【正文】 金投放，簡(jiǎn)化審批流程，開(kāi)辟信貸“綠色通道”，推進(jìn)融資產(chǎn)品創(chuàng)新，推廣和發(fā)展出口信用保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)和支持信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)發(fā)展，切實(shí)解決輕紡中小企業(yè)融資難問(wèn)題。國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議確定六項(xiàng)措施促進(jìn)輕紡工業(yè)健康發(fā)展，繼續(xù)適當(dāng)提高紡織品、服裝和部分輕工產(chǎn)品出口退稅率。這代表著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展勢(shì)頭，經(jīng)濟(jì)實(shí)力、國(guó)力日益增強(qiáng)。（3）貨品更新慢 ，宣傳力度不夠 ，價(jià)格偏高 。此外，以純經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、分析及觀察，務(wù)求每季采用的主題、色調(diào)、布料及外形設(shè)計(jì)均貼近市場(chǎng)需求，更聘用來(lái)自世界各地的專業(yè)設(shè)計(jì)師，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)公司生產(chǎn)和銷售的各系列產(chǎn)品。（2）銷售及分銷網(wǎng)絡(luò)廣泛。（3）加盟店的管理有漏洞，比如說(shuō)，個(gè)別地方專賣店服務(wù)態(tài)度不佳。成功地吸引了眾多年輕人的眼球。先后通過(guò)了ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證和ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證，使企業(yè)的質(zhì)量管理直接與國(guó)際接軌。森馬經(jīng)過(guò)八年多的品牌運(yùn)作，已由創(chuàng)業(yè)初期的20家連鎖網(wǎng)點(diǎn)，增加至現(xiàn)在的1620余家。（一） 森馬企業(yè)簡(jiǎn)介森馬集團(tuán)有限公司于1996年12月18日創(chuàng)立于浙江省溫州市，是一家以虛擬經(jīng)營(yíng)模式為特色，以系列休閑服飾為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的無(wú)區(qū)域集團(tuán)?？梢栽O(shè)立“美特斯邦威會(huì)員俱樂(lè)部”，會(huì)員們能夠定期收到新產(chǎn)品上市資料，獲得折扣、免費(fèi)的服裝知識(shí)和贈(zèng)品等。2．會(huì)員俱樂(lè)部。1．忠實(shí)顧客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。同時(shí)也要在促銷活動(dòng)中貫穿“成熟穩(wěn)重，簡(jiǎn)介自然”的品牌主張，并將其體現(xiàn)在促銷活動(dòng)的各個(gè)細(xì)節(jié)中，力求引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的共鳴。三類目標(biāo)消費(fèi)者都比較重視產(chǎn)品本身，因此促銷要達(dá)到讓不熟悉、不了解的消費(fèi)者嘗試性購(gòu)買的目的，例如可以采取新品上市大優(yōu)惠，并輔以其他推廣活動(dòng)，以促成品牌知名度的提升。而其他促銷方式，如贈(zèng)送購(gòu)物券、買一送一、現(xiàn)金返利也會(huì)存在問(wèn)題，除了犧牲利潤(rùn)之外，顧客對(duì)降價(jià)品的質(zhì)量會(huì)拖懷疑的態(tài)度，而且會(huì)對(duì)促銷留有深刻印象，從而影響以后的購(gòu)買。2．4．2銷售促進(jìn)策略北京的休閑服市場(chǎng)的特點(diǎn)是企業(yè)數(shù)量眾多、品牌混雜、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特殊的市場(chǎng)環(huán)境迫使企業(yè)不得不運(yùn)用各種促銷手段來(lái)增加銷量。在表達(dá)上，應(yīng)選擇盡量含蓄、溫和、簡(jiǎn)潔的方式，以情感訴求為主，避免強(qiáng)烈、夸張的表達(dá)手法。