【正文】 戶的實(shí)力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等要盡可能的多了解。如果自己獨(dú)立工作，就不知道從何入手。 第八步： 異議處理 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 26 對職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當(dāng)時(shí)給予客戶清晰的答復(fù) ，對職權(quán)之外或自己不清楚的異議 要請示市場經(jīng)理或公司后給客戶答復(fù)。 談話的過程中要注意多聽多觀察，找準(zhǔn)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介紹公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)及公司提供的服務(wù)支持（產(chǎn)品賣點(diǎn)包括配方、 防治譜、速效性、持效期、防治率；包裝特點(diǎn)、劑型特點(diǎn)、施用方便性；差價(jià)、銷量利潤、畝成本 。 第四步：接觸零售商 推廣人員到達(dá)店面：觀察周圍環(huán)境，記住一兩處標(biāo)志性建筑物，以便下次拜訪時(shí)容易找到店面；觀察零售商的年齡、衣著、外貌，判斷零售商的類型（固執(zhí)型、友善型、結(jié)果型）， 選擇適合的方式與零售商溝通；留心觀察店內(nèi)陳列擺放的其他廠家的產(chǎn)品，判斷老板對產(chǎn)品需求點(diǎn)（高端、中端或低端產(chǎn)品），有針對性的推薦產(chǎn)品。 第二步：裝貨跟車下鄉(xiāng)鋪貨 出發(fā)前再檢查所需的產(chǎn)品、禮品、宣傳材料等是否齊全，主動到倉庫裝貨物，推廣人員在正式鋪貨前，依據(jù)當(dāng)天所要跑的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，計(jì)劃產(chǎn)品品種及 數(shù)量。 鋪貨數(shù)量：鋪貨數(shù)量一般為全年計(jì)劃銷量的三分之一。 鋪貨道具：準(zhǔn)備好地圖冊、零售商檔案、樣品、宣傳資料、促銷品、名片、記號筆等。 鋪貨布點(diǎn)原則：一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)原則只選一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)品種在一個(gè)點(diǎn)上要放 520 件；一個(gè)零售商所布防治同一對象的產(chǎn)品不超過 3 個(gè)；一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)所布點(diǎn)數(shù)原則上要達(dá)到二個(gè)以上；不同經(jīng)銷商在同鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇相同零售商時(shí)最好把產(chǎn)品配方錯開布2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 24 點(diǎn)；一般選對我公司產(chǎn)品感興趣、競品較少的零售商。企業(yè)介紹，以 6－ 8 分鐘時(shí)間為宜，可配以大量的實(shí)景圖片，眼見為實(shí)。 多家生產(chǎn)廠家一起開會的時(shí)侯更要注意爭取經(jīng)銷商的全面支持和政策上的靈活多樣及強(qiáng)有競爭力。 (推廣人員 ) 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 23 推廣人員要及時(shí)督促經(jīng)銷商給零售商盡快送貨到位。可采取現(xiàn)場付款有獎的方式。 您也知道 09 年的生意比較難做，很多零售商的生意比去年少了一半，很大原因也是產(chǎn)品沒有選擇好。 在介紹刺激進(jìn)貨的政策時(shí)，事先要做好幾個(gè)關(guān)系較好零售商的工作，請他們做“托”，讓他們率先購買，這樣才能調(diào)動其他人的購買積極性。另外，要有扎實(shí)的植保知識和農(nóng)藥知識功底及較強(qiáng)的試驗(yàn)、示范實(shí)踐能力，也就是要“專”，這樣推介起來才能得心應(yīng)手。 (推廣人員 ) 會議的主持可由經(jīng)銷商主持，由其致開幕詞并宣布會議程序。 三、 會議程序及注意事項(xiàng)： 簽到、發(fā)放資料、宣傳冊、小禮品、會議程序表等。要求 投影高度適中，觀看清晰；聲音清晰、話筒不要有回聲和噪音；會前可以播放一些輕柔的音樂，調(diào)節(jié)工作人員的情緒；有零售商進(jìn)入會場后，播放有關(guān)公司的宣傳視頻資料 等。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 21 制定一套非常有刺激進(jìn)貨的讓利政策或獎勵政策。 