題。(2)以一顆赤誠(chéng)的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進(jìn)而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動(dòng)力?！　?2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.,防止削價(jià)競(jìng)售。(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的地位,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。(2)指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進(jìn)活動(dòng)。E.C.(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!　?。罕局\(chéng)意為效忠公司而奮斗!抱著服務(wù)的熱忱來(lái)完成目標(biāo)!(四)內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)課　　:　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.(2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,對(duì)公司盡忠盡職。給予經(jīng)銷商突破目標(biāo)的信心與爭(zhēng)取同行業(yè)第一名的決心。,并了解其他廠牌的缺點(diǎn)。(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標(biāo)6億元。(2),為提高本牌知名度及占有率而努力。B.、營(yíng)業(yè)額、消費(fèi)者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績(jī)、增設(shè)分店的資料。(5)同心協(xié)力、克服萬(wàn)難,矢志完成97年度公司營(yíng)業(yè)的總目標(biāo)?！　?(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。D.B.號(hào)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1997年6月228日　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　謹(jǐn)經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓(xùn)練3.(公司名)　　我們都是SHARP,ATOM隊(duì)員　　回原位!以上齊唱ATOM隊(duì)贊歌完畢!(全體齊呼好!)　　領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)今朝的感想隊(duì)員!　　值班:有!立正、稍息、立正　　現(xiàn)在開始報(bào)告今朝的感想　　回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼好!)　　領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正　　以上5月5日的早會(huì)進(jìn)行完畢　　今天(公司名)我們都是ATOM隊(duì)員(公司名)我們都是ATOM隊(duì)員干吧!!　　回原位!以上齊呼推銷口號(hào)把熱情拿出來(lái)完畢!(全體齊呼好!)　　領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)SALES要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識(shí),讓您久等了!,非常謝謝您了!回原位!以上基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ)練習(xí)完畢!(全體齊呼好!)　　領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!　　(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎PRO臟不臟?有沒(méi)有破損?,全體齊呼好!)回原位,以上服裝檢查完畢!(全體齊呼好!)　　領(lǐng)班:接下來(lái)嘴巴的體操隊(duì)員!　　(一)開始齊呼基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ),以正當(dāng)中為中心,互相面對(duì)面。掉了沒(méi)有?扣好了沒(méi)有?胡子刮了沒(méi)有?(七)基本要領(lǐng)是初步,同時(shí)也是最高境界。(三)基本要領(lǐng)是只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時(shí)開始,都能做到的事。(八)身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)。(四)培訓(xùn)期間禁止外出?！　?五)本道場(chǎng)是塑造形、灌注魂?！　?一)入門者全體以稱呼隊(duì)員。更重要的是,對(duì)這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說(shuō)說(shuō)而已,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長(zhǎng)、下至營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)都必須出席參加,而且對(duì)無(wú)論多幼稚的提問(wèn),都認(rèn)真地給予答復(fù),營(yíng)業(yè)部也好,企劃部也好,都對(duì)ATOM的工作加以　　以上的工作簡(jiǎn)單來(lái)地表明，要使更多的人即使多一個(gè)也好對(duì)SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識(shí),這就是他們的目的和志向。