【正文】 訪）。B. 合約書、預(yù)約單及各種紀(jì)錄表制作完成。 派發(fā)宣傳品計劃安排與督導(dǎo)。銷售整合策略銷售整合，即建立一套完善且全面的銷售體系，其中包括了基本銷售技巧的演繹、銷售人員的素質(zhì)提高及成交力提高兩部分。（12）根據(jù)項目整體形象的高檔次化，在緊密接合項目市場定位與目標(biāo)消費者的基礎(chǔ)上，重新制作其銷售道具。 C、在廣州市花園酒店及高檔商場內(nèi)設(shè)立異地銷售中心； D、在不同的階段，推出不同的促銷手法：如贈送物管費、贈送交通費、贈送鋼琴、贈送車庫或多少年的使用權(quán)等等形式； 注：促銷手法多種多樣，在此暫例舉幾點。注：事件行銷的手法多種多樣，在此暫列舉以上幾種前期的操作手法?；顒有问? A、“憑什么叫香格里拉”大型社會辯論；B、在廣州花園酒店內(nèi)，與廣州花園酒店、佛山市金陸物業(yè)管理公司聯(lián)合舉辦“香格里拉別墅花園”記者招待會。傳播內(nèi)容：A、報紙平面廣告主要采取極具特色、煽動性強(qiáng)的廣告主題，通過視覺畫面的感染力與沖擊力，突出休閑、尊榮、優(yōu)雅的獨特享受，并根據(jù)不同階段的不同銷售策略而全面展開，同時也輔以對形象的全面塑造。C、配合階段性促銷策略的開展，力求在社會熱點與促銷策略相互配合的基礎(chǔ)上，通過大眾媒介傳播，形成銷售。事件行銷主要用于項目入市及階段性的高峰在推廣之初用以迅速建立起項目的知名度，在推廣的不同階段中，制造社會熱點，制造購房傾向。項目的入市策略是整體營銷推廣策略的關(guān)鍵，所以，在入市的策略思考上，我公司會考慮采用一套全新手法，通過強(qiáng)化“香格里拉”這個大眾化的名稱來使公眾明確“香格里拉”這個神秘的世外桃源的真正面目，并予此配合“香格里拉別墅花園”，利用反向的手法塑造起本項目的各種優(yōu)勢，并制造大范圍的市場熱點。在此，我們提出了一種全新的服務(wù)系統(tǒng)，該系統(tǒng)包含了四大服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：（1） 24小時五星級酒店式服務(wù)；（2） 24小時保姆服務(wù)；（3） 五星級保安服務(wù)；（4） 五星級雙會所服務(wù)；（小區(qū)內(nèi)會所與獨一無二的超大型天然會所）四、可供表現(xiàn)的產(chǎn)品力差異性特征綜述：（在不同的階段進(jìn)行部分運用） 獨一無二的天然居所（，是其大型旅游度假圣地——南國桃園中的一顆閃耀的明珠）；獨一無二的小區(qū)大型天然會所（南國桃園）獨一無二的雙會所概念；獨特的小區(qū)規(guī)劃風(fēng)格；獨具氣勢且獨一無二的建筑風(fēng)格；獨具特色且合理規(guī)劃的戶型設(shè)計；最完善的服務(wù)體系（融四大服務(wù)系統(tǒng)為一體）同時擁有兩個豪華高爾夫球場；國內(nèi)先進(jìn)的住宅智能化系統(tǒng)與五星級保安系統(tǒng)的全新配合。 A、現(xiàn)存軟件資源分析目前，小區(qū)會所由廣州花園酒店提供服務(wù)及管理；小區(qū)物業(yè)由國家級的優(yōu)秀物業(yè)管理公司提供物業(yè)服務(wù)。其三，小區(qū)內(nèi)部形象設(shè)施的完善在配合項目整體傳播的基礎(chǔ)上，以項目定位為中心思想，以營造小區(qū)氛圍，吸引消費者為目標(biāo)，在小區(qū)內(nèi)的一切配套設(shè)施及園林規(guī)劃之中注入獨特的概念識別系統(tǒng)。