詳細(xì)策劃會議的程序、所需用品及注意事項(xiàng)等。 （ 1） 當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)零售商。一個(gè)成功的產(chǎn)品推廣會，需要市場經(jīng)理、經(jīng)銷商和推廣人員的通力合作才能完成，下面是推廣會議的流程，做標(biāo)注的地方是推廣人員應(yīng)該做好的工作要點(diǎn)，推廣人員在產(chǎn)品推廣會的角色主要是輔助市場經(jīng)理和經(jīng)銷商順利完成會議，一定要眼觀六路，隨時(shí)注意零售商的情況及疑問并給予以解答。 第七步：把一天的工作及存在的問題向市場經(jīng)理匯報(bào)，為明天工作做好準(zhǔn)備。 當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物結(jié)構(gòu)與種植面積： 【例】 : XX 老板，我在來的路上看到農(nóng)戶們都在插田，你們這早稻大概有多少畝？待 XX 老板回答后再接著問是否種植中、晚稻，以及種植面積。 先進(jìn)行自我介紹： 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 19 【例】您好！ XX 老板，我是 XX 廠家業(yè)務(wù)員某某， XX 經(jīng)銷商特意叫我過來拜訪您！感謝您對我們公司的大力支持，今年由我來為您提供服務(wù)，這是我的名片，請多關(guān)照。 通過與經(jīng)銷商的溝通，了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基本情況； 買一張當(dāng)?shù)氐貓D，弄清到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)乘車路線，車次與乘車時(shí)間； 準(zhǔn)備好下鄉(xiāng)所需的道具（名片、產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品資料、標(biāo)簽）； 制定下鄉(xiāng)拜訪零售商的工作計(jì)劃，并想好拜訪零售商的臺詞和主題（目的）。這樣的客情維護(hù)其實(shí)很多，需要我們?nèi)ビ眯耐诰?。?dāng)你的真誠讓 客戶感覺到，他會被你的行為所感動。不同的客戶就有不同的需求，了解他們的需求后，我們可以對不同的需求去為他們創(chuàng)造價(jià)值。它對一個(gè)業(yè)務(wù)員的要求非常高！平時(shí)要多學(xué)習(xí)，多看書！及時(shí)掌握各種各樣的資訊 ，拓寬 自己的知識面，培養(yǎng)自己 全方位 的能力！ 我們要讓客戶知道我們給他帶了什么價(jià)值，用我們 的服務(wù)、知識給他帶來最直接的價(jià)值。通過和客戶接觸，學(xué)會把握客戶的基本情況，制定適合客戶的產(chǎn)品去打動客戶的心。 銷售人員的情感電話拜訪 ， 每周給客戶發(fā)一次短信問候 ， 可以滿足 客戶 對歸屬感的需求 。 如何處理好客情關(guān)系 做業(yè)務(wù)就是和人打交道，而客戶類型 各 不同！如何與不同類型的 客戶 搞好關(guān)系？把客戶變成你的朋友，只要掌握 好“ 投其所好 ” 四個(gè)字并且把它靈活運(yùn)用，你就可以和任何人在短時(shí)間內(nèi)建立一定的關(guān)系 。 第八步：與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，由于經(jīng)銷商了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，種植結(jié)構(gòu)，病蟲情況，客戶網(wǎng)絡(luò)情況 等，征求工作安排，做好記錄，并記下經(jīng)銷商店面座機(jī)號碼。 經(jīng)銷商在時(shí) :問好，自我介紹，觀察店內(nèi)環(huán)境擺設(shè)。 第四步：查詢班車車次和時(shí)間，以免誤車不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)經(jīng)銷商門市部。 第一步：了解服務(wù)區(qū)域內(nèi)客戶資料和熟悉公司產(chǎn)品（客戶資料包括姓名、電話、年齡、性格愛好、店名和地址；產(chǎn)品資料包括規(guī)格、數(shù)量、零售價(jià)和批發(fā)價(jià)）。 切記市場經(jīng)理忌諱讓客戶知道的話題，如產(chǎn)品出廠價(jià)格、經(jīng)營模式及私人問題等。 第五步：告知推廣分部經(jīng)理上市場的時(shí)間及地區(qū)，做好相關(guān)記錄。 第二步：打電話給市場經(jīng)理，明確上市場具體時(shí)間和所要到達(dá)的地方，并互相留下聯(lián)系方式。 禁止泄露公司機(jī)密或抵毀、誹謗兄弟公司和其他競爭對手的公司。 禁止去河流、湖泊、池塘等戶外游泳。 ，避免產(chǎn)生太多路費(fèi)，借款要合理，身上最好不要放大量現(xiàn)金。 ，長時(shí)間固定在一個(gè)市場，可在當(dāng)?shù)剞k卡。 晚上入住旅館或出租房后最好不要 出去，盡量在天黑前吃完飯回來（特別是女孩子，進(jìn)進(jìn)出出容易引人注意），盡量不要晚上去網(wǎng)吧上網(wǎng)。 如在鄉(xiāng) 鎮(zhèn)上做促銷或大田示范需在鄉(xiāng)鎮(zhèn)住宿的，最好不要住在客戶或農(nóng)戶家，自己在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上找旅館。錢、銀行卡、身份證不要放在一起，衣服不要放窗口，睡覺前檢查門窗是否關(guān)好。 （ 2）住的時(shí)間較長。 （ 2）可選：沒有以上介紹，自己選擇住宿可選擇單位招待所等一些行政住所，相對比較安全，價(jià)格比較實(shí)惠，人流量較少。 （ 2）經(jīng)理請吃飯 注意禮儀，不要推脫，改善伙食。 （ 1）到客戶家里吃飯 ①應(yīng)注意禮儀，注意當(dāng)?shù)氐?飲食習(xí)慣，不懂要多問，要謙虛請教。 二、在飲食方面 （ 1）盡量選擇干凈衛(wèi)生的地方吃飯。 一、穿衣 方面 （ 1）出發(fā)前了解所去區(qū)域天氣、氣候變化等情況，帶夠衣物，可帶牛仔褲等耐臟、耐磨的衣服，盡量選擇深色衣服。宣泄可以消除因挫折而帶來的 精神壓力，可以減輕精神疲勞 。擔(dān)驚受怕、沮喪不安，覺得無力完成這些工作，想放棄了；如果你一直緊抱這種心態(tài)不放，一點(diǎn)苦也吃不了，那么你工作只會越做越糟。 ③ 銷售產(chǎn)品也好，推薦自己也好，它的基本精神就是分享。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 9 正確看待拒絕： ① 當(dāng)你遭受挫折時(shí)，不妨采用阿 Q 的精神勝利法，比如 “你不賣我的產(chǎn)品是你的損失 ”等來調(diào)節(jié)一下你失衡的心理，用幽默的方法調(diào)整心態(tài)。要認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)是工具而不是玩具，絕不要過度沉迷于網(wǎng)絡(luò)世界。 ③ 經(jīng)過自己不斷的努力學(xué)習(xí)，全面提高自身的綜合素質(zhì)；相信經(jīng)過自己不懈的實(shí)踐，也可以為社會多做貢獻(xiàn)，得到自己想要的回報(bào)。這就要業(yè)務(wù)員正確看待別人的成功，別人的成功也是經(jīng)過努力奮斗換來的，因此我們要肯定自己，相信自己，年輕就是資本，通過自己的努力奮斗，將來也會成功。容易否定自己，自責(zé)、不安、焦躁，時(shí)時(shí)刻刻緊纏著自己，痛苦異常。 例如：借鑒別的推廣員鋪貨的成功經(jīng)驗(yàn)或向推廣組長請教。 驕傲自滿的 危害 ：不容易融入集體，聽不進(jìn)別人的意見，總是按自己的思路做事，結(jié)果是事事難成，處處碰壁，自己孤立自己，人際關(guān)系差。對自己、他人，對事物都會有正確認(rèn)識和提高； 消極的工作態(tài)度會使工作效率很差。好的心態(tài)可使人快樂進(jìn)取 ， 有朝氣 ， 有精神。外省地方最好帶上厚外套和毛衣，以防天氣變化。 手續(xù)：憑相關(guān)收據(jù)到指定人員處辦理退卡及生活物品手續(xù)。 （ 2）借款：由分部經(jīng)理統(tǒng)計(jì)借款人的名單，借款人到分部經(jīng)理處簽字領(lǐng)取現(xiàn)金。溝通中要注意的問題： 介紹自己； 了解市場的情況和路線； 帶上市場的資料和物品； 當(dāng)?shù)氐臍夂蚯闆r。與此同時(shí)我們將帶領(lǐng)忠誠田園的經(jīng)銷商做得更大、更強(qiáng)。公司立足科學(xué)管理和技術(shù)進(jìn)步，依靠全體員工的勤勞和智慧，為實(shí)現(xiàn) “問鼎中國農(nóng)化產(chǎn)業(yè)，躋身世界強(qiáng)手之林” 的企業(yè)愿景而不懈努力。 田園公司引進(jìn)的 六西格瑪 質(zhì)量管理方法，使我們的生產(chǎn)、發(fā)貨、處理竄貨速度更及時(shí)。 【強(qiáng)大的營銷分銷支持】： 廣西田園 有營銷、技術(shù)、推廣三支隊(duì)伍， 是全國同行業(yè)營銷技術(shù)服務(wù)力量最強(qiáng)的企業(yè)。使經(jīng)銷商成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶心中真正解決農(nóng)作物病蟲草害的水稻植保專家。有多個(gè)產(chǎn)品獲得過廣西區(qū)、南寧市科技進(jìn)步一等獎、二等獎以及科技進(jìn)步等多項(xiàng)獎勵，還獲得過國家“農(nóng)業(yè)成果轉(zhuǎn)化”等多項(xiàng)資金支持。 【大品牌對客戶的價(jià)值】：廣西田園“農(nóng)博士”品牌 ,無論知名度、美譽(yù)度還是滿意度，都在客戶、農(nóng)戶心目中具有極高評價(jià)。