【正文】 1到12月份主要的工作，具體工作如下；16月份上半年是把無錫地暖的客戶移交給新同事，幫住新同事熟悉無錫地暖行情。與客戶談判方法、方式不多：跟客戶溝通起來感覺我們不夠?qū)I(yè)，知識面比較單一，導(dǎo)致部份客戶不能很全面去了解我們產(chǎn)品，在以后銷售過程盡可能多了解其他產(chǎn)品的知識，能更好為客戶解答疑難，提高我們在客戶心里滿意度。（四）保障措施江陰的渠道建設(shè)，11年江陰銷售200萬，主要以渠道銷售為主，11年要加大對江陰渠道開發(fā)，以11年為基數(shù)，12年渠道出貨量要保證200萬以上，11年江陰工地出貨50萬，在11年在江陰區(qū)域?qū)ふ夜こ檀砩蹋覀冊谂浜袭?dāng)?shù)亟?jīng)銷商，尋找小工地，如酒店、廠房等，要求工地出貨100萬以上。在這一年，我步入了婚姻，也是我來偉星的第四年。宏觀經(jīng)濟(jì)方面隨著央行收縮了銀根，增大了開發(fā)商的融資難度，導(dǎo)致下半年全國各大樓盤都在降價促銷，微觀方面購房者的觀望態(tài)度比較明顯。再則，就市場網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營產(chǎn)品作分析，去年甚至今年我們偉星的工程類產(chǎn)品經(jīng)銷商少，通過對市場的走訪，開發(fā)出兩家主要以工程為主的客戶，并且客戶今年都已經(jīng)有發(fā)貨。好多客戶互相比價，并在一定程度上產(chǎn)生了竄貨與假貨，導(dǎo)致部分客戶對我們偉星失去了一定的信心和積極性。不過，市場對經(jīng)濟(jì)可能減速的擔(dān)憂加大，首先是宏觀調(diào)控政策尤其是貨幣政策高頻操作，對經(jīng)濟(jì)增長的抑制作用將會逐步顯現(xiàn)。工作重點(diǎn)1） 繼續(xù)做好對市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的盤點(diǎn)工作，著眼未來，將市場合理布局；整理掉部分網(wǎng)點(diǎn)，相應(yīng)的剝落區(qū)域及時補(bǔ)充進(jìn)新的網(wǎng)點(diǎn)，從而確保到2012年6月底無錫市區(qū)的零售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到60家，為明年的銷售做好保障。緊盯市場上偉星的產(chǎn)品流通量，對偉星的二級網(wǎng)點(diǎn)加大走訪力度，促使他們的出貨規(guī)范化。曾子曾說一日三省吾身。雖然明年的經(jīng)濟(jì)形勢現(xiàn)在看來并不明朗，但城市化建設(shè)背景下配套市政工程建設(shè)量依然較大。一、2011年工作回顧（一）工作重點(diǎn)偉星PPR產(chǎn)品在今年有兩次價格調(diào)整，雖然經(jīng)銷商和水工等對此有很多情緒，但我們還是力排眾議堅持把價格漲了上來，一方面有原材料上漲的因素在里面，而另外一方面則是要求我們把增值服務(wù)做起來，通過我們更完善的增值服務(wù)把偉星品牌在無錫市場打響。并重新規(guī)劃他們的薪酬考核機(jī)制，讓試壓戶數(shù)、客戶滿意度等成為衡量他們工作的指標(biāo)，也提高了他們做服務(wù)的積極性。應(yīng)該很好的把這個政策執(zhí)行下去，到明年的一定時期，就算取消獎勵政策，也不會影響他們申報施壓的積極性了。由于以前有我們廣告被其他品牌廣告覆蓋的情況，現(xiàn)在對廣告牌的位置、尺寸、到期時間和租金都要做好記錄。宣傳方式主要有產(chǎn)品宣講、購物袋、小禮品、代金券等等，效果比以往單單的宣傳單好了許多，很多業(yè)主會有興趣停下來和我們聊聊，了解偉星，趁此機(jī)會我們也可以把偉星的優(yōu)勢闡述給業(yè)主。（二）工作中的不足和改進(jìn)辦法試壓線路的安排不夠合理因?yàn)榉?wù)人員有兩個，每天的試壓有近有遠(yuǎn)，戶數(shù)分部也不平均，薪酬制度改革之后，造成兩人的收入不平衡，每天由我們來給他們分配線路的話，服務(wù)內(nèi)勤對地形不太熟悉，而他們也有一點(diǎn)抵觸心理，最后還是粗略劃分出幾個區(qū)域，讓他們兩個自己平衡，現(xiàn)在看來每個月兩人收入也差不多。