【正文】 年準(zhǔn)備在其他的市場尋找好的廣告位，除去人氣不太高的金泰和新五洲，目標(biāo)是先在老五洲找到合適的地方做廣告。但最重要的還是我們要控制好自己的經(jīng)銷商，穩(wěn)固我們的基礎(chǔ)，不能自亂陣腳，給別人以可乘之機(jī)。宣傳方式主要有產(chǎn)品宣講、購物袋、小禮品、代金券等等，效果比以往單單的宣傳單好了許多，很多業(yè)主會有興趣停下來和我們聊聊，了解偉星，趁此機(jī)會我們也可以把偉星的優(yōu)勢闡述給業(yè)主。應(yīng)該很好的把這個政策執(zhí)行下去，到明年的一定時期，就算取消獎勵政策，也不會影響他們申報施壓的積極性了。一、2011年工作回顧（一）工作重點偉星PPR產(chǎn)品在今年有兩次價格調(diào)整，雖然經(jīng)銷商和水工等對此有很多情緒，但我們還是力排眾議堅持把價格漲了上來，一方面有原材料上漲的因素在里面，而另外一方面則是要求我們把增值服務(wù)做起來，通過我們更完善的增值服務(wù)把偉星品牌在無錫市場打響。曾子曾說一日三省吾身。工作重點1） 繼續(xù)做好對市區(qū)網(wǎng)點的盤點工作，著眼未來，將市場合理布局；整理掉部分網(wǎng)點，相應(yīng)的剝落區(qū)域及時補(bǔ)充進(jìn)新的網(wǎng)點，從而確保到2012年6月底無錫市區(qū)的零售網(wǎng)點達(dá)到60家，為明年的銷售做好保障。好多客戶互相比價，并在一定程度上產(chǎn)生了竄貨與假貨，導(dǎo)致部分客戶對我們偉星失去了一定的信心和積極性。宏觀經(jīng)濟(jì)方面隨著央行收縮了銀根，增大了開發(fā)商的融資難度，導(dǎo)致下半年全國各大樓盤都在降價促銷，微觀方面購房者的觀望態(tài)度比較明顯。（四）保障措施江陰的渠道建設(shè)，11年江陰銷售200萬，主要以渠道銷售為主，11年要加大對江陰渠道開發(fā)，以11年為基數(shù)，12年渠道出貨量要保證200萬以上，11年江陰工地出貨50萬，在11年在江陰區(qū)域?qū)ふ夜こ檀砩?，我們在配合?dāng)?shù)亟?jīng)銷商，尋找小工地，如酒店、廠房等，要求工地出貨100萬以上。結(jié)合市場業(yè)務(wù)的開拓實際情況，我主要負(fù)責(zé)江陰、宜興市場的開發(fā)及維護(hù)，我1到12月份主要的工作，具體工作如下；16月份上半年是把無錫地暖的客戶移交給新同事，幫住新同事熟悉無錫地暖行情。，合理共創(chuàng)雙贏。（二）工作構(gòu)想2012年我們?nèi)匀痪o跟產(chǎn)業(yè)的思路，緊繞“可持續(xù)發(fā)展”的核心，發(fā)揚“團(tuán)結(jié)、拼搏、求實、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，深入貫徹“穩(wěn)中求進(jìn)，好中求快”的總體思想。把我們免費試壓服務(wù)做細(xì)做全，深入人心，很多業(yè)主或者家裝公司都是因為我們的差異化服務(wù)，所以與我們合作，更有客戶提出是否能提供安裝，這將是我們明年要完善的服務(wù)。由華通公司服務(wù)的家裝網(wǎng)點27個，無錫排名前十五的家裝公司使用偉星產(chǎn)品的9家，至10月底無錫市區(qū)總銷量為1054萬。為了更好地做好今后的工作，總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓(xùn)，必將有利于自己的前行?？傊痪湓?，明年的經(jīng)濟(jì)形勢不穩(wěn)定性和不確定性增加，需要冷靜觀察，適時而動。把培訓(xùn)內(nèi)容和我們平常的業(yè)務(wù)工作相結(jié)合，提高大家學(xué)習(xí)的積極性和自覺性，取得了良好的效果。我們首先加強(qiáng)組織框架的建設(shè)，增加人員，加強(qiáng)培訓(xùn)，理清發(fā)展思路。年初根據(jù)產(chǎn)業(yè)“規(guī)劃布局，轉(zhuǎn)型升級，提速發(fā)展”的要求，信心倍增，搭框架，招人馬，布新局，夯基礎(chǔ)。