x汽車(chē)工業(yè)公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例-文庫(kù)吧
2025-05-01 11:17 本頁(yè)面
【正文】 驟二、 選定典 型和重點(diǎn)類(lèi)型。 通過(guò)與經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員討論溝通后，確定了 1 1 1 3 33 34 十一類(lèi)為蘇州 x 現(xiàn)銷(xiāo)售工作中的典型工作類(lèi)型。但因其中第 10 類(lèi)（大客戶）和第 3 34 類(lèi)（簽約后經(jīng)銷(xiāo)商管理）不適合以情景扮演的形式將其要點(diǎn)展示出來(lái)，將其改為以“經(jīng)驗(yàn)介紹”的形式進(jìn)行培訓(xùn)；而第 31 和 32 類(lèi)可合并為一類(lèi)作為“潛在經(jīng)銷(xiāo)商洽談”一個(gè)案例；第 6 類(lèi)（公交）中的公交車(chē)和臥鋪車(chē)、專(zhuān)用車(chē)作為“即將推出的新產(chǎn)品”一類(lèi)。 最后所確定下來(lái) 7 類(lèi)案例： 1）在客運(yùn)市場(chǎng)中，面對(duì)聽(tīng)說(shuō)過(guò)但沒(méi)買(mǎi)過(guò)的用戶； 2）在客運(yùn) 市場(chǎng)中，面對(duì)使用過(guò) x 客車(chē)但不滿意的用戶； 3）在客運(yùn)市場(chǎng)中，面對(duì)使用過(guò)廈門(mén) x 客車(chē)且較滿意的用戶； 4）在旅游市場(chǎng)中，面對(duì)使用過(guò)廈門(mén) x 客車(chē)且較滿意的用戶； 5）面對(duì)聽(tīng)說(shuō)過(guò)但沒(méi)買(mǎi)過(guò)的團(tuán)隊(duì)用戶； 6）新產(chǎn)品的推介，以臥鋪車(chē)為例； 7）與潛在經(jīng)銷(xiāo)商洽談。 步驟三、 編寫(xiě)案例。 案例 1：在客運(yùn)市場(chǎng)，聽(tīng)說(shuō)過(guò) x 客車(chē)而未買(mǎi)過(guò) x 客車(chē)的用戶（用戶用材料） 用戶情況 ：蘇州第二客運(yùn)公司擁有客車(chē) 240 輛，主要為宇通客車(chē)，多購(gòu)于兩年前?，F(xiàn) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 8 頁(yè) 欲更新車(chē)輛，預(yù)期在 20xx 年上半年購(gòu)買(mǎi) 35 輛，其中包括豪華車(chē) 15 輛，中型車(chē) 10輛，低檔車(chē) 5 輛。目前侯選廠家有 ：宇通、廈門(mén) x、金旅、大宇和蘇州 x，但主要傾向于宇通。公司主要負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的機(jī)務(wù)副總張總個(gè)人特點(diǎn)：架子大，話少，在談話中經(jīng)常保持緘默。 現(xiàn)我銷(xiāo)售人員通過(guò)各種渠道了解到該公司有購(gòu)買(mǎi)客車(chē)的意向，設(shè)法與該公司主管購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的機(jī)務(wù)副總張總約定初次見(jiàn)面。該次會(huì)面的目的是：了解用戶購(gòu)買(mǎi)客車(chē)的具體需求，包括車(chē)型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間。 案例 1：在客運(yùn)市場(chǎng)，聽(tīng)說(shuō)過(guò) x 客車(chē)而未買(mǎi)過(guò) x 客車(chē)的用戶（銷(xiāo)售人員用材料） 用戶情況 ：蘇州第二客運(yùn)公司擁有客車(chē) 240 輛，主要為宇通客車(chē)，多購(gòu)于兩年前?，F(xiàn)欲更新車(chē)輛，預(yù)期在 20xx 年上半年購(gòu)買(mǎi)新車(chē)。 現(xiàn)我銷(xiāo)售人員通過(guò)各種渠道了解到該公司有購(gòu)買(mǎi)客車(chē)的意向，設(shè)法與該公司主管購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的機(jī)務(wù)副總張總約定初次見(jiàn)面。該次會(huì)面的目的是：了解用戶購(gòu)買(mǎi)客車(chē)的具體需求，包括車(chē)型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間。 案例 2：在客運(yùn)市場(chǎng)，使用過(guò) x 客車(chē)并且對(duì)其不滿意的用戶 1） 公司名稱：蘇州聯(lián)運(yùn)公司 2） 業(yè)務(wù)代表：機(jī)務(wù)副總張總。特點(diǎn)：架子大，話少，在談話中經(jīng)常保持緘默。 3） 購(gòu)車(chē)情況： 1999 年 12 月因蘇州 x客車(chē)外觀較好，購(gòu)買(mǎi)過(guò) 10 臺(tái)蘇州 x客車(chē) 6790。但因質(zhì)量問(wèn)題，且售后服務(wù)跟不上，對(duì)蘇州 x 的意見(jiàn)很 大。在 20xx 年購(gòu)買(mǎi) 20 臺(tái)宇通客車(chē)?，F(xiàn)欲更新車(chē)輛 30 座左右的 5 輛客車(chē)，傾向于購(gòu)買(mǎi)金旅客車(chē)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1