三類目標(biāo)消費(fèi)者中的保守傳統(tǒng)型具有被動(dòng)的消費(fèi)特征，必須以廣告手段對(duì)其施以影響。在增加廣告效果的手段中，運(yùn)用正確戰(zhàn)略是最重要的，沒(méi)有正確的戰(zhàn)略運(yùn)用，謀求廣告效益就完全成了一件碰運(yùn)氣的事情。對(duì)美特斯邦威來(lái)說(shuō)，促銷策略主要包括廣告策略和銷售促進(jìn)策略。美特斯邦威的旗艦店應(yīng)當(dāng)同時(shí)作為銷售旗艦店、形象旗艦店和管理旗艦店來(lái)建設(shè)，既要用精干的人員管理和人力財(cái)力資源的投入來(lái)保證銷售業(yè)績(jī)，又要集中展示本企業(yè)的品牌形象，同時(shí)還要作為本地專賣店和經(jīng)銷代理商的管理中心和人員培訓(xùn)實(shí)習(xí)的基地。服務(wù)改進(jìn)的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是消費(fèi)者最不滿意的“對(duì)促銷活動(dòng)的介紹”，在促銷活動(dòng)開(kāi)展之前，就必須對(duì)所有專賣店中的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行傳達(dá)，一定要保證每個(gè)人都充分了解促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)，必要時(shí)將這一項(xiàng)和獎(jiǎng)懲制度掛鉤。最后是根據(jù)消費(fèi)潮流和氣候的變化，不斷調(diào)整陳列策略迎合顧客的消費(fèi)心理。首先，要體現(xiàn)設(shè)計(jì)風(fēng)格和款式的系列化，每個(gè)系列應(yīng)該有自己的款式隊(duì)伍組合。其次是本季的主推商品或力推的新品，這一區(qū)域要考慮顧客進(jìn)店后的習(xí)慣視角和行走路線，屬于顧客進(jìn)店的第一視野。陳列是充分表現(xiàn)產(chǎn)品力的關(guān)鍵，也是吸引購(gòu)買、刺激消費(fèi)的重要手段，對(duì)品牌服裝尤其顯得重要。對(duì)于美特斯邦威來(lái)說(shuō)，改進(jìn)專賣店和專柜的建設(shè)包括四個(gè)方面。除了品牌的影響，專賣店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響同樣至關(guān)重要。組合的定價(jià)應(yīng)低于單件產(chǎn)品價(jià)格的總和，這樣對(duì)價(jià)格敏感性較高的保守傳統(tǒng)型消費(fèi)者具有更大的吸引力，而事業(yè)進(jìn)取型所重視的購(gòu)買便捷性也因此而大大提高。例如最好從周末開(kāi)始；頻率不能太高，否則就有淪為廉價(jià)商品的可能，破壞品牌形象；降價(jià)幅度則應(yīng)以對(duì)顧客有吸引力為尺度。在統(tǒng)一價(jià)格的基礎(chǔ)上，適當(dāng)調(diào)整完善了連鎖經(jīng)營(yíng)的價(jià)格機(jī)制，這也是當(dāng)今消費(fèi)者需求多樣化、市場(chǎng)環(huán)境隨時(shí)空變化而差異增大的市場(chǎng)特點(diǎn)所決定的必然趨勢(shì)。差別定價(jià)主要是指連鎖經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一價(jià)格在不同區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)整。從三類目標(biāo)消費(fèi)者不同的價(jià)格敏感性來(lái)看，美特斯邦威在制定價(jià)格時(shí)也應(yīng)當(dāng)區(qū)別對(duì)待。雖然對(duì)于休閑服這樣的產(chǎn)品，生產(chǎn)成本由于社會(huì)化大生產(chǎn)而大幅降低，產(chǎn)品的價(jià)值主要體現(xiàn)在服裝款式設(shè)計(jì)上，與生產(chǎn)成本關(guān)系不大，但是成本定價(jià)法在控制利潤(rùn)、保證企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)方面所起的作用是不能被替代的。對(duì)于休閑服市場(chǎng)，產(chǎn)品的低差異化程度更是增加了價(jià)格策略的重要性。