【正文】 品、宣傳材料等是否齊全，主動(dòng)到倉(cāng)庫(kù)裝貨物，推廣人員在正式鋪貨前，依據(jù)當(dāng)天所要跑的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，計(jì)劃產(chǎn)品品種及 數(shù)量。 談話的過程中要注意多聽多觀察，找準(zhǔn)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介紹公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)及公司提供的服務(wù)支持（產(chǎn)品賣點(diǎn)包括配方、 防治譜、速效性、持效期、防治率；包裝特點(diǎn)、劑型特點(diǎn)、施用方便性；差價(jià)、銷量利潤(rùn)、畝成本 。如果自己獨(dú)立工作，就不知道從何入手。 第四步：擬定獨(dú)立下鄉(xiāng)鋪貨計(jì)劃 推廣人員計(jì)劃好將要拜訪的零售網(wǎng)點(diǎn)、投放的產(chǎn)品 ,與經(jīng)銷商溝通的同時(shí)定好各2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 27 產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。 對(duì)接需求點(diǎn)：推廣人員將公司產(chǎn)品的利益點(diǎn)與零售商的需求點(diǎn)進(jìn)行對(duì)接，將談話內(nèi)容引向公司情況介紹和產(chǎn)品的推薦。 第七步：匯報(bào)：推廣人員在當(dāng)天經(jīng)銷商下班之前將所拉的訂單產(chǎn)品向經(jīng)銷商匯報(bào)，并督促及時(shí)送貨。 在鋪貨過程中應(yīng)該避免的不良行為： （ 1） 有的營(yíng)銷員在鋪貨時(shí)，往往大大咧咧，嘴巴不甜， 不善于稱呼人，在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。 拿樣品給店主介紹產(chǎn)品： ⑴ 避開競(jìng)品長(zhǎng)處，推銷自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處補(bǔ)競(jìng)品的短處； ⑵ 介紹企業(yè)的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)； ⑶ 介紹該產(chǎn)品的利潤(rùn)空間和產(chǎn)品的賣點(diǎn)； ⑷ 一定要觀察店主的表情，隨機(jī)應(yīng)變，做到有的放矢。 第四步：介紹購(gòu)買本產(chǎn)品可以享受的活動(dòng)和公司提供的服務(wù)，刺激他的購(gòu)買欲望。這樣算起來畝成本才 8 塊多相當(dāng)便宜。 站店賣貨 鋪貨階段已告一段落，農(nóng)藥市場(chǎng)開始進(jìn)入用藥時(shí)期，這個(gè)時(shí)候我們下一步工作該如何開展呢？ 第一步： 與 經(jīng)銷商溝通，匯報(bào)前期工作情況，說明近段時(shí)間的工作計(jì)劃，取得經(jīng)銷商支持后，了解站店大概信息，準(zhǔn)備好站店所需物品（宣傳資料或小禮品等）。如：現(xiàn)在病蟲害應(yīng)如何防治？用什么樣的產(chǎn)品來防治效果好？ 第八步： 針對(duì)農(nóng)戶提出的防效、價(jià)格等疑問給予合理的答 復(fù)，促使農(nóng)戶下決心購(gòu)買我們的產(chǎn)品，要重點(diǎn)以零售商為主，最好讓他主動(dòng)幫忙介紹。 促銷流程 目 的：為了規(guī)范指導(dǎo)市場(chǎng)人員進(jìn)行促銷，特制定本作業(yè)指導(dǎo)書。 第二步：在零售 店做促銷應(yīng)在趕集、農(nóng)戶購(gòu)藥高峰期進(jìn)行，規(guī)劃好一個(gè)星期的工作日程。電話通知零售商并要求準(zhǔn)備桌子和凳子。讓更多的農(nóng)戶圍聽后【站在農(nóng)戶立場(chǎng)說他們心里話】，立即講當(dāng)前田間主要病蟲害和防治方法，對(duì)應(yīng)的藥劑、防治效果、施藥注意事項(xiàng)，并給農(nóng)戶寫購(gòu)藥處方單；并按上面所寫拿藥。 問：少點(diǎn)錢，我買幾瓶？ 答：我是搞技術(shù)服務(wù)的，我只管給你們配藥：什么蟲，用什么藥。 形式：禮品促銷 內(nèi)容：購(gòu)藥贈(zèng)送禮品 實(shí)施人：市場(chǎng)經(jīng)理、批發(fā)商業(yè)務(wù)員、推廣人員 實(shí)施辦法： （ 1）前期溝通 ： ①了解、分析其他廠家促銷動(dòng)向與情況后，與市場(chǎng)經(jīng)理和經(jīng)銷商溝通，明確所促銷的產(chǎn)品、網(wǎng)點(diǎn)、注意事項(xiàng)、促銷政策（費(fèi)用分?jǐn)?、促銷品采購(gòu)）、促銷方案（費(fèi)用預(yù)算）等總體規(guī)劃。 其次：在店外路邊搭臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品堆碼陳列，開箱拿出產(chǎn)品并將產(chǎn)品擺成一定造型；所陳列擺放的產(chǎn)品要達(dá)到一定的數(shù)量，貨賣堆頭，從視覺上達(dá)到吸引農(nóng)。 