【正文】 由于手機(jī)突然沒電所造成的尷尬和損失，期望達(dá)到使觀眾共鳴的效果。電視電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。然后聚集這些報(bào)名參加者于某一特定的一天到某個(gè)地方，每人給一片“ 閃電貼”，然后讓他們開始發(fā)消息，由于每人都只有一片“ 閃電貼” ，所以用時(shí)差不多，到電用完時(shí)，發(fā)消息發(fā)得最多的人為勝。再加上現(xiàn)在短消息的量越來越大，幾乎人人都在低頭發(fā)消息，有數(shù)據(jù)說，每時(shí)每刻我們每個(gè)人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。預(yù)計(jì)第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入 100 萬元。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競爭少的特點(diǎn)。另外我們將開展主題營銷活動(dòng)，選擇 大型百貨商店或者人群密集的廣場設(shè)點(diǎn)搭臺。3. 四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式。一般，三星以上的 賓館里每個(gè)房間都有一本房間服務(wù)的目錄，并且附有針線包等應(yīng)急用品，可以和賓館聯(lián)系在房間服務(wù)里加上“閃電貼 ”，與賓館建立起長期合作關(guān)系。3. 在大型百貨店做推廣由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產(chǎn)品投放初期可以在百貨商店做大型推廣活動(dòng)，使 顧客對該商品的了解和認(rèn)知更加深入。23 / 481. 與手機(jī)分銷商聯(lián)系，訂立買賣合作協(xié)議在銷售手機(jī)的同時(shí)推廣本產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)慕o予廣告補(bǔ)貼等。后期則可以利用他們的手機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“閃電貼 ”的銷售?！伴W電貼閃電貼 ”定價(jià)清單成本 零售定價(jià) 批發(fā)定價(jià)規(guī)格生產(chǎn)成本銷售成本（包括給分銷商20％的折扣以及推廣費(fèi)用等）100％ 80％單片裝 元 元 5 元 4 元10 片裝 10 元 15 元 40 元 32 元分銷策略分銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖注 ： 虛 線 部 分 為 可 能 的 戰(zhàn) 略 聯(lián) 盟 伙 伴 ， 需 進(jìn) 一 步 洽 談盛 旦 科 技 自 有 銷 售 隊(duì) 伍 快 速 消 費(fèi) 品銷 售 渠 道代 理 分 銷 商大 型 手 機(jī) 廠 商 賓 館 、 機(jī) 場 等商 旅 密 集 處手 機(jī) 銷 售 渠 道 目 標(biāo) 顧 客普 通 應(yīng) 急 顧 客商 務(wù) 人 士 旅 游 人 士商 務(wù) 人 士搭 售 或 推 介 “閃 電 貼 ”，擴(kuò) 大 普 通 消 費(fèi) 者 認(rèn) 知注 ： 虛 線 部 分 為 可 能 的 戰(zhàn) 略 聯(lián) 盟 伙 伴 ， 需 進(jìn) 一 步 洽 談盛 旦 科 技 自 有 銷 售 隊(duì) 伍 快 速 消 費(fèi) 品銷 售 渠 道代 理 分 銷 商大 型 手 機(jī) 廠 商 賓 館 、 機(jī) 場 等商 旅 密 集 處手 機(jī) 銷 售 渠 道 目 標(biāo) 顧 客普 通 應(yīng) 急 顧 客商 務(wù) 人 士 旅 游 人 士商 務(wù) 人 士搭 售 或 推 介 閃 電 貼 ，擴(kuò) 大 普 通 消 費(fèi) 者 認(rèn) 知盛 旦 科 技 自 有 銷 售 隊(duì) 伍 快 速 消 費(fèi) 品銷 售 渠 道代 理 分 銷 商大 型 手 機(jī) 廠 商 賓 館 、 機(jī) 場 等商 旅 密 集 處手 機(jī) 銷 售 渠 道 目 標(biāo) 顧 客盛 旦 科 技 自 有 銷 售 隊(duì) 伍 快 速 消 費(fèi) 品銷 售 渠 道代 理 分 銷 商大 型 手 機(jī) 廠 商 賓 館 、 機(jī) 場 等商 旅 密 集 處手 機(jī) 銷 售 渠 道 目 標(biāo) 顧 客普 通 應(yīng) 急 顧 客商 務(wù) 人 士 旅 游 人 士商 務(wù) 人 士搭 售 或 推 介 閃 電 貼 ，擴(kuò) 大 普 通 消 費(fèi) 者 認(rèn) 知普 通 應(yīng) 急 顧 客商 務(wù) 人 士 旅 游 人 士商 務(wù) 人 士搭 售 或 推 介 閃 電 貼 ，擴(kuò) 大 普 通 消 費(fèi) 者 認(rèn) 知 戰(zhàn)略聯(lián)盟除了圖中一些常規(guī)渠道（實(shí)線表示）以外，針對目前國內(nèi)手機(jī)運(yùn)營的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，如圖中下方虛線所示?