【正文】 和我們偉星的文化、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷、同事的幫助是分不開的。雖然我曾經(jīng)從事過2年的銷售工作，但那是一家小企業(yè)，和偉星這樣的集團(tuán)公司相比，各種制度和要求都不一樣，一切都是從新開始。在維護(hù)這個(gè)客戶之前，我按照以前那家公司的流程，以為只要把單子下給內(nèi)勤就可以了，搞得后來超卓的茅老板一會(huì)問我什么時(shí)候有貨，運(yùn)費(fèi)是多少，一會(huì)又問我什么時(shí)候能到貨，這些問題我剛開始都沒關(guān)心，所以沒能及時(shí)回復(fù)茅老板，令茅老板對(duì)我很惱火。這個(gè)項(xiàng)目讓我理解了毛經(jīng)理的那句話：不到最后關(guān)頭，絕不能放棄。要想取得一個(gè)穩(wěn)定的銷量，我們必須找一些大一些的工程代理商，長(zhǎng)期合作，這樣我們才能穩(wěn)步增長(zhǎng)。要想完成目標(biāo)我們要緊跟集團(tuán)總部的指導(dǎo)方針，明確主導(dǎo)產(chǎn)品不動(dòng)搖，經(jīng)營數(shù)據(jù)細(xì)分，增人增效不放松。偉星也是個(gè)培養(yǎng)人的好地方，想想我們一年中經(jīng)歷在很多次的培訓(xùn)，有分公司內(nèi)部的，有很外圍辦事處一起交流培訓(xùn)的，包括工廠基地的培訓(xùn)等等，使我們變得越來越成熟，業(yè)務(wù)水平也在不斷的提高，憑借自己對(duì)業(yè)務(wù)的熱愛，執(zhí)著希望我們能成為為企業(yè)開疆拓土，帶來團(tuán)隊(duì)奮戰(zhàn)沙場(chǎng)，斬對(duì)手下與馬下，把偉星事業(yè)做大做強(qiáng)的人，廣大業(yè)務(wù)同胞們希望大家都能為偉星開疆拓土，一起來體驗(yàn)?zāi)欠N斬對(duì)手與馬下的暢快。今年的基礎(chǔ)打的還可以，希望明年會(huì)做的更好。欣慰的同時(shí)我想怎么樣才能把這樣的，把我們無錫分公司的亮點(diǎn)做的更好，都知道南京的售后服務(wù)做的很好，我們無錫分公司也經(jīng)常到南京分公司去學(xué)校，我想我們也要做出點(diǎn)亮點(diǎn)給南京，給蘇州也讓更多的分公司，辦事處學(xué)習(xí)的地方?？蛻艟S護(hù)工作一定要做細(xì)，做全。偉星盤管在無錫市場(chǎng)上近三年算是快速發(fā)展年，經(jīng)過這三年前輩們的不解努力，現(xiàn)在改成熟的時(shí)候交給了我，我要不負(fù)所托爭(zhēng)取明年再造輝煌。 所以我們要把心沉下來，兢兢業(yè)業(yè)做好本職工作。今年二季度開始，世界經(jīng)濟(jì)接連遭受一系列突發(fā)事件困擾。區(qū)域形勢(shì)分析：上半年的發(fā)展家居行業(yè)有以下幾個(gè)特征，第一是產(chǎn)品綜合性價(jià)比是我們關(guān)注的焦點(diǎn)，因?yàn)樯习肽甑姆績(jī)r(jià)和物價(jià)上漲，導(dǎo)致消費(fèi)者把更多的精力放在尋找產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)三者最佳的平衡點(diǎn)上；第二是消費(fèi)者個(gè)性化的需求日益增強(qiáng)，這是針對(duì)家居市場(chǎng)的消費(fèi)主力軍80后而言的，80后是一個(gè)個(gè)性化的一代，所以他們是偏向于個(gè)性化的；第三是業(yè)主的品牌性日益強(qiáng)烈，我們生活水平日益上升，所以業(yè)主對(duì)我們家居產(chǎn)品的品牌意識(shí)越來越強(qiáng)烈，體現(xiàn)自己的文化底蘊(yùn)和品位。無錫零售客戶的交接工作在5月份全部交接給我了，本年我主要是負(fù)責(zé)無錫零售市場(chǎng)的老客戶維護(hù)工作，以及新客戶開發(fā)，2011年公開發(fā)新客戶2家發(fā)貨10萬，但是2012年再五洲市場(chǎng)的新客戶不能再繼續(xù)合作，是由于老客戶的強(qiáng)烈反對(duì)，老客戶反映說在五洲市場(chǎng)開發(fā)了新客戶對(duì)他們的生意影響很大。銷量一直上不去，所以在后來的會(huì)議中又將我們加上去的銷量按比例減少了一點(diǎn)。中國市政公用設(shè)施建設(shè)速度加快。國際經(jīng)濟(jì)總體形勢(shì)： 今年以來世界經(jīng)濟(jì)延續(xù)復(fù)蘇態(tài)勢(shì)，是復(fù)蘇步伐明顯放緩。只有在感恩、熱愛自己工作的情況下，才能把工作做到最好。