【正文】 會計部審核　內(nèi)控審計部審核　副總裁審批　總裁審批　備 注　訂單處理 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀XXXX目前根據(jù)“關(guān)于下發(fā)銷貨、退貨、到期回收、換貨、補貨工作流程及說明的通知”的規(guī)定執(zhí)行，但此規(guī)定在執(zhí)行過程中有很多的問題。在開具發(fā)票時采用折扣后的價格。業(yè)務(wù)員在報價時應(yīng)清楚價格的六要素：1）產(chǎn)品的低價；2）適用的折扣；3）運輸條款；4）付款期限（包括及時付款折扣）；5）適用的稅率；6）逾期付款的罰款。對于各項工作流程及制度嚴格執(zhí)行，確保合同系統(tǒng)的及時性和準確性。一定要簽訂合同，而且確保簽約各方經(jīng)過授權(quán)。解決方案從應(yīng)收賬款管理的角度看，合同管理的全部內(nèi)容就是索要發(fā)票上的正確價格。得分為60分（含60分）以上，且信用履約率的得分不低于18分，無呆、壞賬記錄。得分為55——65分（含55分），且信用履約率的得分不低于16分，按時履約率得分不低于9分，無呆、壞賬記錄。得分為75——85分（含75分），且信用履約率的得分為滿分，按時履約率得分不低于12分，無呆、壞賬記錄，年營業(yè)額不低于1億元。得分為50——60分（含50分），且信用履約率的得分不低于15分，無呆、壞賬記錄，年營業(yè)額不低于3億元。得分為70——80分（含70分），且信用履約率的得分為滿分，無呆、壞賬記錄，年營業(yè)額不低于5億元。得分為90分（含90分）以上，且信用履約率的得分為滿分，按時履約率得分為滿分，無呆、壞賬記錄，年營業(yè)額不低于10億元。信用等級的評估，以客戶的信用履約記錄和還款能力為核心，進行量化的評定。對信用狀況惡化的客戶，原則上可進行以下處理：1）要求客戶提供擔保人和連帶擔保人；2）增加信用保證金；3）減少供貨量，或進行發(fā)貨限制；4）接受代位償債和代物償債；5）合同有擔保人時，向擔保人追償債務(wù)；6）合同中有抵押物擔保時，接受抵押物還債。報告的方式分為日常報告、緊急報告和定期報告三種。內(nèi)部調(diào)查是指由監(jiān)瑞消防相關(guān)職能部門進行的調(diào)查，或利用網(wǎng)絡(luò)等渠道上的報道進行分析。缺點：（1） 因客戶的業(yè)務(wù)銀行不同，需要花費較長時間才能得出調(diào)查結(jié)果；（2） 通過銀行難以把握具體細節(jié)；（3） 所需要費用少；2）通過專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)調(diào)查優(yōu)點：（1）能夠按照XXXX提出的調(diào)查意圖調(diào)查；（2）能夠短時間內(nèi)完成調(diào)查；缺點：（1）調(diào)查人員的素質(zhì)和能力對調(diào)查結(jié)果影響較大；（2）經(jīng)費支出較大。解決方案客戶開發(fā)管理工作流程 附錄一客戶開發(fā)計劃表 附錄二新客戶開發(fā)報告表 附錄三附錄一：附錄二：客戶開發(fā)計劃表業(yè)務(wù)員：年 月 日訪問客戶約定訪問結(jié)果報告書（簡要說明進度狀況及問題點）客戶分類序號公司名訪問拜訪職務(wù)所屬電話時間對象部門1　　　　　　　　　2　　　　　　　　　3　　　　　　　　　4　　　　　　　　　5　　　　　　　　　6　　　　　　　　　7　　　　　　　　　8　　　　　　　　　附錄三：新客戶開發(fā)報告表日期：客戶名稱　電話　公司地址　傳真　主辦人員　推銷產(chǎn)品　第一次交易額　第一次交易品名　開拓經(jīng)過　備注　批示　總監(jiān)： 經(jīng)理： 報告者：客戶信用調(diào)查 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀XXXX目前給與四類客戶授信額度為：移動業(yè)務(wù)部管理的中國移動通信集團公司及其下屬分公司的業(yè)務(wù)；信用額度及期限為無限信用。 沒有一個相對獨立的部門推動XXXX應(yīng)收賬款管理體系的整體實施，并對在執(zhí)行應(yīng)收賬款管理體系中出現(xiàn)的問題進行改進。 內(nèi)控部對各業(yè)務(wù)部報送的客戶賒銷信用額度申請單進行評估及審核；內(nèi)控部對賒銷客戶的資料進行管理，并定期對客戶的賒銷信用額度進行評估，提出調(diào)整意見，上報副總裁或總裁批準執(zhí)行。 