【正文】 5100萬元（含稅）產(chǎn)品組別PPR綠色PPR灰色PE實壁管地源熱泵同層排水PERT其他合計零售一組零售二組零售三組工程組合計到年底應(yīng)收賬款控制在120萬以內(nèi)，凈利潤達(dá)到4%以上。我們在無錫和常州地區(qū)的工程業(yè)務(wù)市場占有率還比較低，工程客戶還較少，工程信息收集不夠多，處理客情關(guān)系的水平還不高，究其原因是我們的工程業(yè)務(wù)人才不管在數(shù)量上，還是在質(zhì)量上都不夠多，不夠好，加強工程業(yè)務(wù)人才的招錄和培養(yǎng)是我們面臨的一個大問題。（二）深度解析無錫辦今年在銷售業(yè)績和隊伍建設(shè)方面能夠取得一些成績，首先是與韓總、湯經(jīng)理幾年來付出的辛勤勞動和智慧是分不開的，我們有一個比較好的基礎(chǔ)和起點，形成了一套成熟的管理體制，我們對兩位領(lǐng)導(dǎo)的卓越工作深表感謝。在工程業(yè)務(wù)流程中從業(yè)務(wù)談判、合同簽訂、項目操作等環(huán)節(jié)都時刻加強收款意識，這也是控制應(yīng)收帳款減少經(jīng)營風(fēng)險重要手段。從無錫辦的區(qū)域來說，PE雙壁波紋管也有一定的發(fā)展空間，今年在無錫常州作了五個工地，但總量不多，明年希望在周經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下有所突破。零售業(yè)務(wù)是公司的生存之本，是公司發(fā)展的基礎(chǔ)，不管是在湖南辦，還是在無錫辦都投入了大量人力，物力，財力開拓零售業(yè)務(wù)。 無錫新材無錫分公司浙江偉星新型建材股份有限公司無錫分公司 2011年度工作總結(jié)匯編辦 公 室 編2011年12月目 錄Content區(qū)域姓名頁碼區(qū)域姓名頁碼無錫辦毛園華48蘇通辦谷下雨8082周春燕913張 磊8385金 炎1417蔡東群8688陸吉順1821林俊杰8992冷濟輝2227顧琦勛9396翟金權(quán)2831褚曉宇97100王 偉3234徐州辦劉 杰101104鐘 挺3540邵紅光105108楊 光4144張 杰109111陳 正4548劉兆國112114劉 迪4954劉 冬115116戚林東5558魏學(xué)友117120張?zhí)广?962淮安辦陳 毅121123工程組孫 建6365蔣 鰲124131蘇通辦周蘭動6669趙 輝132136周 斌7072鄧曉璐137143陳強林7375羅舜禮144150袁秋俊7677周 偉151156沈 祥7879宋貞丹157162區(qū)域姓名頁碼區(qū)域姓名頁碼淮安辦丁文斌163171財 務(wù)李聲波172175盧英英176177黃 云178179內(nèi) 勤陳 潔180182陸敏華183185林 枝186187張 熒188189付銀平190191倉 庫陳學(xué)林192193辦公室朱金鈴194198黃秀慧1992012011年度工作總結(jié)無錫辦 毛園華一、前言2011年就要過去了，回顧這一年的工作歷程，感慨萬千，回味無窮。無錫分公司無錫辦事處2011年銷售匯總 ： （統(tǒng)計到2011年11月底） 產(chǎn)品分類組別PPR綠白PPR灰色PE實壁管PE雙壁波紋管PVC類其他合計2011年2010年比較注：PE實壁管含地源熱泵和同層排水銷售額無錫辦各業(yè)務(wù)組業(yè)績匯總（統(tǒng)計到2011年11月底）： 單位：萬元 組別年份零售一組零售二組零售三組工程組合計2011年2010年比較無錫辦經(jīng)營業(yè)績匯總：指標(biāo)年份人均銷售凈額毛利率日常費用率工資前利潤率應(yīng)收賬款余額定量分2011年2010年比較定性部分：堅守“零售為先，零售和工程并舉“的銷售理念。