x汽車工業(yè)公司銷售技巧培訓(xùn)案例(已修改)
2025-06-15 11:17 本頁(yè)面
【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 8 頁(yè) 銷售技巧培訓(xùn)案例 —— 蘇州 x 培訓(xùn) 一、 蘇州 x 公司背景簡(jiǎn)介： 新組建的銷售隊(duì)伍，人數(shù)較多（共 62 人），銷售人員經(jīng)驗(yàn)水平參差不齊。銷售人員的來(lái)源主要分為三類：來(lái)自廈門(mén) x、來(lái)自廈門(mén)金旅和其他新招聘人員。前兩類來(lái)源為目前直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因企業(yè)特殊情況，產(chǎn)品品牌需要與廈門(mén) x 區(qū)分開(kāi)，如何區(qū)分主要由銷售人員向用戶介紹。 二、 蘇州 x 培訓(xùn)目的： 主要在于整體提高銷售人員銷售技巧，使來(lái)自不同方面的銷售人員統(tǒng)一認(rèn)識(shí)和掌握蘇州 x 公司自身情況。 三、 蘇州 x 培訓(xùn)分組： 共分為 12 組，每組 56 人。 四、 蘇州 x 培訓(xùn)案例選擇： 步驟一、 確定案例種類劃分標(biāo)準(zhǔn)。 因蘇州 x 的銷售模式以經(jīng)銷制和直銷制并行，銷售人員的工作重點(diǎn)在于開(kāi)拓大客戶和經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)和管理，首先將銷售人員的工作重心分為“直接用戶”和“經(jīng)銷商”兩大類。這兩類的分類標(biāo)準(zhǔn)分別列表如下： 直接用戶 公交 團(tuán)體 客運(yùn) 旅游 大客戶 不認(rèn)知 1． 2． 3． 4． 5． 聽(tīng)說(shuō)過(guò)但沒(méi)買過(guò) 6． 7． 8． 9． 10． 用過(guò) x 車但不滿意 11． 12． 13． 14． 15． 用過(guò)廈門(mén) x 車且較滿意 16． 17． 18． 19． 20． 用過(guò) x 車且滿意 21． 22． 23． 24． 25． 一直在使用蘇州 x 車 26． 27． 28． 29． 30． 注：橫軸以客車行業(yè)通用的客戶群體種類加以分類，將“大客戶”作為一類有著特殊特點(diǎn)的用戶群體單獨(dú)列出；縱軸為用戶對(duì) x 客車的認(rèn)知使用情況；此外，將“銷售漏斗”的模式穿插在以上各分類中。 “銷售漏斗”模式是指銷售的 成功概率，見(jiàn)下表： 蘇州 x 客車候選情況 成功概率 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 8 頁(yè) 用戶將蘇州 x 公司產(chǎn)品列入候選清單 25% 用戶將蘇州 x 公司產(chǎn)品列入優(yōu)選清單（兩個(gè)品牌中選一個(gè)） 50% 用戶基本上已經(jīng)確定購(gòu)買蘇州 x 公司產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒(méi)有落實(shí) 75% 經(jīng)銷商 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 簽約前 31 32 簽約后 33 34 合同更新時(shí) 35 36 注：橫軸以蘇州 x 經(jīng)銷體系中經(jīng)銷商的等級(jí)分類；縱軸以不同時(shí)段分類。 步
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