；谑袌龅亩▋r(jià)策略因?yàn)槭亲鳛?first mover 進(jìn)入市場，傳統(tǒng)電池板競爭者在先期 對“閃電貼”基本不構(gòu)成威脅，22 / 48因?yàn)楫a(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出的。定價(jià)依據(jù)兼顧成本的定價(jià)策略采取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使 資金回籠相對及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。同 時(shí)，作 為一種高科技產(chǎn)品， 較高的定價(jià)也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。銷售方式上，前期考慮多種促銷活動(dòng)，目的是使消 費(fèi)者更快的了解“ 閃電貼”的性能及其使用方法等。歐洲和北美市場比較相似，購買力高，手機(jī)普及率高，市場巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場打入成本也較高。具體戰(zhàn)略采用在中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進(jìn)入文化相近的國家和市場，然后瞄準(zhǔn)國際發(fā)達(dá)國家市場，最后是其他發(fā)展中國家市場。 進(jìn)入方式可選擇的方式有出口(export)，直接投資國外建廠(FDI)，Local Manufacturing (OEM,ODM)，戰(zhàn)略聯(lián)盟(Strategic Alliance)等。市場動(dòng)因該產(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品的范疇，而且手機(jī)電池市場的全球差異性不是很大，具有全球市場的特征，可以在其他國家和地區(qū)較快得將產(chǎn)品概念進(jìn)行推廣。 橫向延伸: 依靠對超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究，進(jìn)入超薄電池領(lǐng)域，進(jìn)行微機(jī)械，微 電子領(lǐng)域使用的超薄電池的生產(chǎn)。用我們的技術(shù), 經(jīng)驗(yàn)和知 識高質(zhì)高效地為客戶提供滿意的產(chǎn)品, 不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會價(jià)值；為股東提供穩(wěn)定增長的利潤；為員工提供發(fā)展的平臺與空間。公司秉承“推 陳出新，精益求精”的精神,堅(jiān)持以先進(jìn)的科技配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù),在滿足客戶的需求的同時(shí)不斷的完善自己。18 / 483. 公司戰(zhàn)略公司概述上海盛旦科技股份有限公司是一家新銳的科技發(fā)展公司。從這個(gè)意義上說，短期內(nèi) “閃電貼” 的競爭優(yōu)勢顯而易見。顧客由于產(chǎn)品在目前市場上沒有其他的替代品,所以顧客的選擇空間不大,并且由于初期主要的銷售對象定位為經(jīng)常在外需要應(yīng)對緊急情況的商務(wù)人士和旅游愛好者以及往來商旅,而這類人群對價(jià)格的敏感度不大,并且對產(chǎn)品需求量較大,這就決定了顧客對產(chǎn)品的總需求量大而討價(jià)還價(jià)的能力較低,所以盛旦相對顧客有較大的競爭優(yōu)勢。另一方面,由于“閃電貼 ”在技術(shù) 上處于領(lǐng)先的地位,有攜 帶方便,價(jià)格低廉,隨處可得,性價(jià)比高等特點(diǎn),所以有著較大的競爭優(yōu)勢。此外，前期安排多種促 銷活動(dòng)，使消費(fèi)者更快的了解“ 閃電貼 ”的性能及其使用方法等。使用便捷在短期的外出中， “閃電貼”的電量完全可以來替代笨重的充電器，這也將很好的滿足消費(fèi)者的潛在需求。潛在顧客“閃電貼”的高性價(jià)比可能吸引普通 電池用戶選擇其作 為備用。此刻即可使用 “閃電貼”：輕快便捷，即貼即用。一旦研發(fā)成功，投入生產(chǎn)， 則可徹底替代目前的大部分二次 電池。當(dāng)“閃電貼 ”打開市場之后，我們可以繼續(xù)進(jìn)行品牌延伸，把同類型的產(chǎn)品 ——“閃電系列”推廣到其他市場，如計(jì)算器，照相機(jī)，手表，電子詞典，掌上電腦等等。中長期目標(biāo)公司研發(fā)部還在進(jìn)一步研究超薄打印鎳鋅電池（可循環(huán)充放電池），如果獲得階段性成功還將繼續(xù)進(jìn)行超薄鋰電池項(xiàng)目，產(chǎn)品開發(fā)前景將不可限量。隨后按照產(chǎn)品體積與密度，推算其使用量，加權(quán)平均得出單位成本。對 我們的產(chǎn)品進(jìn)行全方位的專利保護(hù)。使用方法產(chǎn)品原理圖13 / 48“閃電貼”的包裝同一般粘 紙，下 層是保持其粘性的光滑紙，上層是可揭去的塑料絕緣薄膜?；谝陨霞夹g(shù)支持，我們經(jīng)過多次實(shí)驗(yàn)后推出了一次性高能納米手機(jī)電池――“ 閃電貼”。如右圖所示，黑色部分為電 池主體，是正 負(fù)級活 性物質(zhì)疊加層，出于演示目的，圖中樣品伸出兩個(gè)觸角， 上面涂有金屬介質(zhì)，接上手機(jī)電極既可通電。