x汽車工業(yè)公司銷售技巧培訓案例-全文預覽
【正文】 單（兩個品牌中選一個） 50% 用戶基本上已經(jīng)確定購買蘇州 x 公司產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實 75% 經(jīng)銷商 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 簽約前 31 32 簽約后 33 34 合同更新時 35 36 注：橫軸以蘇州 x 經(jīng)銷體系中經(jīng)銷商的等級分類；縱軸以不同時段分類。 最后所確定下來 7 類案例： 1）在客運市場中，面對聽說過但沒買過的用戶； 2）在客運 市場中，面對使用過 x 客車但不滿意的用戶； 3）在客運市場中，面對使用過廈門 x 客車且較滿意的用戶； 4）在旅游市場中，面對使用過廈門 x 客車且較滿意的用戶； 5）面對聽說過但沒買過的團隊用戶； 6）新產(chǎn)品的推介，以臥鋪車為例； 7）與潛在經(jīng)銷商洽談。目前侯選廠家有 ：宇通、廈門 x、金旅、大宇和蘇州 x，但主要傾向于宇通。 案例 1：在客運市場，聽說過 x 客車而未買過 x 客車的用戶（銷售人員用材料） 用戶情況 ：蘇州第二客運公司擁有客車 240 輛，主要為宇通客車，多購于兩年前。 案例 2：在客運市場，使用過 x 客車并且對其不滿意的用戶 1） 公司名稱：蘇州聯(lián)運公司 2） 業(yè)務代表：機務副總張總。在 20xx 年購買 20 臺宇通客車。 案例 3：在客運市場，使用過 x 客車并且對其不滿意的用戶 1） 公司名稱：無錫快客 2） 業(yè)務代表：機務副總秦總。現(xiàn)欲更新車輛，預計購買 45 座左右的客車 10 輛，所開通 客戶路線為無錫到南京。 案例 4：旅游市場，使用過廈門 x，較為滿意的用戶 1） 公司名稱：蘇州外事旅游公司 2） 業(yè)務代表：兩位，外事公司王總和出資人代表張先生 3） 購車情況： 20xx 年購買過廈門 xXMQ6115， 20xx 年年底又購買了 8 輛宇通 6118，對這兩種客車都比較滿意，目前要購買 8 輛 6820（ 33 座）和 2 輛大車，并傾向于購買廈 門 x 客車。該公司從網(wǎng)上查到上饒、太湖、黃海、 x 四個客車品牌的信息，并主動和我們聯(lián)系，約定和業(yè)務員今天會面。 2） 購車情況：已購買 15 臺臥鋪車，宇通品牌，現(xiàn)在準備購買 3 臺臥鋪車。 2） 業(yè)務代表：?？? 3） 經(jīng)銷商情況：有 3 年客車銷售經(jīng)驗，銷售額 3000 萬，對客車銷售有一定的想法，目前代理銷售豐田考斯特客車、梅花牌客車和牡丹客車，不了解蘇州 x 的銷售政策和公司狀況，銷售區(qū)域為常德地區(qū)。 五、 確定培訓時間安排： 蘇州 x 培訓 的時間安排表： 時間 項目 8： 30— 8： 45 第一天：蘇州 x 公司總經(jīng)理發(fā)言 8： 45— 9： 00 新華信總經(jīng)理發(fā)言 9： 00— 9： 30 新華信蘇州 x 項目經(jīng)理說明案例選擇方法 9： 30— 10： 00 案例演練要點說明及小組演練練習 10： 00— 10： 30 正式小組案例演練：第一輪 10： 30— 10： 45 小組討論 10： 45— 11： 00 組長發(fā)言（三個組組長） 11： 00— 11： 30 正式小組案例演練：第二輪 11： 30— 11： 45 小組討論 11： 45— 12： 00 組長發(fā)言（三個組組長）
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1