【正文】 后去規(guī)劃處，反正都認識了，然后規(guī)劃處的人告訴他的，就是小劉你們那個樓現(xiàn)在怎么樣了？市政府昨天開常務會議說，在你們那里要建一個立交橋，所以這個劉小姐非常精明，他把這種信息一下子就轉成一種危機，建立交橋，按常理說，沒事的，愛建不建跟我沒關系，轉變成他公司銷售的一個壓力，所以迅速回去把這個消息告訴了公司領導，公司領導一下子意識到這個問題非常嚴重，然后就核實了一下這個，問市長，是不是這么回事，市長說是。比如說經常講那種一口價也是屬于一種策略了，就是特定的一個價格，或者說我們曾經做過的16層以下一個價，16層以上一個價，隨便挑。當然，有些地方不像深圳這么殘酷，可能你們的競爭環(huán)境還不至于這樣子，那么我們講這個，就是我們用的一個價格了，限量發(fā)售。同時和我們的安居房一個價格，那么所以這種房子非常得周圍住戶的關注，所以一直到凌晨一點鐘，我們總共現(xiàn)場是22個銷售人員，包括我們全上，一直沒有吃飯，最后到一點鐘，不得已把買樓的人全部趕走了，說明天再來吧，當天的下定，我們下定是2萬塊錢，成交了170到套房子，去掉了三分之一了，后面兩天，我們一個價格策略的調整，銷售了將近60％的銷售量，成了，一下子發(fā)展商渡過難關，然后后面因為有了這個知名度，然后我們第四天提價7％，第12天又提價7％，一下子又回到跟市場一個價格。最后，因為他的價格是4300多起價，當時我們內部第一次定的價格是4500多一點點，比他貴。原因在哪里呢？前面做了大量的市場分析和競爭對手的分析。所以我們第三個就是限量發(fā)售，這個是我們屬于價格運用的比較常規(guī)的做法。所以，我們在后來在做貴陽包括其他項目的這種調研的時候，我們調出來的使用這個調研數(shù)據(jù)，我們只使用它打了一個很大的折扣，就是30％左右，這個數(shù)據(jù)我只相信它30％，然后用新的一種方法來論證它，目的是提高這個數(shù)據(jù)的有效性。所以這個定價的策略，在于起動市場，在于摸清這個市場對價格的模糊性，實驗成功，他是一個實驗，相當于試探樣子的。因為個事我們參與過，由我們來組織的，報價差異非常大，從1800塊錢一直到3700塊錢，最后我們奇跡的發(fā)現(xiàn)，72％的被訪問對象給這個樓盤開的價格全部都在2600塊錢一平方米以上，這是最好的信息，就是說每一個人都開價，可能有一個表，2680塊錢以上一直到3700塊錢之間占了百分之七十左右的市場份額，就是這個被訪問對象的比例，這給了我們很強的信心。他是怎么實施的我建房你定價呢？之所以采取這個方法呢，就是這個發(fā)展商拿了一塊很大的地，有山有水的，我進的這兩個案例都有相似之處，就是屬于背靠著山，面對著河，這樣一塊用地，很大，建筑面積都在40萬平方米左右的項目。所以現(xiàn)在我們簡單介紹一些定價的成功案例，或者是值得思考的一些案例了。然后，你的利潤從哪里來呢？有三個：第一就是品牌，我不知道這個品牌很難講，我們不在這兒展開，有一點，品牌對于定價的影響力有16％左右的數(shù)額，就是假如說賣1000塊錢，如果說你可以列為當?shù)乩习傩照J同的一個好的地產公司，那么你可以賣1100塊錢，或者1160塊錢以上的這種報價，這是一成利潤；第二成利潤也是定價的一個組合方式了，第二個方式就是你對于成本的控制能力，你拿地就這么多，我建造成本、營銷成本再降低，節(jié)約就是賺。所以，我們非常希望在座的所有的發(fā)展商都在做好自己企業(yè)內部事情的時候，來引導一下消費，這對于我們都講可持續(xù)發(fā)展，只要有市場在，它都是具備了的。深圳的業(yè)主有兩個概念，第一你到底為什么要收這么高的錢3塊6，你列內容給我，清清楚楚的告訴他，然后你做到以后，這是他考核的一個標準；第二，你是一個物管公司，因為你是一個公司，你為什么不賺錢呢？你應該賺錢，否則你這個公司如果不賺錢，做兩年你就做不住不是死掉了嘛，所以你應該賺錢，你賺了錢，再加上你有這么好的服務，我才能夠享受到10年、20年甚至幾十年有所謂品質保證的生活，這是很好的，所以你告訴到物管費是我們？3塊，差不多，他會問你細節(jié)什么東西，然后問你資質，你這公司屬于什么背景。正因為價格高，所以我們深圳其實總價并不高，把房子建小了，同樣的一房一廳我們可以作37平方米，你賣5000塊錢，也就是20萬這樣的，如果一房一廳你硬要做到六七十或者是80平方，可能80平方大了一點，那你賣3000塊錢，他也就20萬塊錢，所以概念不一樣。深圳去年第一次實現(xiàn)了營銷成本跟銷售量相反的這種趨勢，比前年降低了將近百分之十幾，百分之二十這種幅度，效果非常好，但是銷售量增加了，說明這個市場逐漸變成了多元化和更成熟的市場，光靠廣告已經不解決問題了，也是和發(fā)展商做了很多客戶服務、品牌建設等等這些工作是直接相關的。