【正文】 率下降，打壓房地產(chǎn)政策不會(huì)有大的改變，資金面仍然較緊，GDP增長(zhǎng)速度有所下降。我們雖有一套績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制，但還需要與時(shí)俱進(jìn)，隨著團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)發(fā)展的變化不斷地改善和提高，真正體現(xiàn)多勞多得，獎(jiǎng)勤罰懶，以業(yè)績(jī)考核人的作用，以提升團(tuán)隊(duì)努力工作的積極性和主動(dòng)性。但在具體執(zhí)行過程中，對(duì)過程的控制和管理我們有欠缺。希望他們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦欣^續(xù)關(guān)心和指導(dǎo)無錫辦的工作，對(duì)我們工作中的不足進(jìn)行批評(píng)和點(diǎn)撥。每周培訓(xùn)23次，重要知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行考試，成績(jī)與績(jī)效考核掛構(gòu)。處理好毛利率和應(yīng)收賬款問題是我們辦事處長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的重要支撐點(diǎn)，也已成為全體人員的共同意識(shí)。重視提高毛利率和控制應(yīng)收賬款，提高銷售毛利率是增加公司贏利水平的重要手段，是體現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重要方面，我們?yōu)榇酥攸c(diǎn)抓了PPR系列的銷售工作。緊抓主導(dǎo)產(chǎn)品不放松，今年在工作中更加突出三大主導(dǎo)產(chǎn)品“PPR,PE,HDPE雙壁波紋管“的推廣和市場(chǎng)開拓。在湖南辦和無錫辦的工程業(yè)務(wù)都是弱項(xiàng)，工程類產(chǎn)品的銷售額所占比例不高，市場(chǎng)份額較小。在一定區(qū)域內(nèi)聚焦發(fā)展，取得了較好的效果：如婁邵區(qū)域、常德市、瀏陽市、攸縣、平江縣，祁東縣，無錫市區(qū)等，發(fā)展零售市場(chǎng)需要毅力和恒力。這一年有困惑，有困難，但更多的是坦然和信心，這確實(shí)是不平凡的一年，是復(fù)雜的一年。年初根據(jù)產(chǎn)業(yè)“規(guī)劃布局，轉(zhuǎn)型升級(jí)，提速發(fā)展”的要求，信心倍增，搭框架，招人馬，布新局，夯基礎(chǔ)。上半年湖南辦事處的業(yè)績(jī)雖然沒有完成計(jì)劃指標(biāo)，但與去年同期相比，也有65%的增長(zhǎng)率，從組織框架和業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)上為下半年的快速發(fā)展打下了基礎(chǔ)。二、2011年工作回顧（一）業(yè)績(jī)綜述定量部分：上半年（2011年1月2011年6月）湖南辦事處業(yè)績(jī)匯總 ： 產(chǎn)品類別年份PPR綠色PE實(shí)壁管PE地源熱泵PVC類其他合計(jì)2011年2010年比較經(jīng)營(yíng)質(zhì)量分（定量分） ，2010年同期 分，比較 注：PE實(shí)壁管中含同層排水銷售額。在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程中，要確保提高零售市場(chǎng)的占有率和其在年度總經(jīng)銷額中的比例。我們首先加強(qiáng)組織框架的建設(shè)，增加人員，加強(qiáng)培訓(xùn)，理清發(fā)展思路。這從今年的銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已經(jīng)體現(xiàn)。無錫辦PPR銷售比去年提高了 %，這也是我們辦事處贏利的主要來源，在工程業(yè)務(wù)方面（PE管系列）毛利率也在 11%以上，為此放棄了一些低毛利率的項(xiàng)目，不做虧本業(yè)務(wù)。在內(nèi)部管理方面：今年7月份我到無錫辦工作，也是逐漸學(xué)習(xí)和熟悉這里的管理內(nèi)容，應(yīng)該說還是比較全面和成熟的。把培訓(xùn)內(nèi)容和我們平常的業(yè)務(wù)工作相結(jié)合，提高大家學(xué)習(xí)的積極性和自覺性，取得了良好的效果。在零售工作中我們重視了品牌的拉動(dòng)作用。