【正文】 服務工作，認真建立我們內部的售后服務流程，并嚴格執(zhí)行該流程。任務是艱巨的，責任是重大的，信心還是有的。預計明年年初的樓市還會低迷，對我們建材行業(yè)的影響仍在繼續(xù)著。首先，明年物價的上漲預計將會得到有效控制，通貨膨脹將會降低。3）由于去年的售后服務工作不是很到位，導致上海頂高裝飾在使用我們管道的過程中出現漏水較多，之前我們已經積累了多年的客情關系在今年的時候徹底決裂了，為此，今年我們失去了這位長期合作與支持的伙伴。雖然在開發(fā)的時候，管理體系沒有跟到位，但后期也在逐漸完善。售后隊伍的建設對無錫市場偉星的發(fā)展與延續(xù)起到了堅強后盾的作用。主要工作回顧1）2011年初我們充分利用了公司的促銷政策，在年初的第一個月，我們就完成銷量160萬，為全年的銷售工作開了個好彩頭，也給廣大的經營戶增加了利潤點。一、2011年重點工作回顧數據分析2011年全年完成銷量750萬左右，主要銷量集中在我們的主打產品PPR上面，與年初定的計劃基本一致；無錫市區(qū)的直營網點，于年初的25家增長到40家；增長客戶主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及新開建材市場；各分銷商的銷量在去年的基礎上都有了增長；經營利潤也有所增長。相信，2012，并非世界末日，更會是一個收獲與孕育的季節(jié)?；厥自趥バ堑娜兆?，我從一個朦朧不懂的畢業(yè)生，成長為略懂人生的職場人，經歷不少酸甜苦辣，但幸運的是，遇著不少良師益友。點評：零售二組人員較少，兩個縣級市場的基礎也比較差，發(fā)展確有一定難度，關鍵是要找到一條適合當地零售市場發(fā)展的道路；市區(qū)市場怎么做？鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場怎么做？靠什么拉動終端市場？要摸清市場脈波，對癥下藥，才能事半功倍，另外要注意克服管理上的現象，提高工作效果。江陰鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要以直營為主，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找當地有基礎的客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要以水工的銷售為主，借鑒我們公司其他部門水工渠道經驗來幫助、引導客戶規(guī)范的建立水工隊伍，拉動我們產品的銷售。（2）加強與新同事的交流,能夠經常進行生活工作上面進行溝通。(一)指導思想2012年的工作堅決貫徹集團產業(yè)、分公司的各項指導方針，堅持以可持續(xù)發(fā)展為核心，在集團產業(yè)及分公司領導的帶領下精耕細作。（三）工作上的不足在業(yè)務量的提升方面：江陰、宜興的市場由于剛剛起步，沒有能行成觀模，雖然通過一年努力，公司也花費了大量人力、財力，但總的銷量不是很好，特別是宜興市場今年沒有增漲。通過大半年江陰暖通市場的熟悉，市場以地暖、地源熱泵為主客戶大概有13家，以地暖為主的客戶有10家，專業(yè)以地源熱泵為主不多，地暖他們主要以進口品牌為主，如德國瑞好、捷克米尼等一些洋品以及上海等地生產的假洋品牌為主，通過長時間的回訪，讓他們慢慢了解，并嘗試的試用了我們的產品，在下半年已有不少客戶重原先使用中財的管道改成偉星，如凌宇、杰能、冠源、萬眾等一些公司已經開始使用偉星產品，為12年我們的產品在終端市場使用打開缺口。——毛園華 2011年年度工作總結無錫辦 金炎2011即將結束，不管2011成功與否，都隨著時間的流失成為過去，2012年即將開始，新的一年新的機遇、新的挑戰(zhàn)，在2011年末做好2012年的市場的觀劃，更好的為2012年的市場開拓做好準備。同時在工作過程中還是要善于總結，合理安排，這樣才能不斷的成長。，增人增效。明年我們將嚴格控制市場的出貨渠道，合理的規(guī)范二級經銷商，收編一部分質量比較高的二級網點。明年我們將把我們的市場分銷網點細化，根據市場分類，根據銷量分類，根據出貨渠道分類，有利于我們了解網點深挖網點潛力，擴大渠道規(guī)模。無論是分銷還是家裝地暖網點，不僅要求達到數量還要關注其質量，選擇質量好的網點做為這個市場的領頭羊，帶領其他客戶發(fā)展。，重整網點結構。