【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 8 頁 銷售技巧培訓(xùn)案例 —— 蘇州 x 培訓(xùn) 一、 蘇州 x 公司背景簡介： 新組建的銷售隊伍，人數(shù)較多（共 62 人），銷售人員經(jīng)驗水平參差不齊。 案例 1：在客運市場，聽說過 x 客車而未買過 x 客車的用戶（用戶用材料） 用戶情況 ：蘇州第二客運公司擁有客車 240 輛，主要為宇通客車，多購于兩年前。新開通的路線具有擴散性和影響性。 5） 對業(yè)務(wù)員的要求：請用戶的主要成員來蘇州 x 公司參觀考察。 八、 獎勵： 得分為第一名的小組所有成員。 5） 對業(yè)務(wù)員的要求：讓用戶將蘇州 x 列為候選客車，并以 8 米車帶動大車的銷售。 3） 購車情況： 1999 年 12 月因蘇州 x客車外觀較好，購買過 10 臺蘇州 x客車 6790。 通過與經(jīng)驗豐富的銷售人員討論溝通后，確定了 1 1 1 3 33 34 十一類為蘇州 x 現(xiàn)銷售工作中的典型工作類型。 二、 蘇州 x 培訓(xùn)目的： 主要在于整體提高銷售人員銷售技巧，使來自不同方面的銷售人員統(tǒng)一認(rèn)識和掌握蘇州 x 公司自身情況。該次會面的目的是：了解用戶購買客車的具體需求，包括車型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會面的時間。 3） 購車情況： 20xx 年購買 15 臺廈門 x 客車 XMQ6113，在總體上對其滿意。 案例 7：潛在 經(jīng)銷商的初次拜訪 1） 公司名稱：湖南常德機電公司。 4） 經(jīng)銷商特點：比較牛。在我 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 8 頁 公司銷售人員去拜訪該客戶不久前，廈門 x 銷售人員才上門拜訪過該用戶?，F(xiàn)欲更新車輛，預(yù)期在 20xx 年上半年購買新車。 四、 蘇州 x 培訓(xùn)案例選擇： 步驟一、 確定案例種類劃分標(biāo)準(zhǔn)。 “銷售漏斗”模式是指銷售的 成功概率，見下表： 蘇州 x 客車候選情況 成功概率 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 8 頁 用戶將蘇州 x 公司產(chǎn)品列入候選清單 25% 用戶將蘇州 x 公司產(chǎn)品列入優(yōu)選清單（兩個品牌中選一個） 50% 用戶基本上已經(jīng)確定購買蘇州 x 公司產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實 75% 經(jīng)銷商 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 簽