如終端偉星化的工作不夠規(guī)范和全面，小區(qū)促銷操作流程不夠豐富和實(shí)效，免費(fèi)試壓轉(zhuǎn)化率較低，通過試壓手段加強(qiáng)與裝飾公司、水工、業(yè)主的溝通宣傳還不夠，試壓后小區(qū)待裝修業(yè)主信息收集做得也不多。加強(qiáng)學(xué)習(xí)：整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的自覺性氛圍不濃，學(xué)習(xí)的手段和目的不清，培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的效果還不是很好?？傊痪湓?，明年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不穩(wěn)定性和不確定性增加，需要冷靜觀察，適時(shí)而動(dòng)。加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)，對(duì)潛力大悟性好的可造之才重點(diǎn)培養(yǎng)，盡快達(dá)到會(huì)帶隊(duì)伍，會(huì)開拓新市場(chǎng)的復(fù)合型人才要求。重視定性考核，不斷細(xì)化考核內(nèi)容，在日常工作中加強(qiáng)落實(shí)。我們告別成績(jī)斐然的2011，即將迎來充滿希望和挑戰(zhàn)的2012。為了更好地做好今后的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，必將有利于自己的前行。消費(fèi)增速保持平穩(wěn)。嚴(yán)重影響了無錫建材市場(chǎng)銷售。在開發(fā)家裝市場(chǎng)我們也要謹(jǐn)慎，控制風(fēng)險(xiǎn)。由華通公司服務(wù)的家裝網(wǎng)點(diǎn)27個(gè)，無錫排名前十五的家裝公司使用偉星產(chǎn)品的9家，至10月底無錫市區(qū)總銷量為1054萬。通過自身的努力和團(tuán)隊(duì)的合作，努力完成任務(wù)。（二）深度解析：2011年我們緊跟產(chǎn)業(yè)及公司領(lǐng)導(dǎo)的方針政策，時(shí)刻牢記產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式深刻剖析后給出的結(jié)論警示及相應(yīng)的對(duì)策。開源節(jié)流，提升利潤(rùn)。把我們免費(fèi)試壓服務(wù)做細(xì)做全，深入人心，很多業(yè)主或者家裝公司都是因?yàn)槲覀兊牟町惢?wù)，所以與我們合作，更有客戶提出是否能提供安裝，這將是我們明年要完善的服務(wù)。提升了品牌知名度。對(duì)于經(jīng)銷商我們的主動(dòng)權(quán)還不夠，部分政策的執(zhí)行還是會(huì)受到經(jīng)銷商的制約，市場(chǎng)上的價(jià)格很不穩(wěn)定，很多經(jīng)銷商打價(jià)格戰(zhàn)，把價(jià)格賣低，這樣對(duì)于我們開發(fā)新客戶很不利。主要國(guó)家普遍面臨主權(quán)債務(wù)壓力和金融穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)，私人需求尚未接過拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的接力棒，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)力仍然不足；由于貨幣政策依舊寬松，甚至存在出臺(tái)新的量化寬松政策的可能，通脹壓力相對(duì)較大。（二）工作構(gòu)想2012年我們?nèi)匀痪o跟產(chǎn)業(yè)的思路，緊繞“可持續(xù)發(fā)展”的核心，發(fā)揚(yáng)“團(tuán)結(jié)、拼搏、求實(shí)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，深入貫徹“穩(wěn)中求進(jìn)，好中求快”的總體思想。面對(duì)嚴(yán)峻的形式，不容樂觀的市場(chǎng)，我們首先要端正態(tài)度堅(jiān)定信念。整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)要有主次，分類。3）重視產(chǎn)品在終端的展示：終端展示是讓消費(fèi)者了解我們產(chǎn)品的一個(gè)重要平臺(tái)，我們一定要維護(hù)好，并且創(chuàng)新吸引更多的眼球。，合理共創(chuàng)雙贏。