【正文】 份促銷：針對(duì)職業(yè)女性如教師，護(hù)士，白領(lǐng)，家庭主婦，個(gè)體老板等職業(yè)特點(diǎn)而專門設(shè)定的促銷。 ◆ 通路促銷： 指廠家對(duì)代理商，美容院等 通路成員的促銷。 價(jià)格戰(zhàn)：價(jià)格體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，平過對(duì)手。 人海戰(zhàn)：以數(shù)量優(yōu)勢(shì)圍堵對(duì)手。 技術(shù)戰(zhàn)：以優(yōu)良品質(zhì)和技術(shù)留住顧客，削弱對(duì)手。因此無論對(duì)于廠商，還是美容院，如何將節(jié)假日促銷做好顯得至關(guān)重要。美容院年底經(jīng)營業(yè)績的好壞，直接影響廠商明年的計(jì)劃。二是負(fù)責(zé)整個(gè)促銷活動(dòng)的監(jiān)督、執(zhí)行和控制。面對(duì)多個(gè)廠商的促銷活 動(dòng)，首先要選擇一個(gè)最具知名度的廠家作為主，對(duì)發(fā)展?jié)摿Υ?、利潤可觀的產(chǎn)品和項(xiàng)目的促銷力度要大，最關(guān)鍵的是要將所有廠商的促銷項(xiàng)目形成一個(gè)互動(dòng)的整體。為了使促銷更具吸引力，精明的美容院在贈(zèng)送美容服務(wù)項(xiàng)目的同時(shí)，往往會(huì)配送一些精巧的小禮品，如在圣 誕期間，贈(zèng)送圣誕禮物，春節(jié)期間給消費(fèi)者紅包等。一些美容院通常在進(jìn)行折扣促銷的同時(shí)，而且有禮品贈(zèng)送，并且舉行相關(guān)主題活動(dòng)。 一般來說，在節(jié)假日期間，產(chǎn)品供應(yīng)商也會(huì)提供相應(yīng)的促銷，因此，美容院在配合廠商的同時(shí)，盡量通過產(chǎn)品供應(yīng)商的促銷來提升美容院的知名度、帶動(dòng)其他產(chǎn)品和項(xiàng)目的銷售。 節(jié)假日促銷講究的是有針對(duì)性，有目的性，用最好的手段，最小的成本獲得最大的效果。 宣傳是促銷的關(guān)鍵一環(huán)，這直接影 響到促銷的成敗。有一家美容院為了在元旦期間推銷其祛斑產(chǎn)品，在社會(huì)上公開選拔雀斑美女進(jìn)行改造，后 來由于其祛斑產(chǎn)品有反彈現(xiàn)象，后來導(dǎo)致了美容院銷售額的直線下降。這種贈(zèng)送往往和節(jié)假日促銷聯(lián)系在一起的，比如圣誕節(jié)期間，不少美容院就會(huì)贈(zèng)送一些圣誕小禮品。在促銷期間，這些整形機(jī)構(gòu)的營業(yè)額增長率高達(dá) 500%以上。這種促銷往往可以達(dá)到出其不意的效果。一些高檔美容院掌握著上萬個(gè)消費(fèi)者的檔案，因此將繁雜的客戶檔案進(jìn)行歸類，從其過往的消費(fèi)行為進(jìn)行判定分析是制定促銷活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)。所以如何進(jìn)行差異化促銷就成為了美容院成敗的關(guān)鍵所在。因此無論對(duì)于廠商，還是美容院，如何將節(jié)假日促銷做好顯得至關(guān)重要。美容院年底經(jīng)營業(yè)績的好壞，直接影響廠商明年的計(jì)劃。 曾幾何時(shí)，美容院成為了各大廠商必爭(zhēng)的膏腴之地，隨著深耕營銷時(shí)代的到來，美容院逐漸成為了決勝成敗的關(guān)鍵所 在，誰掌握了美容院終端的號(hào)令權(quán)，誰就可以號(hào)令市場(chǎng)。