第十步：與零售商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)、情感的溝通，加強(qiáng)客情關(guān)系；對(duì)本次進(jìn)行總結(jié)，聯(lián)系下一站工作。 問：這種藥加不加殺蟲雙？ 答：加一點(diǎn)會(huì)更好些、田間有水最好！ 問：這瓶藥送我，我?guī)湍阈麄鳎? 答：（笑一笑不置可否）這瓶藥是零售商花錢買來的，我沒權(quán)利送你喲。聊上幾句后【捕捉 農(nóng)戶需求信息】，明確他需要什么價(jià)位的農(nóng)藥去防什么蟲，給他介紹適合他需要的農(nóng)藥，介紹該藥一瓶打幾畝，如何施用，問他要幾瓶？ 【 1 對(duì) 10】有 2 個(gè)以上的農(nóng)戶前來購(gòu)藥時(shí)，吸引一個(gè)農(nóng)戶到“農(nóng)博士農(nóng)技服務(wù)”桌前。以賣我公司產(chǎn)品為 主，如沒有才選其它公司的產(chǎn)品，并征求零售商的意見選定一個(gè)組合，如我公司產(chǎn)品藥效不是特別突出，需配一個(gè)藥效突出的產(chǎn)品，合理制定產(chǎn)品零售價(jià)格。幫零售商賣貨天數(shù)要達(dá)到在市場(chǎng)天數(shù) 50％以上，每個(gè)重點(diǎn)零售點(diǎn)至少幫賣一次 : 形式：店面促銷 內(nèi)容：專家現(xiàn)場(chǎng)座診開“處方” 實(shí)施人：推廣員 實(shí)施辦法： 第一步：與批發(fā)商溝通，說明近日工作主要內(nèi)容。 （ 4）做好當(dāng)天工作總結(jié)，聯(lián)系下一站工作，填好推廣記錄本并向經(jīng)理匯報(bào)。 第六步： 對(duì)進(jìn)店農(nóng)戶注意觀察，根據(jù)農(nóng)戶的年齡、打扮、穿著，采用適當(dāng)?shù)姆椒ㄅc之溝通，面對(duì)農(nóng)戶時(shí)要主動(dòng)熱情，微笑問好，遞煙拉近彼此間的距離。 當(dāng)老板確定成交后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)立即為其開單并告知他什么時(shí)候可以把貨送到，讓他準(zhǔn)備好接貨的錢。根據(jù)你的銷量每年銷售 200 件，凈利潤(rùn)可達(dá) 36000 元。 第二步：著重跟零售商介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)以及銷售利潤(rùn)。 （ 3） 營(yíng)銷員不拘小節(jié)。 到達(dá)客戶 店面 后有幾種情況存在： ⑴ 正在忙著做生意； ⑵ 正在和別人談話或打牌； ⑶ 無事可做。 第六步：告別：推廣人員在成功訂貨后不急離開，應(yīng)進(jìn)一步與零售商交流，聊聊2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 28 家常，以增進(jìn)感情，再選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)離開。讓零售商有種 “ 人逢知己 ” 的感覺，主動(dòng)詢問公司產(chǎn)品情況。推廣人員就是要抓住每個(gè)機(jī)會(huì)，向客戶反復(fù)灌輸公司的企業(yè)文化、 運(yùn)做模式、銷售政策 和產(chǎn) 品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷政策、定位、賣點(diǎn) 。 第十步：道別 離開前記下零售商店名、電話、圩日、用藥高峰期等相關(guān)信息；離開時(shí)應(yīng)向零售商說些 “ 生意興??！ ”“ 下次見 ” 等禮節(jié)性的話語 ,有禮貌的離開。 第五步：推薦產(chǎn)品 跟車鋪貨時(shí)間緊，推廣人員可以做些力所能及的事情，盡量讓經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員推薦公司的產(chǎn)品。鋪貨計(jì)劃包括：什么時(shí)間之前要完成哪些產(chǎn)品的鋪貨工作；每個(gè)產(chǎn)品鋪貨要達(dá)到的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和鋪貨總件數(shù)；各產(chǎn)品鋪貨采取的方式和手段。 傳播產(chǎn)品信息：抓住每個(gè)機(jī)會(huì)，向客戶反復(fù)灌輸公司的企業(yè)文化、運(yùn)作 模式、銷售政策 和產(chǎn) 品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷政策、定位、賣點(diǎn) 。 幻燈片制作：先是根據(jù)當(dāng)?shù)氐牟∠x草害發(fā)生情況，講解相關(guān)植保技術(shù)，不 能為推介而推介，要真正使客戶有所得，也可以穿插一些科學(xué)種田，科學(xué)買藥、用藥知識(shí)，識(shí)別真假農(nóng)藥知識(shí)，然后進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品介紹，以 2－ 3 個(gè)產(chǎn)品為宜，產(chǎn)品如果太多，就沒人看了。 四、會(huì) 議后的情況： 產(chǎn)品推廣會(huì)結(jié)束，待零售商離開會(huì)場(chǎng)后，推廣人員收拾好會(huì)場(chǎng)，不要遺漏了推廣道具；把公司優(yōu)惠政策的宣傳資料回收好，以免資料外泄。 (推廣人員 ) 下面舉個(gè)例子：【對(duì)單獨(dú)零售商】 推廣人員：“ XX 老板，您好，我是廣西田園公司的推廣代表 XXX。 由市場(chǎng)經(jīng)理介紹產(chǎn)品和使用情況。 主席臺(tái) 上放置已經(jīng)調(diào)試好的話筒。 (推廣人員 ) （ 2） 必須在開會(huì)前將貨物發(fā)至經(jīng)銷商處，備足貨源。 必須充分地、仔細(xì)地與客戶協(xié)商好，并對(duì)整個(gè)推廣會(huì)的過程進(jìn)行仔細(xì)策劃。 對(duì)本公司產(chǎn)品和服務(wù)的建議： 【例】為了向您提 供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，您對(duì)我們有什么建議和要求呢？ 第五步：拜訪結(jié)束離開零售店時(shí)，多用“生意興隆”、“財(cái)源廣進(jìn)”之類的祝福語。 第二步：拜訪前一天應(yīng)給零售商打個(gè)電話，約好時(shí)間、定好路線。結(jié)果對(duì)方第一句話就講： 經(jīng)理下班了還這么關(guān)心我這邊 …… 。 三、 留心進(jìn)行客情 關(guān)系 的機(jī)會(huì)。另外 ， 電話內(nèi)容以 “噓寒問暖，使勁關(guān)懷 ”為主要內(nèi)容，但切忌肉麻！ 一、經(jīng)常拜訪，每月上門拜 訪二到三次。 第十步：告別：推廣人員初次拜訪客戶應(yīng)該注意在就餐前半小時(shí)主動(dòng)提出離開，離開前向經(jīng)銷商了解住宿情況（安全性、價(jià)格優(yōu)惠、衛(wèi)生），找離門市部近的地方，可方便開展工作，詢問門市部開門時(shí)間，第二天在開門之前提前到達(dá)。 第六步：進(jìn)店前，先觀察店名記周圍的標(biāo)志性建筑物，以免找不到地方。 接下來：調(diào)整心態(tài)，帶齊工具，準(zhǔn)備拜訪經(jīng)銷商。請(qǐng)問我什么時(shí)候可以下市場(chǎng)？這是我電話號(hào)碼，您看還有什么資料（名片、產(chǎn)品標(biāo)簽、合同等）要帶上去的嗎？ 第三步：推廣人員上市場(chǎng)，提前三天借款并買好車票，票買好 后打電話告知市場(chǎng)經(jīng)理車次、所到達(dá)的地方及時(shí)間，詢問當(dāng)?shù)靥鞖鉅顩r備好相應(yīng)衣物，了解清楚下車后如何抵達(dá)指定地點(diǎn)與市場(chǎng)經(jīng)理或推廣組長(zhǎng)見面。 禁止晚上 10： 00 后上網(wǎng)打游戲、聊天。 ，沒有差旅費(fèi)要跟市場(chǎng)經(jīng)理說后再借款。 ②下鄉(xiāng)的路線，前期最好先跟車熟悉鄉(xiāng)鎮(zhèn)路線，一定要問清楚經(jīng)銷商坐車的地方和方式。 （ 4）介紹顧客：可與店主或房東說介紹其他同事或同行來住，從而減低價(jià)格。 三、在住宿方面 首先要安全，在安全保障情況下再考慮價(jià)格，衛(wèi)生等。 買東西、吃飯前一定要問好價(jià)格。 同行的同事有的鋪貨、促銷比較成功，得到客戶的認(rèn)可，自己做得不如別人好，受到批評(píng)，不要把市場(chǎng)經(jīng)理、客戶的批評(píng)當(dāng)成思想包袱和嘲諷，他們的批評(píng)指導(dǎo)是為了讓我們改正、進(jìn)步，避免一錯(cuò)再錯(cuò)，提高自身業(yè)務(wù)水平，更好的完成工作。 （ 5） 壓力過大 銷售任務(wù)沒有完成，經(jīng)理的要求沒有達(dá)到，和客戶的關(guān)系突然間又變得僵硬起來等等。每天多想想自己進(jìn)步，做一個(gè)充實(shí)忙碌，但快樂的推廣員。 當(dāng) 遇到挫 折 時(shí)，先靜下心來把可能產(chǎn)生的原因?qū)ふ页鰜恚賹で蠼鉀Q問題的方法。 只有虛心謹(jǐn)慎、求真務(wù)實(shí)的人，才能在事業(yè)上有所成就。 過高地估計(jì)自己，過低地估計(jì)別人。 市場(chǎng)上的心態(tài)調(diào)整 世間萬事萬物 ， 可用兩種觀念去看它 ： 一個(gè)是正的 ， 積極的 ； 另一個(gè)是負(fù)的 ， 消極的 ； 這就像錢幣 ， 一正一反 ； 該怎么看 ， 這一正一反 ， 就是心態(tài) 。 （ 4）如有市場(chǎng)經(jīng)理要求帶宣傳畫與資料可與分部經(jīng)理聯(lián)系。 根據(jù)各方面情況綜合考慮，分部經(jīng)理結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)理需求和個(gè)人意愿進(jìn)行合理分配，對(duì)于有異議的可與分部經(jīng)理協(xié)商解決。有了好產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，經(jīng)銷商可以放心地去銷售。公司擁有一支 600余人的營(yíng)銷推廣隊(duì)伍，服務(wù)于南起海南，北到黑龍江，西起新疆，東至沿海的全國(guó)市場(chǎng)。 公司研發(fā)中心有一支 80 人的專職研發(fā)隊(duì)伍 ，每年開發(fā)出 20 多個(gè)劑型農(nóng)藥產(chǎn)品。2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 1 目 錄 1．