但最重要的還是我們要控制好自己的經(jīng)銷商，穩(wěn)固我們的基礎(chǔ)，不能自亂陣腳，給別人以可乘之機(jī)。（二）2012年工作計劃售后服務(wù)2012售后服務(wù)的重中之重是提高試壓轉(zhuǎn)化率，只有轉(zhuǎn)化率提高，我們才有機(jī)會接觸更多的業(yè)主，形成更多的口碑，如何提高試壓轉(zhuǎn)化率，準(zhǔn)備從三個方面著手，爭取到年末的時候試壓轉(zhuǎn)化率提升到80%：（1）經(jīng)銷商環(huán)節(jié)落實(shí)好今年給經(jīng)銷商制定的試壓申報獎懲措施，增加經(jīng)銷商店面關(guān)于免費(fèi)試壓的宣傳版面，在新增的廣告中加入更多關(guān)于售后服務(wù)的宣傳元素。（1）建材市場廣告位布局無錫現(xiàn)有的七個大型建材市場，只有一半有我們的大型廣告，明年準(zhǔn)備在其他的市場尋找好的廣告位，除去人氣不太高的金泰和新五洲，目標(biāo)是先在老五洲找到合適的地方做廣告。2011年的結(jié)束意味著兩千年的第一個十年的結(jié)束，也表示我來到偉星已經(jīng)滿一年了。2010年開始，中國已經(jīng)有數(shù)家塑料管道上市公司。正是基于這樣的價值觀，才衍生出了我們偉星特色的“傳、幫、帶”文化。（二）深度解析：今年我們工程組能做到637萬，主要還是靠新客戶的開發(fā)。通過對超卓的維護(hù)，我總結(jié)到，每次發(fā)貨前都要先看一下訂單，哪些是常用的管材管件，哪些是不常用的，并和內(nèi)勤溝通好，如果有缺貨要及時通知我，沒有發(fā)貨之前，我都會一直盯著這個訂單，并要及時和客戶溝通，直到貨物發(fā)到工地，客戶簽收為止。關(guān)于回款方面，我有不小的體會。上調(diào)的利息和存準(zhǔn)大幅降低了市場的貨幣供應(yīng)，日趨收緊的貨幣政策不僅在遏制物價上漲、抵御通脹中起到?jīng)Q定性的作用，同時有效地助力了房地產(chǎn)調(diào)控的推進(jìn)。除了做到完成既定的目標(biāo)還要嚴(yán)格控制經(jīng)營質(zhì)量，每月核對，細(xì)化落實(shí)，工作月月緊盯，堅守資金風(fēng)險，敢于放棄不賺錢的客戶。剛開始我的工作是維護(hù)些老客戶，有師兄金炎帶領(lǐng)著我，后來慢慢的熟悉業(yè)務(wù)了，領(lǐng)導(dǎo)決定把整個市場交給我，壓力也隨著而來，有原來維護(hù)的老客戶變成維護(hù)整個暖通市場的客戶，另一個主要工作是開發(fā)更多的暖通客戶，2011年無錫暖通市場總體還是可以的，上半年尤為的好，做出了一段時間的高潮期。一群狼在一起，具備團(tuán)隊(duì)精神的很多明顯特征：一是團(tuán)隊(duì)合作，聯(lián)合起來對付比自己大得很多的動物，有時能殺掉一頭獅子。當(dāng)然通過今年一年的耕耘，和一年的鍛煉希望通過自己努力能把我們偉星2012年無錫市場占有率提高，讓領(lǐng)導(dǎo)放心，讓自己感動。新增方面：光靠老客戶方面出量明年的認(rèn)為肯定是完不成的，所以我明年的主要工作之一就開發(fā)新客戶，我的計劃是從今年的31家經(jīng)銷商增到明年的41家，銷量也從今年的300萬增到明年的400萬。——周春燕2011年度工作總結(jié) 無錫辦 鐘挺一、引語人們總是不停的忙碌著。心態(tài)好了，工作態(tài)度端正了，刷馬桶也能做到完美！懶散的行為作風(fēng)一直以來是制約我工作積極性的一個重要缺點(diǎn)，凡事總是慢人半拍．拖拉的問題始終是個大問題！我也曾經(jīng)痛下決心改正這個問題，但是凡事總得有個過程，我沒有持之以恒的堅持下來，今年在懶散上我有了一定的提高，我決定以后時刻提醒自己，凡事盡量提高效率，盡量避免拖拉，我有把握能夠把這個問題給處理好。行業(yè)形勢及區(qū)域形勢：在中國宏觀經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的拉動下，塑料管道在建筑業(yè)、市政工程、農(nóng)業(yè)、工業(yè)等行業(yè)市場的需求不斷加大，促進(jìn)了中國塑料管道行業(yè)高速發(fā)展，在生長能力、生長和應(yīng)用量、產(chǎn)品品種、應(yīng)用領(lǐng)域、產(chǎn)品科技進(jìn)步、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)等多方面有了很大提高，已成為塑料管道生長和應(yīng)用的最大國家。