餐巾紙袋制作簡(jiǎn)單，成本低，沒有想象的那么復(fù)雜，即使中小型美容院也可以操作。 精明眼：從宣傳介紹 → 購買推廣套裝 → 到該品牌當(dāng)?shù)刈罱募用说晗硎苊廊莘?wù)，絕對(duì)物超所值，讓人心動(dòng)。 曲線促銷 “ 推廣套裝 ” 這種促銷方式通常由連鎖美容機(jī)構(gòu)推出。據(jù)了解，人們對(duì)短信促銷還是比較認(rèn)可，特別是看到非常正規(guī)、能給自己帶來優(yōu)惠、有親和力關(guān)于促銷活動(dòng)的文字，感覺自然不錯(cuò)。 沙龍活動(dòng)優(yōu)惠方案 : 可以選擇購買產(chǎn)品打折，或開辦月、季、年卡優(yōu)惠。 C．產(chǎn)品宣傳資料 :按到會(huì)人數(shù)多少準(zhǔn)備適量產(chǎn)品宣傳資料。 2）邀請(qǐng)含資料的準(zhǔn)備 A．精美信函、活動(dòng)內(nèi)容宣傳單。 2）電話或信函邀請(qǐng)，要求老顧客帶新顧客來。 確定沙龍促銷活動(dòng)的主題和內(nèi)容 根據(jù)活動(dòng)目的來確定沙龍活動(dòng)的主題和內(nèi)容，一般為美容、化妝、服飾、健康、生活等女性 較為感興趣的內(nèi)容。 場(chǎng)合對(duì)接：會(huì)員卡一般適用于具備一定經(jīng)營勢(shì)力與規(guī)模的美容院，一般適用于大中型品牌連鎖加盟店、美容生活館、美容概念店或旗艦店。 運(yùn)用方法：美容院開展如：周年酒會(huì)、問候促銷 (利用電腦或手機(jī)為顧客節(jié)日送去的問候 )、顧客檔案節(jié)日問候 (顧客的生日 )等促銷活動(dòng)，讓顧客感到美容院的絲絲關(guān)懷之情，拉動(dòng)美容院和顧客之間的距離。 運(yùn)用方法：美容院需要印制一些有美容院形象的宣傳單，派美容師在美容院附近，美容商圈內(nèi)定點(diǎn)派單或?qū)⒋藛嗡偷缴倘ψ≌念櫩托畔鋬?nèi)，以達(dá)到宣傳美容院，促進(jìn)顧客消費(fèi)的目的。 人氣指數(shù)：★★★★☆ 招數(shù) 有獎(jiǎng)促銷 在顧客購買了某一款產(chǎn)品或某些價(jià)位的產(chǎn)品后，美容院可使用的一種激勵(lì)顧客消費(fèi)的促銷手段。利用各種節(jié)假日，美容院可進(jìn)行此類大型的促銷活動(dòng)。 人氣指數(shù)：★★★★ 招數(shù) 次數(shù)促銷 次數(shù)促銷是美容院最常規(guī)促銷的一種變化，是一種顧客消費(fèi)后的附帶促銷，讓顧客感受到美容院更多的優(yōu)惠，可穩(wěn)定住即將成為美容院老顧客的人群。 人氣指數(shù)：★★★★ 招數(shù) 消費(fèi)積分贈(zèng)品促銷 消費(fèi)積分是美容院為顧客回饋老顧客而采取的一種方法，讓老顧客在消費(fèi)一定的金額后，就可以得到美容院贈(zèng)送的一些禮品，以促進(jìn)顧客繼續(xù)消費(fèi) ，帶給顧客一種心靈上的慰寄。 人氣指數(shù)：★★★☆ 招數(shù) 免費(fèi)試做促銷 免費(fèi)試做促 銷是美容院為了吸引新的顧客群體，或在新項(xiàng)目開發(fā)上推出的一種，讓顧客先感受在消費(fèi)的一種促銷方式。 運(yùn)用方法：折扣促銷是美容院最常用的促銷方式。 美容院促銷有十大妙招 招數(shù) 開卡促銷 開卡促銷是美容院基本的促銷手段，也成為美容院主要的促銷方式之一，開卡的形式多種多樣，小到如：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會(huì)員卡等。 