【正文】 計算機的精確性，可靠性、適應性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。面對這一兩難困境，為了實現(xiàn)上述的定價目標——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業(yè)的定價到底是降還是保持不變，這需要進一步考察用戶與競爭對手的情況。從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數(shù)量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。因此，企業(yè)必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價格定位。只有這樣，開證行才有權做出拒付。倒簽提單是“已裝船”提單，其與預借提單的根本區(qū)別在于其簽署行為實施的時間是在貨物裝船以后，而預借提是在貨物裝船以前。其欺騙性及隱蔽性較備運提單更強。后一種情況在實際業(yè)務過程當中，具有相當?shù)拿曰笮裕鲜霭咐磳龠@種情況?！　?. 仔細審核提單中的每一個細節(jié)，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。由于乙方按實際業(yè)務操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時間內(nèi)向信用證議付行提交符合要求的單據(jù)，便心存僥幸以備運提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據(jù)。乙方遂于2001年7月派人來中國。，提出甲方疑義并要求對方做出書面解釋。2. 提單中沒有已裝船字樣。根據(jù)合同，甲方于2001年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。第六，給對方制造麻煩。第四，己方代表不要被授予全權，就算已經(jīng)被授予也不能讓對方知曉。第叁，處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己一個調(diào)整的時間和空間。歡迎會后很快就有客戶主動提出商談說明這樣的造勢成功了。從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧?！标兾鱈先生馬上附和，并舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。首先我拋出自己的想法，“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權簽約者是營銷副總C，我們今天只是談談，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當然，在我個人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。索性先拖延一下時間。晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務房門前。酒會上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴格保密。2003年11月23日，品牌發(fā)布會暨招商會正式召開。2003年秋，Q牌男裝正式啟動上市。提問：?答：美國公司談判代表連續(xù)指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。案例分析：這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候?qū)κ值哪稠楀e誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。案例六：　巴西一家公司到美國去采購成套設備。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。在對方的多次反擊中，倉促應對。1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。談判開始，美商一開口要價150萬美元。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。　　問題：閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做了新的決定，成交條件更低，談判冷處理——讓中方坐冷板凳。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。中方認為：這是韓方給的權利。在—天半后的中午前，中方人員電話告訴韓方人員：“：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價格從前一年的成交價每噸下調(diào)了120美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價格，三天以后再談。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調(diào)。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把原本三天回韓對方的期限縮短為一天半回復，使態(tài)度變得更強硬。據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協(xié)議。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。以期更低的價格達成交易。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。