【正文】 行業(yè)的了解178。 結(jié)合不同的工作重點178。物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。目前的房地產(chǎn)市場，特別是發(fā)達地區(qū)的房地產(chǎn)市場，物業(yè)管理已愈受買家的重視和關(guān)心，來自市場的信號向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點、高標準、高水平的要求，因此發(fā)展商決不能對物業(yè)管理這一以前看似可有可無的環(huán)節(jié)掉以輕心而令項目的開發(fā)功虧一簣。 合同管理a 公司銷售合同管理規(guī)劃b 簽訂預(yù)定書的必要程序178。 銷售工作五個方面的內(nèi)容a 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標b 建立一個鮮明的發(fā)展商形象c 制定并實施合理的價格政策d 實施規(guī)范的銷售操作與管理e 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力178。 銷售部組織架構(gòu)a 銷售副總b 銷售部經(jīng)理c 銷售主管d 銷售控制e 廣告、促銷主管f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員g 綜合處成員h 入住辦成員I 財務(wù)人員（配合）178。 職業(yè)素養(yǎng)準則a 職業(yè)精神b 職業(yè)信條c 職業(yè)特征178。 銷售月報表178。 老客戶表178。 合同文本１） 認購書２） 預(yù)售合同標準文本３） 銷售合同４） 個人住房抵押合同５） 個人住房商業(yè)性借款合同178。 實地參觀他人展銷現(xiàn)場如何進行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱２、 銷售手冊178。 銷售技巧１） 售樓過程中的洽談技巧l 如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理l 恰當使用電話的方法２） 展銷會場氣氛把握技巧l 客戶心理分析l 銷售員接待客戶技巧３） 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧178。 物業(yè)管理公司１） 工程驗收與工地形象維護２） 人員形象３） 銷售文件配合４） 銷售實場的管理５） 軍體操練６） 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五、銷售培訓(xùn)１、 銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項目知識178。 甲方主要負責人１） 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同２） 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備３） 分權(quán)銷售部門，并明確其責任４） 全員營銷的發(fā)動和組織178。 合伙股東１） 實收資本注入２） 關(guān)聯(lián)公司炒作３） 股東分配４） 換股操作５） 資本運營７、 商業(yè)合作關(guān)系178。 邊際費用１） 銷售優(yōu)惠打折２） 銷售公關(guān)費用６、 財務(wù)策略178。 銷售控制表178。 價格體系１） 價目表２） 付款方式３） 按揭辦理辦法４） 利率表５） 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用６） 入住流程７） 入住收費明細表８） 物業(yè)管理收費標準（學校收費規(guī)定）178。 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控１） 收款催款過程控制２） 按期交款的收款控制３） 延期交工的收款控制４） 入住環(huán)節(jié)的控制５） 客房檔案６） 客戶回訪與親情培養(yǎng)７） 與物業(yè)管理的交接178。 政策促銷178。 營銷思想：全面營銷１） 全過程營銷２） 全員營銷178。REAL瑞爾特秉承全程營銷貼身服務(wù)的精神，承接前面幾個流程的優(yōu)勢、實力和慣性，將項目的銷售領(lǐng)入一個滿園秋色的境界，在這里，項目銷售自成一個嚴密的科學的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素及全程營銷的其他方面進行互動和整合，以達到營銷效果的具體化和最大化，以期在滿園秋色的季節(jié)得到一個碩果累累的收成。 品牌形象和企業(yè)形象第六章 項目銷售顧問、銷售代理第一節(jié) 本章總論房地產(chǎn)營銷與其他產(chǎn)品的營銷一樣，都具有營銷的剛性，即營銷效果的好壞很大程度上是由產(chǎn)品的銷售成績?nèi)ズ饬俊?結(jié)論性測評２、 實施效果測評的主要指標178。 媒體總策略178。 正式合同178。 銷售控制表178。 廣告總體策略178。 價格升幅比例178。 綜合計價公式５、 價格分期策略178。 均價178。 住房要求、生活習慣４、 項目客戶群定位178。 公關(guān)促銷活動178。 售樓價格178。 項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。 物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計第五章 項目營銷推廣策劃第一節(jié) 項目營銷推廣策劃的含義房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃就是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。 銷售用品系列設(shè)計178。 臺面標牌178。 營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計178。 建筑物主體178。 道路名178。從理論上講，任何文字或文字組合（包括中、英文）都可以作為項目名稱、任何圖案、符號都可以加工成為項目的標志，但是，由于房地產(chǎn)企業(yè)自身有其獨特的文化理念、經(jīng)營理念，房地產(chǎn)項目有其特定的地理位置、市場環(huán)境，有其特色的社區(qū)文化內(nèi)涵，項目名稱的確定就像給剛剛出生的嬰兒取名一樣，既要富有意境，又要有個性，應(yīng)該講究策略性和藝術(shù)性。在這一章節(jié)里，主要談項目視覺形象策劃這一營銷內(nèi)容。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購期房交付時與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴，建筑物產(chǎn)生不均勻沉降，引起結(jié)構(gòu)開裂，新房成了危房等等。 住戶特征描述178。 項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計178。 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標準提示178。 兒童房裝修概念設(shè)計178。 