而傳統(tǒng)的手機(jī)電池都面臨充電時(shí)間長而且較麻煩的制約，在一些關(guān)鍵時(shí)候出現(xiàn)的斷電現(xiàn)象也給用戶帶來了很大的不便。在手機(jī)配套市場不斷發(fā)展的背景下，手機(jī)應(yīng)急斷電應(yīng)急處理方案的市場依然沒有得到有效的開發(fā)。2. 項(xiàng)目背景產(chǎn)業(yè)背景有媒體報(bào)道的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前在中國已擁有超過 億的手機(jī)用戶，且數(shù)量仍在不斷增長。組織與人力資源公司初期成立時(shí)候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會負(fù)責(zé)；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出開始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定為：公司注冊資本 800 萬元人民幣。11 / 48投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)立在張江高科技園區(qū)，屬于國家支持的中小型高科技企業(yè)，稅收上享受“ 兩年免征所得稅”的政策?！睂儆诳焖傧M(fèi)品的范疇，所以在營銷上采用大規(guī)模鋪貨的方式，占領(lǐng)便利店，超市，書報(bào)亭等主要的銷售渠道，方便消 費(fèi)者及時(shí)方便的獲取我們的產(chǎn)品。生產(chǎn)與營銷盛旦準(zhǔn)備在上海張江高科技園區(qū)設(shè)立加工基地，由于有成熟的技術(shù)（主體技術(shù)為現(xiàn)代噴墨打印技術(shù)和納米材料技術(shù)）， 產(chǎn)品的加工工藝并不復(fù)雜，主要 設(shè)備為打印設(shè)備和電池材料配置設(shè)備。市場“閃電貼（FlashTip）174。目前手機(jī)已 經(jīng)成了人們生活中不可或缺的消費(fèi)品之一，據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全國已有手機(jī)用 戶 億，但手機(jī)的不便之 處也逐漸暴露，比如關(guān)鍵時(shí)刻的電量不足，突然斷 電的現(xiàn)象常常給人們帶來很多尷尬，特別是外出洽談商務(wù)或結(jié)伴出游時(shí)手機(jī)電池的突然斷電有時(shí)會給人們帶來很大的損失。公司目前擁有的一次性打印 電池技術(shù)由復(fù)旦大學(xué)化學(xué)系研究開發(fā)， 擁有完全的知識產(chǎn)權(quán)并已申請專利。第四階段：答辯陳詞和反饋 作業(yè) 7：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃答辯 準(zhǔn)備 15 分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。 財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目 標(biāo)和公司戰(zhàn)略。人 們常說風(fēng)險(xiǎn)投資家們其實(shí)并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運(yùn)作方式。交一份 3－5 頁的文檔，量化市場機(jī)會、你如何把握 這個(gè)機(jī)會、細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。作業(yè) 1：競爭者調(diào)查確定你潛在競爭對手并分析行業(yè)的競爭范圍。準(zhǔn)備一份 1－2 頁 的客戶調(diào)查綱要。例如：量化您的創(chuàng)業(yè)模型開發(fā)：3 個(gè) IT 開發(fā)員：340， 000 年薪=$120 ，000；合同圖形和音頻設(shè)計(jì)人員=$25，000；開發(fā)總費(fèi)用：$145，000；營銷：1 個(gè)市場營銷經(jīng)理：140，000 年薪=$40，000；3 個(gè)貿(mào)易展示：36000=$18，000；8 / 48印刷營銷材料：$10，000；合同 PR 代理：$10，000；網(wǎng)站：$8，000；市場營銷總成本：$86，000；制造：CDROM 生產(chǎn)：$；包裝：$；生產(chǎn)總成本：$；分銷零售：零售價(jià)格的 50%；總的分銷成本：50%的零售價(jià)格；試著把上面的環(huán)節(jié)量化零售價(jià)格：$20/個(gè)；計(jì)劃第一年銷售 100，000 個(gè)；開發(fā)成本：$145，000；；營銷成本：$86,000。（九）實(shí)現(xiàn)你的承諾原型示范；展示第一個(gè)定貨需求；爭取外部權(quán)力部門的支持；描述銷售渠道；使用類比和舉例方法。（四）描述產(chǎn)品或服務(wù)（五）分析你的競爭對手弄清競爭對手和替代產(chǎn)品；找到合作伙伴；掃清產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場的障礙；7 / 48劃出競爭空間；當(dāng)前的角逐者或解決方案；誰是當(dāng)前的直接競爭對手。創(chuàng)作時(shí)應(yīng)注意以下問題：（一）明確你的顧客群6 / 48把注意力集中到一個(gè)清晰的市場，并與潛在的顧客交談例如：誰會買熒光雪橇美國有 億人,目標(biāo)：滑雪愛好者，比方說 30%的人滑雪，即為 7 千 5 百萬人。