【正文】 的產(chǎn)品訂貨方式。 如果零售商忙時(shí)，先打個(gè)招呼，幫零售商做些力所能及的事，以增加零售商對(duì)我們的好感。 拜訪零售商、收集相關(guān)信息 通過兩三天的時(shí)間與經(jīng)銷商接觸了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況，下一步的工作則是下鄉(xiāng)拜訪零售商 。真 誠地站在客戶的角度去思考問題，知道客戶的需求在哪里。 實(shí)地拜訪時(shí)要注意如下幾個(gè)事項(xiàng) ： ① 可以給 客戶 帶一些價(jià)值不高但很實(shí)用的小禮品 ； 我們送給 客戶 的禮品不一定很貴重，但一定要有 地方特色。 俗話說的好：不怕領(lǐng)導(dǎo)什么都不要，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好！說的就是這個(gè)意思。 例如： XX 老板，您好！我是廣西田園的推廣代表 XXX，公司派我過來協(xié)助您工作，您是我們公司的大客戶，以后有什么事您盡管吩咐，這是我的名片，我初到貴地，請(qǐng)多多關(guān)照。 第二步：電話預(yù)約，以免經(jīng)銷商不在而徒勞無功。 第六步：安全抵達(dá)目的地后與市場(chǎng)經(jīng)理或推廣組長(zhǎng)見面、溝通，做好記錄： 熟悉所負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的情況，包括年總銷量、經(jīng)營(yíng)情況、公司產(chǎn)品銷售情況（投放在客戶的產(chǎn)品、品種、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、防治對(duì)象和藥效）。 禁止推廣人員不請(qǐng)假離開工作崗位或工作時(shí)間辦私事。 關(guān)于推廣人員在市場(chǎng)上日常管理補(bǔ)充規(guī)定 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 13 為了保護(hù)推廣人員出差期間的人身財(cái)產(chǎn)安全，加強(qiáng)自我約束、自我保護(hù)意識(shí)，本公司特做出如下補(bǔ)充規(guī)定： 禁止接受陌生人的香煙、水、食物等東西。 五、在理財(cái)方面 ①盡量避免，能不去的盡量不去（知人知面不知心）； ② AA 制：吃飯時(shí)注意言談，要公私分明（屬私事，不報(bào)銷）； ③跟其他廠家業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商一起吃飯：要注意禮儀，自身形象（代表公司形象）。 （ 2）盡量不用旅社的桶和毛巾（日用品應(yīng)自備） ： （ 1）入住時(shí)要檢查門是否可以反鎖，窗是否完整（確保安全）。 （ 3）建議不選的地方：車站附近的地方，人流量太多，人員復(fù)雜，財(cái)物不安全，吃生客的多。如江西是先喝酒，再吃飯；廣東是先喝湯，再吃飯。 （ 2）不要帶太貴重的衣服。 克服壓力的方法： ① 出了家門，你便是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體了，推廣人中必須學(xué)會(huì)自立自強(qiáng)，學(xué)會(huì)緩解壓力，適應(yīng)環(huán)境變化的要求。 ② 大象是踩不死螞蟻的，只要你躲得好，并且有好的方法措施，那你就能立足于不敗。 （ 3） 寂寞、空虛、無助 —— 在異鄉(xiāng) 一路顛簸來到一個(gè)陌生的地方，沒有親人，沒有朋友，過去的喧囂已經(jīng)蹤跡全無，忙碌過后，一個(gè)人獨(dú)處的時(shí)間越來越長(zhǎng)，無人傾談，無人交心，頓時(shí)覺得萬分孤單，迷茫無助變得異常綿遠(yuǎn)，這時(shí)我們?cè)撊绾握{(diào)適自己，梳理好自己的心情呢？ 