【正文】 ②與零售商溝通好活動所促銷的產品及產品種類，從產品所防治對象、防治效果、防治時間、使用技術以及相應的促銷政策上確定零售價格。買不買沒關系，關鍵你們要把蟲打住。 【對農戶來說什么是好農藥：打得死蟲、管得時間長、畝用成本不高 】；【蟲要打得住，又不要浪費藥】；【在水稻分蘗、抽穗期、灌漿期使用葉面肥增產 100 斤】；【養(yǎng)豬不離糠、殺蟲不離殺蟲雙】 回答農戶提問： 問：你們是廠家的推銷員？！ 答：我是田園技術員、專門為農戶防治水稻病蟲害提供技術服務！ 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 35 問：你給我配的藥打不死蟲要賠的？ 答：要按我講的方法用藥，打不死蟲拿空瓶回來，我退你錢。（根據(jù)具體情況定） 第六步：熟悉所要零售農藥的零售價與批發(fā)價，銷促開始。 ?當?shù)剞r民用藥水平、用藥習慣。 農藥促銷的方式： 店面促銷、禮品促銷 （購藥抽獎或贈送禮品）、 服 務促銷 （大田示范、技術講座）等多種行為方式。 第十步： 送走農戶，提醒他幫我們做宣傳，致謝道別！ 事后工作： （ 1）打掃賣場，將柜臺整理干凈，把不臟的藥品拿下貨架并換上新貨品，清點庫存。 需要了解的基本情況：病蟲草害發(fā)生基本情況、農戶用藥習慣、用藥水平、購藥時間、乘車路線、產品庫存等。全鏟目前在全國的銷量已達到 1 個億， xx 零售商已進貨 x 件。 【下面以全鏟為例】： 業(yè)務員： xx 老板，我給您介紹我們公司的拳頭產品 —— 全鏟 老 板：好的 業(yè)務 員：非常感謝，全鏟是我們田園公司的拳頭產品，規(guī)格 300ML*20/件，成分是 2% 的阿維菌素，防治的主要對象是稻縱卷葉螟。 產品介紹法 當我們與零售商聊得投機時，下一步就是介紹產品。鋪2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 29 貨時出現(xiàn)如此紕漏，往往會引起下游經銷商的反感，甚至會出現(xiàn)客戶因此而不 訂 貨的現(xiàn)象 。 四、 鋪貨 五要素： 做到有計劃 、 有目的鋪貨； 戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃； 四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動作快、反應快； 學會隨機 應變，強勢鋪貨； 善于總結 。 成功訂貨：推廣人員用選擇式提問征求零售商選擇的產品品種，規(guī)格及數(shù)量，并填好訂貨單由零售商確認后簽字。 （快速觀察）引發(fā)零售商感興趣的話題：在交談過程中推廣人員要多聽少說，適當?shù)膶α闶凵趟劦膬热荼硎菊J同，給零售商留下好印象。 第二步：熟悉網絡情況 推廣人員與經銷商搞好關系 ,拿到零售商客戶檔案，了解各客戶相關情況 ,特別是經銷商各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點客戶。 第七步：卸貨陳列 鋪貨成功后，推廣人員和經銷商一起將公司產品堆放在零售店合適位置；將每個品種至少開箱一件，每個品種拿出至少五瓶 陳列在有更多銷售機會的位置 ，用記號筆寫上指定零售價、防治對象及用量； 檢查客戶庫存， 如 庫存 還有老品種就 用先進先出原則 搬到零售商最容易拿到的位置。 第三步：途中了解情況 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 25 推廣人員在下鄉(xiāng)行車途中，可向經銷商或業(yè)務員再確定該鄉(xiāng)鎮(zhèn)所布的點及產品分配數(shù)量，了解所要到達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況（如風土人情、作物結構、用藥水平）及零售商的情況（如銷售規(guī)模、推廣能力、貨款信譽），做好人員分工。 鋪貨時間：鋪貨一般在用藥前一個月進行。 鋪貨方式：跟車鋪貨、單獨下鄉(xiāng)鋪貨。 產品推廣會在介紹產品和公司時要把握一條原則，語言文字一定要簡單扼要，通俗易懂，時間根據(jù)不同推廣會進行控制，以 815 分鐘為宜，控制好介紹產品和企業(yè)的時間，因為農藥推廣會中產品的利益是關鍵。您看今天是要訂 50 件還是 100 件呢？” 訂貨完畢后 ,進行抽獎及兌獎。 在市場經理介紹產品特點時，推廣人員可留心觀察零售商對待推廣會的認真程度。把零售商到會情況報告給經理。 調試好開會所需的道具，如話筒、擴音設備、投影儀。 對于一些重點的邀約對象，市場經理或經銷商負責人要親自邀約。