【正文】 金投放，簡化審批流程，開辟信貸“綠色通道”，推進融資產(chǎn)品創(chuàng)新，推廣和發(fā)展出口信用保險等業(yè)務(wù)，鼓勵和支持信用擔(dān)保機構(gòu)發(fā)展，切實解決輕紡中小企業(yè)融資難問題。國務(wù)院常務(wù)會議確定六項措施促進輕紡工業(yè)健康發(fā)展，繼續(xù)適當(dāng)提高紡織品、服裝和部分輕工產(chǎn)品出口退稅率。這代表著我國國民經(jīng)濟的良好發(fā)展勢頭，經(jīng)濟實力、國力日益增強。（3）貨品更新慢 ，宣傳力度不夠 ，價格偏高 。此外，以純經(jīng)常進行市場調(diào)查、分析及觀察，務(wù)求每季采用的主題、色調(diào)、布料及外形設(shè)計均貼近市場需求，更聘用來自世界各地的專業(yè)設(shè)計師，負責(zé)設(shè)計公司生產(chǎn)和銷售的各系列產(chǎn)品。（2）銷售及分銷網(wǎng)絡(luò)廣泛。（3）加盟店的管理有漏洞，比如說，個別地方專賣店服務(wù)態(tài)度不佳。成功地吸引了眾多年輕人的眼球。先后通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認證和ISO14001環(huán)境管理體系認證，使企業(yè)的質(zhì)量管理直接與國際接軌。森馬經(jīng)過八年多的品牌運作，已由創(chuàng)業(yè)初期的20家連鎖網(wǎng)點，增加至現(xiàn)在的1620余家。（一） 森馬企業(yè)簡介森馬集團有限公司于1996年12月18日創(chuàng)立于浙江省溫州市，是一家以虛擬經(jīng)營模式為特色，以系列休閑服飾為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的無區(qū)域集團?？梢栽O(shè)立“美特斯邦威會員俱樂部”，會員們能夠定期收到新產(chǎn)品上市資料，獲得折扣、免費的服裝知識和贈品等。2．會員俱樂部。1．忠實顧客獎勵計劃。同時也要在促銷活動中貫穿“成熟穩(wěn)重，簡介自然”的品牌主張，并將其體現(xiàn)在促銷活動的各個細節(jié)中，力求引發(fā)目標(biāo)消費群的共鳴。三類目標(biāo)消費者都比較重視產(chǎn)品本身，因此促銷要達到讓不熟悉、不了解的消費者嘗試性購買的目的，例如可以采取新品上市大優(yōu)惠，并輔以其他推廣活動，以促成品牌知名度的提升。而其他促銷方式，如贈送購物券、買一送一、現(xiàn)金返利也會存在問題，除了犧牲利潤之外，顧客對降價品的質(zhì)量會拖懷疑的態(tài)度，而且會對促銷留有深刻印象，從而影響以后的購買。2．4．2銷售促進策略北京的休閑服市場的特點是企業(yè)數(shù)量眾多、品牌混雜、市場競爭激烈，特殊的市場環(huán)境迫使企業(yè)不得不運用各種促銷手段來增加銷量。在表達上，應(yīng)選擇盡量含蓄、溫和、簡潔的方式，以情感訴求為主，避免強烈、夸張的表達手法。三類目標(biāo)消費者中的保守傳統(tǒng)型具有被動的消費特征，必須以廣告手段對其施以影響。在增加廣告效果的手段中，運用正確戰(zhàn)略是最重要的，沒有正確的戰(zhàn)略運用，謀求廣告效益就完全成了一件碰運氣的事情。對美特斯邦威來說，促銷策略主要包括廣告策略和銷售促進策略。美特斯邦威的旗艦店應(yīng)當(dāng)同時作為銷售旗艦店、形象旗艦店和管理旗艦店來建設(shè)，既要用精干的人員管理和人力財力資源的投入來保證銷售業(yè)績，又要集中展示本企業(yè)的品牌形象，同時還要作為本地專賣店和經(jīng)銷代理商的管理中心和人員培訓(xùn)實習(xí)的基地。服務(wù)改進的重點應(yīng)當(dāng)是消費者最不滿意的“對促銷活動的介紹”，在促銷活動開展之前，就必須對所有專賣店中的導(dǎo)購員進行傳達，一定要保證每個人都充分了解促銷活動的細節(jié)，必要時將這一項和獎懲制度掛鉤。最后是根據(jù)消費潮流和氣候的變化，不斷調(diào)整陳列策略迎合顧客的消費心理。首先，要體現(xiàn)設(shè)計風(fēng)格和款式的系列化，每個系列應(yīng)該有自己的款式隊伍組合。