2011小結(jié)：人們都說一份耕耘一份收獲，我想做企業(yè)并沒有那么容易，可能要一年耕耘一份收獲，但我要說三年耕耘一年收獲。我2012年的工作重點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：老客戶方面；我手頭現(xiàn)有客戶有31家，我想明年的主要量還是出于這些老客戶身上，所以我的首要工作就是老客戶維護(hù)工作一定要做好。我想說的是2011年的成果不歸于我個(gè)人，應(yīng)該歸于我們整個(gè)無錫零售一組，是他們的鼓勵(lì)，支持，幫助才能做的更好。空調(diào)制熱時(shí)室內(nèi)的空氣非常的干燥，人體的舒適度不高，這就是為什么無錫市場(chǎng)上有很多人愿意做地暖的原因?！珗@華三年耕耘 一年收獲無錫辦 王偉時(shí)光飛逝，細(xì)細(xì)數(shù)著日子來偉星也有一年時(shí)間了，記得剛來偉星的時(shí)候有領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心，同事們的照顧，其實(shí)偉星給我第一印象的感覺偉星像個(gè)家，而我們都是家里面的一員，想想現(xiàn)在社會(huì)這樣的公司已經(jīng)不多了，所以從那以后我決定在偉星扎根。但是同時(shí)我們要看到其他方面，比如保障性安居工程的房屋建設(shè)，光今年我國就有1000萬套的安居房在動(dòng)工，除此之外還有中國城市化建設(shè)導(dǎo)致市場(chǎng)工程的發(fā)展迅速，驅(qū)動(dòng)塑料管道產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；水利建設(shè)政策大力支持，年均4000億投入，極大提升對(duì)于管道類的需求；農(nóng)村飲水安全系統(tǒng)建設(shè)與建材下鄉(xiāng)拉動(dòng)塑料管材需求升級(jí)；燃?xì)夤?yīng)體系與采暖消費(fèi)趨勢(shì)也將帶來需求增量， 這些都是我們的機(jī)會(huì)。 另外我們無錫工程組有一個(gè)大問題。得知這個(gè)消息后，我跟他們施工方聯(lián)系的更勤了，期間還讓我們偉星的工程師給他們算了一份我們的報(bào)價(jià)，算出來的結(jié)果是吉博力的一半多一點(diǎn)，那個(gè)施工單位的項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)我們的方案和報(bào)價(jià)很滿意，說他們會(huì)和甲方爭(zhēng)取換一個(gè)品牌，不做吉博力的。 在新開發(fā)的這17個(gè)客戶中，其中有兩個(gè)客戶給我的映像比較深。通過這些培訓(xùn)和拓展，使得我們業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品和文化有了比較深入的認(rèn)識(shí)和理解。競(jìng)爭(zhēng)壓力也是比較大的。但由于人民幣升值、通貨膨脹等一系列因素的影響，我國的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍不容樂觀，這從我們的不斷上漲的CPI指數(shù)就可以看出來。各種展會(huì)，不局限于家裝，只要人氣高的我們就可以去參加，首選還是跟家裝公司聯(lián)合，可以節(jié)省費(fèi)用，還能跟家裝公司搞好關(guān)系。（3）終端業(yè)主環(huán)節(jié)主要包括戶外廣告和流動(dòng)廣告的宣傳，明年的宣傳將不再以產(chǎn)品宣傳為主，更多的是對(duì)于售后服務(wù)的宣傳。第二就算要促銷也要大小戶分開，把我們產(chǎn)品的出貨價(jià)控制在一個(gè)合理的范圍，經(jīng)銷商才不會(huì)隱瞞試壓戶數(shù)，我們回收回來的銷貨清單才會(huì)是一份有用的清單。明年有必要再加上節(jié)日或者生日送祝福和小禮品的環(huán)節(jié)，讓他們體會(huì)到我們時(shí)時(shí)刻刻在關(guān)注他們，加深他們對(duì)偉星的印象，形成好的口碑宣傳。我們主要考慮以低成本來做，例如今年的家裝建材博覽會(huì)和房交會(huì)都是人氣很好的展會(huì)，單方面參展的話費(fèi)用較高，我們就聯(lián)合無錫的一些家裝公司來做，借助他們的地方，送印有“偉星”字樣的小禮品和購物袋等東西給業(yè)主。（2）小區(qū)促銷在今年有交付的很多安置小區(qū)和幾個(gè)商品房都有進(jìn)行促銷。到現(xiàn)在為止，都沒有再發(fā)生過漏水的情況。還到南京、常州、廈門等地學(xué)習(xí)他們的成功經(jīng)驗(yàn)化為己用，變成適合無錫的一套模式。