因此,對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：　　(一)對(duì)公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購(gòu)買的準(zhǔn)顧客,然后通過(guò)調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場(chǎng)的目的。　　但是,這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對(duì)推銷全然外行的人員組成的一支混合隊(duì)伍,能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰(shuí)都無(wú)法保證的?！　≡谝恍┣闆r下，教育培訓(xùn)的效果不立即反應(yīng)出來(lái)，或不直接在受訓(xùn)者行為結(jié)果上反應(yīng)出來(lái)，需要進(jìn)行“追蹤調(diào)查與測(cè)評(píng)”。（3）行為標(biāo)準(zhǔn)。（1）反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。3．OFFJT的結(jié)果評(píng)估與反饋階段。2．OFFJT的實(shí)施與控制階段。b、人事考核，即依靠人事管理的考核結(jié)果分析確定脫產(chǎn)教育培訓(xùn)（OFFJT）的對(duì)象和內(nèi)容。（3）職工個(gè)體分析。著重確定組織范圍內(nèi)的教育培訓(xùn)需求，包括對(duì)組織目標(biāo)、資源和環(huán)境的分析，以及對(duì)人力資源的重要或關(guān)鍵方面進(jìn)行分析?！　FFJT的管理過(guò)程大致可劃分為三個(gè)階段。（5）強(qiáng)調(diào)教育培訓(xùn)的靈活性和隨機(jī)性，即在企業(yè)脫產(chǎn)教育培訓(xùn)的制度和大綱上，事先確定系統(tǒng)的教材、確定教育培訓(xùn)的時(shí)期以及師資來(lái)源；教育培訓(xùn)的需求和內(nèi)容，主要不是依據(jù)企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)實(shí)的工作職務(wù)和崗位，而是外部的環(huán)境；在教育培訓(xùn)的需求和內(nèi)容確定上存在著許多不可控和不確定因素；在教育培訓(xùn)的專業(yè)課程設(shè)置上強(qiáng)調(diào)靈活性及隨機(jī)應(yīng)變。（2）強(qiáng)調(diào)教育培訓(xùn)內(nèi)容的單一性，即單課獨(dú)進(jìn)?！　×硪活愂欠謱I(yè)OFFJT。（3）強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化教育培訓(xùn)；即按職務(wù)工作及擔(dān)當(dāng)職務(wù)工作所必備的知識(shí)、技能和態(tài)度的要求，按事先規(guī)定的、且多年來(lái)行之有效的標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)方法；按規(guī)范的教學(xué)大綱和教材；按規(guī)定的授課時(shí)數(shù)和日程安排，按部就班地進(jìn)行集中脫產(chǎn)教育培訓(xùn)；（4）具有定期輪訓(xùn)的特性?！　》蛛A層OFFJT的特點(diǎn)是：（1）Job這種關(guān)系往往可以以私交的形式一直延續(xù)下去。企業(yè)給每個(gè)職工指定一名有三、四年工齡的熟練職工當(dāng)指導(dǎo)員，負(fù)責(zé)對(duì)新職工進(jìn)行從生活到工作的全面”傳、幫、帶”，直到新職工實(shí)習(xí)其滿為止（一年左右）。因此，要?jiǎng)?chuàng)造能使勞動(dòng)者感受到勞動(dòng)價(jià)值的工作環(huán)境?！白灾鞴芾怼币庾R(shí)：每個(gè)職工既是勞動(dòng)者，又是所在崗位的管理者。（3）進(jìn)一步確實(shí)考察新時(shí)人員的才能、專長(zhǎng)以在任用時(shí)，充分量才錄用，發(fā)揮潛力。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神，使新進(jìn)人員與原有員工迅速增進(jìn)友誼，培育“團(tuán)體”概念，以提高他們的合作與服務(wù)精神。建立新進(jìn)人員與企業(yè)之間的情感與友誼，讓新進(jìn)職工知道自己的個(gè)人利益與企業(yè)的前途是聯(lián)系在一起的，促使他們?cè)敢鉃槠髽I(yè)目標(biāo)衷心效勞，全力以赴。不斷給予受訓(xùn)者表?yè)P(yáng)，鼓勵(lì)其達(dá)到規(guī)定的質(zhì)量和數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。定期檢查（1）受訓(xùn)者以正常的速度再演示一遍；（3）用正常的工作速度將工作演示一遍；（3）啟發(fā)學(xué)習(xí)的興趣；（4）（二）漸進(jìn)式的培訓(xùn)方法一個(gè)薪員工從一種環(huán)境到另一種環(huán)境中，往往會(huì)受到各方面的沖擊，如人與人之間關(guān)系的協(xié)調(diào)、學(xué)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)與工作的不適、理想與現(xiàn)實(shí)的差距等，會(huì)感到較大的壓力。行為培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：熟悉工作流程、講解企業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、學(xué)習(xí)工作手冊(cè)等。職前培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括兩部分。在所謂教、考、訓(xùn)、用的人事管理體制中，培訓(xùn)是人事任用的前提。向新員工提供所需信息在組織迎新介紹時(shí)，首先應(yīng)注意的問(wèn)題：“新員工目前需要知道些什么？”新員工常常被給予大量的他們并不急需的信息，同時(shí)他們又往往未能得到第一天工作中所真正需要的信息。