其次是本季的主推商品或力推的新品，這一區(qū)域要考慮顧客進店后的習(xí)慣視角和行走路線，屬于顧客進店的第一視野。陳列是充分表現(xiàn)產(chǎn)品力的關(guān)鍵，也是吸引購買、刺激消費的重要手段，對品牌服裝尤其顯得重要。對于美特斯邦威來說，改進專賣店和專柜的建設(shè)包括四個方面。除了品牌的影響，專賣店在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懲瑯又陵P(guān)重要。組合的定價應(yīng)低于單件產(chǎn)品價格的總和，這樣對價格敏感性較高的保守傳統(tǒng)型消費者具有更大的吸引力，而事業(yè)進取型所重視的購買便捷性也因此而大大提高。例如最好從周末開始；頻率不能太高，否則就有淪為廉價商品的可能，破壞品牌形象；降價幅度則應(yīng)以對顧客有吸引力為尺度。在統(tǒng)一價格的基礎(chǔ)上，適當(dāng)調(diào)整完善了連鎖經(jīng)營的價格機制，這也是當(dāng)今消費者需求多樣化、市場環(huán)境隨時空變化而差異增大的市場特點所決定的必然趨勢。差別定價主要是指連鎖經(jīng)營的統(tǒng)一價格在不同區(qū)域市場的調(diào)整。從三類目標(biāo)消費者不同的價格敏感性來看，美特斯邦威在制定價格時也應(yīng)當(dāng)區(qū)別對待。雖然對于休閑服這樣的產(chǎn)品，生產(chǎn)成本由于社會化大生產(chǎn)而大幅降低，產(chǎn)品的價值主要體現(xiàn)在服裝款式設(shè)計上，與生產(chǎn)成本關(guān)系不大，但是成本定價法在控制利潤、保證企業(yè)正常運營方面所起的作用是不能被替代的。對于休閑服市場，產(chǎn)品的低差異化程度更是增加了價格策略的重要性。從產(chǎn)品特色、質(zhì)量、包裝、價格到專賣店形象，從服裝陳列、店面廣告、購物氣氛到導(dǎo)購員的解說和服務(wù)態(tài)度，從企業(yè)名聲、大眾輿論、業(yè)界口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計風(fēng)格，這些細節(jié)都會影響消費者對品牌的理解，從而影響其購買決策。如果改變品牌的核心定位和形象，就相當(dāng)于拋棄了目標(biāo)消費群，會失去在這些消費者中的影響力，無疑是很不明智的舉措。消費者按照自己的喜好和個性去選擇自己喜歡的品牌，不同個性的消費者需要不同個性的品牌。再者，休閑服飾潮流性產(chǎn)品，款式的更新是企業(yè)尋找新的產(chǎn)品特點和產(chǎn)品利益的主要途徑。鑒于其產(chǎn)品風(fēng)格本來就很貼近目標(biāo)消費者，改動不需要太大，要做的就是去掉服裝中太過于時尚的元素。休閑服產(chǎn)品提供給消費者的附加利益主要是服裝風(fēng)格，包括款式設(shè)計，色彩等。對休閑服飾而言，服裝的特點和質(zhì)量、專賣店提供的服務(wù)和態(tài)度、服裝的價格是消費者評價休閑服飾市場的三個基本因素。森馬，以純，潮流前線，衣之純，阿依蓮，ZARA，NIKE，KAPPA，ADIDAS等品牌的服裝品牌都是其競爭對手，對其造成競爭壓力。（3）美特斯邦威的產(chǎn)品以年輕人的服飾為主，張揚個性、時尚，休閑。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。美特斯邦威品牌在年齡定位上專注于16～35歲的年輕、活力的消費者，決不輕易變動延伸。2009年美特斯邦威全系統(tǒng)銷售額較2008年增長30%以上，國際化的設(shè)計團隊每年向市場推出新款服飾8000多款，位居中國本土和國際休閑服品牌市場之首。2008年8月，美特斯邦威服飾股份有限公司在深圳交易所成功上市，股票簡稱“美邦服飾”。發(fā)展至2009年底已有專賣店近3000家。那么，在服裝市場競爭最激烈的領(lǐng)域，怎樣去創(chuàng)造賣點呢？