【正文】 責(zé)對(duì)科龍、容聲和華寶晶牌以及企業(yè)形象進(jìn)行綜合管理；科龍和容聲兩個(gè)傳播科則負(fù)責(zé)科龍和容聲兩個(gè)晶牌的傳播策略管理；零售推廣科負(fù)責(zé)區(qū)域銷售促進(jìn)及其管理工作；公共關(guān)系科負(fù)責(zé)對(duì)外公共宣傳。除冰箱、空調(diào)兩個(gè)營(yíng)銷本部外，將廣告、促銷，、公關(guān)、新聞和CI等傳播手段進(jìn)行一元化重組，實(shí)行“陸?？铡眳f(xié)同作戰(zhàn)，這就把原來重疊的機(jī)構(gòu)進(jìn)行了精簡(jiǎn)，從而既節(jié)省了費(fèi)用，又提高了效率。 調(diào)查訪問或網(wǎng)上查閱資料，其提綱設(shè)計(jì)可圍繞以下問題： (1)該企業(yè)整合營(yíng)銷策劃的迫切性。在這個(gè)案例中，Intel公司的臺(tái)作廠有六家在展場(chǎng)，雖然這六家的產(chǎn)品銷售的越好，對(duì)Intel的營(yíng)銷成果越有利，但在整合中Intel未設(shè)計(jì)規(guī)劃吸引人潮到這六家廠商攤位上，再加上玩法及獎(jiǎng)品的問題，而使這次促銷活動(dòng)未能發(fā)揮效益。而且，幾項(xiàng)特殊的傳播工具，如真人游行的“氣球女孩”十分炫目引入，成為整個(gè)展場(chǎng)的焦點(diǎn)，電視CF循環(huán)播放等都能吸引人潮到二館，以彌補(bǔ)買主對(duì)二館不熟悉的展場(chǎng)缺點(diǎn)。上述都是宣傳促銷活動(dòng)，并且和展覽一館、二館的展臺(tái)活動(dòng)及渠道廠商的促銷密切聯(lián)系。 (4)SHOW FLOOR(展覽二館)：展示產(chǎn)品，造勢(shì)活動(dòng)(此部分與促銷活動(dòng)密切配合)。一方面除了強(qiáng)調(diào)電腦發(fā)展的新趨勢(shì)之外，也在全球流行的多種為處理器的各種應(yīng)用中進(jìn)行營(yíng)銷，并且為INTEL未來牛年到一年內(nèi)的營(yíng)銷進(jìn)行熱身。 3．INTEL參展主題 COMPTER TAIPEI’96展覽的大會(huì)主題是多媒體和網(wǎng)際網(wǎng)路相關(guān)產(chǎn)品。其強(qiáng)調(diào)INTEL產(chǎn)品和國(guó)際網(wǎng)路發(fā)展的聯(lián)絡(luò)，并且為其未來半年到一年的產(chǎn)品推出和銷售進(jìn)行營(yíng)銷鋪墊，所以整個(gè)整合營(yíng)銷傳播活動(dòng)都是圍繞著PC CONNECTTNC THEWORLD這個(gè)主題的。在此個(gè)案中，針對(duì)特定消費(fèi)者，在營(yíng)銷傳播功能“策略性整合”觀點(diǎn)指導(dǎo)下，結(jié)合了公關(guān)時(shí)間及各項(xiàng)活動(dòng)的目標(biāo)對(duì)象都作了分析，對(duì)每個(gè)階段的公關(guān)活動(dòng)、營(yíng)銷傳播手法的優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)也詳盡規(guī)劃，以便能夠在各種情況、各個(gè)參展階段及參展活動(dòng)中，產(chǎn)生最好的溝通效益。消費(fèi)者使用T189不僅能夠傳情達(dá)意，交換真摯的感情，享受溝通的樂趣，更能因其小巧和易用而感到親切和輕松，從而體會(huì)到獨(dú)特的生活情趣。例如，摩托羅拉巧用“寵物”推廣市場(chǎng)。 什么是“尋呼文化”?