x汽車工業(yè)公司銷售技巧培訓(xùn)案例-wenkub
2023-06-02 11:17:48 本頁(yè)面
【正文】 5． 聽說(shuō)過(guò)但沒買過(guò) 6． 7． 8． 9． 10． 用過(guò) x 車但不滿意 11． 12． 13． 14． 15． 用過(guò)廈門 x 車且較滿意 16． 17． 18． 19． 20． 用過(guò) x 車且滿意 21． 22． 23． 24． 25． 一直在使用蘇州 x 車 26． 27． 28． 29． 30． 注：橫軸以客車行業(yè)通用的客戶群體種類加以分類，將“大客戶”作為一類有著特殊特點(diǎn)的用戶群體單獨(dú)列出；縱軸為用戶對(duì) x 客車的認(rèn)知使用情況；此外，將“銷售漏斗”的模式穿插在以上各分類中。但因其中第 10 類（大客戶）和第 3 34 類（簽約后經(jīng)銷商管理）不適合以情景扮演的形式將其要點(diǎn)展示出來(lái)，將其改為以“經(jīng)驗(yàn)介紹”的形式進(jìn)行培訓(xùn)；而第 31 和 32 類可合并為一類作為“潛在經(jīng)銷商洽談”一個(gè)案例；第 6 類（公交）中的公交車和臥鋪車、專用車作為“即將推出的新產(chǎn)品”一類?，F(xiàn) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 8 頁(yè) 欲更新車輛，預(yù)期在 20xx 年上半年購(gòu)買 35 輛，其中包括豪華車 15 輛，中型車 10輛，低檔車 5 輛。該次會(huì)面的目的是：了解用戶購(gòu)買客車的具體需求，包括車型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間。該次會(huì)面的目的是：了解用戶購(gòu)買客車的具體需求，包括車型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間。但因質(zhì)量問題，且售后服務(wù)跟不上，對(duì)蘇州 x 的意見很 大。 4） 銷售人員的目的：平息用戶的不滿，使用戶重新認(rèn)識(shí)蘇州 x，重新樹立起蘇州x 的新形象。 3） 購(gòu)車情況： 20xx 年購(gòu)買 15 臺(tái)廈門 x 客車 XMQ6113，在總體上對(duì)其滿意。 5） 銷售人員的目的：吸引關(guān)鍵任務(wù)到蘇州 x 參觀。 案例 5：團(tuán)體市場(chǎng)，聽說(shuō)過(guò)，但沒有購(gòu)買過(guò) x 客車的用戶 1） 公司名稱：新疆煉油廠 2） 業(yè)務(wù)代表：裝備處長(zhǎng)馬處長(zhǎng) 3） 購(gòu)車情況：主要作為接送班車（通勤車），每天往返 50 公里， 9 95 年分別購(gòu)買丹東黃海和沈飛客車共 50 臺(tái)，今年第一批車中有 10 臺(tái)報(bào)廢，需要更換。 案例 6：即將推出新產(chǎn)品的需求信息獲得和提前推介 1） 客戶名稱：溫州鄭先生，個(gè)體戶。 案例 7：潛在 經(jīng)銷商的初次拜訪 1） 公司名稱：湖南常德機(jī)電公司。 6） 對(duì)業(yè)務(wù)員的要求：第一次拜訪經(jīng)銷商，目的是與經(jīng)銷商確立合作意向，搜集經(jīng)銷商資料，業(yè)務(wù)員要有理、有節(jié)，體現(xiàn)雙贏的合作目的。 。 評(píng)委得分表 /評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) /銷售技巧關(guān)鍵項(xiàng)： 序號(hào) 銷售業(yè)務(wù)員評(píng)分項(xiàng)，每項(xiàng)滿分各為 10 分 得分 A1 儀表舉止 A2 言談的親和力 A3 對(duì)公司及產(chǎn)品狀況的熟悉程度 A4 案例涉及到的難點(diǎn)的處理水平 A5
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1