參賽項(xiàng)目具體來源：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組須 向組委會提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。目前，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽已與課外學(xué)術(shù)科技作品競賽一道，成為“ 挑戰(zhàn)杯”旗幟下的重要賽事，并形成兩賽隔年舉辦的格局。1998 年，清華大學(xué)舉辦了中國最早的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽源于美國，又稱商業(yè)計(jì)劃競賽。因此，大力實(shí)施“科教 興國” 戰(zhàn)略，努力培養(yǎng)廣大青年的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識，造就一代符合未來挑戰(zhàn)要求的高素質(zhì)人才，已經(jīng)成為實(shí)現(xiàn) 中華民族偉大復(fù)興的時(shí)代要求。1 / 48第五屆 “挑戰(zhàn)杯 ”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽參賽指南2 / 48前　　言第五屆“挑戰(zhàn) 杯” 中國大學(xué)生 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽將于 2022 年 3 月全面展開，為了便于組織者、參賽者了解創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽的背景、賽程安排和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的寫作方法，組委會委托全國學(xué)聯(lián)辦公室編寫了《第五屆“ 挑 戰(zhàn)杯” 中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì) 劃競賽參賽指南》，供大家參考。同時(shí)，加入世貿(mào)組織，使中國在更高層次和更廣領(lǐng)域直接面對全球技術(shù)、信息和資本市場的競爭。它借用風(fēng)險(xiǎn)投資的運(yùn)作模式，要求參賽者組成優(yōu)勢互補(bǔ)的競賽小組，圍繞一個(gè)具有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)概念，以獲得風(fēng)險(xiǎn)投資為目的，完成一份包括企 業(yè)概述、 業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望、 風(fēng)險(xiǎn)因素、投資回報(bào)與退出策略、組織管理、 財(cái)務(wù)預(yù)測等方面內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，最 終通 過書面評審和秘密答辯的方式評出獲獎(jiǎng)?wù)摺?創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽大大推動(dòng)了美國高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至從某種意義上說，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽已成為美國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的直接驅(qū)動(dòng)力之一。訊飛、中華行知網(wǎng)、澳視等一批學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司從眾多參賽作品中脫穎而出， 進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行階 段并逐步走向成熟。解釋是什么（What）， 為什么（Why）和怎么樣（How）。（三）注意：1．以顧客為中心描述這一討論的框架例如您的產(chǎn)品或服務(wù)是一個(gè)正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分目前尚未解決的問題特定的大型應(yīng)用這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是一種解決方案對顧客需求的特殊之處初步的成功使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當(dāng)二、復(fù)賽階段復(fù)賽時(shí)提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（包括附錄在內(nèi)）篇幅一般為 2040 頁長。（三）展示大的潛力使用類比的方法說明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是潛力是大還是?。颗e例說明潛力大的特點(diǎn)例如：35 年之內(nèi)的收益達(dá) 2 千萬至 1 億美元； 每個(gè)員工收益達(dá) 15 萬至 30 萬美元以上