我們的策劃方案是，抓住美特斯邦威本身年輕的目標(biāo)顧客追求潮流，喜愛動漫的特點，結(jié)合時下較流行的一部動漫《名偵探柯南》，使其兩者結(jié)合，打造“今夏，我和動漫有約會”新系列，把動漫中的不畏艱難，帥氣勇敢的精神與美特斯邦威潮流時尚相結(jié)合，渲染出新的系列理念，吸引廣大喜愛動漫和時尚的目標(biāo)顧客，最后通過一項新產(chǎn)品推廣活動——“你就是主人公——T臺秀”來直接促進銷售的增長。這一群體是購買服裝最多的一個群體，目前這個群體上的競爭是所有服裝群體中最激烈的，美特斯邦威服裝要想從這一激烈的競爭中促進銷售，提升利潤，就必須找出自身的特點，創(chuàng)新出新的，獨具特色的與其他競爭品牌不同的賣點，從而吸引目標(biāo)群體的注意力，達成銷售額的增長。美特斯邦威首家專賣店于1995年4月22日在溫州開業(yè)，只是碰到?jīng)]有廠房，就找別人代工，沒有開店的資金和管理能力，就發(fā)展代理商。公司還榮獲了“馳名商標(biāo)”、“中國名牌”和“中國青年喜愛的服飾品牌”等多項重大榮譽。邦威也從一家擁有2家工廠數(shù)百工人的制造企業(yè)，轉(zhuǎn)型成沒有一臺縫紉機，只有電子商務(wù)系統(tǒng)、品牌運作和研發(fā)設(shè)計的“虛擬企業(yè)”，打造了可以與耐克相媲美的“虛擬經(jīng)營”模式。 任務(wù)是集中優(yōu)勢資源，專注于服裝產(chǎn)業(yè)的休閑服飾，在該領(lǐng)域做深、做細、做精； 在近階段的35年內(nèi)專注于中國大陸市場，不輕易、不盲目、不虛榮地開拓國際市場，只有當(dāng)國內(nèi)市場的領(lǐng)導(dǎo)地位建立并穩(wěn)定之后，才會考慮拓展海外市場。該群體中很大一部分容易沖動購物。邦威”在全國設(shè)有專賣店3000多家。（5）現(xiàn)今美特斯邦威的目標(biāo)市場是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。（7）眾多的品牌服裝與之相競爭，使得美特斯邦威的市場份額不足10%策略：：產(chǎn)品策略是營銷組合計劃的起點?？铺乩諏a(chǎn)品分解為五個層次，即“核心利益、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品”，而休閑服的競爭主要在附加產(chǎn)品這個層次。設(shè)計中心應(yīng)調(diào)整服裝的整體風(fēng)格。同時可以開發(fā)幾個單色系列，這樣能讓消費者在選擇產(chǎn)品時有所側(cè)重，能找到自己的所愛，同時也可以讓消費者感覺公司在產(chǎn)品提供上很貼心。對于美特斯邦威來說，當(dāng)前的品牌策略包括以下兩個方面：（1）明確的品牌定位。在明確了品牌定位之后，還要在營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃期內(nèi)堅持品牌形象的統(tǒng)一。品牌不是單一的某個方面，而是一個整合的概念，是消費者認知中有關(guān)產(chǎn)品經(jīng)驗的總和。價格策略在營銷組合中的地位是不言而喻的，科特勒就認為企業(yè)“不是通過價格出售產(chǎn)品”，而是“出售價格”。成本定價法就是按進貨成本和經(jīng)營費用來制定價格。對于保守傳統(tǒng)型和中庸大眾型消費者，一定要考慮所定的售價是否在他們的消費能力之內(nèi)。在這方面，美特斯邦威可以采取的策略包括差別定價和優(yōu)惠定價。為了克服這個弊端，盡顯連鎖店價格統(tǒng)一的優(yōu)勢，美特斯邦威應(yīng)當(dāng)要求武漢地區(qū)的各專賣店擔(dān)當(dāng)起及時、全面、準(zhǔn)確地向總公司提供價格信息的職責(zé)，總公司依據(jù)匯總的價格信息制定出一個統(tǒng)一的價格或者價格范圍，北京地區(qū)的分店有權(quán)向總公司統(tǒng)一提出適合自身的價格修訂建議，如果這一變動幅度較小，能在北京市場取得較好的效益，不損害連鎖店統(tǒng)一的形象，總公司應(yīng)當(dāng)允許這種價格調(diào)整。但在采取減價時，美特斯邦威必須注意時機、頻率和減價幅度。美特斯邦威可以將上裝和褲子組合在一起，定價銷