但是我也發(fā)現(xiàn)另外一個事情，在這個行業(yè)里面通過這次的房產(chǎn)調(diào)控和對家居行業(yè)的影響，我覺得兩極分化已經(jīng)開始了。如果不能完成的我們會在五洲市場開發(fā)新客戶直至完成給該市場定的全年銷量。但是該銷量完成的沒有質(zhì)量，因?yàn)槲覀冊谏习肽暌淹瓿?00萬的銷量，在年中工作會議中決定再給零售一組加量。發(fā)展的有利條件：政府部門高度重視，政策引導(dǎo)塑料管道進(jìn)一步推廣使用。它持續(xù)的時間之長、情況只復(fù)雜，前所罕見。這個時候，我們只有不停的行走，只有不停的前行， 才可以發(fā)現(xiàn)，未來就在你身邊。現(xiàn)在無錫也比較流行地源熱采暖系統(tǒng)，也將是我明年重點(diǎn)開發(fā)對象。但是我想說的時無錫的暖通行業(yè)應(yīng)該不會很差，經(jīng)過幾年的努力，無錫市民對地暖這個東西的認(rèn)可度比較高，有很多剛性需求，所以明年將是我非常努力的一年，抓住機(jī)遇，奮力一搏。三是領(lǐng)導(dǎo)示范，在進(jìn)攻時，頭狼總是沖在最前面，也為狼群做了做好的示范。還有就是能提高我們自己的市場占有率，我們的市場占有率不斷提高，市場在不好至少對我們的沖擊不是很大，這樣更能顯示出我們偉星的抗風(fēng)險比較強(qiáng)，迎難而上才是我想要的結(jié)果。我在偉星的事業(yè)現(xiàn)在正是起步階段，之后會有很多的困難和挑戰(zhàn)等著我，我相信在大家的幫助之下，我有能力應(yīng)對來自各方面的挑戰(zhàn)和困難，一定能把自己的本職工作做好，為我們偉星大家庭貢獻(xiàn)一份力量! 真正融入“干在偉星，愛在偉星，學(xué)在偉星，成在偉星，樂在偉星”的主旋律中！點(diǎn)評：今年工程組的業(yè)績還是不錯的，個人能力也有不小的提高，但明年任務(wù)很重，而宏觀經(jīng)濟(jì)面不利于工程業(yè)務(wù)的開拓，形式是比較嚴(yán)峻的，要有所準(zhǔn)備，特別是要加強(qiáng)回籠，貨款竟沒貫穿整個業(yè)務(wù)流程。加上目前銀根緊縮，很多中小企業(yè)貸不到款，這些因素也使得我們要完成明年的計劃有不小的壓力。常州武進(jìn)建設(shè)就是個例子，剛開始他們一直不跟我們對帳，但是由于有預(yù)付款，我們也一直沒在意，之后有一次發(fā)貨金額超過了預(yù)付款，我們?nèi)ナ湛畹臅r候，他們才說要把之前的賬目對清楚，才能付款，導(dǎo)致我們很被動，后來賬目對清楚了，他們又以各種借口延遲付款。剛開始，我們找到工地，獲知我們來的已經(jīng)有點(diǎn)遲了，甲方已經(jīng)指定用吉博力的管子，經(jīng)過和甲方的接觸，我感覺我們已經(jīng)幾乎沒有什么希望了，因?yàn)榧追降呢?fù)責(zé)人根本已經(jīng)沒有興趣再找我們談了，就在我跟毛經(jīng)理匯報準(zhǔn)備放棄這個項(xiàng)目的時候，毛經(jīng)理跟我說只要沒有到最后的關(guān)頭，只要吉博力的管子還沒有送到工地，我們就還有機(jī)會，毛經(jīng)理讓我不要間斷與施工單位的聯(lián)系，多收集一些這個項(xiàng)目的信息。這些新客戶今年的總發(fā)貨量約為500萬，%。 今年公司對我們業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)力度也很大，除了總部的新人培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我們無錫分公司還組織了多次的學(xué)習(xí)探討，學(xué)習(xí)后還進(jìn)行了考核。他們通過擴(kuò)大產(chǎn)能、擴(kuò)大營銷體系的建設(shè)開提升競爭力，客觀上促進(jìn)了中國塑料管道產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，使產(chǎn)業(yè)集中度開始提升。 