而問題也是顯而易見的，缺乏統(tǒng)一的穿著和禮儀規(guī)范，路況不熟不能準(zhǔn)時(shí)到位，跟業(yè)主的溝通也不到位?？紤]到地產(chǎn)調(diào)控終極目標(biāo)以及國家提出“十二五”3600萬套保障房建設(shè)目標(biāo)，塑料管道在房屋建設(shè)端總需求將維持良好向上的發(fā)展趨勢(shì)。大家齊心，其利斷金！ 點(diǎn)評(píng)：工作態(tài)度認(rèn)真，主動(dòng)性不夠，平時(shí)日常工作中不夠細(xì)心，在跟客戶溝通還是需要多講究點(diǎn)方法。2）在繼續(xù)原有市場(chǎng)廣告的基礎(chǔ)上，尋找新媒體形式的廣告，比如電梯廣告，業(yè)主手冊(cè)，免費(fèi)試壓的溫馨提示廣告。讓他們意識(shí)到，售后服務(wù)是一個(gè)直接面對(duì)公眾的窗口，售后服務(wù)的質(zhì)量直接影響到偉星在無錫的聲譽(yù)及名氣。但我們堅(jiān)信，只要著眼現(xiàn)在，放眼未來，對(duì)明年的市場(chǎng)做好策劃與安排，相信我們明年也會(huì)向產(chǎn)業(yè)、向公司交上一份滿意的答卷。二、2012年的展望及構(gòu)想2012年國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)測(cè)2012年世界經(jīng)濟(jì)的前景，個(gè)人認(rèn)為是冰火兩重天：一邊是發(fā)達(dá)國際的持續(xù)低迷，在債務(wù)危機(jī)救助的痛苦過程中，另一邊是新興國家，以金磚四國為代表的新興國家的經(jīng)濟(jì)過熱苗頭還沒有完全抑制下來，在巴西和印度表現(xiàn)較為明顯，通貨膨脹率比較高。4）經(jīng)銷商之間的利益協(xié)調(diào)，下半年我們多次組織各個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營戶開座談會(huì)，傾聽客戶對(duì)偉星的市場(chǎng)管理的真實(shí)心聲，從而達(dá)成廠家與商家一致的意見，這樣旨在共同維護(hù)好偉星在無錫市場(chǎng)的秩序，讓他們感覺到偉星是我們大家共同的事業(yè)。繼續(xù)深耕無錫市區(qū)的零售市場(chǎng)，著力打造偉星在無錫市場(chǎng)的良好氛圍，旨在提高偉星的市場(chǎng)知名度及美譽(yù)度。
今天，我抓住2011年的尾巴，盤點(diǎn)著我在這一年的收獲與遺憾，成長(zhǎng)與不足。江陰金三角市場(chǎng)重新布點(diǎn)，金三角是江陰最大的建材市場(chǎng)，要在市場(chǎng)里尋找合適的客戶，把我們白色PPR、綠色PPR分別找2家客戶經(jīng)營，這樣既能減少同樣產(chǎn)品的摩擦。(二) 銷售任務(wù)銷售額：300萬 產(chǎn)品細(xì)分； （萬）PPRPEPVCPERT精品配件125．4110332011．6（三）工作重點(diǎn)業(yè)務(wù)方向明年主要負(fù)責(zé)零售二組日常工作，主要分管江陰全面市場(chǎng)，12年分3部分；渠道建設(shè)工程代理培養(yǎng)、暖通市場(chǎng)培養(yǎng)，以這3方面為主。宜興市場(chǎng)的走訪，跟代理商一起對(duì)宜興下屬的4個(gè)街道，14個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪，宜興主要是配合代理商的日常工作的維護(hù)。市區(qū)零售的發(fā)展要有系統(tǒng)化的思維和運(yùn)作，當(dāng)然關(guān)鍵點(diǎn)是品牌的推動(dòng)和服務(wù)體系的支撐及加強(qiáng)市場(chǎng)管理的執(zhí)行力。作為高品質(zhì)的產(chǎn)品，服務(wù)很重要，完善的服務(wù)體系也是我們強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其實(shí)服務(wù)也是我們品牌宣傳的過程，也是促成再次銷售的關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)生的口碑宣傳就是我們成本最低，效益最大的廣告。3）重視產(chǎn)品在終端的展示：終端展示是讓消費(fèi)者了解我們產(chǎn)品的一個(gè)重要平臺(tái)，我們一定要維護(hù)好，并且創(chuàng)新吸引更多的眼球。面對(duì)嚴(yán)峻的形式，不容樂觀的市場(chǎng)，我們首先要端正態(tài)度堅(jiān)定信念。