作為高品質(zhì)的產(chǎn)品，服務(wù)很重要，完善的服務(wù)體系也是我們強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其實(shí)服務(wù)也是我們品牌宣傳的過程，也是促成再次銷售的關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)生的口碑宣傳就是我們成本最低，效益最大的廣告。個(gè)人能力提高了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力就提升了，那么就可以在更短的時(shí)間里發(fā)揮最大的作用，創(chuàng)造更多的效益。市區(qū)零售的發(fā)展要有系統(tǒng)化的思維和運(yùn)作，當(dāng)然關(guān)鍵點(diǎn)是品牌的推動(dòng)和服務(wù)體系的支撐及加強(qiáng)市場(chǎng)管理的執(zhí)行力。結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)的開拓實(shí)際情況，我主要負(fù)責(zé)江陰、宜興市場(chǎng)的開發(fā)及維護(hù)，我1到12月份主要的工作，具體工作如下；16月份上半年是把無錫地暖的客戶移交給新同事，幫住新同事熟悉無錫地暖行情。宜興市場(chǎng)的走訪，跟代理商一起對(duì)宜興下屬的4個(gè)街道，14個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪，宜興主要是配合代理商的日常工作的維護(hù)。與客戶談判方法、方式不多：跟客戶溝通起來感覺我們不夠?qū)I(yè)，知識(shí)面比較單一，導(dǎo)致部份客戶不能很全面去了解我們產(chǎn)品，在以后銷售過程盡可能多了解其他產(chǎn)品的知識(shí)，能更好為客戶解答疑難，提高我們?cè)诳蛻粜睦餄M意度。(二) 銷售任務(wù)銷售額：300萬 產(chǎn)品細(xì)分； （萬）PPRPEPVCPERT精品配件125．4110332011．6（三）工作重點(diǎn)業(yè)務(wù)方向明年主要負(fù)責(zé)零售二組日常工作，主要分管江陰全面市場(chǎng)，12年分3部分；渠道建設(shè)工程代理培養(yǎng)、暖通市場(chǎng)培養(yǎng)，以這3方面為主。（四）保障措施江陰的渠道建設(shè)，11年江陰銷售200萬，主要以渠道銷售為主，11年要加大對(duì)江陰渠道開發(fā)，以11年為基數(shù)，12年渠道出貨量要保證200萬以上，11年江陰工地出貨50萬，在11年在江陰區(qū)域?qū)ふ夜こ檀砩?，我們?cè)谂浜袭?dāng)?shù)亟?jīng)銷商，尋找小工地，如酒店、廠房等，要求工地出貨100萬以上。江陰金三角市場(chǎng)重新布點(diǎn)，金三角是江陰最大的建材市場(chǎng)，要在市場(chǎng)里尋找合適的客戶，把我們白色PPR、綠色PPR分別找2家客戶經(jīng)營(yíng)，這樣既能減少同樣產(chǎn)品的摩擦。在這一年，我步入了婚姻，也是我來偉星的第四年。
今天，我抓住2011年的尾巴，盤點(diǎn)著我在這一年的收獲與遺憾，成長(zhǎng)與不足。宏觀經(jīng)濟(jì)方面隨著央行收縮了銀根，增大了開發(fā)商的融資難度，導(dǎo)致下半年全國(guó)各大樓盤都在降價(jià)促銷，微觀方面購(gòu)房者的觀望態(tài)度比較明顯。繼續(xù)深耕無錫市區(qū)的零售市場(chǎng)，著力打造偉星在無錫市場(chǎng)的良好氛圍，旨在提高偉星的市場(chǎng)知名度及美譽(yù)度。再則，就市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品作分析，去年甚至今年我們偉星的工程類產(chǎn)品經(jīng)銷商少，通過對(duì)市場(chǎng)的走訪，開發(fā)出兩家主要以工程為主的客戶，并且客戶今年都已經(jīng)有發(fā)貨。4）經(jīng)銷商之間的利益協(xié)調(diào)，下半年我們多次組織各個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶開座談會(huì)，傾聽客戶對(duì)偉星的市場(chǎng)管理的真實(shí)心聲，從而達(dá)成廠家與商家一致的意見，這樣旨在共同維護(hù)好偉星在無錫市場(chǎng)的秩序，讓他們感覺到偉星是我們大家共同的事業(yè)。好多客戶互相比價(jià)，并在一定程度上產(chǎn)生了竄貨與假貨，導(dǎo)致部分客戶對(duì)我們偉星失去了一定的信心和積極性。