管理辦公室２、 本項目公共家具概念設(shè)計提示七、 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)１、 項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較２、 本項目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風格構(gòu)思３、 項目營銷示范單位裝修概念設(shè)計178。 項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計178。 組團內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示178。 項目人文環(huán)境的營造３、 項目各組團環(huán)境概念設(shè)計178。 商業(yè)裙樓平面設(shè)計提示178。 商業(yè)物業(yè)建筑風格設(shè)計提示三、 主力戶型選擇１、 項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較２、 項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例３、 主力戶型設(shè)計提示178。 首期開發(fā)思路８、 分組團開發(fā)強度二、 建筑風格定位、色彩計劃１、 項目總體建筑風格及色彩計劃178。 公共建筑平面設(shè)計提示178。 項目環(huán)藝規(guī)劃及說明１） 項目綠化景觀系統(tǒng)分析２） 項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計６、 公建與配套系統(tǒng)178。 項目功能分區(qū)示意及說明４、 道路系統(tǒng)布局178。 影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)因素178。 項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀178。房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展以后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求愈來愈高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。 上市時間要求２、 項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測178。 發(fā)展商操作水平因素178。 國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢的變化178。 敏感性分析1）可變成本變動時對利潤的影響2）銷售價格變動時對利潤的影響八、投資風險分析及其規(guī)避方式提示１、 項目風險性評價178。 首期經(jīng)濟技術(shù)指標２、 項目首期成本模擬178。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負值5）確定F系數(shù)。S) (1177。S)4）在Ps的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層系數(shù)（F系數(shù)）確定不同樓層的價格Pn，即Pn=Ｐs(1177。 分析有效市場價格范圍178。 形象包裝和營銷策劃178。 建筑風格和立面的設(shè)計、材質(zhì)178。第二節(jié) 項目投資營銷的具體內(nèi)容一、 項目用地周邊環(huán)境分析１、 項目土地性質(zhì)調(diào)查l 地理位置l 地質(zhì)地貌狀況l 土地面積及其紅線圖l 七通一平現(xiàn)狀２、 項目用地周邊環(huán)境調(diào)查l 地塊周邊的建筑物l 綠化景觀l 自然景觀l 歷史人文景觀l 環(huán)境污染狀況３、 地塊交通條件調(diào)查l 地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃l 項目對外水、陸、空交通狀況l 地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀４、 周邊市政配套設(shè)施調(diào)查l 購物場所l 文化教育l 醫(yī)療衛(wèi)生l 金融服務(wù)l 娛樂、餐飲、運動l 生活服務(wù)l 游樂休憩設(shè)施l 周邊可能存在的對項目不利的干擾因素l 歷史人文區(qū)位影響二、 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷１、 宏觀經(jīng)濟運作狀況：l 國內(nèi)生產(chǎn)總值1) 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量2) 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量3) 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量4) 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量l 中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù)l 國家宏觀金融政策1) 貨幣政策2) 利率3) 房地產(chǎn)按揭政策l 固定資產(chǎn)投資總額1) 全國及項目所在地2) 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重l 社會消費品零售總額l 商品零售價格指數(shù)1) 居民消費價格指數(shù)2) 商品住宅價格指數(shù)l 中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用２、 項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)l 項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重l 政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)l 政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)l 短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃３、 項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀４、 項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異５、 項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)６、 商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析l 各種檔次商品住宅客戶分析l 商品住宅客戶購買行為分析三、 土地ＳＷＯＴ分析１、 項目地塊的優(yōu)勢２、 項目地塊的劣勢３、 項目地塊的機會點４、 項目地塊的威脅及困難點四、 項目市場定位１、 類比競爭樓盤調(diào)研l(wèi) 類比競爭樓盤基本資料l 項目戶型結(jié)構(gòu)詳析l 項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料l 綜合評判２、 項目定位l 市場定位1）區(qū)域定位2）主力客戶群定位l 功能定位l 建筑風格定位五、 項目價值分析１、 商品住宅項目價值分析的基本方法和概念l 商品住宅價值分析法：類比可實現(xiàn)價值分析法1）選擇可類比項目2）確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其在價值實現(xiàn)中的權(quán)重3）分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征4）對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值5）根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價l 類比可實現(xiàn)價值決定因素1）類比土地價值：地段資源差異178。