主要國家普遍面臨主權(quán)債務(wù)壓力和金融穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)，私人需求尚未接過拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的接力棒，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)力仍然不足；由于貨幣政策依舊寬松，甚至存在出臺(tái)新的量化寬松政策的可能，通脹壓力相對(duì)較大。提升了品牌知名度。開源節(jié)流，提升利潤(rùn)。通過自身的努力和團(tuán)隊(duì)的合作，努力完成任務(wù)。在開發(fā)家裝市場(chǎng)我們也要謹(jǐn)慎，控制風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)增速保持平穩(wěn)。我們告別成績(jī)斐然的2011，即將迎來充滿希望和挑戰(zhàn)的2012。加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)，對(duì)潛力大悟性好的可造之才重點(diǎn)培養(yǎng)，盡快達(dá)到會(huì)帶隊(duì)伍，會(huì)開拓新市場(chǎng)的復(fù)合型人才要求。加強(qiáng)學(xué)習(xí)：整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的自覺性氛圍不濃，學(xué)習(xí)的手段和目的不清，培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的效果還不是很好。在零售工作中我們重視了品牌的拉動(dòng)作用。在內(nèi)部管理方面：今年7月份我到無錫辦工作，也是逐漸學(xué)習(xí)和熟悉這里的管理內(nèi)容，應(yīng)該說還是比較全面和成熟的。這從今年的銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已經(jīng)體現(xiàn)。在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程中，要確保提高零售市場(chǎng)的占有率和其在年度總經(jīng)銷額中的比例。上半年湖南辦事處的業(yè)績(jī)雖然沒有完成計(jì)劃指標(biāo)，但與去年同期相比，也有65%的增長(zhǎng)率，從組織框架和業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)上為下半年的快速發(fā)展打下了基礎(chǔ)。這一年有困惑，有困難，但更多的是坦然和信心，這確實(shí)是不平凡的一年，是復(fù)雜的一年。在湖南辦和無錫辦的工程業(yè)務(wù)都是弱項(xiàng)，工程類產(chǎn)品的銷售額所占比例不高，市場(chǎng)份額較小。重視提高毛利率和控制應(yīng)收賬款，提高銷售毛利率是增加公司贏利水平的重要手段，是體現(xiàn)公司經(jīng)營業(yè)績(jī)的重要方面，我們?yōu)榇酥攸c(diǎn)抓了PPR系列的銷售工作。每周培訓(xùn)23次，重要知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行考試，成績(jī)與績(jī)效考核掛構(gòu)。但在具體執(zhí)行過程中，對(duì)過程的控制和管理我們有欠缺。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)估計(jì)仍將執(zhí)行穩(wěn)健的貨幣政策和積極的財(cái)政政策，通脹率下降，打壓房地產(chǎn)政策不會(huì)有大的改變，資金面仍然較緊，GDP增長(zhǎng)速度有所下降。繼續(xù)重視提高銷售毛利率，嚴(yán)控應(yīng)收賬款，提高人均效益，開源節(jié)流，全面提升經(jīng)營質(zhì)量。同時(shí)還要時(shí)刻關(guān)注團(tuán)隊(duì)凝聚力，關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的發(fā)展，從而再百尺桿頭，更進(jìn)一步，達(dá)到新層次，進(jìn)入新境界，開創(chuàng)新篇章。無錫市與2011年3月份正式實(shí)行“限購令,致使今年無錫商品房成交量從5月份開始明顯下降，家裝市場(chǎng)建材市場(chǎng)在7月份開始很明顯的覺得生意開始淡了。暖通公司網(wǎng)點(diǎn)31個(gè)。牽頭家裝小組交流，針對(duì)江蘇省區(qū)域內(nèi)的家裝市場(chǎng)進(jìn)行深入解析，互相學(xué)習(xí)互相幫助共享家裝客戶信息，達(dá)成統(tǒng)一的報(bào)價(jià)及售后，增強(qiáng)各區(qū)域的家裝客戶開發(fā)力度。