【正文】 銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會，是達到雙贏的目的，從而引起客戶的興趣。 （ 2） 忘記帶相關(guān)物品。 第五步：與零售商達成成交購買數(shù)量。 第二步： 制定周計劃，選擇重點網(wǎng)點站店，合理安排好時間。 適用范圍：適用于市場經(jīng)理、推廣人員在零售商處的促銷活動。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 34 第四步：盡早趕到要促銷的農(nóng)藥零售店，與零售商溝通：目前打蟲治病對路的品種、使用技術(shù)要點、達到的防治效果；此次活動目的是吸引農(nóng)戶前來購藥，提升該店知名度和競爭力，爭取零售商積集配合。 問：上次我在這里買的藥不行？ 答：什么藥？怎樣用的？什么時間打的？田里有沒有水？一畝田打了 幾桶水？一個蟲沒死嗎？打完藥什么時間去看的？了解情況后分析出實際原因。 ②備好促銷品、農(nóng)戶資料登記表及相應(yīng)的宣傳資料，提前到周邊村里宣傳、張貼并發(fā)放 宣傳單，告知活動時間及政策。 答：當然沒有用，但藥一般不會假，是用藥不對路。 在以上兩條件的限制下，我公司有哪些產(chǎn)品適合當?shù)厥袌?，產(chǎn)品特點是什么，競品主要有那些，我公司產(chǎn)品有哪些優(yōu)缺點。 （ 3）走前要有禮貌，并與之約好 下次站店的時間。請問你是進貨 XX 件還是 YY 件？ 老 板：那我就進 XX 件。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 30 以下是介紹產(chǎn)品時的方法及包含的幾項內(nèi)容： 第一步：說明產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、成分、含量以及主要防治的病蟲害對象；有必要時可以介紹產(chǎn)品成份的特性、作用 方式。 鋪貨開始一定要選 容易的先鋪，這樣可提高經(jīng)銷商和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的信心 。推廣人員在以下的交談過程中表現(xiàn)的性格特征盡量做到與零售商一致，拉近彼此的距離。 第九步：推廣宣傳 找到合適的位置張?zhí)麖V告畫、 POP、條幅的懸掛 。 二．實施鋪貨 跟車 鋪貨操作流程 : 第一步：制定鋪貨計劃 推廣人員前期與經(jīng)銷商溝通，依據(jù)公司在經(jīng)銷商投放的產(chǎn)品組合，根據(jù)當?shù)氐挠盟幩?，做好鋪貨計劃? 要注意南北各地區(qū)的差異，要用普通話講解。 介紹完成后，有一段時間是讓零售商考慮訂貨數(shù)量的，這時，推廣人員可選擇對公司推廣會比較認真的零售商做為突破口，積極地跟零售商溝通，再次介紹產(chǎn)品賣點和優(yōu)惠政策，逐個攻破，促使零售商訂貨。 會場門口設(shè)簽到席，準備簽到人員表、宣傳冊，并將產(chǎn)品宣傳冊成套裝好；門口旁邊陳列公司產(chǎn)品，要求 在桌面上 把 產(chǎn)品碼成三層，并把樣品擺成三角形狀 。 一、 會前的準備工作 “預則立，不預則 廢”，細致扎實的會前工作是農(nóng)藥推廣會成功的關(guān)鍵。 將工作計劃記錄到推廣記錄本上并向市場經(jīng)理匯報。比如說我們有專業(yè)的銷售團隊、技術(shù)代表，我們能給他帶來最好的服務(wù)和最大的價值。（可說：為了方便向您匯報工作，請您留下門市部的號碼可以嗎？） 第九步：熟悉店內(nèi)其他人員及門市部情況，與門市部的其他員工打招呼，搞好客情關(guān)系，便于以后更好的開展工作（財務(wù)、出納、業(yè)務(wù)員、倉管）并熟悉店內(nèi)產(chǎn)品的擺設(shè)陳列等。 熟悉市場經(jīng)理分管區(qū)域的年度營銷計劃和主推產(chǎn)品，明確工作目標并與市場經(jīng)理核實近期工作安排。 禁止無照或有照未經(jīng)市場經(jīng)理同意的推廣人員私自駕車。 四、在出行方面 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 12 ①從公司到市場上的路線及乘車方式要詢問好市場經(jīng)理，在火車站盡量不要跟 陌生人搭話，看管好自己的行李。 （ 3）與同行一起吃飯，盡量避免談公司內(nèi)部問題，如產(chǎn)品價格、促銷計劃等。 ③ 管理壓力， 壓力是日常工作和生活的一部份，管理得當，能為你帶來工作和生活的動力，將會 把 壓力 化 為動力，促進我們自身的發(fā)展。 ③ 調(diào)整好心態(tài)，把注意力轉(zhuǎn)移到工作上，努力把工作做好。 ③ 要認識聽取別人的意見或建議， 加強 自身 文化修養(yǎng)和道德修養(yǎng)，做一個 既有 文化教養(yǎng) 又懂業(yè)務(wù) 的 推廣員。 第六步：個人生活物品準備（身份證、洗漱用品及食品等） 各項事情安排完畢后，告知分部經(jīng)理做好登記，跟家人朋友電話告別后上市場。 選擇田園，豐收財富！ 選擇田園，成就自我！ 選擇田園，奉獻社會 ！ 上市場前的準備工作 公司培訓結(jié)束后，準備上市場，該做哪些準備 工作呢？ 第一步：等待市場分配，依據(jù)本地化的原則進行分配： (1)語言優(yōu)勢； (2)生活飲食習慣； (3)個人意愿等。 