各部門分散管理，彼此間信息無法共享。XXXX部分結(jié)構(gòu)如下：目前XXXX的應(yīng)收賬款管理是由財務(wù)中心會計部負責，會計部每月由銷售會計出具應(yīng)收賬款賬齡分析，但未實行各部門共享。而對于愿意付款，但目前沒有付款能力的公司，看是債務(wù)人暫時出現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)困難，還是由于其財務(wù)狀況發(fā)生了嚴重的危機甚至達到資不抵債導致。因此，XXXX對信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款一般不用過問，而對于逾期的應(yīng)收賬款，應(yīng)按其拖欠的賬齡、金額進行排隊分析，因此應(yīng)收賬款賬齡越長，收不回來的可能性越大，產(chǎn)生壞賬的可能性越大。對于造成逾期應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員，XXXX應(yīng)當進行恰當予以警示，接受員工監(jiān)督。（2）信用期間是XXXX允許客戶從購貨到付款之間的時間，這個期間不宜過長也不宜過短，必須謹慎確定。若對方出現(xiàn)信用惡化，經(jīng)營狀況不佳時，XXXX應(yīng)及時調(diào)整經(jīng)營策略，以免造成經(jīng)濟損失。對老客戶，要建立健全客戶信用檔案，制定一套完整的歷史信用記錄。會計部對于順利收回的款項應(yīng)及時入賬。內(nèi)控部應(yīng)定期向賒銷客戶寄送對賬函，以確保雙方在應(yīng)收賬款數(shù)額、還款期限、還款方式等方面的一致；對客戶提出的異議要及時查明原因，經(jīng)公司高層審批后，通知會計部做出相應(yīng)調(diào)整；會計部門還應(yīng)對本企業(yè)的財務(wù)狀況、應(yīng)收賬款等實時或定期進行分析，為內(nèi)控部制定新的信用政策提供依據(jù)。業(yè)務(wù)部門根據(jù)銷售發(fā)票業(yè)務(wù)聯(lián)及倉庫部門的貨物運送憑證編制銷售臺賬；倉庫部門編制實物賬，以便查對。為此，內(nèi)控部應(yīng)當在各業(yè)務(wù)部門收集相關(guān)客戶的資料之后，對賒銷客戶的資信狀況進行審議及復查，詳細審核該客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、隸屬關(guān)系、注冊資金、主營業(yè)務(wù)、管理水平、經(jīng)濟效益、以往的信譽記錄等，經(jīng)過仔細評估后將意見匯簽于賒銷申請單上；對于經(jīng)評估發(fā)現(xiàn)財務(wù)狀況或信用不好的客戶，內(nèi)控部可以要求其出具信用證明或經(jīng)濟擔保，在經(jīng)責任業(yè)務(wù)部門、會計部、內(nèi)控部、審計部填匯簽后，上報副總裁或總裁審批，審批后責任業(yè)務(wù)部門、會計部、審計部、內(nèi)控部各留一份審批復印件，原件在銷售業(yè)務(wù)部門定期歸整后，統(tǒng)一交與行政部保管；會計部應(yīng)當定期進行應(yīng)收賬款的賬齡分析；內(nèi)控部定期向債務(wù)客戶匯寄應(yīng)收賬款余額對賬函進行核對，并通知會計部，會計部責成業(yè)務(wù)部門及時催收貨款。下面有一個簡單的公式就能說明：高的客戶滿意度+有效的控制體系＝卓越的應(yīng)收賬款管理成果高質(zhì)量的訂單滿足率產(chǎn)生較高的客戶滿意率，再加上有效的控制體系，就可以使錯誤、折價和應(yīng)收賬款的成本就可以大大降低，既而使整個應(yīng)收賬款管理的收益達到最大化。德魯克應(yīng)收賬款管理體系的解決方案是作為XXXX內(nèi)部控制管理體系的一個重要組成部分，在服從XXXX總體目標的同時又對其做出了細化，即通過規(guī)定相關(guān)部門、相關(guān)個人在產(chǎn)品銷售、貨款回收方面的行為來保證XXXX既擁有維持自身運營所需的充足的現(xiàn)金流量，又能夠在銷售市場上擁有充分的競爭力，同時還能夠及時回收賒銷款項，避免發(fā)生不必要的壞賬損失，同時可降低XXXX整個銷售收入循環(huán)的管理成本、降低折扣損失，改進客戶服務(wù)質(zhì)量，減輕銷售部門的管理負擔。