新員工通常十分關(guān)注寓所在部門職工的關(guān)系。卓有成效的迎新介紹至少可獲得以下幾方面的收益：增強(qiáng)新員工對(duì)企業(yè)的責(zé)任心；可使新員工對(duì)企業(yè)的價(jià)值觀和目標(biāo)具有更高程度的認(rèn)同；可以降低缺勤率；可提高對(duì)工作的滿意度；可減少人員流失。不過(guò)，不應(yīng)將迎新介紹搞成一個(gè)機(jī)械的單方向的運(yùn)作程序。5．很清楚地說(shuō)明，晉升并不能由偏袒或徇私員而獲得。以下是適當(dāng)?shù)恼f(shuō)明內(nèi)容：1．對(duì)新進(jìn)人員解釋，單位內(nèi)同事們已有些什么成就，同時(shí)他們遵循些什么方法在做?！　∫虼税压窘o薪制度詳細(xì)地告訴新進(jìn)人員，可提高員工士氣，增強(qiáng)進(jìn)取心，同時(shí)亦可避免莫須有的誤會(huì)。7．薪金在何處領(lǐng)取。十一、解釋給薪計(jì)劃　　新進(jìn)人員極欲知道下列問(wèn)題：1．何時(shí)發(fā)放薪金。(3)可防止在工作上的浪費(fèi)，以免造成意外事件。(3)仔細(xì)介紹安全常識(shí)?！　∪ハ蛐逻M(jìn)人員坦誠(chéng)及周到地說(shuō)明公司政策及其制訂的理由，是主管人員的責(zé)任，這是建立勞資彼此諒解的第一個(gè)步驟。　　所有公司的政策及規(guī)章都有其制定的理由，主管人員應(yīng)將這些理由清楚地告訴他們。11．在職雇員行為準(zhǔn)則。7．曠工處分辦法。3．安全法規(guī)。六、與新進(jìn)人員做朋友　　以誠(chéng)摯及協(xié)助的方式對(duì)待新員工，可使其克服許多工作之初的不適應(yīng)與困難，如此可降低因不適應(yīng)環(huán)境而造成的離職率?！　∮焉频貙⒐经h(huán)境介紹給新同事，使他消除對(duì)環(huán)境的陌生感，可協(xié)助其更快地進(jìn)入狀態(tài)?！　∈顾械侥愫芨吲d他加入你的單位工作，告訴他你的確是歡迎他的，與他握手，對(duì)他的姓名表示有興趣并記在腦海中，要微笑著去歡迎他。9．害怕新工作將來(lái)的困難很大。5．對(duì)新工作有力不從心的感覺(jué)。2．而在這開始的期間內(nèi)，也最易于形成好或壞的印象。 消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材 新職工教育 61 / 62 職前培訓(xùn) 推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè) 人力資源開發(fā)方法的使用頻率 新進(jìn)員工指導(dǎo)方法一、如何使新進(jìn)人員有賓至如歸的感受　　當(dāng)新進(jìn)人員開始從事于新工作時(shí)，成功與失敗往往決定其受雇的最初數(shù)小時(shí)或數(shù)天中。陌生的臉孔環(huán)繞著他。4．不熟悉的噪音使他分心。8．他不知道所遇的上司屬那一類型。　主管人員去接待新進(jìn)雇用人員時(shí)，要有誠(chéng)摯友善的態(tài)度。　　當(dāng)我們置身于未經(jīng)介紹的人群中時(shí)，大家都將是如何的窘困，而新進(jìn)人員同樣地也感到尷尬，不過(guò)，如把他介紹給同事們認(rèn)識(shí)，這個(gè)窘困就被消除了?！　』貞浺恍┊?dāng)你自己是新進(jìn)人員時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，回憶你自己最初的印象，記憶那時(shí)你是如何的感覺(jué)，然后推己及人，以你的感覺(jué)為經(jīng)驗(yàn)，在新進(jìn)人員參加你單位工作時(shí)去鼓勵(lì)和幫助他們。2．升遷政策。6．工作時(shí)間及輪值規(guī)則。10．解雇的規(guī)定。假如主管人員對(duì)新進(jìn)人員解釋規(guī)章，使他們認(rèn)為規(guī)章的存在處處在威脅著他們時(shí)，那他對(duì)他的新工作必不會(huì)有好的印象?！　⌒逻M(jìn)人員有權(quán)利知道公司的每一項(xiàng)政策及規(guī)章制定的理由，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)新進(jìn)人員在參加一項(xiàng)新工作時(shí)，他是著手與公司建立合作的關(guān)系，因此愈是明白那些理由，則彼此間的合作是愈密切。(2)各種事件的處理原則與步驟。(2)建立善意與合作的基礎(chǔ)。(6)對(duì)建立公司信譽(yù)極有幫助。6．薪水調(diào)整情況如何。10．休假、請(qǐng)假的規(guī)定。但切記不作任何肯定的承諾，以免將來(lái)所雇用人員不適任時(shí)，而導(dǎo)致承諾不能兌現(xiàn)的困擾。4．提供一些建議，若要獲得升遷的機(jī)會(huì)，必須做哪些準(zhǔn)備。迎新介紹迎新介紹是有計(jì)劃的向新員工介紹他們的工作、同事和企業(yè)各種情況。迎新介紹的目的迎新介紹的目的是幫助新員工了解他們所處的工作環(huán)境，以使他們的工作表現(xiàn)盡可能早日到達(dá)所要求的標(biāo)準(zhǔn)。迎新介紹的另一個(gè)目的，是使新員工的融入更容易一些。職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)主要是針對(duì)新員工進(jìn)行的。（一）通過(guò)基礎(chǔ)教育，使新員工的綜合素質(zhì)得到提高，培訓(xùn)也就達(dá)到了目的。這樣的培訓(xùn)是達(dá)不到應(yīng)有的效果的。職前培訓(xùn)的時(shí)間一般可為一周左右，但各企業(yè)的情況不同，可自行安排，以達(dá)到預(yù)定的目的。說(shuō)明培訓(xùn)的原因；（3）讓受訓(xùn)者熟悉工作設(shè)備、材料、工具以及職業(yè)用語(yǔ)。對(duì)工作質(zhì)量和數(shù)量要求的說(shuō)明；（2）然后在一邊做，一邊說(shuō)明工作的步驟。讓受訓(xùn)者實(shí)際操作幾遍，培訓(xùn)人員邊講解邊糾正錯(cuò)誤；（2）及時(shí)糾正所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題；（4）職前訓(xùn)練可以