他就給我們一些很多啟發(fā)，所以小城市有小城市的做法，大城市有大城市的艱難，你在深圳不做細活談不上，壓力非常大。但是我一定要請你來作我的參謀，因為我知道兩年以后，就不是這樣子。所以，我們現(xiàn)在在做萬科這塊地的時候，更多的是去做兩件事：第一挖掘這個地塊最具有價值的點，商業(yè)、旅游、會務、娛樂和居住，這幾種功能組合在一起有可能是一種有效的開發(fā)價值；第二，盡量去解決營銷過程中的問題，比如說我為什么要到這里來住，因為我要什么，第一我要買東西，我的交通、我小孩的教育、我的保安問題，那么我們再從中間找一個最容易突破、最容易支撐賣一萬塊錢這個價位的點來鞏固未來7個月左右的上市前的人氣，這一點是目前我們和常規(guī)做有點不一樣。第一，在萬科會里面，所有的會員都參加調查，看到結果，沒底。 那么深圳再一個趨勢就是開發(fā)量猛增，這可能是所有的城市都面臨的一個問題，深圳有一個很重要的問題，為什么我們開發(fā)量這么大，2400多萬平方米，原因在哪里？深圳必須是把這個市場變成是一個沒有管理的市場，政府盡量去少管理，他只管賣地，你們愛建不建，因為深圳每年要從土地銷售獲得的財政收入必須達到100個億，我們的財政必須要有100個億是從賣地收入，這樣我才有錢去修路、修橋、修地鐵，然后做國際花園城市，再做各種各樣的公園等等這一些。所以，比如說我們做中介服務或者是顧問服務的，我們最大的一個體會是什么呢？第一個和發(fā)展商之間要有一個非常好的溝通的渠道、交流的平臺。 第四件事情，也是我們平常經常見到的，也是很正常的一個現(xiàn)象，就是挖人，無論是大的地產商之間都互相挖，現(xiàn)在已經光我們自己介紹的已經有兩個都成交了，我看中你那個公司的營銷總監(jiān)，然后談條件，然后把你一窩端掉了，這是心照不宣的象征，這在深圳非常突出。那么這30％是怎么來的呢？就是老客戶，以及老客戶所帶動的銷售，深圳，包括在在的肯定有一些地產商的朋友，開發(fā)這幾年肯定會積累有1000套房子以上的規(guī)模，那這個規(guī)模就已經具備客戶關系管理這一套系統(tǒng)所要達到的一種目標， 所以深圳很多地產商目前在做這一塊的市場深度挖掘的工作，做得比較初見成效，它直接導致的結果：第一，開盤的時候，人氣非常旺；第二，樓盤第一次上市的營銷成本非常的低，因為我只要通知老客戶，然后老客戶就要通知他的朋友來，然后他的朋友又要通過他的朋友來，幾乎不用花任何的廣告費，那么這就是客戶的價值，這一點是我們今年可能會做得比較透的一件事情。你平常經營過程中有可能不是簡單的沒有資金或者是樓賣不掉這樣的問題，有可能會出現(xiàn)這種直接的一種法律上的糾紛，甚至是一種直接的沖突，那么這個我覺得是目前我們深圳相當多的大的地產商在考慮的比較多的一個問題。有一個樓盤售樓處整個比我們會廳還要大的售樓處全部被業(yè)主砸掉了，登記、模型等等這些，包括任何一塊玻璃，保安看了也沒有去制止，反正就這么著吧，打完就打完了。出現(xiàn)了比較嚴重的游行，砸售樓處這樣的一些現(xiàn)象，而且這些公司在全國、在本地都是屬于我們講的品牌公司，所以深圳我不知道可能不能代表全國的現(xiàn)象，所有的糾紛都出現(xiàn)在兩頭，一頭要么就是徹底的最差的這些公司，要么就是最優(yōu)秀的公司。那么，后來取消了這個政策，相當于建安居工程一樣的，你安居工程太多的話，在座的所有的朋友都感覺到壓力大，深圳這一塊做得非常好，就是每年不會突破1萬套經濟適用房，不管你怎么建，就是這么多，土地就是這么多。李嘉誠前天發(fā)布了和記黃浦，就是李嘉誠做地產的這一塊加上他的出租，綜合利潤率2001年的利潤率回報是比我們的高，達到了22％，這就是李嘉誠在香港作地產，所以人家說香港的地產回報率是只有7％，那只是一個平均水平，他法寶的利報，我們詳細的分析了一下，他整個全部加起來去年的利潤是整個21億港幣，比我們深圳全市的房地產企業(yè)賺的錢還要多，是非常大的一個規(guī)模。315是我們深圳也好，還是全國很多城市地產商比較頭疼的一個時間。 那么講到我們在一個縣叫荔浦縣吃芋頭的這個地方，這個地方要撤縣設市，現(xiàn)在要開發(fā)的住宅小區(qū)是700多畝一次性開發(fā)，每畝算完配套以及政府出讓金等等以后，是21萬塊錢一畝，折合每平方米大概是350塊錢以上了，就是比很多中等城市的地價可能都會貴。這10萬塊錢意義上和1塊錢沒有任何區(qū)別。營銷全程策劃與價格定位搜房咨詢控股有限公司副總裁 彭遠才 今天很高興有一個多小時的時間跟來自各地的朋友交流我們主要是一個話題了，解決有關價格方面的一些看法。然后就有一些公司報價是10800塊錢，這個我個人覺得挺笑話的。那么在中國，我們得到的體會就是跟著政府走，肯定不會有做虧的這種現(xiàn)象。 那么我們這個會，應該來講，是接觸的315以后的第三個會議，全國各地都在搞這