公司在全國 4 個省市擁 5 個生產(chǎn)基地， 在廣西南寧市東盟工業(yè)園區(qū)有一個東南亞規(guī)模最大的農(nóng)藥劑型生產(chǎn)基地；在南寧市以外，公司在河南鄭 州全資控股一家農(nóng)藥劑型企業(yè) — 河南金田地農(nóng)化有限公司，為公司北方市場和華中市場提供部分產(chǎn)品； 公司全資控股廣西田園農(nóng)資銷售有限公司、廣西農(nóng)喜作物科學有限公司、廣西威牛作物科學有限公司、 廣西康賽德生物技術(shù)有限公司 四個農(nóng)藥銷售公司；全資控股廣西南寧博大農(nóng)業(yè)服務(wù)有限公司從事藥肥生產(chǎn)和銷售。2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 1 目 錄 1．工作流程圖‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 2 公司簡介‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 3～ 5 3．上市場前的準備工作 ‐‐‐‐ ‐‐‐ ‐‐‐ 5～ 6 4．市場上的心態(tài)調(diào)整‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 6～ 9 5. 市場上的衣食住行 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 9～ 12 6. 市場上的十條禁令 ‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐ 12～ 13 7．上市場前與經(jīng)理的溝通 ‐‐‐‐‐ ‐‐‐‐ 13～ 14 8．拜訪經(jīng) 銷商 ‐‐‐ ‐‐‐‐ ‐‐‐‐ ‐‐ 14～ 16 9. 如何處理好客情關(guān)系‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 16～ 18 10．拜訪零售商、收集相關(guān)信息‐‐ ‐‐‐‐‐ 18～ 19 11．產(chǎn)品推薦會‐‐‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐ 19～ 23 12．鋪貨‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐ 23～ 29 13．產(chǎn)品介紹方法‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 29～ 30 14．站店賣貨 ‐‐‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐ ‐‐‐ 31～ 32 15． 促銷流程 ‐‐‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 32～ 37 16．大田示范 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 38～ 40 17．農(nóng)戶培訓會 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 40～ 43 18．產(chǎn)品跟蹤與調(diào)查 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 43～ 45 19．庫存統(tǒng)計與調(diào)貨 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 46～ 50 20．市場上的突發(fā)事件 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 50～ 53 21. 回公司報帳流程 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 53～ 59 22．考核晉級流程 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 59～ 64 23．中級培訓流程 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 64～ 67 24．下半年工作安排 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 67～ 68 25. 農(nóng)業(yè)害蟲基本知識 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 69～ 74 26. 主要農(nóng)業(yè)蟲害簡介‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 75～ 111 27. 農(nóng)業(yè)病害基本知識 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 111～ 121 28. 主要農(nóng)業(yè)病害簡介 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 121～ 140 29. 除草基本知識簡介 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 140～ 157 30. 農(nóng)藥基礎(chǔ)知識‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 157～ 169 31. 