作為“香格里拉別墅花園”的發(fā)展商，可以盡一切努力，與整個度假區(qū)的其他硬件資源進(jìn)行協(xié)作，可考慮與度假區(qū)內(nèi)較具代表性的鄉(xiāng)村俱樂部、高爾夫球場、四星級楓丹白鷺酒店、野戰(zhàn)俱樂部、碧波湖水上樂園等娛樂配套設(shè)施進(jìn)行聯(lián)手合作，共創(chuàng)整個桃園度假區(qū)，制造區(qū)域消費經(jīng)濟(jì)。而作為會所的整體外觀與內(nèi)部裝飾，又同時要滿足豪華、氣派的頂級會所思想。而作為項目如今已存在的現(xiàn)狀，我們認(rèn)為應(yīng)對項目內(nèi)的中心環(huán)節(jié)——“會所”進(jìn)行有力的改善。 的確，我們在硬件上較為缺乏的就是能體現(xiàn)業(yè)主身份尊貴性的設(shè)施，缺乏對能充分滿足業(yè)主享受、體驗“天地絕景”的自然資源的有機(jī)整合。整個小區(qū)由獨立式別墅、連體別墅、公寓洋房、酒店式公寓及會所幾部分構(gòu)成，環(huán)湖兩側(cè)是依山而筑的別墅區(qū)，南面較平緩地段為3至5層的高級公寓和酒店。因而，為了滿足這部分消費群體的心理與行為需求，項目的市場定位也就更顯明晰化——“天地造就的人間絕境”、“歐式度假的權(quán)威代言”三、項目產(chǎn)品概念戰(zhàn)略項目產(chǎn)品概念戰(zhàn)略，主要是指以通過完善功能配套及設(shè)施，突顯其項目優(yōu)勢，同時予以配合項目的目標(biāo)消費者定位與項目定位，為樹立起項目的獨特性與唯一性而進(jìn)行的策略。而從目前市場銷售情況及推廣現(xiàn)狀分析，居住型且享受型的別墅物業(yè)相對占踞有利優(yōu)勢，市場接受度較強(qiáng)，其中最典型的案例就是“白云堡豪苑”。 別墅類： A、年齡35——55歲之間； B、屬于企業(yè)家、銀行家、金融家等一類的社會頂尖名流； C、擁有固定資產(chǎn)應(yīng)在人民幣3000萬元以上； D、經(jīng)常出入于名門豪宅，社交圈特別廣泛； E、自己擁有名車1——3部以上； F、典型的3次以上購房置業(yè)者； D、現(xiàn)已擁有居住型屋業(yè)； 洋房類： A、年齡28——50歲之間； B、屬于典型的社會白領(lǐng)及金領(lǐng)，或企業(yè)中層以上骨干、藝術(shù)家、自由職業(yè)者、商人等； C、固定月收入應(yīng)在人民幣8000元以上，自有靈活資金應(yīng)在30萬元以上； D、社交圈較為廣泛； E、自己擁有轎車1——2部以上； F、屬于典型的2——3次以上的購房置業(yè)者； D、現(xiàn)已擁有固定的居住型屋業(yè)； 酒店式公寓類： A、年齡25——40歲之間； B、屬于典型的社會白領(lǐng)及金領(lǐng)人士； C、個人月收入5000元以上，自有資金5——10萬元以上； D、社交圈較為廣泛； E、擁有轎車1部； F、屬于典型的2次以上購房置業(yè)者； D、現(xiàn)已擁有居住型屋業(yè)；結(jié)論：從上述的分析中我們可以得知，本項目的目標(biāo)購房者均為社會中層以上的支柱型力量，有著較大的影響力與傳播力。 同時，加之該項目所處區(qū)域?qū)儆诘湫偷亩燃賲^(qū)，且項目的設(shè)計與規(guī)劃均較為傾向于度假型，因此，項目的功能屬于典型的度假型物業(yè)。這一系列策略實施的目的，主要是把產(chǎn)品的優(yōu)勢充分且有效的傳達(dá)到目標(biāo)消費者心中，讓消費者知覺到，并深入感受到其優(yōu)勢的所在。