企業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例-全文預(yù)覽
【正文】 保留一位小數(shù)。八、 獎(jiǎng)勵(lì)：得分為第一名的小組所有成員。168。 每項(xiàng)得分須為整數(shù)；168。6） 對(duì)業(yè)務(wù)員的要求：第一次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，目的是與經(jīng)銷(xiāo)商確立合作意向，搜集經(jīng)銷(xiāo)商資料，業(yè)務(wù)員要有理、有節(jié)，體現(xiàn)雙贏的合作目的。案例7：潛在經(jīng)銷(xiāo)商的初次拜訪1） 公司名稱(chēng)：湖南常德機(jī)電公司。案例6：即將推出新產(chǎn)品的需求信息獲得和提前推介1） 客戶名稱(chēng)：溫州鄭先生，個(gè)體戶。案例5：團(tuán)體市場(chǎng)，聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)金龍客車(chē)的用戶1） 公司名稱(chēng)：新疆煉油廠2） 業(yè)務(wù)代表：裝備處長(zhǎng)馬處長(zhǎng)3） 購(gòu)車(chē)情況：主要作為接送班車(chē)（通勤車(chē)），每天往返50公里，995年分別購(gòu)買(mǎi)丹東黃海和沈飛客車(chē)共50臺(tái)，今年第一批車(chē)中有10臺(tái)報(bào)廢，需要更換。5） 銷(xiāo)售人員的目的：吸引關(guān)鍵任務(wù)到蘇州金龍參觀。3） 購(gòu)車(chē)情況：2000年購(gòu)買(mǎi)15臺(tái)廈門(mén)金龍客車(chē)XMQ6113，在總體上對(duì)其滿意。4） 銷(xiāo)售人員的目的：平息用戶的不滿，使用戶重新認(rèn)識(shí)蘇州金龍，重新樹(shù)立起蘇州金龍的新形象。但因質(zhì)量問(wèn)題，且售后服務(wù)跟不上，對(duì)蘇州金龍的意見(jiàn)很大。該次會(huì)面的目的是：了解用戶購(gòu)買(mǎi)客車(chē)的具體需求，包括車(chē)型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間。該次會(huì)面的目的是：了解用戶購(gòu)買(mǎi)客車(chē)的具體需求，包括車(chē)型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間?，F(xiàn)欲更新車(chē)輛，預(yù)期在2003年上半年購(gòu)買(mǎi)35輛，其中包括豪華車(chē)15輛，中型車(chē)10輛，低檔車(chē)5輛。但因其中第10類(lèi)（大客戶）和第334類(lèi)（簽約后經(jīng)銷(xiāo)商管理）不適合以情景扮演的形式將其要點(diǎn)展示出來(lái)，將其改為以“經(jīng)驗(yàn)介紹”的形式進(jìn)行培訓(xùn)；而第31和32類(lèi)可合并為一類(lèi)作為“潛在經(jīng)銷(xiāo)商洽談”一個(gè)案例；第6類(lèi)（公交）中的公交車(chē)和臥鋪車(chē)、專(zhuān)用車(chē)作為“即將推出的新產(chǎn)品”一類(lèi)。這兩類(lèi)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)分別列表如下：直接用戶公交團(tuán)體客運(yùn)旅游大客戶不認(rèn)知1．2．3．4．5．聽(tīng)說(shuō)過(guò)但沒(méi)買(mǎi)過(guò)6．7．8．9．10．用過(guò)金龍車(chē)但不滿意11．12．13．14．15．用過(guò)廈門(mén)金龍車(chē)且較滿意16．17．18．19．20．用過(guò)金龍車(chē)且滿意21．22．23．24．25．一直在使用蘇州金龍車(chē)26．27．28．29．30．
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