任務是艱巨的，責任是重大的，但是我們的信新心也是堅定的，相信在產業(yè)及公司領導的幫助下一定能圓滿完成任務。繼續(xù)實行積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，財政政策的擴張力度有所減弱，財政赤字率略有下降；貨幣政策則主要加大對表外業(yè)務的控制力度，使社會融資總量增長進入真正穩(wěn)健狀態(tài)。團隊成員的執(zhí)行力還需要再提升。嚴格要求每個團隊成員，做好日常工作及表單管理的時，根據每個人每個市場的實際情況分配不同的任務，到了月底實行獎罰，有效的激勵了業(yè)務員。合理布局網點，協調各經銷商利益。無錫分銷客戶基本上做到款到發(fā)貨。通過產業(yè)領導對市場精辟的分析我們認識到了市場的嚴峻及一系列出現或者可能出現的問題，在了解這些問題后我們對接下來的工作進行了細化應對。同時積極組織團隊學習，增強團隊凝聚力，對團隊內的每一個成員獎罰分明，人人頭上都有指標，時時刻刻總結交流，相互監(jiān)督，并以開晨會的形式簡析及計劃每天的工作，每周安排培訓任務，落實到個人，團隊成員每人都參與培訓，針對自己薄弱的方面對大家進行培訓探討。2011年，我們的團隊以市場為導向，以創(chuàng)新為核心，以PPR為推動力，引進偉星系列產品，實現產品差異化；以免費試壓為契機，實現服務差異化。無錫分銷長期穩(wěn)定發(fā)貨的網點共40個，其中22個建材市場網點，10個小區(qū)街道網點，8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點。因此明年在逆境中還是有很多機遇，需要我們去挖掘。我們要抓住機遇。二．簡析2011年國際國內經濟形勢、行業(yè)形勢及區(qū)域形勢2011年世界經濟總體增速進一步放緩。2011年,在領導的正確指導下，在同事們的積極支持和大力幫助下，我能夠嚴格要求自己，較好的履行一名業(yè)務組長的職責,較好的完成工作任務，總結起來收獲頗多！回顧即將過去的這一年，昨天工作的情景還歷歷在目，不僅僅要能做的到工作時埋下頭去忘我地工作，還要能在回過頭的時候，對工作的每一個細節(jié)進行檢查核對，學會總結，對工作的經驗進行總結分析，如何提高工作效率，如何提高業(yè)務能力，盡量使工作程序化、系統化、條理化。在嚴峻的宏觀經濟形勢下，我們要審時度勢，迎難而上，抓住機遇，加快發(fā)展，為全面完成2012年工作任務而奮斗。在零售工作中重點做好品牌對銷售的拉動作用，搞好終端偉星化工作，提高小區(qū)促銷效果，增加免費施壓的轉化率，提升經銷商的忠誠度，在此基礎上做好加強市場管理，穩(wěn)定價格體系，控制竄貨，打擊假貨等工作。奮斗目標：爭取完成銷售目標5100萬元（含稅）產品組別PPR綠色PPR灰色PE實壁管地源熱泵同層排水PERT其他合計零售一組零售二組零售三組工程組合計到年底應收賬款控制在120萬以內，凈利潤達到4%以上。三、2011年工作展望和構想2012年國際經濟形勢不容樂觀，歐美發(fā)達國家發(fā)展速度緩慢，財政金融危機愈演愈烈，一些國家面臨破產，歐元岌岌可危。我們在無錫和常州地區(qū)的工程業(yè)務市場占有率還比較低，工程客戶還較少，工程信息收集不夠多，處理客情關系的水平還不高，究其原因是我們的工程業(yè)務人才不管在數量上，還是在質量上都不夠多，不夠好，加強工程業(yè)務人才的招錄和培養(yǎng)是我們面臨的一個大問題。這些都提高了我們偉星品牌的知名度和美譽度，拉動了終端銷售，提高了市場占有率。（二）深度解析無錫辦今年在銷售業(yè)績和隊伍建設方面能夠取得一些成績，首先是與韓總、湯經理幾年來付出的辛勤勞動和智慧是分不開的，我們有一個比較好的基礎和起點，形成了一套成熟的管理體制，我們對兩位領導的卓越工作深表感謝。在隊伍建設方面：延續(xù)了今年上半年的培訓和考核制度，無錫辦70%以上的同事都是去年底到今年初進入公司的，大多數之前并沒有工作和行業(yè)經驗，加強培訓和考核工作十分重要，內容從公司發(fā)展歷程、企業(yè)文化和管理制度、產品知識及應用、營銷業(yè)務技巧、客情關系及投訴處理等方面。在工程業(yè)務流程中從業(yè)務談判、合同簽訂、項目操作等環(huán)節(jié)都時刻加強收款意識，這也是控制應收帳款減少經營風險重要手段。