由此看出，不合理的應(yīng)收賬款的存在，使營業(yè)周期延長，影響了XXXX資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使XXXX現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴重影響了XXXX正常的生產(chǎn)經(jīng)營。（2）所得稅的支出。XXXX因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響XXXX資金的周轉(zhuǎn)，進而導致XXXX經(jīng)營實際狀況被掩蓋，影響XXXX生產(chǎn)計劃、銷售計劃等，無法實現(xiàn)XXXX既定的效益目標。問題目前XXXX在應(yīng)收賬款管理中將會存在及產(chǎn)生以下幾種問題：夸大了企業(yè)經(jīng)營成果 由于我國企業(yè)實行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責發(fā)生制，發(fā)生的當期賒銷全部記入當期收入。應(yīng)收賬款是公司資金管理的重要組成部分，如果加強應(yīng)收賬款管理，可以提高資金使用率、降低公司經(jīng)營風險，提高公司綜合競爭力。實施目標實施目標根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》、《ISO9001管理體系》、《企業(yè)會計準則》及美國《薩班斯——奧克斯利法案》（Sarbanes—Oxley Act），綜合考慮XXXX管理的特點，在XXXX實施應(yīng)收賬款管理體系將達到如下目標：l 增加現(xiàn)金流量；l 提高賒銷額和利潤率；l 減少壞賬損失；l 降低整個收入循環(huán)的管理成本；l 降低折扣損失；l 改進客戶服務(wù)質(zhì)量；l 減輕業(yè)務(wù)部門的管理負擔。總體方案設(shè)計總體方案設(shè)計依據(jù)本總體方案設(shè)計依據(jù)的是XXXX的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來管理需求，并結(jié)合《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》、《ISO9001管理體系》、《企業(yè)會計準則》及美國《薩班斯——奧克斯利法案》（Sarbanes—Oxley Act）控制標準來設(shè)計的。實施范圍本方案設(shè)計涵蓋了XXXX各個部門、子公司及控股公司。l 確保管理體系的高效率?，F(xiàn)實中很多公司正是因為資金周轉(zhuǎn)不良而破產(chǎn)，倒閉。但在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式，尤其在市場疲軟，資金匱乏的情況下，賒銷具有明顯的促銷作用，對于XXXX的產(chǎn)品來說，可以達到迅速占領(lǐng)市場，從而快速獲得利潤，當然這樣也會產(chǎn)生一些風險；而且XXXX持有存貨，相應(yīng)的要追加管理費、倉儲費和保險費等開支，相反如果XXXX把存貨變成應(yīng)收賬款則沒有這方面的煩惱，但是應(yīng)收賬款是把雙刃劍，XXXX在得到上述一些好處的同時，相應(yīng)的也會為應(yīng)收賬款的存在付出一些代價。降低資金使用效率由于XXXX的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售產(chǎn)品已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預繳，如果涉及跨年度銷售收入導致的應(yīng)收賬款，則可產(chǎn)生XXXX流動資產(chǎn)墊付股東年度分紅。XXXX交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營業(yè)稅、消費稅、資源稅以及城市建設(shè)稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。資金周轉(zhuǎn)不良營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和?！说脩?yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項，也就是說應(yīng)收賬款是由于企業(yè)的銷售行為產(chǎn)生的，因此要有效的控制應(yīng)收賬款必須從其產(chǎn)生的源頭即公司的銷售行為抓起。