克服的 方法 ： ① 給親人、朋友通個(gè)電話，把苦悶說出來，讓他們來開導(dǎo)你，鼓勵(lì)你，讓不好的心情得到合理地宣泄。例如：推廣員不敢去拜訪零售商，見到客戶緊張，不會(huì)說話。 驕傲自滿的克服： ① 思想上認(rèn)清自己，拋開學(xué)歷，重新審視自己，冷靜分析，我現(xiàn)在是個(gè)什么樣的人？我現(xiàn)在可以做好哪些事？新的推廣人員要從小事做起，把小事做好。消極的心態(tài)則使人沮喪 ，難過 ， 沒有主動(dòng)性 。 行李寄存：對(duì) 于大件的行李存放在公司指定地方。對(duì)于未到時(shí)間上市場(chǎng)的人員可自我學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)和社交禮儀等，等待上市場(chǎng)。 【社會(huì)價(jià)值】：廣西田園公司與經(jīng)銷 商共同立志于改善農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、提高農(nóng)民生活水平，為中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)社會(huì)責(zé)任。 公司創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)的過程中 ，沉淀生成了獨(dú)具特色的有凝聚力的田園企業(yè)文化；建立了一整套能夠充分調(diào)動(dòng)各崗位員工積極性的激勵(lì)和約束相結(jié)合的收入分配制度；對(duì)公司的主要業(yè)務(wù)流程，構(gòu)建了以 6σ管理思想為指導(dǎo)，以 ISO9001(2020 版 )質(zhì)量管理模式為模板，與公司業(yè)務(wù)流程相適應(yīng)的科學(xué)管理體系。公司研發(fā)中心被南寧市、廣西區(qū)科 技局（廳）和經(jīng)貿(mào)委認(rèn)定為市技術(shù)中心、自治區(qū)級(jí)技術(shù)中心和廣西農(nóng)藥劑型工程中心，其中廣西農(nóng)藥劑型工程中心為廣西科技廳確認(rèn)的廣西首批“ 千億元產(chǎn)業(yè)建設(shè)試點(diǎn)工程技術(shù)研究2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 4 中心”。被自治區(qū)科技廳確認(rèn)為 廣西首批 28 家企業(yè)千億元產(chǎn)業(yè)建設(shè)試點(diǎn)之一。 【大公司對(duì)客戶的價(jià)值】：田園公司有能夠?yàn)榭蛻籼峁┏掷m(xù)不斷贏利的能力。 【 研 發(fā)實(shí)力雄厚 】：田園公司生產(chǎn)的每一款產(chǎn)品，都能解決經(jīng)銷商所在的不同區(qū)域、不同作物、不同階段的用藥需求。 2020 年引進(jìn)并全面實(shí)施了 ERP，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)管理的信息化，并被廣西區(qū)經(jīng)貿(mào)委認(rèn)定為廣西制造業(yè)信息化工程示范單位。經(jīng)銷商依托廣西田園為當(dāng)?shù)刂脖Ｗ鞒龈筘暙I(xiàn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人對(duì)社會(huì)的價(jià)值。 第三步：相 關(guān)手續(xù)：借款、領(lǐng)名片、推廣記錄本、推廣服、推廣包、標(biāo)簽和產(chǎn)品手冊(cè)等。 第五步：確定何時(shí)上市場(chǎng)后提前三天買好車票，準(zhǔn)備好隨身衣物。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 7 新推廣人員，在市場(chǎng)要完成角色的轉(zhuǎn)變，從一名畢業(yè)生轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻麡I(yè)務(wù)員。