常用農(nóng)藥作用特點和注意事項‐‐‐‐‐‐‐‐ 169 32. 殺蟲劑 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 169～ 196 33. 殺菌劑‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 196～ 210 34. 其他類 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 210～ 212 35. 除草劑 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 212～ 216 36. 植物生長調(diào)節(jié)劑 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 216～ 225 37. 國外主流藥劑 ‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐ 225～ 226 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 2 工作流程示意圖： ← ← ← ↓ → → ↓ → → ↓ → ↓ ↓ → ↓ ↓ ↓ ↓ → → → ↓ ← 工作計劃 熟悉市場 劃分市場 接受培訓 推廣計劃 批發(fā)商溝通 培訓推廣員 零售商推廣會 跟車鋪貨 下鄉(xiāng)鋪貨 前期鋪貨 鋪貨方式 農(nóng)戶培訓會 大田藥效示范 門店促銷 處理庫存產(chǎn)品 用藥時促銷 理貨 補帖 POP 客情關(guān)系 補貨 中期維護 中后期調(diào)貨 后期退貨 返回公司 報 賬 培 訓 考 核 經(jīng)作產(chǎn)品推廣 回 公司結(jié)帳 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 3 公 司 簡 介 廣西田園生化股份有限公司 是一個集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的，以農(nóng)藥劑型業(yè)務(wù)為核心的農(nóng)藥企業(yè)，注冊資本一億元，前身為廣西田園農(nóng)用化學品有限公司，現(xiàn)有長期合同制員工 1000 余人。公司擁有一支 600余人的營銷推廣隊伍，服務(wù)于南起海南，北到黑龍江，西起新疆，東至沿海的全國市場。 根據(jù)各方面情況綜合考慮，分部經(jīng)理結(jié)合市場經(jīng)理需求和個人意愿進行合理分配，對于有異議的可與分部經(jīng)理協(xié)商解決。 市場上的心態(tài)調(diào)整 世間萬事萬物 ， 可用兩種觀念去看它 ： 一個是正的 ， 積極的 ； 另一個是負的 ， 消極的 ； 這就像錢幣 ， 一正一反 ； 該怎么看 ， 這一正一反 ， 就是心態(tài) 。 只有虛心謹慎、求真務(wù)實的人，才能在事業(yè)上有所成就。每天多想想自己進步，做一個充實忙碌，但快樂的推廣員。 同行的同事有的鋪貨、促銷比較成功，得到客戶的認可，自己做得不如別人好，受到批評，不要把市場經(jīng)理、客戶的批評當成思想包袱和嘲諷，他們的批評指導是為了讓我們改正、進步，避免一錯再錯，提高自身業(yè)務(wù)水平，更好的完成工作。 三、在住宿方面 首先要安全，在安全保障情況下再考慮價格，衛(wèi)生等。 ②下鄉(xiāng)的路線，前期最好先跟車熟悉鄉(xiāng)鎮(zhèn)路線，一定要問清楚經(jīng)銷商坐車的地方和方式。 禁止晚上 10： 00 后上網(wǎng)打游戲、聊天。 接下來：調(diào)整心態(tài)，帶齊工具，準備拜訪經(jīng)銷商。 第十步：告別：推廣人員初次拜訪客戶應(yīng)該注意在就餐前半小時主動提出離開，離開前向經(jīng)銷商了解住宿情況（安全性、價格優(yōu)惠、衛(wèi)生），找離門市部近的地方，可方便開展工作，詢問門市部開門時間，第二天在開門之前提前到達。 三、 留心進行客情 關(guān)系 的機會。 第二步：拜訪前一天應(yīng)給零售商打個電話，約好時間、定好路線。 必須充分地、仔細地與客戶協(xié)商好，并對整個推廣會的過程進行仔細策劃。 主席臺 上放置已經(jīng)調(diào)試好的話筒。 (推廣人員 ) 下面舉個例子：【對單獨零售商】 推廣人員：“ XX 老板，您好，我是廣西田園公司的推廣代表 XXX。 幻燈片制作：先是根據(jù)當?shù)氐牟∠x草害發(fā)生情況，講解相關(guān)植保技術(shù)，不 能為推介而推介，要真正使客戶有所得，也可以穿插一些科學種田，科學買藥、用藥知識，識別真假農(nóng)藥知識，然后進行重點產(chǎn)品介紹，以 2－ 3 個產(chǎn)品為宜，產(chǎn)品如果太多，就沒人看了。鋪貨計劃包括：什么時間之前要完成哪些產(chǎn)品的鋪貨工作；每個產(chǎn)品鋪貨要達到的網(wǎng)點數(shù)和鋪貨總件數(shù)；各產(chǎn)品鋪貨采取的方式和手段。 第十步：道別 離開前記下零售商店名、電話、圩日、用藥高峰期等相關(guān)信息；離開時應(yīng)向零售商說些 “ 生意興??！ ”“ 下次見 ” 等禮節(jié)性的話語 ,有禮貌的離開。讓零售商有種 “ 人逢知己 ” 的感覺，主動詢問公司產(chǎn)品情況。 到達客戶 店面 后有幾種情況存在： ⑴ 正在忙著做生意；