完善售后服務(wù)體系。雖然我們的工作不斷的細(xì)化，相關(guān)制度也在不斷完善但也還是存在一定的問題需要我們克服：市場(chǎng)秩序還是需要加強(qiáng)，特別是假貨及串貨問題，現(xiàn)在偉星的知名度高了，市場(chǎng)需求就打了，部分水暖店得老板在我們的經(jīng)銷商那買了水管搭配了假管件賣給業(yè)主，雖然我們的試壓服務(wù)打壓了部分假貨但市場(chǎng)上還是存在的。預(yù)計(jì)明年年初方市還是會(huì)低迷，但是一系列的保障房會(huì)抓緊進(jìn)行，因此我們要趁機(jī)擴(kuò)大我們的市場(chǎng)占有率，并且要有針對(duì)性的開發(fā)新的市場(chǎng)包括安置房經(jīng)濟(jì)適用房等。網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)一直是渠道建設(shè)的主導(dǎo)思想，轉(zhuǎn)變思想觀念，增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，按市場(chǎng)占有率反算網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，并且‘保質(zhì)保量’。提升經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)PPR的銷量，創(chuàng)造更大的利益。產(chǎn)業(yè)一直都很重視偉星業(yè)務(wù)員的綜合能力的提升，經(jīng)常也有相關(guān)的培訓(xùn)，每次培訓(xùn)的結(jié)束都是我們學(xué)習(xí)的新起點(diǎn)，要不斷的學(xué)還要不斷的用，這也是執(zhí)行力的提升，我們要學(xué)的知識(shí)很多，但是總是借口學(xué)的時(shí)間很少，針對(duì)這點(diǎn)我們每周都排至少兩次培訓(xùn)，而且由團(tuán)隊(duì)內(nèi)的成員作為講師，以自己認(rèn)為比較薄弱的部分來給大家培訓(xùn)，并且現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。一、2011年工作回顧（一）、2011年度指標(biāo)完成情況（截止11月30）11年計(jì)劃銷售指標(biāo) （萬）11年實(shí)際銷售總量 （萬）江陰220江陰200宜興80宜興60合計(jì)300合計(jì)260（二）、具體工作內(nèi)容11年是豐收的一年，在集團(tuán)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)持“以可持續(xù)發(fā)展”為戰(zhàn)略核心，“穩(wěn)重求快，快中求好”的指導(dǎo)思想方針下，對(duì)于我們無錫公司的每位同仁來說都是機(jī)遇與挑戰(zhàn)。信息的儲(chǔ)備和渠道：江陰、宜興的工程信息掌握的不多，主要還是從客戶那里了解到部份信息，沒有深入到工地上去了解。（3）希望新同事業(yè)能夠積極主動(dòng)的問一些問題,同時(shí)能夠勇于提出一些我做的不全面的地方,以便共同進(jìn)步?！珗@華總結(jié)與展望 ——2011年總結(jié)無錫辦 陸吉順2011年，一個(gè)有不少回憶的年度。2011年初，中央及地方政府針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)出臺(tái)了限購令，一定程度上抑制了商品房的需求。2）從市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，年初時(shí)，依據(jù)建材市場(chǎng)特點(diǎn)及小區(qū)路邊店的分布，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)做了統(tǒng)籌管理，及時(shí)補(bǔ)充了市場(chǎng)空缺，增大了網(wǎng)點(diǎn)基數(shù)，總體來說，今年的情況還是比較理想的，正常出貨網(wǎng)點(diǎn)較去年大幅增加。不過，隨著經(jīng)銷商的增多，今年無錫市場(chǎng)價(jià)格體系也存在著一定的混亂。國家會(huì)把穩(wěn)定物價(jià)總水平作為宏觀調(diào)控的首要任務(wù)，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策將會(huì)取得初步成效，房?jī)r(jià)過快上漲勢(shì)頭得到遏制，這將有助于緩和通脹預(yù)期；而連續(xù)上調(diào)準(zhǔn)備金率和加息，也將會(huì)明顯加大流動(dòng)性