x汽車(chē)工業(yè)公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例-wenkub
2023-06-02 11:17:48 本頁(yè)面
【正文】 5． 聽(tīng)說(shuō)過(guò)但沒(méi)買(mǎi)過(guò) 6． 7． 8． 9． 10． 用過(guò) x 車(chē)但不滿(mǎn)意 11． 12． 13． 14． 15． 用過(guò)廈門(mén) x 車(chē)且較滿(mǎn)意 16． 17． 18． 19． 20． 用過(guò) x 車(chē)且滿(mǎn)意 21． 22． 23． 24． 25． 一直在使用蘇州 x 車(chē) 26． 27． 28． 29． 30． 注：橫軸以客車(chē)行業(yè)通用的客戶(hù)群體種類(lèi)加以分類(lèi)，將“大客戶(hù)”作為一類(lèi)有著特殊特點(diǎn)的用戶(hù)群體單獨(dú)列出；縱軸為用戶(hù)對(duì) x 客車(chē)的認(rèn)知使用情況；此外，將“銷(xiāo)售漏斗”的模式穿插在以上各分類(lèi)中。但因其中第 10 類(lèi)（大客戶(hù)）和第 3 34 類(lèi)（簽約后經(jīng)銷(xiāo)商管理）不適合以情景扮演的形式將其要點(diǎn)展示出來(lái)，將其改為以“經(jīng)驗(yàn)介紹”的形式進(jìn)行培訓(xùn)；而第 31 和 32 類(lèi)可合并為一類(lèi)作為“潛在經(jīng)銷(xiāo)商洽談”一個(gè)案例；第 6 類(lèi)（公交）中的公交車(chē)和臥鋪車(chē)、專(zhuān)用車(chē)作為“即將推出的新產(chǎn)品”一類(lèi)?，F(xiàn) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 8 頁(yè) 欲更新車(chē)輛，預(yù)期在 20xx 年上半年購(gòu)買(mǎi) 35 輛，其中包括豪華車(chē) 15 輛，中型車(chē) 10輛，低檔車(chē) 5 輛。該次會(huì)面的目的是：了解用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)客車(chē)的具體需求，包括車(chē)型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間。該次會(huì)面的目的是：了解用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)客車(chē)的具體需求，包括車(chē)型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間。但因質(zhì)量問(wèn)題，且售后服務(wù)跟不上，對(duì)蘇州 x 的意見(jiàn)很 大。 4） 銷(xiāo)售人員的目的：平息用戶(hù)的不滿(mǎn)，使用戶(hù)重新認(rèn)識(shí)蘇州 x，重新樹(shù)立起蘇州x 的新形象。 3） 購(gòu)車(chē)情況： 20xx 年購(gòu)買(mǎi) 15 臺(tái)廈門(mén) x 客車(chē) XMQ6113，在總體上對(duì)其滿(mǎn)意。 5） 銷(xiāo)售人員的目的：吸引關(guān)鍵任務(wù)到蘇州 x 參觀(guān)。 案例 5：團(tuán)體市場(chǎng)，聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò) x 客車(chē)的用戶(hù) 1） 公司名稱(chēng)：新疆煉油廠(chǎng) 2） 業(yè)務(wù)代表：裝備處長(zhǎng)馬處長(zhǎng) 3） 購(gòu)車(chē)情況：主要作為接送班車(chē)（通勤車(chē)），每天往返 50 公里， 9 95 年分別購(gòu)買(mǎi)丹東黃海和沈飛客車(chē)共 50 臺(tái)，今年第一批車(chē)中有 10 臺(tái)報(bào)廢，需要更換。 案例 6：即將推出新產(chǎn)品的需求信息獲得和提前推介 1） 客戶(hù)名稱(chēng)：溫州鄭先生，個(gè)體戶(hù)。 案例 7：潛在 經(jīng)銷(xiāo)商的初次拜訪(fǎng) 1） 公司名稱(chēng)：湖南常德機(jī)電公司。 6） 對(duì)業(yè)務(wù)員的要求：第一次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，目的是與經(jīng)銷(xiāo)商確立合作意向，搜集經(jīng)銷(xiāo)商資料，業(yè)務(wù)員要有理、有節(jié)，體現(xiàn)雙贏(yíng)的合作目的。 。 評(píng)委得分表 /評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) /銷(xiāo)售技巧關(guān)鍵項(xiàng)： 序號(hào) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員評(píng)分項(xiàng)，每項(xiàng)滿(mǎn)分各為 10 分 得分 A1 儀表舉止 A2 言談的親和力 A3 對(duì)公司及產(chǎn)品狀況的熟悉程度 A4 案例涉及到的難點(diǎn)的處理水平 A5
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