促銷員培訓(xùn)與案例講解-全文預(yù)覽
【正文】 第二步：向顧客介紹真人發(fā)音的優(yōu)點(diǎn) E100分由于使用語言家（中央電視臺(tái)著名播音員）的標(biāo)準(zhǔn)英語發(fā)音，語音準(zhǔn)確、清晰。 許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個(gè)促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過程。這一階段的女性的消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計(jì)較、比較難對(duì)付。 如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對(duì)顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。 c、銷售提成獎(jiǎng) 任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定 實(shí)際銷量小于60%的任務(wù)銷量時(shí)： 銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量任務(wù)銷量*）*2元/臺(tái)。 促銷員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷售情況及競(jìng)品銷售情況報(bào)告；異常情況及時(shí)上報(bào)。 月底將所有相關(guān)資料（賣場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）寄回銷售總部。 問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)。 ?。┦酆蠓?wù)處理規(guī)范 對(duì)購買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。 有收貨款的人員： a、是經(jīng)銷商的產(chǎn)品，當(dāng)天與經(jīng)銷商指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可； b、是賣場(chǎng)的產(chǎn)品，下班時(shí)即與賣場(chǎng)指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可。 不得坐、靠著待客。 請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣場(chǎng)的考勤規(guī)定。 不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷售高潮。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。要求穿高跟鞋； 化妝要適宜，不宜濃妝； 三、促銷員行為規(guī)范 ?。ㄒ唬﹥x表規(guī)范 干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。了解了顧客的心理，可以有針對(duì)性地進(jìn)行誘導(dǎo)。長(zhǎng)此下去，他會(huì)信任促銷員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而促銷員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境。經(jīng)過促銷員和業(yè)務(wù)員良好客情關(guān)系的成功建立，商家會(huì)對(duì)廠家銷售管理、公司的理念、產(chǎn)品的信心以及對(duì)終端業(yè)務(wù)員個(gè)人的好感轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品熱愛，而將產(chǎn)品作為他的第一推薦產(chǎn)品。 促銷員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能及價(jià)值的基礎(chǔ)上，適時(shí)地為顧客提供服務(wù)、建議和幫助，顧客獲取正確的購買即節(jié)約了消費(fèi)者的購買成本（金錢成本、時(shí)間成本、效率成本）從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者利益最大化。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責(zé)。由于經(jīng)濟(jì)和物質(zhì)的高速發(fā)展而出現(xiàn)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格大幅下降，人們的購買力度更大；因此，人們對(duì)物質(zhì)的追求就由原來量的轉(zhuǎn)變而變成質(zhì)的改變，同時(shí)由量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變也促進(jìn)了商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，大量銷售陣地的出現(xiàn)也需要大量促銷隊(duì)伍的存在和發(fā)展。促銷員的培訓(xùn)一、促銷員工作的重要性 促銷員的工作意義及目的 促銷，從定義上理解促銷即促進(jìn)銷售，引導(dǎo)消費(fèi)者正確購買。改革開放以后，生產(chǎn)力的提高社會(huì)物資由以前的短缺變豐富，人們生活水平大幅提高的同時(shí)人們也希望得到更好的服務(wù)。促銷員良好的服務(wù)可以為企業(yè)培養(yǎng)大批忠誠的顧客，并且可以培育潛在的市場(chǎng)，因?yàn)榇黉N員良好的服務(wù)可以得到以下三點(diǎn)回報(bào)： 顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買 著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即感動(dòng)1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向。因此可以說是促銷員提高了單一產(chǎn)品的附加值。 客情關(guān)系是什么？是商家對(duì)廠家經(jīng)營意識(shí)認(rèn)同度、廣告支持、款項(xiàng)保證、貨源保證、竄貨保證、價(jià)格穩(wěn)定、銷售質(zhì)量、政策執(zhí)行、產(chǎn)品首推等綜合元素的表現(xiàn)。這會(huì)使促銷員在那里感到輕松、愉快。 （三）敏銳的觀察力和洞察力 優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對(duì)顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色
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