4． 廣告用語要簡(jiǎn)單新穎，要適當(dāng)?shù)刈儎?dòng)廣告形式和內(nèi)容。 廣告宣傳的注意事項(xiàng) 1． 廣告要令人信服，不可搞一些背離科學(xué)的玄術(shù)。所以廣告的標(biāo)題要醒目，立意要 新穎，版面結(jié)構(gòu)要盡量簡(jiǎn)單，文字要清晰，如：都是較好的題目，寫廣告內(nèi)容時(shí)要盡量精煉，如果版面疏密有致，視覺感覺會(huì)比較舒服，人們愛看，如果文字太多，密密麻麻，人們不愿意細(xì)讀，很容易把視線移開，這樣，即使廣告說的再詳細(xì)，也起不到廣告的作用 6．集信息反饋、做好廣告效果評(píng)估 廣告發(fā)出后，美容院要注意收集來自各方面的信息，如電話咨詢、或?qū)ι祥T咨詢的顧客可以順便問一下： “ 您是怎么知道我們美容院的呢？ ” 通過詢問，便可以知道所做的廣告計(jì)劃。廣告時(shí)，可以重點(diǎn)宣 傳其中一、二項(xiàng)，而略帶其它，待消費(fèi)者對(duì)該項(xiàng)有了較深印象后，再 突出另外一、二項(xiàng)做重點(diǎn)介紹?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面來把握： （ 1） 強(qiáng)調(diào)美容院的整體素質(zhì)：這種宣傳不以經(jīng)營服務(wù)項(xiàng)目技術(shù)細(xì)節(jié)為主， 而是突出美容院人員的素質(zhì)、技術(shù)能力、店面規(guī)模及服務(wù)理念，有助 于提高美容院的品牌形象。在轉(zhuǎn)入正式經(jīng)營以后，廣告就要量力而行了。制 作櫥窗廣告最主要是設(shè)計(jì)，把裝飾美、藝術(shù)美與商品的特點(diǎn)有 機(jī)地結(jié)合起來，以取得最佳的宣傳效果。招貼一般是將書寫或彩色印刷的廣告粘貼在墻壁上或 懸掛于熱鬧的街市或商店，酒店旁邊以招來顧客，路牌廣告一 般設(shè)置在交叉路口，壁畫、燈箱廣告一般布置在美容院門口。 2) 報(bào)紙、雜志：報(bào)紙雜志讀者也很廣泛，但現(xiàn)在報(bào)刊種類很多，令人眼 花繚亂，最好是選擇美容類專業(yè)雜志、女性雜志，電視周刊以 及以生活消費(fèi)信息為主的報(bào)刊，因?yàn)檫@幾類報(bào)刊好存放，內(nèi)容比較豐富、幾乎成為全家人的刊物，效果能持續(xù)一周甚至幾個(gè)月，所以這些報(bào)刊作美容廣告媒介比較適合，價(jià)格也比較適中 3) 印刷品、宣傳單： 印刷品、宣傳單的特點(diǎn)是價(jià)格相對(duì)便宜，而且可以 將美容院的情況做詳盡的說明。 美容院選擇媒介，要充分考慮到美容消費(fèi)群體的特點(diǎn)，選擇她 們經(jīng)常接觸的媒介。 一般來說，美容院半年或者是一年做一次廣告計(jì)劃，包括美容院廣告的內(nèi)容、所選擇的媒介、廣告的力度、投入與回報(bào)的預(yù)測(cè)等。缺乏統(tǒng)籌安排則會(huì)使廣告風(fēng)險(xiǎn)加大，甚至導(dǎo)致無效投資，給美容院造成嚴(yán)重的損失。 2） 消費(fèi)群體：美容的消費(fèi)者以女性居多，有二十多歲左右喜歡扮靚的女 孩兒，有初入社會(huì)的學(xué)生，有二十多歲的職業(yè)女性，有三、四 十歲的具有成熟韻味的女性，有五、六十歲進(jìn)入衰老期的女性。這樣，既可以傳播美容知識(shí)，又可以宣傳美容院，使美 容院產(chǎn)生一定的知名度。