二、2011年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)形勢2011年從國際整體形勢看，現(xiàn)在還處于國際金融和國際貿(mào)易恢復(fù)的階段。（3）形象店?duì)幦≡谔聊?、五洲、華東等人氣較好的市場做成4家偉星形象店，提升偉星在業(yè)主、水工當(dāng)中的形象。（2）水工環(huán)節(jié)落實(shí)好水工積分政策，讓服務(wù)人員在日常的試壓過程中對水工進(jìn)行宣講，并和核心的水工保持密切的聯(lián)系，讓服務(wù)人員開發(fā)水工，像業(yè)務(wù)人員開發(fā)經(jīng)銷商一樣，使服務(wù)人員也有業(yè)務(wù)員的思維，同時也能增強(qiáng)他們的歸屬感和成就感。因?yàn)槲覀兊淖畹拖迌r處罰，很多經(jīng)銷商不開銷貨清單，也不申報試壓來逃避，造成的負(fù)面效果比較大。這樣比較嚴(yán)謹(jǐn)，也給服務(wù)人員一種緊迫感，促使他們把服務(wù)做的更細(xì)致認(rèn)真。個人認(rèn)為這是在無錫鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷一個很好的方法。各經(jīng)銷商店面不定時回訪，查看店招門頭及終端展示情況，對不合理的地方進(jìn)行整改。例如年初的上海頂高公司，有多處工地出現(xiàn)漏水現(xiàn)象，基本上都是焊接質(zhì)量問題。而我從去年7月兼顧無錫的售后服務(wù)工作以后，由于經(jīng)驗(yàn)不足，對售后服務(wù)認(rèn)識也不到位，所以服務(wù)工作沒有很好的開展起來。但是在無錫地區(qū)金牛、易加益、灰熊等管道在今年也相繼推出免費(fèi)試壓之后，我們深感壓力重大，必須想盡各種辦法把我們的服務(wù)做的更完善，不跟其他品牌同流，讓偉星在眾多品牌的免費(fèi)試壓當(dāng)中，也能獨(dú)樹一幟，讓人記憶深刻。城市化直接推動了城市建成區(qū)的擴(kuò)張，而在城市建成區(qū)擴(kuò)張過程中，供水、供熱、排水、排污管網(wǎng)等相關(guān)管道建設(shè)是必備的配套設(shè)施，市政公用設(shè)施固定資產(chǎn)投資必將持續(xù)帶動塑料管道需求。只有勇于反省，敢于面對得與失，才能更好更自信地展望下一年度，對下一年有所擔(dān)當(dāng)；而下一年的任務(wù)目標(biāo)，即是一種責(zé)任，更是一種信任，為此非常感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的信任。保障措施1）加大對偉星產(chǎn)品的宣傳力度，讓偉星的特點(diǎn)與優(yōu)勢在業(yè)主、經(jīng)銷商、家裝公司里能根深蒂固。3）繼續(xù)完善售后服務(wù)工作，認(rèn)真建立我們內(nèi)部的售后服務(wù)流程，并嚴(yán)格執(zhí)行該流程。預(yù)計明年年初的樓市還會低迷，對我們建材行業(yè)的影響仍在繼續(xù)著。3）由于去年的售后服務(wù)工作不是很到位，導(dǎo)致上海頂高裝飾在使用我們管道的過程中出現(xiàn)漏水較多，之前我們已經(jīng)積累了多年的客情關(guān)系在今年的時候徹底決裂了，為此，今年我們失去了這位長期合作與支持的伙伴。售后隊(duì)伍的建設(shè)對無錫市場偉星的發(fā)展與延續(xù)起到了堅強(qiáng)后盾的作用。一、2011年重點(diǎn)工作回顧數(shù)據(jù)分析2011年全年完成銷量750萬左右，主要銷量集中在我們的主打產(chǎn)品PPR上面，與年初定的計劃基本一致；無錫市區(qū)的直營網(wǎng)點(diǎn)，于年初的25家增長到40家；增長客戶主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及新開建材市場；各分銷商的銷量在去年的基礎(chǔ)上都有了增長；經(jīng)營利潤也有所增長?；厥自趥バ堑娜兆樱覐囊粋€朦朧不懂的畢業(yè)生，成長為略懂人生的職場人，經(jīng)歷不少酸甜苦辣，但幸運(yùn)的是，遇著不少良師益友。