【正文】 計(jì)算機(jī)的精確性，可靠性、適應(yīng)性和易操作性都很高，但價(jià)格也較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出許多。面對(duì)這一兩難困境，為了實(shí)現(xiàn)上述的定價(jià)目標(biāo)——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業(yè)的定價(jià)到底是降還是保持不變，這需要進(jìn)一步考察用戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。從理論上來(lái)講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤(rùn)，為將來(lái)獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)打基礎(chǔ)。因此，企業(yè)必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價(jià)格定位。只有這樣，開(kāi)證行才有權(quán)做出拒付。倒簽提單是“已裝船”提單，其與預(yù)借提單的根本區(qū)別在于其簽署行為實(shí)施的時(shí)間是在貨物裝船以后，而預(yù)借提是在貨物裝船以前。其欺騙性及隱蔽性較備運(yùn)提單更強(qiáng)。后一種情況在實(shí)際業(yè)務(wù)過(guò)程當(dāng)中，具有相當(dāng)?shù)拿曰笮裕鲜霭咐磳龠@種情況?！　?. 仔細(xì)審核提單中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。由于乙方按實(shí)際業(yè)務(wù)操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向信用證議付行提交符合要求的單據(jù)，便心存僥幸以備運(yùn)提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據(jù)。乙方遂于2001年7月派人來(lái)中國(guó)。，提出甲方疑義并要求對(duì)方做出書面解釋。2. 提單中沒(méi)有已裝船字樣。根據(jù)合同，甲方于2001年4月30日開(kāi)立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。第六，給對(duì)方制造麻煩。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能讓對(duì)方知曉。第叁，處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。歡迎會(huì)后很快就有客戶主動(dòng)提出商談?wù)f明這樣的造勢(shì)成功了。從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧?！标兾鱈先生馬上附和，并舉了兩個(gè)福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。首先我拋出自己的想法，“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營(yíng)銷副總C，我們今天只是談?wù)?，山東與陜西來(lái)的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當(dāng)然，在我個(gè)人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。索性先拖延一下時(shí)間。晚飯剛過(guò)，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門前。酒會(huì)上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個(gè)市場(chǎng)的意向客戶座位分開(kāi)，嚴(yán)格保密。2003年11月23日，品牌發(fā)布會(huì)暨招商會(huì)正式召開(kāi)。2003年秋，Q牌男裝正式啟動(dòng)上市。提問(wèn)：?答：美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調(diào)氣氛。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。案例分析：這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運(yùn)用，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。案例六：　巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的?！　?wèn)題：閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做了新的決定，成交條件更低，談判冷處理——讓中方坐冷板凳。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。在—天半后的中午前，中方人員電話告訴韓方人員：“：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格，三天以后再談。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把原本三天回韓對(duì)方的期限縮短為一天半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。