x汽車工業(yè)公司銷售技巧培訓(xùn)案例(已修改)
2025-06-15 11:17 本頁面
【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 8 頁 銷售技巧培訓(xùn)案例 —— 蘇州 x 培訓(xùn) 一、 蘇州 x 公司背景簡介： 新組建的銷售隊伍，人數(shù)較多（共 62 人），銷售人員經(jīng)驗水平參差不齊。銷售人員的來源主要分為三類：來自廈門 x、來自廈門金旅和其他新招聘人員。前兩類來源為目前直接競爭對手。因企業(yè)特殊情況，產(chǎn)品品牌需要與廈門 x 區(qū)分開，如何區(qū)分主要由銷售人員向用戶介紹。 二、 蘇州 x 培訓(xùn)目的： 主要在于整體提高銷售人員銷售技巧，使來自不同方面的銷售人員統(tǒng)一認(rèn)識和掌握蘇州 x 公司自身情況。 三、 蘇州 x 培訓(xùn)分組： 共分為 12 組，每組 56 人。 四、 蘇州 x 培訓(xùn)案例選擇： 步驟一、 確定案例種類劃分標(biāo)準(zhǔn)。 因蘇州 x 的銷售模式以經(jīng)銷制和直銷制并行，銷售人員的工作重點在于開拓大客戶和經(jīng)銷商的開發(fā)和管理，首先將銷售人員的工作重心分為“直接用戶”和“經(jīng)銷商”兩大類。這兩類的分類標(biāo)準(zhǔn)分別列表如下： 直接用戶 公交 團(tuán)體 客運(yùn) 旅游 大客戶 不認(rèn)知 1． 2． 3． 4． 5． 聽說過但沒買過 6． 7． 8． 9． 10． 用過 x 車但不滿意 11． 12． 13． 14． 15． 用過廈門 x 車且較滿意 16． 17． 18． 19． 20． 用過 x 車且滿意 21． 22． 23． 24． 25． 一直在使用蘇州 x 車 26． 27． 28． 29． 30． 注：橫軸以客車行業(yè)通用的客戶群體種類加以分類，將“大客戶”作為一類有著特殊特點的用戶群體單獨列出；縱軸為用戶對 x 客車的認(rèn)知使用情況；此外，將“銷售漏斗”的模式穿插在以上各分類中。 “銷售漏斗”模式是指銷售的 成功概率，見下表： 蘇州 x 客車候選情況 成功概率 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 8 頁 用戶將蘇州 x 公司產(chǎn)品列入候選清單 25% 用戶將蘇州 x 公司產(chǎn)品列入優(yōu)選清單（兩個品牌中選一個） 50% 用戶基本上已經(jīng)確定購買蘇州 x 公司產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實 75% 經(jīng)銷商 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 簽約前 31 32 簽約后 33 34 合同更新時 35 36 注：橫軸以蘇州 x 經(jīng)銷體系中經(jīng)銷商的等級分類；縱軸以不同時段分類。 步
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