江陰鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要以直營為主，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找當(dāng)?shù)赜谢A(chǔ)的客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要以水工的銷售為主，借鑒我們公司其他部門水工渠道經(jīng)驗(yàn)來幫助、引導(dǎo)客戶規(guī)范的建立水工隊(duì)伍，拉動我們產(chǎn)品的銷售。(一)指導(dǎo)思想2012年的工作堅決貫徹集團(tuán)產(chǎn)業(yè)、分公司的各項(xiàng)指導(dǎo)方針，堅持以可持續(xù)發(fā)展為核心，在集團(tuán)產(chǎn)業(yè)及分公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下精耕細(xì)作。通過大半年江陰暖通市場的熟悉，市場以地暖、地源熱泵為主客戶大概有13家，以地暖為主的客戶有10家，專業(yè)以地源熱泵為主不多，地暖他們主要以進(jìn)口品牌為主，如德國瑞好、捷克米尼等一些洋品以及上海等地生產(chǎn)的假洋品牌為主，通過長時間的回訪，讓他們慢慢了解，并嘗試的試用了我們的產(chǎn)品，在下半年已有不少客戶重原先使用中財?shù)墓艿栏某蓚バ?，如凌宇、杰能、冠源、萬眾等一些公司已經(jīng)開始使用偉星產(chǎn)品，為12年我們的產(chǎn)品在終端市場使用打開缺口。同時在工作過程中還是要善于總結(jié)，合理安排，這樣才能不斷的成長。明年我們將嚴(yán)格控制市場的出貨渠道，合理的規(guī)范二級經(jīng)銷商，收編一部分質(zhì)量比較高的二級網(wǎng)點(diǎn)。無論是分銷還是家裝地暖網(wǎng)點(diǎn)，不僅要求達(dá)到數(shù)量還要關(guān)注其質(zhì)量，選擇質(zhì)量好的網(wǎng)點(diǎn)做為這個市場的領(lǐng)頭羊，帶領(lǐng)其他客戶發(fā)展。任務(wù)是艱巨的，責(zé)任是重大的，但是我們的信新心也是堅定的，相信在產(chǎn)業(yè)及公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下一定能圓滿完成任務(wù)。團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力還需要再提升。合理布局網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)調(diào)各經(jīng)銷商利益。通過產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對市場精辟的分析我們認(rèn)識到了市場的嚴(yán)峻及一系列出現(xiàn)或者可能出現(xiàn)的問題，在了解這些問題后我們對接下來的工作進(jìn)行了細(xì)化應(yīng)對。2011年，我們的團(tuán)隊(duì)以市場為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為核心，以PPR為推動力，引進(jìn)偉星系列產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化；以免費(fèi)試壓為契機(jī)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化。因此明年在逆境中還是有很多機(jī)遇，需要我們?nèi)ネ诰?。二．簡?011年國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)形勢及區(qū)域形勢2011年世界經(jīng)濟(jì)總體增速進(jìn)一步放緩。在嚴(yán)峻的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢下，我們要審時度勢，迎難而上，抓住機(jī)遇，加快發(fā)展，為全面完成2012年工作任務(wù)而奮斗。奮斗目標(biāo)：爭取完成銷售目標(biāo)