緊抓主導(dǎo)產(chǎn)品不放松，今年在工作中更加突出三大主導(dǎo)產(chǎn)品“PPR,PE,HDPE雙壁波紋管“的推廣和市場開拓。希望他們在今后的工作中繼續(xù)關(guān)心和指導(dǎo)無錫辦的工作，對我們工作中的不足進(jìn)行批評和點撥。工作重點：加強(qiáng)隊伍建設(shè)：加大培訓(xùn)和考核的力度，并和實際工作內(nèi)容相結(jié)合，以達(dá)到實效的目標(biāo)。世界經(jīng)濟(jì)增長的主要不確定因素源于發(fā)達(dá)國家居高不下的失業(yè)率、脆弱的金融系統(tǒng)、主權(quán)債務(wù)壓力，我國經(jīng)濟(jì)增長面臨世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷和國內(nèi)政策環(huán)境趨向緊縮的雙重壓力，同時2011年是“十二五”開局之年，新的投資項目較多，決定了經(jīng)濟(jì)增速不會太低。通過市場的推廣宣傳，提升偉星的品牌形象和知名度，提高經(jīng)銷商積極性，深化雙贏。今年偉星網(wǎng)點增長數(shù)量比較多，范圍也比較廣，不僅限與建材市場，而是積極的往鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小區(qū)，路邊發(fā)展。2012年的工作重點及保障措施：1. 嚴(yán)峻的市場，樂觀的心態(tài)。，以品牌統(tǒng)領(lǐng)營銷。市區(qū)網(wǎng)點的維護(hù)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的開發(fā)，通過一年的網(wǎng)點開發(fā)，市區(qū)網(wǎng)點的維護(hù)工作主要是以幫住代理商維護(hù)經(jīng)銷商為主，主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的開發(fā)，通過對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪，也遇到了不少以前做過偉星的老客戶，這些老客戶也反應(yīng)了不少問題，說得最多的還是我們的服務(wù)沒能跟上，對我們比較失望，也有部份客戶反應(yīng)我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厮さ男睦?，不怎么好，不怎么好主要反?yīng)在我們的產(chǎn)品在冬季安裝時易脆，他們不放心，還有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)不喜歡綠的，造成他們大部份都改品牌賣別的了，但通過我們的走訪我們也積累了部份鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，已經(jīng)有客戶答應(yīng)在12年初做我們的產(chǎn)品。江陰市區(qū)代理的重新定位，重原先以代理制改成市區(qū)公司直營制，把原有客戶統(tǒng)一管理起來，把價格體系重新設(shè)立，盡量讓每個客戶都有足夠的利潤，讓他們在銷售的過程中，能主推偉星。2011年，我們緊跟產(chǎn)業(yè)的思路，緊繞“可持續(xù)發(fā)展”的核心，發(fā)揚“團(tuán)結(jié)、拼搏、求實、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，深入貫徹“穩(wěn)中求進(jìn)，好中求快”的總體思想。這件事情的發(fā)生，在售后服務(wù)方面再次向我們敲響了警鐘。對售后服務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，從而進(jìn)一步提高偉星售后的服務(wù)水平。