鮮明的目標(biāo)客戶定位與市場定位，充分體現(xiàn)定位客戶的身份感、尊貴感、榮耀感。同時還應(yīng)強(qiáng)化環(huán)境與小環(huán)境共同構(gòu)成的硬件設(shè)施。值得提出的是任何策略的制定與執(zhí)行均需要代理商與開發(fā)商以及其它相關(guān)專業(yè)公司的理解與配合，才能得以順利實施。但由于整體反饋區(qū)域還是局限在南海市地區(qū)，因而，在我司對“香格里拉別墅花園”項目進(jìn)行分析以后認(rèn)為，“香格里拉別墅花園”目前在市場中并還未牢固的樹立起物業(yè)高素質(zhì)的“領(lǐng)導(dǎo)性”概念及地位，項目整體的知名度還不夠強(qiáng)，因而也就造成了目前銷售區(qū)域的局限性。 香格里拉別墅花園營銷推廣初案廣東凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu)2001年3月7日前 言 承蒙貴公司信任我司，予以進(jìn)行“香格里拉別墅花園”項目的初步營銷推廣工作。“香格里拉別墅花園”項目從營銷的階段性來看，屬于市場已在售項目，市場反映較為理想。并會在項目營銷的不同階段，綜合市場的反饋信息及變化，對項目的總體策劃方案進(jìn)行調(diào)整完善，向貴公司提交階段性工作分類報告。硬件設(shè)施：通過小區(qū)內(nèi)的改造、添加、以此強(qiáng)化其小區(qū)內(nèi)硬件。不論是文化特征、休閑方式、環(huán)境塑造、物業(yè)管理、業(yè)主服務(wù)、促銷方式、傳播戰(zhàn)術(shù)、廣告風(fēng)格，均力爭獨樹一幟，做到人無我有、人有我憂，從而增強(qiáng)目標(biāo)消費者對香格里拉別墅認(rèn)知度與信譽(yù)度，造就強(qiáng)大的銷售勢能；將度假式的休閑文化成份注入到所有傳播戰(zhàn)術(shù)的配合之中，務(wù)求表現(xiàn)出獨具特色的社區(qū)氛圍；同時其傳播策略與傳播戰(zhàn)術(shù)要講究“新、奇、異”，使之形成傳播的差異性。產(chǎn)品力策略 產(chǎn)品力策略，主要是在進(jìn)行了目標(biāo)消費者戰(zhàn)略與商品定位戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，決定并制定實施出消費者所喜歡的產(chǎn)品概念?！跋愀窭锢瓌e墅花園”，就其銷售價格與項目素質(zhì)，均名符其實的為“華南第一項目”。就我公司對廣東市場的了解與多年從事房地產(chǎn)策劃推廣的經(jīng)驗來看，“香格里拉別墅花園”的主力目標(biāo)對象應(yīng)具有下列基本特征。市場定位現(xiàn)狀目前，廣東市場的別墅樓盤的定位，從功能區(qū)分上講，主要有兩種定位形式：居住型與度假型；從形象檔次上講，主要有：貴族型與享受型。同時，在結(jié)合項目的目標(biāo)消費者的基礎(chǔ)上，應(yīng)充分認(rèn)識目標(biāo)消費者的消費形態(tài)與消費個性，就如前一節(jié)所得結(jié)論，對于這批購房者而言，如今的再次購房，他們來講究與追求的更多是一種“體驗、享受與地位的彰顯”。 硬件資源 A、現(xiàn)存硬件資源分析 從前期我公司對項目的親身體驗與眾多資料的分析，我們可以看到，目前項目硬件的基本情況如下：（1）項目規(guī)劃：地處南國桃園度假區(qū)內(nèi)，占地730畝、植樹2萬株，地塊中心為月亮湖。