工作流程圖‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 2 公司簡(jiǎn)介‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 3～ 5 3．上市場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作 ‐‐‐‐ ‐‐‐ ‐‐‐ 5～ 6 4．市場(chǎng)上的心態(tài)調(diào)整‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 6～ 9 5. 市場(chǎng)上的衣食住行 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 9～ 12 6. 市場(chǎng)上的十條禁令 ‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐ 12～ 13 7．上市場(chǎng)前與經(jīng)理的溝通 ‐‐‐‐‐ ‐‐‐‐ 13～ 14 8．拜訪經(jīng) 銷商 ‐‐‐ ‐‐‐‐ ‐‐‐‐ ‐‐ 14～ 16 9. 如何處理好客情關(guān)系‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 16～ 18 10．拜訪零售商、收集相關(guān)信息‐‐ ‐‐‐‐‐ 18～ 19 11．產(chǎn)品推薦會(huì)‐‐‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐ 19～ 23 12．鋪貨‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐ 23～ 29 13．產(chǎn)品介紹方法‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 29～ 30 14．站店賣貨 ‐‐‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐ ‐‐‐ 31～ 32 15． 促銷流程 ‐‐‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 32～ 37 16．大田示范 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 38～ 40 17．農(nóng)戶培訓(xùn)會(huì) ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 40～ 43 18．產(chǎn)品跟蹤與調(diào)查 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 43～ 45 19．庫(kù)存統(tǒng)計(jì)與調(diào)貨 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 46～ 50 20．市場(chǎng)上的突發(fā)事件 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 50～ 53 21. 回公司報(bào)帳流程 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 53～ 59 22．考核晉級(jí)流程 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 59～ 64 23．中級(jí)培訓(xùn)流程 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 64～ 67 24．下半年工作安排 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 67～ 68 25. 農(nóng)業(yè)害蟲基本知識(shí) ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 69～ 74 26. 主要農(nóng)業(yè)蟲害簡(jiǎn)介‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 75～ 111 27. 農(nóng)業(yè)病害基本知識(shí) ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 111～ 121 28. 主要農(nóng)業(yè)病害簡(jiǎn)介 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 121～ 140 29. 除草基本知識(shí)簡(jiǎn)介 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 140～ 157 30. 農(nóng)藥基礎(chǔ)知識(shí)‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 157～ 169 31. 常用農(nóng)藥作用特點(diǎn)和注意事項(xiàng)‐‐‐‐‐‐‐‐ 169 32. 殺蟲劑 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 169～ 196 33. 殺菌劑‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 196～ 210