從地源熱泵和同層排水系統(tǒng)首先突破，如同層排水今年在湖南做了三個項目，無錫和常州各做了一個項目，此類系統(tǒng)的發(fā)展會和地源熱泵項目一樣有很大的發(fā)展?jié)摿?。另外高度重視控制?yīng)收賬款工作，零售業(yè)務(wù)除常州總代理按合同授信40萬元以外，其他客戶款到發(fā)貨或貨到付清，月底基本上沒有應(yīng)收款。今年12月份分別向南京分公司，徐州辦事處輸送了兩名人才，同時也淘汰了一名同事，準(zhǔn)備提拔一名副組長，從南京分公司引進(jìn)一位同事，形成了能上能下，能進(jìn)能出各盡所能優(yōu)勝劣汰的團隊氛圍。從今年開始我們重視了工程業(yè)務(wù)領(lǐng)域的投入，增加了人員，加強了培訓(xùn)，在實戰(zhàn)中提高和鍛煉，取得了一定的成績。2012年工作指導(dǎo)思想：堅持“可持續(xù)發(fā)展”的核心，穩(wěn)中求進(jìn)，好中求快，加快轉(zhuǎn)型升級，樹立并逐步提升偉星品牌，依托品牌優(yōu)勢，全部提升經(jīng)營質(zhì)量。最復(fù)雜的2011年即將過去，我們將迎來不確定的2012年?；厥走^去，是為了更好地面向未來。但是2011年，江蘇省政府下達(dá)給無錫全市的保障房目標(biāo)任務(wù)為：全市新增公租房17000套，新增廉租房1700套，新建經(jīng)濟適用房7000套，新增限價商品住房2000。2010年我們緊跟產(chǎn)業(yè)的指導(dǎo)思想，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，無錫市區(qū)分銷網(wǎng)點進(jìn)一步合理規(guī)劃，售后服務(wù)團隊初步形成，售后服務(wù)體系進(jìn)一步完善，試壓轉(zhuǎn)換率進(jìn)一步提升；偉星產(chǎn)品在地暖市場占據(jù)一定地位，與我們合作的暖通公司占八成；家裝市場的影響力逐步提高，知名度進(jìn)一步擴大，相信經(jīng)過大家的努力前景一片大好。認(rèn)清形式，明確態(tài)度。同時做好做細(xì)現(xiàn)場服務(wù)，完善完美回訪服務(wù)，積極深入水工隊伍的建設(shè)，積分回饋助推廣，售后服務(wù)團隊今年逐步形成，一系列的規(guī)章制度還需要我們進(jìn)一步完善。家裝客戶的合作比較不穩(wěn)定，小型的家裝公司回籠風(fēng)險比較大，已合作的家裝公司使用率比較低。堅決完成2012年無錫市區(qū)1900萬的總銷量。1）分析匯總，網(wǎng)點擇優(yōu)。產(chǎn)品只有賣出去了才能創(chuàng)造利潤，才有利潤可言，作為無錫市場我們的銷量主要來自于分銷商，而提高分銷商的積極性和忠誠度是很重要的，首當(dāng)其沖的是要有一個健康可持續(xù)發(fā)展的市場，先為我們的分銷商創(chuàng)造了利潤，他們才會為我們創(chuàng)造利潤?？偠灾?，新的一年我們肩負(fù)著新的任務(wù)，不管前面的路有多么艱辛，我們始終還是要堅持產(chǎn)業(yè)的指導(dǎo)思想：要向市場要效益，開源節(jié)流，積極開拓渠道，以市場為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為核心，強化管理，不斷提升人均效益。11年重點工作還是以江陰、宜興市場的開發(fā)為主，通過對這兩個區(qū)域的走訪，最后決定以江陰市場為開發(fā)重點，對江陰的6個街道，11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做了前期市場調(diào)研，通過對市場的調(diào)研，也初步了解了江陰的基本情況，江陰的市場競爭對手主要以中財、日豐為主，中財在江陰市場上是以工程帶動家裝，而且價格不高，在市場上占有率比較高，中財?shù)膬r格25*,賣價36元/條,而且在市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