從產(chǎn)品特色、質(zhì)量、包裝、價(jià)格到專賣店形象，從服裝陳列、店面廣告、購(gòu)物氣氛到導(dǎo)購(gòu)員的解說(shuō)和服務(wù)態(tài)度，從企業(yè)名聲、大眾輿論、業(yè)界口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計(jì)風(fēng)格，這些細(xì)節(jié)都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的理解，從而影響其購(gòu)買決策。如果改變品牌的核心定位和形象，就相當(dāng)于拋棄了目標(biāo)消費(fèi)群，會(huì)失去在這些消費(fèi)者中的影響力，無(wú)疑是很不明智的舉措。消費(fèi)者按照自己的喜好和個(gè)性去選擇自己喜歡的品牌，不同個(gè)性的消費(fèi)者需要不同個(gè)性的品牌。再者，休閑服飾潮流性產(chǎn)品，款式的更新是企業(yè)尋找新的產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品利益的主要途徑。鑒于其產(chǎn)品風(fēng)格本來(lái)就很貼近目標(biāo)消費(fèi)者，改動(dòng)不需要太大，要做的就是去掉服裝中太過(guò)于時(shí)尚的元素。休閑服產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的附加利益主要是服裝風(fēng)格，包括款式設(shè)計(jì)，色彩等。對(duì)休閑服飾而言，服裝的特點(diǎn)和質(zhì)量、專賣店提供的服務(wù)和態(tài)度、服裝的價(jià)格是消費(fèi)者評(píng)價(jià)休閑服飾市場(chǎng)的三個(gè)基本因素。森馬，以純，潮流前線，衣之純，阿依蓮，ZARA，NIKE，KAPPA，ADIDAS等品牌的服裝品牌都是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)其造成競(jìng)爭(zhēng)壓力。（3）美特斯邦威的產(chǎn)品以年輕人的服飾為主，張揚(yáng)個(gè)性、時(shí)尚，休閑。是目前服裝品牌最多，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。美特斯邦威品牌在年齡定位上專注于16～35歲的年輕、活力的消費(fèi)者，決不輕易變動(dòng)延伸。2009年美特斯邦威全系統(tǒng)銷售額較2008年增長(zhǎng)30%以上，國(guó)際化的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)每年向市場(chǎng)推出新款服飾8000多款，位居中國(guó)本土和國(guó)際休閑服品牌市場(chǎng)之首。2008年8月，美特斯邦威服飾股份有限公司在深圳交易所成功上市，股票簡(jiǎn)稱“美邦服飾”。發(fā)展至2009年底已有專賣店近3000家。那么，在服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的領(lǐng)域，怎樣去創(chuàng)造賣點(diǎn)呢？我們的策劃方案是，抓住美特斯邦威本身年輕的目標(biāo)顧客追求潮流，喜愛(ài)動(dòng)漫的特點(diǎn)，結(jié)合時(shí)下較流行的一部動(dòng)漫《名偵探柯南》，使其兩者結(jié)合，打造“今夏，我和動(dòng)漫有約會(huì)”新系列，把動(dòng)漫中的不畏艱難，帥氣勇敢的精神與美特斯邦威潮流時(shí)尚相結(jié)合，渲染出新的系列理念，吸引廣大喜愛(ài)動(dòng)漫和時(shí)尚的目標(biāo)顧客，最后通過(guò)一項(xiàng)新產(chǎn)品推廣活動(dòng)——“你就是主人公——T臺(tái)秀”來(lái)直接促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。這一群體是購(gòu)買服裝最多的一個(gè)群體，目前這個(gè)群體上的競(jìng)爭(zhēng)是所有服裝群體中最激烈的，美特斯邦威服裝要想從這一激烈的競(jìng)爭(zhēng)中促進(jìn)銷售，提升利潤(rùn)，就必須找出自身的特點(diǎn)，創(chuàng)新出新的，獨(dú)具特色的與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌不同的賣點(diǎn)，從而吸引目標(biāo)群體的注意力，達(dá)成銷售額的增長(zhǎng)。美特斯邦威首家專賣店于1995年4月22日在溫州開(kāi)業(yè)，只是碰到?jīng)]有廠房，就找別人代工，沒(méi)有開(kāi)店的資金和管理能力，就發(fā)展代理商。