例如：推廣人員幫零售商搬貨擺貨掃地等。 自卑危害： 懷疑自己的能力，對(duì)改變自己感到無望 、無助，因此不愿意付出努力、嘗試改變 ，一蹶不振，對(duì)以后個(gè)人的發(fā)展極為不利。推廣員在工作中要相互幫助，共同進(jìn)步。仔細(xì)分析一下受挫的原因，去找到好方法重來，堅(jiān)信你會(huì)成功的。 ② 學(xué)會(huì)宣泄，擺脫壓力。 （ 3）女孩子在市場(chǎng)上注意穿著，忌花枝招展。 ②跟客戶不熟悉最好不要喝酒（特別是女生），視情況而定，也可以跟市場(chǎng)經(jīng)理打聽客戶情況，盡量少喝為妙，能不喝則不喝。 （ 1）多找?guī)准衣灭^問好價(jià)格，再挑選一家環(huán)境適中，價(jià)格便宜的住下。 （ 2）離開旅館外出工作或吃飯不要把貴重物品留在房間，錢財(cái)隨身攜帶，手提電腦最好寄存在旅店總臺(tái)。 、煙，經(jīng)理不一定給報(bào)，一定要問清經(jīng)理再買。 禁止出入 K 廳、歌舞廳、錄像廳、桑拿等 娛樂場(chǎng)所。 禁止在匯報(bào)工作上、填寫工作記錄本時(shí)、車費(fèi)報(bào)銷上弄虛作假。 了解當(dāng)?shù)氐姆N 植結(jié)構(gòu)、病蟲情況、用藥水平、用藥習(xí)慣、價(jià)格、畝成本、總用藥量及當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等。 電話預(yù)約：自我介紹，約定時(shí)間，詢問店面位置、乘車路線及交通工具。 注意事項(xiàng)： 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 16 ①打招呼前，找準(zhǔn)老板，并確定老板空閑時(shí)上去交談。每個(gè)人都有愛好，有的人喜歡體育運(yùn)動(dòng)，有的人喜歡打麻將，還有的人喜歡旅游！他的愛好就是他的弱點(diǎn)！你就可以利用他的愛好對(duì)他進(jìn)行公關(guān)。 確定的賀詞和禮品不是大批量復(fù)制品，一定要讓 客戶 感覺到是為他量身定做，尤 其要讓他體會(huì)到你真情實(shí)感的付出 ； ② 給 客戶 帶來公司 領(lǐng)導(dǎo) 的問侯 ； ③ 結(jié)合一些 知識(shí)傳送 ，如 產(chǎn)品陳列 、導(dǎo)購技巧等，讓 客戶 感覺有收獲。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 18 四、 為客戶解疑。 拜訪的目的：通過對(duì)零售商的拜訪，掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種植結(jié)構(gòu)及用藥水平，為日后科學(xué)、有效、合理的鋪貨打下基礎(chǔ)。 第四步：零售商空閑時(shí)，與零售商溝通。會(huì)上主要講解本年度的行業(yè)形勢(shì)，以及去年的病蟲害發(fā)生情況，預(yù)測(cè)今年的病蟲害概況，和零售商有一個(gè)比較好的 溝通氛圍。 落實(shí)人員后，根據(jù)人數(shù)確定會(huì)議規(guī)模、選擇會(huì)場(chǎng)、確定時(shí)間和發(fā)出邀請(qǐng)函，可采取電話邀請(qǐng)和書面邀請(qǐng)的方式。 會(huì)議的主席臺(tái)上方可懸掛公司條幅，例如《廣西田園公司品牌延伸及產(chǎn)品推介會(huì)》 ，會(huì)場(chǎng)里布置粘貼主推產(chǎn)品宣傳畫，要求每個(gè)產(chǎn)品至少粘貼三張， 把會(huì)場(chǎng)桌椅擺放整齊，會(huì)場(chǎng)要打掃干凈，桌子上擺好水，適當(dāng)擺放幾個(gè)煙灰缸。安排入座，讓首先進(jìn)入的零售商盡量往前坐，不能讓他們坐得太分散。