二、2012年的展望及構(gòu)想2012年國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)測(cè)2012年世界經(jīng)濟(jì)的前景，個(gè)人認(rèn)為是冰火兩重天：一邊是發(fā)達(dá)國(guó)際的持續(xù)低迷，在債務(wù)危機(jī)救助的痛苦過程中，另一邊是新興國(guó)家，以金磚四國(guó)為代表的新興國(guó)家的經(jīng)濟(jì)過熱苗頭還沒有完全抑制下來，在巴西和印度表現(xiàn)較為明顯，通貨膨脹率比較高。不過，市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)可能減速的擔(dān)憂加大，首先是宏觀調(diào)控政策尤其是貨幣政策高頻操作，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的抑制作用將會(huì)逐步顯現(xiàn)。但我們堅(jiān)信，只要著眼現(xiàn)在，放眼未來，對(duì)明年的市場(chǎng)做好策劃與安排，相信我們明年也會(huì)向產(chǎn)業(yè)、向公司交上一份滿意的答卷。工作重點(diǎn)1） 繼續(xù)做好對(duì)市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的盤點(diǎn)工作，著眼未來，將市場(chǎng)合理布局；整理掉部分網(wǎng)點(diǎn)，相應(yīng)的剝落區(qū)域及時(shí)補(bǔ)充進(jìn)新的網(wǎng)點(diǎn)，從而確保到2012年6月底無錫市區(qū)的零售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到60家，為明年的銷售做好保障。讓他們意識(shí)到，售后服務(wù)是一個(gè)直接面對(duì)公眾的窗口，售后服務(wù)的質(zhì)量直接影響到偉星在無錫的聲譽(yù)及名氣。緊盯市場(chǎng)上偉星的產(chǎn)品流通量，對(duì)偉星的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)加大走訪力度，促使他們的出貨規(guī)范化。2）在繼續(xù)原有市場(chǎng)廣告的基礎(chǔ)上，尋找新媒體形式的廣告，比如電梯廣告，業(yè)主手冊(cè)，免費(fèi)試壓的溫馨提示廣告。曾子曾說一日三省吾身。大家齊心，其利斷金！ 點(diǎn)評(píng)：工作態(tài)度認(rèn)真，主動(dòng)性不夠，平時(shí)日常工作中不夠細(xì)心，在跟客戶溝通還是需要多講究點(diǎn)方法。雖然明年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)現(xiàn)在看來并不明朗，但城市化建設(shè)背景下配套市政工程建設(shè)量依然較大?？紤]到地產(chǎn)調(diào)控終極目標(biāo)以及國(guó)家提出“十二五”3600萬套保障房建設(shè)目標(biāo)，塑料管道在房屋建設(shè)端總需求將維持良好向上的發(fā)展趨勢(shì)。一、2011年工作回顧（一）工作重點(diǎn)偉星PPR產(chǎn)品在今年有兩次價(jià)格調(diào)整，雖然經(jīng)銷商和水工等對(duì)此有很多情緒，但我們還是力排眾議堅(jiān)持把價(jià)格漲了上來，一方面有原材料上漲的因素在里面，而另外一方面則是要求我們把增值服務(wù)做起來，通過我們更完善的增值服務(wù)把偉星品牌在無錫市場(chǎng)打響。而問題也是顯而易見的，缺乏統(tǒng)一的穿著和禮儀規(guī)范，路況不熟不能準(zhǔn)時(shí)到位，跟業(yè)主的溝通也不到位。并重新規(guī)劃他們的薪酬考核機(jī)制，讓試壓戶數(shù)、客戶滿意度等成為衡量他們工作的指標(biāo)，也提高了他們做服務(wù)的積極性。還到南京、常州、廈門等地學(xué)習(xí)他們的成功經(jīng)驗(yàn)化為己用，變成適合無錫的一套模式。應(yīng)該很好的把這個(gè)政策執(zhí)行下去，到明年的一定時(shí)期，就算取消獎(jiǎng)勵(lì)政策，也不會(huì)影響他們申報(bào)施壓的積極性了。到現(xiàn)在為止，都沒有再發(fā)生過漏水的情況。由于以前有我們廣告被其他品牌廣告覆蓋的情況，現(xiàn)在對(duì)廣告牌的位置、尺寸、到期時(shí)間和租金都要做好記錄。（2）小區(qū)促銷在今年有交付的很多安置小區(qū)和幾個(gè)商品房都有進(jìn)行促銷。宣傳方式主要有產(chǎn)品宣講、購(gòu)物袋、小禮品、代金券等等，效果比以往單單的宣傳單好了許多，很多業(yè)主會(huì)有興趣停下來和我們聊聊，了解偉星，趁此機(jī)會(huì)我們也可以把偉星的優(yōu)勢(shì)闡述給業(yè)主。