x汽車工業(yè)公司銷售技巧培訓(xùn)案例-文庫(kù)吧
2025-05-01 11:17 本頁(yè)面
【正文】 驟二、 選定典 型和重點(diǎn)類型。 通過(guò)與經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員討論溝通后，確定了 1 1 1 3 33 34 十一類為蘇州 x 現(xiàn)銷售工作中的典型工作類型。但因其中第 10 類（大客戶）和第 3 34 類（簽約后經(jīng)銷商管理）不適合以情景扮演的形式將其要點(diǎn)展示出來(lái)，將其改為以“經(jīng)驗(yàn)介紹”的形式進(jìn)行培訓(xùn)；而第 31 和 32 類可合并為一類作為“潛在經(jīng)銷商洽談”一個(gè)案例；第 6 類（公交）中的公交車和臥鋪車、專用車作為“即將推出的新產(chǎn)品”一類。 最后所確定下來(lái) 7 類案例： 1）在客運(yùn)市場(chǎng)中，面對(duì)聽說(shuō)過(guò)但沒(méi)買過(guò)的用戶； 2）在客運(yùn) 市場(chǎng)中，面對(duì)使用過(guò) x 客車但不滿意的用戶； 3）在客運(yùn)市場(chǎng)中，面對(duì)使用過(guò)廈門 x 客車且較滿意的用戶； 4）在旅游市場(chǎng)中，面對(duì)使用過(guò)廈門 x 客車且較滿意的用戶； 5）面對(duì)聽說(shuō)過(guò)但沒(méi)買過(guò)的團(tuán)隊(duì)用戶； 6）新產(chǎn)品的推介，以臥鋪車為例； 7）與潛在經(jīng)銷商洽談。 步驟三、 編寫案例。 案例 1：在客運(yùn)市場(chǎng)，聽說(shuō)過(guò) x 客車而未買過(guò) x 客車的用戶（用戶用材料） 用戶情況 ：蘇州第二客運(yùn)公司擁有客車 240 輛，主要為宇通客車，多購(gòu)于兩年前。現(xiàn) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 8 頁(yè) 欲更新車輛，預(yù)期在 20xx 年上半年購(gòu)買 35 輛，其中包括豪華車 15 輛，中型車 10輛，低檔車 5 輛。目前侯選廠家有 ：宇通、廈門 x、金旅、大宇和蘇州 x，但主要傾向于宇通。公司主要負(fù)責(zé)購(gòu)買新車的機(jī)務(wù)副總張總個(gè)人特點(diǎn)：架子大，話少，在談話中經(jīng)常保持緘默。 現(xiàn)我銷售人員通過(guò)各種渠道了解到該公司有購(gòu)買客車的意向，設(shè)法與該公司主管購(gòu)買新車的機(jī)務(wù)副總張總約定初次見面。該次會(huì)面的目的是：了解用戶購(gòu)買客車的具體需求，包括車型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間。 案例 1：在客運(yùn)市場(chǎng)，聽說(shuō)過(guò) x 客車而未買過(guò) x 客車的用戶（銷售人員用材料） 用戶情況 ：蘇州第二客運(yùn)公司擁有客車 240 輛，主要為宇通客車，多購(gòu)于兩年前?，F(xiàn)欲更新車輛，預(yù)期在 20xx 年上半年購(gòu)買新車。 現(xiàn)我銷售人員通過(guò)各種渠道了解到該公司有購(gòu)買客車的意向，設(shè)法與該公司主管購(gòu)買新車的機(jī)務(wù)副總張總約定初次見面。該次會(huì)面的目的是：了解用戶購(gòu)買客車的具體需求，包括車型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間。 案例 2：在客運(yùn)市場(chǎng)，使用過(guò) x 客車并且對(duì)其不滿意的用戶 1） 公司名稱：蘇州聯(lián)運(yùn)公司 2） 業(yè)務(wù)代表：機(jī)務(wù)副總張總。特點(diǎn)：架子大，話少，在談話中經(jīng)常保持緘默。 3） 購(gòu)車情況： 1999 年 12 月因蘇州 x客車外觀較好，購(gòu)買過(guò) 10 臺(tái)蘇州 x客車 6790。但因質(zhì)量問(wèn)題，且售后服務(wù)跟不上，對(duì)蘇州 x 的意見很 大。在 20xx 年購(gòu)買 20 臺(tái)宇通客車?，F(xiàn)欲更新車輛 30 座左右的 5 輛客車，傾向于購(gòu)買金旅客車
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