除了專業(yè)知識(shí)外，還要有人文地理、2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 22 各地種植業(yè)結(jié)構(gòu)分布及病蟲害發(fā)生趨勢(shì)等知識(shí)，只有對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r心中有數(shù)，講起來才能對(duì)答如流，帶給客戶他們最需要的，專題推廣會(huì)才 能開出實(shí)效。今年的推廣會(huì)，我們公司推出了“買 XX 件送 X 件”的優(yōu)惠政策，對(duì)零售商也有很大的扶持力度。 五 、 注意事項(xiàng)： 推廣會(huì)過程中要注意調(diào)動(dòng)零售商的積極性，要特別尊重零售商及其它的人員。 鋪 貨 鋪貨定義：推廣人員依據(jù)當(dāng)年的蟲情，協(xié)助經(jīng)銷商把公司的主推產(chǎn)品分銷到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)零售商的過程 。反復(fù)熟悉產(chǎn)品，增加信心。第一次跟車下鄉(xiāng)所帶產(chǎn)品要合適，盡量當(dāng)天把車上的產(chǎn)品鋪完。 第六步：訂貨成功 產(chǎn)品推薦成功后，訂貨的手續(xù)應(yīng)該由經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員辦理，主動(dòng)幫忙搬貨，如果有禮品要根據(jù)進(jìn)貨數(shù)量及時(shí)將禮品送給店主。在與經(jīng)銷商打交道的過程中，盡量多問多聽少說，可了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、作物結(jié)構(gòu)、用藥水平，所在經(jīng)銷商代理廠家的產(chǎn)品組合及銷售情況，零售商的情況（如銷售規(guī)模、推廣能力、貨款信譽(yù)）、各廠家的優(yōu)惠政策等。 第五步：拜訪零售商 初次接觸零售商：要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，要充滿激情與活力，先自我介紹，說明來意。 推廣人員介紹公司可以從公司規(guī)模、研發(fā)、管理、設(shè)備等方面來說明公司可以提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好產(chǎn)品；從產(chǎn)品的配方（產(chǎn)品賣點(diǎn)包括配方、防治譜、速效性、持效期、防治率；包裝特點(diǎn)、劑型特點(diǎn)、施用 方便性；差價(jià)、銷量利潤(rùn)、畝成本；安全環(huán)保等）、技術(shù)服務(wù)等方面說明做公司的產(chǎn)品能夠賺到錢。 第九步：服務(wù)：我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等，了解產(chǎn)品的銷量情況，讓客戶成為你的朋友。比如促銷品，答應(yīng)給下游客戶的返利、折扣或獎(jiǎng)品等。 作為業(yè)務(wù)人員，一定要有必勝的信心，不 同的客戶不同的性格，察言觀色，對(duì)不同的人 說不同的話，注意贊美語言的運(yùn)用等。 以上是一個(gè)方法，在實(shí)際的運(yùn)用中要根據(jù)老板所關(guān)注的那一點(diǎn)做著重介紹，讓零售商充分了解我們公司產(chǎn)品，有信心主推我們的產(chǎn)品。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 31 老 板：這個(gè)藥使用起來有什么特別要求嗎？ 業(yè)務(wù)員：為了使藥效到達(dá)最佳效果，使用時(shí)間應(yīng)該在早上 8 點(diǎn)到 10 點(diǎn)、下午 4：30 分以后最佳，配藥時(shí)應(yīng)該使用二次稀釋法，噴霧時(shí)要求均勻噴霧。 第三步： 定好站店網(wǎng)點(diǎn)后，站店提前一天與該零售商電話溝通，了解基本情況后，爭(zhēng)取其支持與幫助。 