【正文】 從整個(gè)組織的角度來(lái)講，很多無(wú)效的績(jī)效管理操作都在于沒(méi)有按照組織的目標(biāo)設(shè)定績(jī)效目標(biāo)和績(jī)效考核的重點(diǎn)。另外，在績(jī)效管理體系的設(shè)計(jì)方面沒(méi)有充分考慮到應(yīng)如何運(yùn)用績(jī)效考核的 結(jié)果。在績(jī)效考核之后，管理者需要與員工進(jìn)行績(jī)效反饋面談，將績(jī)效考核 的結(jié)果反饋給當(dāng)事人，并與員工共同制定績(jī)效改進(jìn)和提高計(jì)劃?？?jī)效管理具有明確的目標(biāo)導(dǎo)向吐，關(guān)注的都是員工在工作目標(biāo)范圍內(nèi)的工作產(chǎn)出與工作表現(xiàn)， 任何工作目標(biāo)之外的員工表現(xiàn)將不作為績(jī)效考核的依據(jù)。因此，為了對(duì)員工的行為進(jìn)行引導(dǎo)從而達(dá)到績(jī)效管 理的目的，在績(jī)效考核中應(yīng)上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 7 加上對(duì)工作態(tài)度進(jìn)行考核的指標(biāo)。 (3)態(tài)度考核指標(biāo)。工作業(yè)績(jī)較高，很可能是由于所從事的職務(wù)較為簡(jiǎn)單 。業(yè)績(jī)的考核結(jié)果直接反映了績(jī)效管理的最終目的 — 提高企業(yè)的整體績(jī)效以實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，因此在考核員工績(jī)效時(shí)應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)。比如，考核一個(gè)營(yíng)銷人員的績(jī)效可以從銷售額、回款率、滿意度等方面的指標(biāo)來(lái)進(jìn)行。機(jī)會(huì)具有偶然性，它的來(lái)臨不可預(yù)知，憑主觀無(wú)法控制，對(duì)機(jī)會(huì)的把握與營(yíng)銷人員的技能、能力之間沒(méi)有必然的聯(lián)系。在績(jī)效管理中如果能有效運(yùn)用激勵(lì)措施和手段，激發(fā)營(yíng)銷人員的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，將大大提高營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效。營(yíng)銷人員的個(gè)人特征是指營(yíng)銷人員 的基本素質(zhì)和專業(yè)技能等方面水平的總和，在工作中的主要表現(xiàn)為工作技能和能力。 實(shí)施過(guò)程分為： ① 選立考核實(shí)施的負(fù)責(zé)人 ； ② 試行期內(nèi)廣泛收集被考核人的意見(jiàn)和建議 ； ③ 考核周期內(nèi)的中期前采取溝通 ； ④ 考核期結(jié)束使被考核人認(rèn)同考核結(jié)果 。因此，明確企業(yè)目標(biāo)指向，將有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、凝聚員工，使員工們體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)實(shí)現(xiàn)的成就。 績(jī)效管理的流程 績(jī)效管理是一個(gè)完整的系統(tǒng)，是一個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程。組織的 人力資源對(duì)生產(chǎn)力的貢獻(xiàn)難以精確衡量，可恰恰它又是生產(chǎn)力三要素中最 核心的因素?？?jī)效計(jì)劃制定是績(jī)效管理的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，不能制定合理的績(jī)效計(jì)劃就談不上績(jī)效 ； 管理；績(jī)效輔導(dǎo)溝通是績(jī)效管理的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)工作不到位，績(jī)效管理將不能落到實(shí)處；績(jī)效考核評(píng)價(jià)是績(jī)效管理的核心環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)工作出現(xiàn)問(wèn)題績(jī)效管理會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面影響；績(jī)效結(jié)果應(yīng)用是績(jī)效管理取得成效的關(guān)鍵，如果對(duì)員工的激勵(lì)與約束機(jī)制存在問(wèn)題，績(jī)效管理不可能取得成效。 本文所使用了調(diào)查研究的方法、文獻(xiàn)綜述的方法、德?tīng)柗品ê图訖?quán)求值的數(shù)學(xué)方法。在具體的企業(yè)業(yè)績(jī)管理指標(biāo)體系上，我國(guó)曾先后制定并實(shí)施過(guò)三個(gè)指標(biāo)體系：一是 1993 年財(cái)政部出臺(tái)的《企業(yè)財(cái)務(wù)通則》所設(shè)計(jì)的一套財(cái)務(wù)績(jī)效管理指標(biāo)體系；二是 1995 年財(cái)政部制定的企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益管理指標(biāo)體系；三是 1999 年由財(cái)政部等四部委聯(lián)合頒布實(shí)施的國(guó)有資本金績(jī)效管理指標(biāo)體系。進(jìn)入 20 世紀(jì) 90 年代哈佛商 學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)發(fā)課程教授羅伯特 .（ Robert ）和復(fù)興全球戰(zhàn)略集團(tuán)創(chuàng)始人兼總裁大衛(wèi) .P.諾頓（ David ），在總結(jié)了 12 家大型企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系的成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)潛心研究，提出了平衡記分卡理論，實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略和績(jī)效的有機(jī)結(jié)合，為戰(zhàn)略績(jī)效管理體系的創(chuàng)新做出了重要貢獻(xiàn) [4]。結(jié)合這些指標(biāo)所反映的問(wèn)題，根據(jù)化工營(yíng)銷人員工作的具體特點(diǎn)對(duì)績(jī)效管理的各個(gè)環(huán)節(jié)做了具體的設(shè)計(jì)，保證了營(yíng)銷人員績(jī)效管理的完整性和系統(tǒng)化。從而達(dá)到根據(jù)集團(tuán)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)和管理要求，落實(shí)執(zhí)行公司戰(zhàn)略規(guī)劃，通過(guò)有效的運(yùn)作管理，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造企業(yè)的價(jià)值，共同實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的整體戰(zhàn)略目標(biāo)。在這種情況下，企業(yè)要在愈來(lái)愈激烈的二硫化碳行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，必須提高自己的營(yíng)銷能力，而營(yíng)銷對(duì)于一個(gè)企業(yè)和公司來(lái)說(shuō)，其作用可謂是生命線，它的成敗與否將直接關(guān)系到一個(gè)企業(yè)或公司的成敗。截止 2022 年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)全國(guó)共有二硫化碳生產(chǎn)企業(yè) 100 多家，就業(yè)人數(shù) 1 多萬(wàn)人 [2]。而績(jī)效管理更是人力資源管理之核心，它與人力資源管理其他環(huán)節(jié)的良好銜接，定能構(gòu)建人力 資源的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保企業(yè)的生存與長(zhǎng) 遠(yuǎn)發(fā)展。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的核心就是以人力資源和知識(shí)資本為中心的新經(jīng) 濟(jì)。 Chapter two review of relevant theories, including the performance management concept, meaning and process impact of the factors that marketing staff performance appraisal and performance management of key elements and mon problem. Chapter three focuses on the BG Group, the current status of human resources, performance management analysis。