公司還榮獲了“馳名商標(biāo)”、“中國(guó)名牌”和“中國(guó)青年喜愛(ài)的服飾品牌”等多項(xiàng)重大榮譽(yù)。邦威也從一家擁有2家工廠數(shù)百工人的制造企業(yè)，轉(zhuǎn)型成沒(méi)有一臺(tái)縫紉機(jī)，只有電子商務(wù)系統(tǒng)、品牌運(yùn)作和研發(fā)設(shè)計(jì)的“虛擬企業(yè)”，打造了可以與耐克相媲美的“虛擬經(jīng)營(yíng)”模式。 任務(wù)是集中優(yōu)勢(shì)資源，專注于服裝產(chǎn)業(yè)的休閑服飾，在該領(lǐng)域做深、做細(xì)、做精； 在近階段的35年內(nèi)專注于中國(guó)大陸市場(chǎng)，不輕易、不盲目、不虛榮地開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，只有當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位建立并穩(wěn)定之后，才會(huì)考慮拓展海外市場(chǎng)。該群體中很大一部分容易沖動(dòng)購(gòu)物。邦威”在全國(guó)設(shè)有專賣店3000多家。（5）現(xiàn)今美特斯邦威的目標(biāo)市場(chǎng)是目前服裝品牌最多，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。（7）眾多的品牌服裝與之相競(jìng)爭(zhēng)，使得美特斯邦威的市場(chǎng)份額不足10%策略：：產(chǎn)品策略是營(yíng)銷組合計(jì)劃的起點(diǎn)。科特勒將產(chǎn)品分解為五個(gè)層次，即“核心利益、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品”，而休閑服的競(jìng)爭(zhēng)主要在附加產(chǎn)品這個(gè)層次。設(shè)計(jì)中心應(yīng)調(diào)整服裝的整體風(fēng)格。同時(shí)可以開(kāi)發(fā)幾個(gè)單色系列，這樣能讓消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)有所側(cè)重，能找到自己的所愛(ài)，同時(shí)也可以讓消費(fèi)者感覺(jué)公司在產(chǎn)品提供上很貼心。對(duì)于美特斯邦威來(lái)說(shuō)，當(dāng)前的品牌策略包括以下兩個(gè)方面：（1）明確的品牌定位。在明確了品牌定位之后，還要在營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃期內(nèi)堅(jiān)持品牌形象的統(tǒng)一。品牌不是單一的某個(gè)方面，而是一個(gè)整合的概念，是消費(fèi)者認(rèn)知中有關(guān)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的總和。價(jià)格策略在營(yíng)銷組合中的地位是不言而喻的，科特勒就認(rèn)為企業(yè)“不是通過(guò)價(jià)格出售產(chǎn)品”，而是“出售價(jià)格”。成本定價(jià)法就是按進(jìn)貨成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用來(lái)制定價(jià)格。對(duì)于保守傳統(tǒng)型和中庸大眾型消費(fèi)者，一定要考慮所定的售價(jià)是否在他們的消費(fèi)能力之內(nèi)。在這方面，美特斯邦威可以采取的策略包括差別定價(jià)和優(yōu)惠定價(jià)。為了克服這個(gè)弊端，盡顯連鎖店價(jià)格統(tǒng)一的優(yōu)勢(shì)，美特斯邦威應(yīng)當(dāng)要求武漢地區(qū)的各專賣店擔(dān)當(dāng)起及時(shí)、全面、準(zhǔn)確地向總公司提供價(jià)格信息的職責(zé)，總公司依據(jù)匯總的價(jià)格信息制定出一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格或者價(jià)格范圍，北京地區(qū)的分店有權(quán)向總公司統(tǒng)一提出適合自身的價(jià)格修訂建議，如果這一變動(dòng)幅度較小，能在北京市場(chǎng)取得較好的效益，不損害連鎖店統(tǒng)一的形象，總公司應(yīng)當(dāng)允許這種價(jià)格調(diào)整。但在采取減價(jià)時(shí)，美特斯邦威必須注意時(shí)機(jī)、頻率和減價(jià)幅度。美特斯邦威可以將上裝和褲子組合在一起，定價(jià)銷