如果只靠發(fā)展商自己摸索項目操作方法，往往費時耗力，周期太長，機會成本很大，專業(yè)房地產(chǎn)營銷策略的導(dǎo)入已成為當務(wù)之急，這種狀況必然促進房地產(chǎn)全程營銷的產(chǎn)生。不少發(fā)展商具有雄厚的實力進行房地產(chǎn)的規(guī)模開發(fā)，但卻不能全面把握項目運作的各個環(huán)節(jié)。項目投資營銷通過對項目環(huán)境的綜合考察和市場調(diào)研分析，以項目為核心，針對當前的經(jīng)濟環(huán)境，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場的供求狀況，項目所在區(qū)域同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購買行為進行調(diào)研分析，再結(jié)合項目進行SWOT分析，在以上基礎(chǔ)上，對項目進行準確的市場定位，和項目價值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)發(fā)展商提供的基本資料，對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。 周邊市政配套便利性的差異2）項目可提升價值判斷178。 小區(qū)配套和物業(yè)管理178。 政策因素２、 項目可實現(xiàn)價值分析l 類比樓盤分析與評價l 項目價值類比分析1）價值提升和實現(xiàn)要素對比分析2）項目類比價值計算六、項目定價模擬均價的確定l 住宅項目均價確定的主要方法1）類比價值算術(shù)平均法2）有效需求成本加價法178。D)3）當存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時，應(yīng)在Pd的基礎(chǔ)上根據(jù)戶型系數(shù)（S系數(shù)）確定不同戶型單位的均價Ps，即Ps=Ｐd(1177。D) (1177。其中東、南朝向單位采和1+B；西、北朝向單位采用1—B3）D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實現(xiàn)程度確定4）S系數(shù)通常為5%~15%，只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價。 項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標178。 利潤模擬及說明1）模擬說明2）利潤模擬表178。 對銷售節(jié)奏和項目開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠３、 經(jīng)濟政策風險178。 地塊狀況因素178。 市場供求因素178。 結(jié)論第二章 項目規(guī)劃設(shè)計營銷第一節(jié) 項目規(guī)劃設(shè)計營銷的含義通過完整科學的投資營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設(shè)計階段。第二節(jié) 項目規(guī)劃設(shè)計營銷的具體內(nèi)容一、 總體規(guī)劃１、 項目地塊概述178。 發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想178。 項目總體平面規(guī)劃及其說明178。 地塊周邊景觀環(huán)境示意１） 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述２） 項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向178。 公共建筑外立面設(shè)計提示１） 會所外立面設(shè)計提示２） 營銷中心外立面設(shè)計提示３） 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示４） 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示178。 分期開發(fā)思路178。 商品住宅房外立面設(shè)計提示１） 多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示２） 不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示３） 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示４） 其他特殊設(shè)計提示178。 別墅戶型設(shè)計提示４、 商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示178。 地塊已有的自然環(huán)境利用178。 組團內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示178。 項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計178。 營銷中心大堂178。 主人房裝修概念設(shè)計178。 多層、高層洋房裝修標準提示178。 項目公共綠化綠地燈光設(shè)計178。 項目室內(nèi)背景音樂布置九、 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)１、 項目建筑規(guī)劃組團評價２、 營造和引導(dǎo)未來生活方式178。近幾年來，房地產(chǎn)市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點。第二節(jié) 質(zhì)量工期營銷的具體內(nèi)容一、 建筑材料選用提示１、 區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比２、 新型建筑裝飾材料提示３、 建筑材料選用提示二、 施工工藝流程指引１、 工程施工規(guī)范手冊２、 施工工藝特殊流程提示三、 質(zhì)量控制１、 項目工程招標投標內(nèi)容提示２、 文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四、 工期控制１、 項目開發(fā)進度提示２、 施工組織與管理五、 造價控制１、 建