第七章對(duì) BG 集團(tuán)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系進(jìn)行總結(jié)，提出績(jī)效管理體系運(yùn)行的建議以及保障績(jī)效管理體系良好運(yùn)作的保障。 第三章重點(diǎn)對(duì) BG 集團(tuán)現(xiàn)有的人力資源現(xiàn)狀、績(jī)效管理情況進(jìn)行分析。這樣從優(yōu)化企業(yè)結(jié)構(gòu)、提高企業(yè)運(yùn)作效率、增加市場(chǎng)份額和提高產(chǎn)品銷量上達(dá)到了令人滿意的效果。上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 I 摘 要 隨著國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不斷變化和企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大， BG 集團(tuán)受原有對(duì)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系的限制， 出現(xiàn)了銷售量逐年上升而銷售利潤(rùn)率卻與其背道而馳的局面。然后 再 根據(jù)分析的結(jié)果對(duì) BG 集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解、對(duì)現(xiàn)有的崗位職責(zé)進(jìn)行劃分、對(duì)目前的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位、對(duì)具體的績(jī)效考核體系的內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)和完善。 第二章 是 相關(guān)理論綜述，包括績(jī)效管理的概念、意義和流程， 影響營(yíng)銷人員績(jī)效考核的因 素和績(jī)效管理的關(guān)鍵要素及普遍存在的問(wèn)題。第六章根據(jù)對(duì) BG 集團(tuán)現(xiàn)有的績(jī)效管理體系分析的情況進(jìn)行針對(duì)性地改進(jìn)。s strategic objectives of the deposition, the existing job responsibilities to be divided, on the current target market positioning, on the specific content of performance appraisal system appropriate improvement and perfection. This optimization of enterprise structure, and improving operational efficiency, increase market share and increase product sales reached a satisfactory result. There are seven chapters in the one describes the background, methods, and methods of the present situation at home and abroad。s marketing staff to sum up the performance management system is proposed to run the proposed performance management system and the protection of wellfunctioning performance management system protection. Yuan Li ping (Major in Enterprise Management) Directed by Zhuang Jia Fang KEY WORDS: Performance management ， Delphi method， Marketing 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 IV 目 錄 摘 要 ................................................................. I ABSTRACT .............................................................. II 第 1章 引 言 ......................................................... 1 .................................................. 1 ............................................... 1 ............................................... 2 .................................................. 2 ................................................ 3 第 2章 相關(guān)理論綜述 ................................................... 4 ........................................................ 4 ......................................... 4 ......................................... 4 ......................................... 4 .......................................... 5 ............................................ 6 .............................. 7 ..................................... 7 ............................... 7 .................................................... 8 第 3章 BG集團(tuán)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系現(xiàn)狀 ................................ 10 ..................................................... 10 .............................................. 10 .......................................... 10 ........................................... 11 ................................................... 13 第 4章 構(gòu)建對(duì)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系的評(píng)價(jià)模型 .......................... 15 ....................... 15 對(duì) BG集團(tuán)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系評(píng)價(jià)的指標(biāo)體系 .................... 15 ............................................ 16 .............................................. 17 ............................................ 18 BG集團(tuán)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系評(píng)價(jià)的數(shù)學(xué)模型 ...................... 19 BG 集團(tuán)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系評(píng)價(jià)數(shù)學(xué)模型的構(gòu)建 ......... 19 .................................... 20 集團(tuán)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系得分 ........................ 21 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 V 第 5章 BG集團(tuán)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系分析 ................................. 23 ............................................. 23 ........................................... 24 .............................