相信在集團(tuán)產(chǎn)業(yè)的關(guān)懷下，以及無錫公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們能順利完成公司交給我們既定目標(biāo)。（1）服務(wù)人員的培訓(xùn)年初新進(jìn)兩名售后服務(wù)人員，由于時間緊迫，教授了一般的試壓流程和方法之后就開始上崗。針對此種情況，我們申請操辦了一個水工會，把裝飾公司的所有項目經(jīng)理集中到一起，由我們工程師給他們上課，告知他們我們產(chǎn)品的操作要求，在吃飯的過程中，不斷穿插偉星產(chǎn)品操作規(guī)范的知識競答，并以豐厚禮品作為獎勵，讓他們加深印象。（4）展會宣傳和媒體宣傳展會和媒體方面的宣傳我們做的比較少，因為成本比較大，但也是宣傳一個不可或缺的途徑。個人以為可以有幾種方法來解決，第一少做降價促銷。（4）日常宣傳日常的宣傳工作重心還是放在拆遷安置房，在安置小區(qū)只要肯花時間和心思，就能做到低成本投入取得好的宣傳效果。中國行業(yè)咨詢網(wǎng)研究部匯總的數(shù)據(jù)表明，中國塑料管道產(chǎn)業(yè)企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大：目前中國還有3000多家塑料管道產(chǎn)業(yè)企業(yè)，其中年產(chǎn)能1萬噸以上企業(yè)達(dá)300家。從銷售的產(chǎn)品類型看主要分布在地源熱泵管材、HDPE雙壁波紋管和同層排水管道這三大塊。對于這樣的客戶，我們要從一開始就嚴(yán)格的按照公司流程來，每月按時對清賬目并開具發(fā)票，不給客戶可乘之機(jī)。我相信明天工程組的工作一定能去的更大的成績。四是利益共享，當(dāng)捕殺到獵物時每一頭狼都能分享勝利的果實。希望明年自己能做的更好。單當(dāng)前的國際形勢正如二十國集團(tuán)戛納峰會公報所指出的：全球經(jīng)濟(jì)特別市發(fā)達(dá)國家的復(fù)蘇已被消減，失業(yè)率處于令人難以接受的水平，新興市場的經(jīng)濟(jì)增長也在放緩。但是在半年的銷售情況讓我們的零售進(jìn)入了低谷狀態(tài)。2011年8月份，我們完全可以去回顧整個無錫家居行業(yè)上半年的發(fā)展歷程，我相信從整個大市場和大環(huán)境來看，很多家裝公司和家居建材行業(yè)都有同感，確實受上游房地產(chǎn)市場的影響，因為房產(chǎn)市場一定受國家政策的影響，所以從今年2月份開始整個無錫大限購，從上游房產(chǎn)對整個市場的沖擊很大，對整個行業(yè)來講，這種影響是不言而喻的，一定是和去年同期或者和各個廠家的預(yù)期有很大的出入，不能說“慘絕人寰”，但是一定比預(yù)期少很多。不論工作水平高低，都要以珍惜工作崗位、愛崗敬業(yè)為前提，干一行，愛一行，只有這樣才不會把工作作為一種負(fù)擔(dān)，才能全身心地投入工作，這樣才能安于工作，有所作為。不能讓一個客戶在是手上跑掉，不然也對不起以前的師兄，和自己的努力。2011年感悟大家都知道在動物群體中，狼是最具備團(tuán)隊精神的動物。工作的重點要放在開發(fā)工程代理商這塊，多發(fā)展一些有可持續(xù)性的客戶。 當(dāng)然在工作中我們也遇到了不少問題。幸好先后有湯經(jīng)理和毛經(jīng)理兩位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和幫助，加上我們韓總和上級領(lǐng)導(dǎo)指引的方向，我們工程組還是取得了不錯的進(jìn)展。房價下跌對我們剛需族來說或許是個好事，但對我們塑料管材行業(yè)卻不是個好消息。品牌推廣品牌推廣和售后服務(wù)密不可分又相輔相成，宣傳的重點是售后服務(wù)，而好的售后服務(wù)也是對偉星最好的宣傳。從這兩個方面出發(fā)的話，應(yīng)該會起到一定作用。通過今年半年的合作下來，還是比較愉快的?，F(xiàn)在開來，此措施對發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商申報試壓的熱情，確實有較大的提升。