通過宣講公司的企業(yè)文化，讓零售商認同公司的觀點，向零售商對比講解公司產品的突出賣點及優(yōu)惠政策，既讓零售商充滿信心又達到讓零售商多訂貨的目的，盡快地把公司產品鋪到零售店，輔以周到及時的跟蹤服務、促銷服務。主要了解以下情況，并拿筆記錄。 第一步：拜訪零售商的準備工作。當客戶對公司產品、優(yōu)惠政策等問題不明白時，要有耐心的去講解，真誠的說出我們能做到什么不能做到什么，把利弊說清楚，我們要讓客戶知道是為他好，要用心、真誠地堅持做事情。 二、投 其所好，看似簡單其實做起來比較困難！比如銷售人員發(fā)現(xiàn)自已和某一 客戶 有共同愛好，可以 時常 有意無意的聊聊 ； 知道某 客戶 有 保健的愛好 ， 可 幫其收集這方面的保健文章等，通過 實際的事情 加強彼此的關系。比如一個客戶喜歡打 籃球 ，那么和他閑談中就可以談 籃球 的事情， 談他喜歡的球星 ！他會覺得你們有共同的愛好，會把你看做自己人甚至知己！ 作為社會屬性的人都有情感需求，情感需求包括兩個方面 ： 一是對友情、親情的2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 17 需 求； 另一方面是歸屬感的需 求 ，即是人們都希望自已歸屬于某個組織 。 ②遞名片時，應起身遞名片，名片正向客戶；若客戶有回遞名片則應起身雙手接過后，仔細看并輕聲讀出客戶名字及電話，然后小心收好名片。例如： 推廣人員：您好，是 XXX 老板嗎？我是廣西田園公司的推廣代表 XXX，我想下午過去拜訪您，不知道您是否有時間，（得到同意后）請問您的門市部在什么地方？我應該怎么過去呢？（做好記錄）好的，謝謝您！我下午 X 點就到，那我們見 面再聊，再見！ 第三步：準備相關推廣資料和名片、筆記本，做好心態(tài)調整。 通過市場經理初步了解競品情況，包括產品的有效成分、含量、藥效、包裝規(guī)格、標簽、價格、渠道、促銷手段等 (上市場后在進行調查補充 )。 廣西田園生化股份有限公司 二零零九年三月一日 上市場前與市場經理的溝通 公司培訓結 束，當你被分到 XX 市場時，你將如何開展下一步的工作呢？ 第一步：到各分部經理處查詢所服務市場經理電話并儲存在手機上，大致了解市2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 14 場經理負責的區(qū)域。 禁止圍觀參與賭博、打架斗歐、偷盜等不法行為。 ，保持電話暢通，方便家人及公司聯(lián)系到，推廣員每天公事（打給經理及客戶）話費不能超過 5 元。 （ 3）結賬離開旅社的時候要檢查自己的行李是否拿全。固定在一個地方的推廣員可租房子，最好不要跟其他廠家的人一起合租。 ③喝酒的壞處： 誤事； 喝多亂說話； 不安全。不要穿吊帶或無袖上衣等太過暴露著裝。不妨找一兩個親近的人、理解你的人，把心里的話全部傾訴 出來。推銷從拒絕開始，沒有哪個推廣員不被拒絕。 ② 多看書，尤其是勵志的書刊，把空洞的心緒移植到書上，吸收新知識。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 8 克服自卑的方法： ① 推廣員接觸的客戶有可能是比較成功且有錢的，剛工作的業(yè)務員可能因自身條件不是很理想，會產生自卑心理。 ② 輕裝上陣，作為剛開始參加工作的推廣人員，要虛心 學習，學習并復制別人的成功經驗，加速成長才是硬道理。尤其是在一個熟悉的環(huán)境到一個陌生的環(huán)境，這種轉變讓有些推廣員感到迷茫、無助，這需要推廣員積極調整好自己的心態(tài)，努力提高 工作效率 。 車票購買可聯(lián)合同一時間路線的人員統(tǒng)一到車站或代售點購買。 （ 1）名片：分部經理在部門人員分配后報印人員的名片，印好之后由分部經理統(tǒng)一發(fā)放。 【成就自我價值】：田園公司并不滿足當前的驕人銷售業(yè)績，我們要做到世界級的公司。 【專業(yè)品 質保證穩(wěn)定發(fā)展】：田園 公司秉承嚴格、精細、專業(yè)的質量目標，是實現(xiàn)全面信息化的現(xiàn)代化企業(yè) 。讓經銷商能夠有好產品可賣，持續(xù)不斷的賺錢。公司在新產品開發(fā)、營銷方案、技術服務、問題處理上均能滿足客戶做大做強的需要。公司自進入南寧市高新區(qū)以來，連年被高新區(qū)評為“ 綜合實力 20 強”、“生產競賽優(yōu)勝單位”、“納稅大戶”； 2020年、 2020 年、 2020 年連續(xù)被評為南寧市“十佳企業(yè)”； 2020 年被中國民營科技企業(yè)促進會評為中國“優(yōu)秀民營科技企業(yè)”。