其廣告用語簡(jiǎn)潔、畫面醒目、標(biāo)識(shí)清楚、形式多樣，很引 人注目。美容院門的櫥窗里，有生動(dòng)的圖 案、宣傳畫、模型、產(chǎn)品樣品、文字說明，配以燈光、色彩布 置等給人以美的享受，是一種很好的企業(yè)展示和廣告宣傳。 美容院通常在開業(yè)、整修重張等情況下，廣告宣傳力度較大。 4． 廣告宣傳要突出重點(diǎn) 廣告宣傳的 時(shí)間和版面均是有一定限制的，不可能想寫多少就寫多少，所以 做廣告時(shí)，要注意突出重點(diǎn)。 （ 3） 突出一、二項(xiàng)，帶動(dòng)其它項(xiàng)：綜合美容院服務(wù)項(xiàng)目眾多，如果面面俱 到，會(huì)給人感覺雜亂，而且哪一項(xiàng)也介紹不清。 5. 廣告形式要吸引人： 美容院常常在報(bào)刊上做廣告，但報(bào)刊由于受印刷技術(shù)的限制，容易單調(diào)，如果廣告版面不夠大的話，對(duì)消費(fèi)者的直接視覺刺激不夠強(qiáng)，不容易引人注目。廣告以后，美容院效益增長了，可以適當(dāng)加大廣告力度，如果廣告持續(xù)一段時(shí)間，仍無較好的效果，美容院必須對(duì)廣告做適當(dāng)調(diào)整。 3． 廣告用語要簡(jiǎn)單扼要，文字的含金量要高，一目了然。這樣只能導(dǎo)致廣告經(jīng)費(fèi)的浪費(fèi)。 人氣指數(shù)：★★★★★ 招數(shù) 折扣促銷 打折一直是商業(yè)促銷的一種重要手段，它有很強(qiáng)的吸引注意刺激購買欲的作用，而且具有即時(shí)的效果。 場(chǎng)合對(duì)接：適用于任何類型美容院。 場(chǎng)合對(duì)接：適用于小型、中型美容院。 場(chǎng)合對(duì)接：任何類型的美容院均適用。 人氣指數(shù)：★★★☆ 招數(shù) 活動(dòng)促銷 活動(dòng)促銷是美容行業(yè)一種新的促銷方式，能夠讓美容院在短期內(nèi)使銷售量激增。 場(chǎng)合對(duì) 接：適合規(guī)模較大的大中型美容院或美容會(huì)所等。 人氣指數(shù)：★★★★ 招數(shù) 派單促銷 美容院為了吸引更多的新顧客 ，擴(kuò)大經(jīng)營商圈，提高美容院知名度而進(jìn)行的一種發(fā)放美容院宣傳單、體驗(yàn)單的一種促銷手段。 人氣指數(shù)：★★★★ 招數(shù) 人情促銷 人 情促銷是美容院以滿足人的情感需求為出發(fā)點(diǎn)來設(shè)計(jì)，更能打動(dòng)消費(fèi)者，可建立美容院長期穩(wěn)定的顧客群體。 運(yùn)用方法：會(huì)員制有兩種形式：一種是銷售會(huì)員卡，顧客交若干會(huì)費(fèi)后即可成為美容院的長期會(huì)員，全面的享受各種會(huì)員優(yōu)惠和服務(wù)；另一種是贈(zèng)送會(huì)員卡，顧客在一定期限內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額后，即可被贈(zèng)于會(huì)員卡，獲得會(huì)員資格。 一、沙龍促銷活動(dòng)的策劃 明確沙龍促銷活動(dòng)的目的 通過沙龍文化活動(dòng)，增進(jìn)顧客對(duì)美容院的信任、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)感情交流，并通過優(yōu)惠方案促進(jìn)顧客消費(fèi)。 活動(dòng)沙龍的地點(diǎn) :一般以選擇在美容院內(nèi)較好，不過在其他安靜場(chǎng)所也可 活動(dòng)