公司自進(jìn)入南寧市高新區(qū)以來，連年被高新區(qū)評為“ 綜合實(shí)力 20 強(qiáng)”、“生產(chǎn)競賽優(yōu)勝單位”、“納稅大戶”； 2020年、 2020 年、 2020 年連續(xù)被評為南寧市“十佳企業(yè)”； 2020 年被中國民營科技企業(yè)促進(jìn)會評為中國“優(yōu)秀民營科技企業(yè)”。公司自 94 年創(chuàng)立以來，在農(nóng)藥行業(yè)持續(xù)快速成長， 2020年公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入超 8 億元，已成為中國西南銷售規(guī)模最大的農(nóng)藥企業(yè)，同時(shí)也已成為國內(nèi)銷售規(guī)模最大的水稻農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。公司在新產(chǎn)品開發(fā)、營銷方案、技術(shù)服務(wù)、問題處理上均能滿足客戶做大做強(qiáng)的需要。公司目前已登記產(chǎn)品超 200 個(gè)，劑型包括乳油、可濕性粉劑、水乳劑、水微乳劑、懸浮劑、顆粒劑、煙劑等，產(chǎn)品包括殺蟲劑、殺菌劑、除草劑和植物生長調(diào)節(jié)劑，涉及到有機(jī)磷類、菊酯類、氨基甲酸酯類、大環(huán)內(nèi)酯類等國內(nèi)在用的各類農(nóng)藥。讓經(jīng)銷商能夠有好產(chǎn)品可賣，持續(xù)不斷的賺錢。 【快速的供貨能力】：廣西田園生產(chǎn)基地遍布全國各個(gè)重點(diǎn)水稻生產(chǎn)區(qū)域，強(qiáng)大的貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)讓經(jīng)銷商第一時(shí)間接到公司的產(chǎn)品，在應(yīng)對暴發(fā)性病蟲害時(shí) 顯得更從容。 【專業(yè)品 質(zhì)保證穩(wěn)定發(fā)展】：田園 公司秉承嚴(yán)格、精細(xì)、專業(yè)的質(zhì)量目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)全面信息化的現(xiàn)代化企業(yè) 。 公司以“立信田園，獻(xiàn)力農(nóng)業(yè)”為經(jīng)營宗旨 ，以 “為股東創(chuàng)超額回報(bào)，為員工謀2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 5 一流福利，為社會奉一流服務(wù)” 為企業(yè)使命。 【成就自我價(jià)值】：田園公司并不滿足當(dāng)前的驕人銷售業(yè)績，我們要做到世界級的公司。 第二步：確定好市場后，記錄市場經(jīng)理及分部經(jīng)理聯(lián)系方式，與市場經(jīng)理溝通上市場2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 6 相關(guān)事宜。 （ 1）名片：分部經(jīng)理在部門人員分配后報(bào)印人員的名片，印好之后由分部經(jīng)理統(tǒng)一發(fā)放。 第四步：其他事宜：辦理有關(guān)食宿的手續(xù)和行李寄存。 車票購買可聯(lián)合同一時(shí)間路線的人員統(tǒng)一到車站或代售點(diǎn)購買。 它完全決定于你自己 的想法。尤其是在一個(gè)熟悉的環(huán)境到一個(gè)陌生的環(huán)境，這種轉(zhuǎn)變讓有些推廣員感到迷茫、無助，這需要推廣員積極調(diào)整好自己的心態(tài)，努力提高 工作效率 ?？陬^上無所不能，評人論事誰也看不起，總是這個(gè)不行，那個(gè)不行，只有自己最行。 ② 輕裝上陣，作為剛開始參加工作的推廣人員，要虛心 學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)并復(fù)制別人的成功經(jīng)驗(yàn)，加速成長才是硬道理。 （ 2） 自卑心理 自卑現(xiàn)象：做事畏畏縮縮，認(rèn)為自身?xiàng)l件不如別人好。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 8 克服自卑的方法： ① 推廣員接觸的客戶有可能是比較成功且有錢的，剛工作的業(yè)務(wù)員可能因自身?xiàng)l件不是很理想，會產(chǎn)生自卑心理?？梢运藶榘駱?，只要肯付出，有一天總會做得比他人好。 ② 多看書，尤其是勵志的書刊，把空洞的心緒移植到書上，吸收新知識。 （ 4） 遭受拒絕 推廣人員最害怕的就是客戶不接受自己的產(chǎn)品，很多胸有成竹的推銷人員就是因?yàn)橐淮萎?dāng)頭棒而產(chǎn)生畏懼心理，下次再推銷產(chǎn) 品的時(shí)候還沒開口，心中就七上八下先擔(dān)心起來了，嚴(yán)重時(shí)甚至不愿意繼續(xù)這份工作。推銷從拒絕