綜合看來明年的塑料管道行業(yè)前景依然廣闊，我們在無錫市場還大有可為。4）圍繞售后服務(wù)，做好文章，因為良好的售后不僅是企業(yè)形象的窗口，還是市場開拓的先鋒。我們零售一組一定會緊密圍繞在產(chǎn)業(yè)周圍，認(rèn)真貫徹落實好各項政策方針。不過，隨著經(jīng)銷商的增多，今年無錫市場價格體系也存在著一定的混亂。2011年初，中央及地方政府針對房地產(chǎn)市場出臺了限購令，一定程度上抑制了商品房的需求。（3）希望新同事業(yè)能夠積極主動的問一些問題,同時能夠勇于提出一些我做的不全面的地方,以便共同進(jìn)步。一、2011年工作回顧（一）、2011年度指標(biāo)完成情況（截止11月30）11年計劃銷售指標(biāo) （萬）11年實際銷售總量 （萬）江陰220江陰200宜興80宜興60合計300合計260（二）、具體工作內(nèi)容11年是豐收的一年，在集團(tuán)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)堅持“以可持續(xù)發(fā)展”為戰(zhàn)略核心，“穩(wěn)重求快，快中求好”的指導(dǎo)思想方針下，對于我們無錫公司的每位同仁來說都是機(jī)遇與挑戰(zhàn)。提升經(jīng)銷網(wǎng)點PPR的銷量，創(chuàng)造更大的利益。預(yù)計明年年初方市還是會低迷，但是一系列的保障房會抓緊進(jìn)行，因此我們要趁機(jī)擴(kuò)大我們的市場占有率，并且要有針對性的開發(fā)新的市場包括安置房經(jīng)濟(jì)適用房等。完善售后服務(wù)體系。暖通公司網(wǎng)點31個。同時還要時刻關(guān)注團(tuán)隊凝聚力，關(guān)注團(tuán)隊成員的發(fā)展，從而再百尺桿頭，更進(jìn)一步，達(dá)到新層次，進(jìn)入新境界，開創(chuàng)新篇章。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢估計仍將執(zhí)行穩(wěn)健的貨幣政策和積極的財政政策，通脹率下降，打壓房地產(chǎn)政策不會有大的改變，資金面仍然較緊，GDP增長速度有所下降。每周培訓(xùn)23次，重要知識點進(jìn)行考試，成績與績效考核掛構(gòu)。在湖南辦和無錫辦的工程業(yè)務(wù)都是弱項，工程類產(chǎn)品的銷售額所占比例不高，市場份額較小。上半年湖南辦事處的業(yè)績雖然沒有完成計劃指標(biāo)，但與去年同期相比，也有65%的增長率，從組織框架和業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)上為下半年的快速發(fā)展打下了基礎(chǔ)。這從今年的銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)已經(jīng)體現(xiàn)。在零售工作中我們重視了品牌的拉動作用。加強(qiáng)人才梯隊建設(shè)，對潛力大悟性好的可造之才重點培養(yǎng)，盡快達(dá)到會帶隊伍，會開拓新市場的復(fù)合型人才要求。消費增速保持平穩(wěn)。通過自身的努力和團(tuán)隊的合作，努力完成任務(wù)。提升了品牌知名度。面對嚴(yán)峻的形式，不容樂觀的市場，我們首先要端正態(tài)度堅定信念。作為高品質(zhì)的產(chǎn)品，服務(wù)很重要，完善的服務(wù)體系也是我們強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，其實服務(wù)也是我們品牌宣傳的過程，也是促成再次銷售的關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)生的口碑宣傳就是我們成本最低，效益最大的廣告。宜興市場的走訪，跟代理商一起對宜興下屬的4個街道，14個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪，宜興主要是配合代理商的日常工作的維護(hù)。