第九步： 零售商收款、將產(chǎn)品打包好，送到農(nóng)戶手中，講明產(chǎn)品的使用方法、畝用量、施藥時(shí)間及注意事項(xiàng)等。 農(nóng)藥促銷的概念：是指推廣人員在零售終端促使零售商銷售公司產(chǎn)品和促進(jìn)農(nóng)戶2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 33 購買公司產(chǎn)品的行為過程。 站店前所需掌握知識(shí)： ?了解當(dāng)?shù)刂鞣N作物、副種作物、現(xiàn)階段作物的生長(zhǎng)情況、常見病蟲害及該地在這幾方面是否還有其他特殊性。 第五步：會(huì)場(chǎng)布置： 營(yíng)造銷售氛圍、唱戲搭臺(tái)； 多開箱多擺放要賣的產(chǎn)品；掛水稻病蟲圖譜；放農(nóng)博土農(nóng)技服務(wù)牌；檢查擴(kuò)音器，調(diào)整音量。 問：現(xiàn)在藥假的很，上次買的藥沒有用。 問：能否到我們那里去做指導(dǎo)？ 答：管不管飯（笑），有時(shí)間一定去，這是我的電話，你家電話多少？ 第七步：與零售商溝通 ， 掌握零售商主要銷哪個(gè)廠家，哪個(gè)品種，了解配方、防效、畝用成本、利潤(rùn)。 （ 2）促銷前的準(zhǔn)備： ①提前規(guī)劃好促銷網(wǎng)點(diǎn)、促銷時(shí)間（一般是在用藥高峰期和圩日進(jìn)行），與零售商溝通并確定。 ③要求零售商提前電話通知部分有號(hào)召力的農(nóng)戶或忠實(shí)種植大戶這次活動(dòng)的時(shí)間和優(yōu)惠政策。 第八步：掌握所進(jìn)貨銷售情況，暢銷的要提前補(bǔ) 貨；滯銷的要找出原因并做出處理。 問：價(jià)格貴了？ 答：價(jià)格不貴，這瓶藥可打 ＊＊蟲和＊＊蟲；可以打＊畝；可管多少天。 【 1 對(duì) 1】有 1－ 2 個(gè)農(nóng)戶前來買藥，注意觀察，根據(jù)年齡、長(zhǎng)相、穿著。包括價(jià)位、用量（單畝用量、總用量）、用藥時(shí)間、買藥時(shí)間、往年整體的大概用藥品種及情況。 一、店面促銷 本方法是公司對(duì)批發(fā)商，批發(fā)商對(duì)零售商農(nóng)藥分銷支持重要表現(xiàn)。 （ 2）和零售商匯報(bào)一下這次站店所獲得的成果，講解我們公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，說服零售商以賣我們的產(chǎn)品為主。 第四步： 根據(jù)農(nóng)戶購藥時(shí)間，帶好物品提前到達(dá)零售商店面，與零售商溝通好銷售的產(chǎn)品，協(xié)助其整理柜臺(tái)，將我公司產(chǎn)品擺放到顯眼易拿的位置， 整齊排列在柜臺(tái)上，標(biāo)簽向外并將有灰塵的產(chǎn)品清理干凈。 老 板：看起來這個(gè)藥不錯(cuò)，有什么優(yōu)惠活動(dòng)嗎？ 業(yè)務(wù)員：你現(xiàn)在購買可以享受優(yōu)惠政策：① XX 件送 Y 件②當(dāng)你進(jìn)貨達(dá)到 XX 件時(shí)我們公司將提供 ZZ 促銷禮品。 老 板：這個(gè)藥效果怎么樣？ 業(yè)務(wù)員：效果非常好，我們公司的全鏟是采用高純度的阿維菌素加進(jìn)口德國(guó)有機(jī)硅，因此全鏟具有很強(qiáng)的穿透性和粘附性，非常耐雨水沖刷，施藥后兩小時(shí)下雨無需重噴，殺蟲速度快，兩天內(nèi)就可以達(dá)到死蟲高峰，大小蟲通殺 ,持效期可達(dá) 20 天左右。 介紹產(chǎn)品的重要性： 零售商銷售我們的產(chǎn)品是為了獲取利潤(rùn)，因此我們介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)充滿信心，用激情的語言去感動(dòng)他，讓他了解我們產(chǎn)品賣點(diǎn)、利潤(rùn)等，通過產(chǎn)品的介紹讓零售商相