有多個產品獲得過廣西區(qū)、南寧市科技進步一等獎、二等獎以及科技進步等多項獎勵，還獲得過國家“農業(yè)成果轉化”等多項資金支持。 【強大的營銷分銷支持】： 廣西田園 有營銷、技術、推廣三支隊伍， 是全國同行業(yè)營銷技術服務力量最強的企業(yè)。公司立足科學管理和技術進步，依靠全體員工的勤勞和智慧，為實現(xiàn) “問鼎中國農化產業(yè)，躋身世界強手之林” 的企業(yè)愿景而不懈努力。溝通中要注意的問題： 介紹自己； 了解市場的情況和路線； 帶上市場的資料和物品； 當?shù)氐臍夂蚯闆r。 手續(xù)：憑相關收據(jù)到指定人員處辦理退卡及生活物品手續(xù)。好的心態(tài)可使人快樂進取 ， 有朝氣 ， 有精神。 驕傲自滿的 危害 ：不容易融入集體，聽不進別人的意見，總是按自己的思路做事，結果是事事難成，處處碰壁，自己孤立自己，人際關系差。容易否定自己，自責、不安、焦躁，時時刻刻緊纏著自己，痛苦異常。 ③ 經過自己不斷的努力學習，全面提高自身的綜合素質；相信經過自己不懈的實踐，也可以為社會多做貢獻，得到自己想要的回報。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 9 正確看待拒絕： ① 當你遭受挫折時，不妨采用阿 Q 的精神勝利法，比如 “你不賣我的產品是你的損失 ”等來調節(jié)一下你失衡的心理，用幽默的方法調整心態(tài)。擔驚受怕、沮喪不安，覺得無力完成這些工作，想放棄了；如果你一直緊抱這種心態(tài)不放，一點苦也吃不了，那么你工作只會越做越糟。 一、穿衣 方面 （ 1）出發(fā)前了解所去區(qū)域天氣、氣候變化等情況，帶夠衣物，可帶牛仔褲等耐臟、耐磨的衣服，盡量選擇深色衣服。 （ 1）到客戶家里吃飯 ①應注意禮儀，注意當?shù)氐?飲食習慣，不懂要多問，要謙虛請教。 （ 2）可選：沒有以上介紹，自己選擇住宿可選擇單位招待所等一些行政住所，相對比較安全，價格比較實惠，人流量較少。錢、銀行卡、身份證不要放在一起，衣服不要放窗口，睡覺前檢查門窗是否關好。 晚上入住旅館或出租房后最好不要 出去，盡量在天黑前吃完飯回來（特別是女孩子，進進出出容易引人注意），盡量不要晚上去網吧上網。 ，避免產生太多路費，借款要合理，身上最好不要放大量現(xiàn)金。 禁止泄露公司機密或抵毀、誹謗兄弟公司和其他競爭對手的公司。 第五步：告知推廣分部經理上市場的時間及地區(qū)，做好相關記錄。 第一步：了解服務區(qū)域內客戶資料和熟悉公司產品（客戶資料包括姓名、電話、年齡、性格愛好、店名和地址；產品資料包括規(guī)格、數(shù)量、零售價和批發(fā)價）。 經銷商在時 :問好，自我介紹，觀察店內環(huán)境擺設。 如何處理好客情關系 做業(yè)務就是和人打交道，而客戶類型 各 不同！如何與不同類型的 客戶 搞好關系？把客戶變成你的朋友，只要掌握 好“ 投其所好 ” 四個字并且把它靈活運用，你就可以和任何人在短時間內建立一定的關系 。通過和客戶接觸，學會把握客戶的基本情況，制定適合客戶的產品去打動客戶的心。不同的客戶就有不同的需求，了解他們的需求后，我們可以對不同的需求去為他們創(chuàng)造價值。這樣的客情維護其實很多，需要我們去用心挖掘。 先進行自我介紹： 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 19 【例】您好！ XX 老板，我是 XX 廠家業(yè)務員某某， XX 經銷商特意叫我過來拜訪您！感謝您對我們公司的大力支持，今年由我來為您提供服務，這是我的名片，請多關照。 第七步：把一天的工作及存在的問題向市場經理匯報，為明天工作做好準備。 （ 1） 當?shù)刂攸c零售商。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 21 制定一套非常有刺激進貨的讓利政策或獎勵政策。 三、 會議程序及注意事項： 簽到、發(fā)放資料、宣傳冊、小禮品、會議程序表等。另外，要有扎實的植保知識和農藥知識功底及較強的試驗、示范實踐能力，也就是要“?！?，這樣推介起來才能得心應手。 您也知道 09 年的生意比較難做，很多零售商的生意比去年少了一半，很大原因也是產品沒有選擇好。 (推廣人員 ) 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 23 推廣人員要及時督促經銷商給零售商盡快送貨到位。企業(yè)介紹，以 6－ 8 分鐘時間為宜，可配以大量的實景圖片，眼見為實。 鋪貨道具：準備好地圖冊、零售商檔案、樣品、宣傳資料、促銷品、名片、記號筆等。 第二步：裝貨跟車下鄉(xiāng)鋪貨 出發(fā)前再檢查所需的產品、禮