的口碑很好,而日豐在市場主要以零售為主,他們產(chǎn)品的定價主要以中財為主,分銷客戶的拿貨價要比中財略低,賣價跟中財一樣,他們主要開發(fā)市區(qū)家裝、網(wǎng)點以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主，其他品牌如金德、金牛等品牌在江陰基本看不到，通過以上市場分析和對我們已有老客戶的市場情況反應(yīng)，終端客戶感覺我們的價格高，不愿意用，以及我們可用的市場資源，最后以暖通市場為突破口，來開發(fā)市場。二、2012年工作展望與構(gòu)想隨著國家宏觀調(diào)控對房地產(chǎn)項目的影響還是比較大的，江陰的開發(fā)任務(wù)2012年還是比較艱巨的，12年主要把江陰渠道建設(shè)好，江陰由于種種原因，基礎(chǔ)還是比較薄落的，為今后幾年能跟上產(chǎn)業(yè)、公司的大發(fā)展打下基礎(chǔ)。12江陰市區(qū)暖通渠道要加強完善，增加暖通市場的占有率，以暖通市場的基數(shù)向市區(qū)家裝市場滲透擴展，増加家裝市場的占有率，通過家裝終端占有率來進(jìn)入市區(qū)網(wǎng)點渠道市場。2011，我承擔(dān)了更多的責(zé)任，有家庭的，也有公司的，而責(zé)任讓我成長起來，也讓我更自信。種種跡象表明似乎建材行業(yè)的寒冬即將到來。3）今年我們無錫辦事處組建了自己的售后服務(wù)隊伍，該隊伍涵蓋一名售后管理員，一名售后內(nèi)勤，兩名服務(wù)人員。2）我們的業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的管理水平還處在市場開拓期，該強硬的時候我們不夠強硬；市場雖然成熟了，但我們的管理方式還沒有轉(zhuǎn)變；集團在加快轉(zhuǎn)型升級，但我們的步伐存在著一定的不協(xié)調(diào)；其次，對于趨于成熟市場的管理，目前我們?nèi)鄙俜椒?。微觀方面國內(nèi)買房者的觀望態(tài)勢繼續(xù)加強。2）充分挖掘市區(qū)現(xiàn)有老網(wǎng)點的出貨渠道；針對工程與零售兼做的客戶，應(yīng)鼓勵他們用偉星產(chǎn)品去操作工程項目；其次，對市區(qū)維護人員的考核細(xì)分，實行增韌增效，并對增人不增效的環(huán)節(jié)及時調(diào)整。7) 對安置房比較集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們應(yīng)實行重點攻擊，爭取各個擊破，從而使鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的發(fā)展工作有所突破。我只是一凡人，做不到一日三省，但年底的這次總結(jié)，卻是我的一次深刻而全面的反省與總結(jié)。目前，中國正在運行的市政公用管道，城市供水管約有130000km現(xiàn)在已到使用年限，需要更新和修復(fù)。售后服務(wù) 售后服務(wù)主要是指免費試壓，免費試壓是我們偉星最具特色的一項服務(wù)，很多消費者選購偉星，就是看中我們的免費試壓。（2）服務(wù)流程的完善雖然無錫的試壓工作已經(jīng)開展幾年，但是一直沒有一套完善的流程下來，導(dǎo)致各個環(huán)節(jié)的銜接不夠緊湊。（4）水工會議的策劃水工會議注重目的性和效果，在預(yù)估最好效果的前提下，做到最小的投入。然后編號，現(xiàn)在新做的廣告都按順序編號下去，方便管理。