而在PVC，精品，PB，鋁塑管等非主導產品上投入的資源較少，銷量也較低了。從無錫辦的區(qū)域來說，PE雙壁波紋管也有一定的發(fā)展空間，今年在無錫常州作了五個工地，但總量不多，明年希望在周經理的領導下有所突破。在做好零售業(yè)務的同時，大力拓展工程業(yè)務。零售業(yè)務是公司的生存之本，是公司發(fā)展的基礎，不管是在湖南辦，還是在無錫辦都投入了大量人力，物力，財力開拓零售業(yè)務。無錫辦的零售業(yè)務基礎比較好，但下半年隨著國內，國際宏觀經濟面的惡化，不管是零售業(yè)務還是剛起步的工程業(yè)務都遇到了嚴峻的挑戰(zhàn)。 無錫新材無錫分公司浙江偉星新型建材股份有限公司無錫分公司 2011年度工作總結匯編辦 公 室 編2011年12月目 錄Content區(qū)域姓名頁碼區(qū)域姓名頁碼無錫辦毛園華48蘇通辦谷下雨8082周春燕913張 磊8385金 炎1417蔡東群8688陸吉順1821林俊杰8992冷濟輝2227顧琦勛9396翟金權2831褚曉宇97100王 偉3234徐州辦劉 杰101104鐘 挺3540邵紅光105108楊 光4144張 杰109111陳 正4548劉兆國112114劉 迪4954劉 冬115116戚林東5558魏學友117120張?zhí)广?962淮安辦陳 毅121123工程組孫 建6365蔣 鰲124131蘇通辦周蘭動6669趙 輝132136周 斌7072鄧曉璐137143陳強林7375羅舜禮144150袁秋俊7677周 偉151156沈 祥7879宋貞丹157162區(qū)域姓名頁碼區(qū)域姓名頁碼淮安辦丁文斌163171財 務李聲波172175盧英英176177黃 云178179內 勤陳 潔180182陸敏華183185林 枝186187張 熒188189付銀平190191倉 庫陳學林192193辦公室朱金鈴194198黃秀慧1992012011年度工作總結無錫辦 毛園華一、前言2011年就要過去了，回顧這一年的工作歷程，感慨萬千，回味無窮。年中突然接到調令去無錫分公司工作，負責無錫辦事處的業(yè)務。無錫分公司無錫辦事處2011年銷售匯總 ： （統計到2011年11月底） 產品分類組別PPR綠白PPR灰色PE實壁管PE雙壁波紋管PVC類其他合計2011年2010年比較注：PE實壁管含地源熱泵和同層排水銷售額無錫辦各業(yè)務組業(yè)績匯總（統計到2011年11月底）： 單位：萬元 組別年份零售一組零售二組零售三組工程組合計2011年2010年比較無錫辦經營業(yè)績匯總：指標年份人均銷售凈額毛利率日常費用率工資前利潤率應收賬款余額定量分2011年2010年比較定性部分：堅守“零售為先，零售和工程并舉“的銷售理念。正確的理解和運用零售工作三要素，即價格體系的設置和梳理，品牌宣傳力度和方法及售后服務體系的保障，只有把零售業(yè)務做好了，公司才能健康生存，穩(wěn)健發(fā)展。從地源熱泵和同層排水系統首先突破，如同層排水今年在湖南做了三個項目，無錫和常州各做了一個項目，此類系統的發(fā)展會和地源熱泵項目一樣有很大的發(fā)展?jié)摿?。針對這三大類產品的銷售市場，我們安排專人從收集信息，關系跟進，重點突破，后勤保障等方面加強落實。另外高度重視控制應收賬款工作，零售業(yè)務除常州總代理按合同授信40萬元以外，其他客戶款到發(fā)貨或貨到付清，月底基本上沒有應收款。所以今年下半年也是延續(xù)了以前的管理模式，從表單制度、會議制度、銷售發(fā)貨流程，績效考核與激勵制度等，充分發(fā)揮兩個組長的作用，調動他們管理團隊積極性，從總體效果來看，還是不錯的。今年12月份分別向南京分公司，徐州辦事處輸送了兩名人才，同時也淘汰了一名同事，準備提拔一名副組長，從南京分公司引進一位同事，形成了能上能下，能進能出各盡所能優(yōu)勝劣汰的團隊氛圍。在建材市場豐富了我們的終端宣傳，每周有三到四次小區(qū)促銷，售后免費試壓也加深了與水工及業(yè)主的溝通宣傳。從今年開始我們重視了工程業(yè)務領域的投入，增加了人員，加強了培訓，在實戰(zhàn)中提高和鍛煉，取得了一定的成績。隊伍的梯隊建設還不能適應業(yè)務的發(fā)展需要，缺乏既會開拓業(yè)務又懂經營管理的復合型人才。2012年工作指導思想：堅持“可持續(xù)發(fā)展”的核心，穩(wěn)中求進，好中求快，加