內(nèi)控部在應(yīng)收賬款事前控制中的作用是對各業(yè)務(wù)部門提出的賒銷申請根據(jù)事先制定好的授權(quán)審批制度進行審批。會計部根據(jù)核準的賒銷申請單、銷售合同開具銷售發(fā)票；根據(jù)銷售發(fā)票記賬聯(lián)編制記賬憑證并登入相應(yīng)的明細分類賬及總賬；根據(jù)倉庫部門的貨物運送憑證等隨時或定期結(jié)轉(zhuǎn)成本，沖銷庫存。內(nèi)控部應(yīng)定期根據(jù)會計部提供的財務(wù)分析數(shù)據(jù)，從本公司實際情況出發(fā)相應(yīng)調(diào)整原先的信用政策，調(diào)減或調(diào)增信用額度，并上報副總裁或總裁批準后執(zhí)行，以適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)實發(fā)展的需要。賒銷合同到期時，會計部應(yīng)書面通知相關(guān)業(yè)務(wù)銷售人員進行款項催收。方案二： 客戶信用調(diào)查XXXX應(yīng)對收集客戶的信息，對其信用狀況調(diào)查分析。XXXX對客戶提供賒銷信用后，XXXX還應(yīng)隨時了解信用狀況的變化。（1）信用標準是客戶獲得商業(yè)信用應(yīng)達到的最低標準，通常以預期的壞賬損失率表示。 建立應(yīng)收賬款催收責任制度XXXX應(yīng)當落實內(nèi)部催收款項的責任，將應(yīng)收賬款的回收和內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績效考核及其獎罰掛鉤。一般情況下，大多數(shù)客戶的目的非常明確，愿意迅速付清貨款，享受現(xiàn)金折扣。對故意拖欠的債務(wù)人，采取通常的催收頒發(fā)只能是延誤時間，對此類欠款必須采取更加有力的措施進行追討，或迅速通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討。組織結(jié)構(gòu)管理 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀目前XXXX的應(yīng)收賬款主要來自于以下幾個部門：移動業(yè)務(wù)部、聯(lián)通事業(yè)部、XX銷售部、海外事業(yè)部。問題目前,XXXX應(yīng)收賬款管理體系中存在以下問題： 客戶賒銷信用沒有職能部門進行管理。會計部銷售會計每月作出應(yīng)收賬款賬齡分析，應(yīng)當對各業(yè)務(wù)部門、內(nèi)控部及內(nèi)控審計部進行共享，并督促責任業(yè)務(wù)部門催收應(yīng)收賬款。缺點： 不能對應(yīng)收賬款管理體系的過程進行有效的監(jiān)督和檢查。新客戶開發(fā)管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀目前XXXX的客戶分為四類：中國移動通信集團公司、中國聯(lián)合通信股份有限公司、零散客戶、海外客戶。1） 通過銀行機構(gòu)調(diào)查優(yōu)點：（1） 通過銀行掌握客戶大概的資信情況；（2） 可信用度比較高；（3） 通過委托調(diào)查，有利于提高本公司的信用。缺點：（1）真實情況與虛假信息混雜，難辨真?zhèn)危唬?）因競爭關(guān)系，諸多信息會秘而不宣，難以把握整體；（3）由于各種利益關(guān)系，可信度中等。二、調(diào)查方法：1）經(jīng)營者調(diào)查（1）其家庭氣氛和公司氣氛是否沉悶，冷淡？（2）其夫婦關(guān)系是否緊張？（3）是否沾染了賭博、酗酒等不良嗜好？（4）是否對工作有熱情？（5）是否對工作放任自流，不聞不問？（6）是否熱衷于社會兼職和名譽職務(wù)？（7）其行為是否與公司經(jīng)營的理念、方針相悖？（8）其經(jīng)營人員是否努力工作、銳意進?。浚?）是否確定了合適的繼任者、無權(quán)力爭奪之虞？（10）是否制定出了明確的經(jīng)營方針？（11）經(jīng)營者之間是否存在著財產(chǎn)爭奪的隱患？（12）經(jīng)營者是否高高在上，只管發(fā)號施令？（13）總經(jīng)理是否為籌集資金而傷神?（14）經(jīng)營者之間是否存在面和心不和、相互掣肘的情況？（15）經(jīng)營者講話是否顛三倒四