江陰金三角市場重新布點，金三角是江陰最大的建材市場，要在市場里尋找合適的客戶，把我們白色PPR、綠色PPR分別找2家客戶經(jīng)營，這樣既能減少同樣產(chǎn)品的摩擦。繼續(xù)深耕無錫市區(qū)的零售市場，著力打造偉星在無錫市場的良好氛圍，旨在提高偉星的市場知名度及美譽(yù)度。二、2012年的展望及構(gòu)想2012年國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢預(yù)測2012年世界經(jīng)濟(jì)的前景，個人認(rèn)為是冰火兩重天：一邊是發(fā)達(dá)國際的持續(xù)低迷，在債務(wù)危機(jī)救助的痛苦過程中，另一邊是新興國家，以金磚四國為代表的新興國家的經(jīng)濟(jì)過熱苗頭還沒有完全抑制下來，在巴西和印度表現(xiàn)較為明顯，通貨膨脹率比較高。讓他們意識到，售后服務(wù)是一個直接面對公眾的窗口，售后服務(wù)的質(zhì)量直接影響到偉星在無錫的聲譽(yù)及名氣。大家齊心，其利斷金！ 點評：工作態(tài)度認(rèn)真，主動性不夠，平時日常工作中不夠細(xì)心，在跟客戶溝通還是需要多講究點方法。而問題也是顯而易見的，缺乏統(tǒng)一的穿著和禮儀規(guī)范，路況不熟不能準(zhǔn)時到位，跟業(yè)主的溝通也不到位。到現(xiàn)在為止，都沒有再發(fā)生過漏水的情況。我們主要考慮以低成本來做，例如今年的家裝建材博覽會和房交會都是人氣很好的展會，單方面參展的話費用較高，我們就聯(lián)合無錫的一些家裝公司來做，借助他們的地方，送印有“偉星”字樣的小禮品和購物袋等東西給業(yè)主。第二就算要促銷也要大小戶分開，把我們產(chǎn)品的出貨價控制在一個合理的范圍，經(jīng)銷商才不會隱瞞試壓戶數(shù)，我們回收回來的銷貨清單才會是一份有用的清單。各種展會，不局限于家裝，只要人氣高的我們就可以去參加，首選還是跟家裝公司聯(lián)合，可以節(jié)省費用，還能跟家裝公司搞好關(guān)系。競爭壓力也是比較大的。 在新開發(fā)的這17個客戶中，其中有兩個客戶給我的映像比較深。 另外我們無錫工程組有一個大問題?！珗@華三年耕耘 一年收獲無錫辦 王偉時光飛逝，細(xì)細(xì)數(shù)著日子來偉星也有一年時間了，記得剛來偉星的時候有領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心，同事們的照顧，其實偉星給我第一印象的感覺偉星像個家，而我們都是家里面的一員，想想現(xiàn)在社會這樣的公司已經(jīng)不多了，所以從那以后我決定在偉星扎根。我想說的是2011年的成果不歸于我個人，應(yīng)該歸于我們整個無錫零售一組，是他們的鼓勵，支持，幫助才能做的更好。2011小結(jié)：人們都說一份耕耘一份收獲，我想做企業(yè)并沒有那么容易，可能要一年耕耘一份收獲，但我要說三年耕耘一年收獲。國際經(jīng)濟(jì)總體形勢： 今年以來世界經(jīng)濟(jì)延續(xù)復(fù)蘇態(tài)勢，是復(fù)蘇步伐明顯放緩。銷量一直上不去，所以在后來的會議中又將我們加上去的銷量按比例減少了一點。區(qū)域形勢分析：上半年的發(fā)展家居行業(yè)有以下幾個特征，第一是產(chǎn)品綜合性價比是我們關(guān)注的焦點，因為上半年的房價和物價上漲，導(dǎo)致消費者把更多的精力放在尋找產(chǎn)品的品質(zhì)、價格和服務(wù)三者最佳的平衡點上；第二是消費者個性化的需求日益增強(qiáng)，這是針對家居市場的消費主力軍80后而言的，80后是一個個性化的一代，所以他們是偏向于個性化的；第三是業(yè)主的品牌性日益強(qiáng)烈，我們生活水平日益上升，所以業(yè)主對我們家居產(chǎn)品的品牌意識越來越強(qiáng)烈，體現(xiàn)自己的文化底蘊(yùn)和品位。 所以我們要把心沉下來，兢兢業(yè)業(yè)做好本職工作?？蛻艟S護(hù)工作一定要做細(xì)，做全。今年