我們不妨看看系列報(bào)道的選題：“尋呼機(jī)的由來和趣聞”、“尋呼機(jī)各項(xiàng)功能的充分利用”、“漢字機(jī)與數(shù)字機(jī)各自的優(yōu)劣處”、“尋呼機(jī)的得體使用與佩帶”……當(dāng)然，這不能說是“尋找文化”的全部，但它起碼將買賣、推銷、廣告的意味減少了，拉近了與消費(fèi)者的距離，使人們一提到BP機(jī)就更快地想到摩托羅拉，這不是很值嗎? 1998年初，摩托羅拉以“緊密聯(lián)系、輕松擁有”為主題，發(fā)布了一套針對(duì)工薪階層的平面廣告，突出強(qiáng)調(diào)如果你沒有尋呼機(jī)，你的生活會(huì)有許多不便和遺憾。不選全國(guó)發(fā)行的報(bào)紙和電視臺(tái)。 如果說，尋呼機(jī)在剛開始興起時(shí)，還是某種奢侈品的話，那么現(xiàn)在，這一產(chǎn)品似乎已變成了普通老百姓的必需品。它既是一個(gè)展示中心，又是一個(gè)便利服務(wù)中心，更是一個(gè)與消費(fèi)者相互了解溝通的中心。創(chuàng)建摩托羅拉城的初衷是希望將公司的整體形象直接呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。 3．從渠道到便利——建立一個(gè)更為高效、更為貼近老百姓生活的銷售渠道摩托羅拉為使產(chǎn)品能盡可能地給消費(fèi)者帶來便利，在中國(guó)有10家一級(jí)代理商，采用代理分銷制，已經(jīng)形成一個(gè)相當(dāng)穩(wěn)固、龐大的代理分銷網(wǎng)。它不應(yīng)該是又大又笨，也不應(yīng)該是把價(jià)位定得很低，而應(yīng)是物有所值。 2，從價(jià)格到成本——成本因素是現(xiàn)代營(yíng)銷首先要考慮的要素 在營(yíng)銷學(xué)中稱為顧客的心理定價(jià)，是指任何一種商品在顧客心目中都有其特定價(jià)值。這次發(fā)布會(huì)所推出的手機(jī)，是一款面向大眾消費(fèi)者的普及機(jī)型。摩托羅拉始終堅(jiān)持在以下三方面不懈努力：首先要推出讓顧客驚訝的新產(chǎn)品，永遠(yuǎn)在市場(chǎng)上占有一定的份額；其次是新產(chǎn)品的開發(fā)注意其時(shí)效性和周期性，以保證其產(chǎn)品永不落后；第三是以客戶為導(dǎo)向，在質(zhì)量管理上務(wù)求完善，將客戶的不滿減至為零?！蔽縻龉具@個(gè)聲明不但不會(huì)得罪消費(fèi)者，還會(huì)更加博得消費(fèi)者的推崇，即使西泠公司暫不售貨，恐怕消費(fèi)者也會(huì)主動(dòng)等待，因?yàn)檫@已經(jīng)形成了一種信任。 西泠公司面對(duì)這種情況并沒有為了一時(shí)小利而強(qiáng)撐下去，掩蓋自己的不足，而是用了另一種誠(chéng)實(shí)的更高明的策略。 天氣持續(xù)高溫，使空調(diào)一下子成了熱銷產(chǎn)品。如有違反，每遲一天，賠償用戶100元。為證明自己的誠(chéng)意，西泠公司公布了自己的熱線電話號(hào)碼并宣布：用戶如有需要可撥電話，西泠人將上門提供咨詢和服務(wù)。4月2日，西泠人在浙江《周末文摘》上登載《西泠電器1994—001服務(wù)公告》：購(gòu)買空調(diào)你最關(guān)心的是什么?銷售產(chǎn)品我們最關(guān)心是什么?西泠將有一系列的服務(wù)接受你的檢驗(yàn)。通過圍繞上述形象力、產(chǎn)品力和銷售力的有效整合，無疑將對(duì)提高桂林旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生重要作用。借助桂林的優(yōu)勢(shì)，加大政府公關(guān)的力度，制造事件營(yíng)銷。 d．不斷挖掘直接營(yíng)銷訴求點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)。 c．重視市場(chǎng)調(diào)查，作為科學(xué)決策的依據(jù)。 (3)整合銷售力是桂林旅游促銷宣傳的關(guān)鍵。已有的“蛇大王”、 “鱷魚世界”和新建的“桂林雄森熊虎山莊”，彌補(bǔ)了桂林過去無動(dòng)物觀賞項(xiàng)目的空白；新建成的繞山索道、滑道開辟了桂林市高山旅游新項(xiàng)目。 (2) 加強(qiáng)產(chǎn)品力的整合是桂林旅游發(fā)展不可缺少的因素。社會(huì)在發(fā)展，人們的需求在不斷地變化，單一粗獷的產(chǎn)品沒有吸引力，旅游的質(zhì)量、安全、舒適、便利和更多的精神內(nèi)含及展示個(gè)性的服務(wù)，將是現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展制勝的關(guān)鍵因素。但是隨國(guó)內(nèi)外溫冷地區(qū)的崛起和促銷宣傳力度的加大，加上桂林旅游市場(chǎng)自身發(fā)育的不規(guī)范等因素的干擾，使桂林旅游業(yè)這種以單一、粗獷的以不變應(yīng)萬變的態(tài)勢(shì)，較難長(zhǎng)盛不衰馳騁市場(chǎng)。(5)直接營(yíng)銷(direct marketing)和在線營(yíng)銷(onlinemarketing)：使用郵寄、電話、電信、因特網(wǎng)和其他非人員接觸工具以溝通顧客并有回復(fù)。11 / 11整合營(yíng)銷分析及案例什么是整合營(yíng)銷整合營(yíng)銷傳播的工具主要有5種：(1)廣告(advertising)：企業(yè)通過向媒體付費(fèi)的方式進(jìn)行的構(gòu)思、商品和服務(wù)的非人員展示和促銷活動(dòng)。(4)人員推銷 (personal selling)：與可能的購(gòu)買者面對(duì)面接觸和爭(zhēng)取訂單?？v觀桂林旅游業(yè)發(fā)展歷程，制勝的關(guān)鍵因素是桂林獨(dú)特的山水風(fēng)光。盡管桂林是馳名中外的風(fēng)景游覽城市和歷史文化名城，由于整體資源整合不理想，使桂林城市的定位不清晰，難以給游人留下一個(gè)具體可感的印象。為此，可導(dǎo)入城市CI工程(由理念MI、行動(dòng)BI、視覺VI三部分組成)，來提升桂林旅游對(duì)外的形象宣傳：導(dǎo)人城市CI工程，提升桂林對(duì)外形象，更大范圍地引起新聞的關(guān)注；營(yíng)造“人人都是旅游環(huán)境與資源”的全民意識(shí)教育氛圍，使?jié)M意在桂林更上一層樓；以人為本，著力塑造旅游機(jī)關(guān)干部的公仆形象和職工的服務(wù)形象。在國(guó)內(nèi)務(wù)旅游城市首開先河，已有“花園之夜”、 “桂山之秀”等場(chǎng)所和漓江民俗民情園已成為旅游熱點(diǎn)；桂林新建的動(dòng)物觀賞項(xiàng)目，已初具規(guī)模。如修建桂林世界巖溶博物公園，集世界各地典型的喀斯特地貌奇觀于桂林，采用高科技手段、動(dòng)態(tài)模擬桂林山水形成過程及生物演化進(jìn)程，既是游覽項(xiàng)目，又是青少年進(jìn)行科普教學(xué)的內(nèi)容，融科學(xué)性；知識(shí)性、趣味性為一體，將游人帶回到一億多年前的自然世界，形成桂林旅游產(chǎn)品的獨(dú)特性。提高桂林旅游產(chǎn)品銷售力應(yīng)遵循IMC的新思維從 以下幾個(gè)方面人手： a●建立目標(biāo)市場(chǎng)上游客資料庫(kù)，進(jìn)行分類分析，決定如何(How)及何時(shí)(When)與消費(fèi)者(潛在消費(fèi)者)接觸，決定與消費(fèi)者(潛在消費(fèi)者)溝通什么訴求主題(What)o b．根據(jù)傳播目標(biāo)，制訂整合營(yíng)銷計(jì)劃，決定用什么營(yíng)銷 工具來完成，達(dá)到營(yíng)銷目