我們主要考慮以低成本來做，例如今年的家裝建材博覽會(huì)和房交會(huì)都是人氣很好的展會(huì)，單方面參展的話費(fèi)用較高，我們就聯(lián)合無錫的一些家裝公司來做，借助他們的地方，送印有“偉星”字樣的小禮品和購(gòu)物袋等東西給業(yè)主。（二）工作中的不足和改進(jìn)辦法試壓線路的安排不夠合理因?yàn)榉?wù)人員有兩個(gè)，每天的試壓有近有遠(yuǎn)，戶數(shù)分部也不平均，薪酬制度改革之后，造成兩人的收入不平衡，每天由我們來給他們分配線路的話，服務(wù)內(nèi)勤對(duì)地形不太熟悉，而他們也有一點(diǎn)抵觸心理，最后還是粗略劃分出幾個(gè)區(qū)域，讓他們兩個(gè)自己平衡，現(xiàn)在看來每個(gè)月兩人收入也差不多。明年有必要再加上節(jié)日或者生日送祝福和小禮品的環(huán)節(jié)，讓他們體會(huì)到我們時(shí)時(shí)刻刻在關(guān)注他們，加深他們對(duì)偉星的印象，形成好的口碑宣傳。但最重要的還是我們要控制好自己的經(jīng)銷商，穩(wěn)固我們的基礎(chǔ)，不能自亂陣腳，給別人以可乘之機(jī)。第二就算要促銷也要大小戶分開，把我們產(chǎn)品的出貨價(jià)控制在一個(gè)合理的范圍，經(jīng)銷商才不會(huì)隱瞞試壓戶數(shù)，我們回收回來的銷貨清單才會(huì)是一份有用的清單。（二）2012年工作計(jì)劃售后服務(wù)2012售后服務(wù)的重中之重是提高試壓轉(zhuǎn)化率，只有轉(zhuǎn)化率提高，我們才有機(jī)會(huì)接觸更多的業(yè)主，形成更多的口碑，如何提高試壓轉(zhuǎn)化率，準(zhǔn)備從三個(gè)方面著手，爭(zhēng)取到年末的時(shí)候試壓轉(zhuǎn)化率提升到80%：（1）經(jīng)銷商環(huán)節(jié)落實(shí)好今年給經(jīng)銷商制定的試壓申報(bào)獎(jiǎng)懲措施，增加經(jīng)銷商店面關(guān)于免費(fèi)試壓的宣傳版面，在新增的廣告中加入更多關(guān)于售后服務(wù)的宣傳元素。（3）終端業(yè)主環(huán)節(jié)主要包括戶外廣告和流動(dòng)廣告的宣傳，明年的宣傳將不再以產(chǎn)品宣傳為主，更多的是對(duì)于售后服務(wù)的宣傳。（1）建材市場(chǎng)廣告位布局無錫現(xiàn)有的七個(gè)大型建材市場(chǎng)，只有一半有我們的大型廣告，明年準(zhǔn)備在其他的市場(chǎng)尋找好的廣告位，除去人氣不太高的金泰和新五洲，目標(biāo)是先在老五洲找到合適的地方做廣告。各種展會(huì)，不局限于家裝，只要人氣高的我們就可以去參加，首選還是跟家裝公司聯(lián)合，可以節(jié)省費(fèi)用，還能跟家裝公司搞好關(guān)系。2011年的結(jié)束意味著兩千年的第一個(gè)十年的結(jié)束，也表示我來到偉星已經(jīng)滿一年了。但由于人民幣升值、通貨膨脹等一系列因素的影響，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍不容樂觀，這從我們的不斷上漲的CPI指數(shù)就可以看出來。2010年開始，中國(guó)已經(jīng)有數(shù)家塑料管道上市公司。競(jìng)爭(zhēng)壓力也是比較大的。正是基于這樣的價(jià)值觀，才衍生出了我們偉星特色的“傳、幫、帶”文化。通過這些培訓(xùn)和拓展，使得我們業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品和文化有了比較深入的認(rèn)識(shí)和理解。（二）深度解析：今年我們工程組能做到637萬，主要還是靠新客戶的開發(fā)。 在新開發(fā)的這17個(gè)客戶中，其中有兩個(gè)客戶給我的映像比較深。通過對(duì)超卓的維護(hù)，我總結(jié)到，每次發(fā)貨前都要先看一下訂單，哪些是常用的管材管件，哪些是不常用的，并和內(nèi)勤溝通好，如果有缺貨要及時(shí)通知我，沒有發(fā)貨之前，我都會(huì)一直盯著這個(gè)訂單，并要及時(shí)和客戶溝通，直到貨物發(fā)到工地，客戶簽收為止。得知這個(gè)消息后，我跟他們施工方聯(lián)系的更勤了，期間還讓我們偉星的工程師給他們算了一份我們的報(bào)價(jià)，算出來的結(jié)果是吉博力的一半多一點(diǎn)，那個(gè)施工單位的項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)我們的方案和報(bào)價(jià)很