（3）鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳幾年前無錫就做過三輪車的廣告，但是現(xiàn)在醫(yī)院、移動或者電信這樣的營業(yè)廳較多，跟他們比我們的價格方面沒有優(yōu)勢，成本會比較大，而且現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的三輪車也逐漸減少，很多都是私家車出來拉客了，也不愿意貼廣告，所以我們還是以找促銷人員流動促銷為主，在沒有經(jīng)銷商的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也尋找位置好一點的店面，尤其是水暖店，免費給他們做店招，很多人也是比較愿意的，我們的宣傳作用起到了，而且還可能因此店老板跟我們合作。但是明年再招人的話，又會變成一個難題，所以接下來還是要讓服務(wù)內(nèi)勤熟悉無錫的地形才行，可以借助地圖，幫忙把無錫的小區(qū)都標(biāo)注出來，這樣由內(nèi)勤來給服務(wù)人員分配線路，不合理的地方提出來再改進(jìn)。年初給經(jīng)銷商統(tǒng)一印制的偉星專用銷貨清單，本來目的也是起到一個市場監(jiān)管的作用，但是兩次調(diào)價，造成很多大戶囤貨，然后在漲價之后以低價出貨，使得市場上面價格混亂。例如每個經(jīng)銷商店面擺放免費試壓的提示牌讓業(yè)主注意。（2）終端展示對經(jīng)銷商店面終端展示進(jìn)行維護監(jiān)督，確保偉星廣告在經(jīng)銷商店面的展示面積只增不減，同時也要和做維護的同事經(jīng)常溝通，確保第一時間得到消息?；厥捉衲甑匿N售歷程，我經(jīng)歷許多沒有接觸的人和事；見識了很多從未見識過新鮮；似乎從一開始，新的工作環(huán)境帶來的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)。這些公司通過超募資金，開始做大做強。各級領(lǐng)導(dǎo)不僅關(guān)注我們的工作還關(guān)心我們的生活；其他老同事對我們更是不吝指導(dǎo)和幫助，使我們這些新員工能更好更快的融入工作，不至在困惑中摸索前行。我們無錫工程組今年發(fā)貨的客戶有24家，其中新客戶就占到17家。 另外一個給我映像深刻的客戶是無錫景耀貿(mào)易有限公司，這個客戶是我們找來的中間商，做的是集智廣場同層排水項目?？蛻舻脑挷荒苋?，我們不能因為相信客戶是個優(yōu)質(zhì)客戶，而不急著跟客戶收款，一但我們不及時收回貨款，客戶就會覺得我們偉星是可以承受欠款的，而故意拖欠我們。溫總理今年在出席在圣彼得堡舉行的上合組織成員國總理第十次會議上表示對于房地產(chǎn)一系列的調(diào)控措施，絕不可有絲毫動搖。五、結(jié) 語 在這一年里，我雖然沒有取得驚人的成績，但是我學(xué)到了很多東西。下半年由于市場原因暖通行業(yè)也受到了一定的影響，其實我個人在下半年也在不斷的思考雖然樓市不好但是怎么樣才能使我們的銷量受到的沖擊變得最小，在整個行業(yè)都不行的情況下我想我們偉星地暖的廣告要不停的投放，每期看到裝飾商情都能看的偉星地暖的廣告這也是我比較有榮譽感的時候，其實無錫比較有規(guī)模的暖通公司基本上每期的裝飾商情他們都會去訂購的，我想當(dāng)我們的品牌足夠強大的時候，銷量自然而然的上去了。二是分工明確，每只狼在進(jìn)攻時都有自己的位置，并能進(jìn)行精細(xì)的配合。2012年工作展望：2012年的國際經(jīng)濟形勢目前還不太明朗，到底是好是壞現(xiàn)在還說不好。工作中一定要注意到開發(fā)些無錫市場上相對比較大型的地暖公司，比如無錫市場上的錦東將是我明年的重點開發(fā)對象。忙著工作，忙著吃飯，忙著學(xué)習(xí)，忙著娛樂，忙著這忙著那……人的道路站在原地是看不到未來的。二、國際、國內(nèi)經(jīng)濟形勢：當(dāng)前國際經(jīng)濟形勢及存在的問題：國際金融危機已經(jīng)4個年頭。雖然面臨著全球金融危機帶來的行業(yè)困難，單中國塑料管道行業(yè)目前仍有很好的發(fā)展機遇。三、2011年工作回顧：2011年無錫零售一組完成銷量1166萬，已完成全年計劃