《銷售管理培訓(xùn)》ppt課件 (2)-全文預(yù)覽
【正文】 式 ? 下放醫(yī)療服務(wù)價格管理權(quán)限 ? 規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價格項目 ? 改進醫(yī)療服務(wù)價格管理方法 ? 加強醫(yī)療服務(wù)價格監(jiān)督檢查 14 藥品定價的市場行為 ? 撇脂法（ skimming pricing） :以利潤為目標。 ? 盡量去了解你的代表的想法、感覺、期望和問題 54 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動合作之精神 ? 培養(yǎng)團隊精神及良好的人際關(guān)系 ? 必要時引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣 ? 以身作則 ? 幫助代表解決問題，最重要的是協(xié)助他們自助 ? 及時給予獎勵 ? 關(guān)切下屬的權(quán)益 ? 必要時給予處罰 。適用于：價格彈性高，抵制競爭品 ? 成本定價法：成本加利潤，簡便，不確定因素多 ? 競爭定價法：多用，簡便 ? 價格維持：市場分額大，競爭影響小時 ? 降價：防衛(wèi)生措施 ? 提價：通貨膨脹等多項原因 15 醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式 ? 學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變的影響 ? 治療概念和標準的改變 ? 出現(xiàn)有突破性進展析藥物 ? 國內(nèi)外藥政部門對藥品管理采取重大干預(yù)措施 ? 循證方式開始流行 ? 國內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或事件 ? Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響 16 醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式 ? 醫(yī)療服務(wù)體系改革 ? 實施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務(wù) ‘ 小病在社區(qū)，大病進醫(yī)院 ’ ? 醫(yī)院補償機制改革 ? 財政補助 ? 原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事 ——養(yǎng)事不養(yǎng)人 ? 方法：補供方為主 ——補需方 17 醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式 ? 服務(wù)收費 ? 總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整 ? 各種定額付費制 ? 醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)） ? 分開核算 ? 分別管理 ? 收入上繳 ? 合理返還 ? 發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè) ? 醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變 ? 生理 —心理 —社會 綜合模式 ? 自我醫(yī)療 18 社保改革對處方藥的中長期影響 ? 社保改革影響 ? 導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費 ? 藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長 ? 貴重、進口及合資品種影響較大 ? 質(zhì)同而價低的國產(chǎn)品市場將增長 ? 定點藥店與門診藥房有互補 ——競爭性 ? 病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競爭機制 ? 對農(nóng)村影響較小 19 企業(yè)如何對待社保藥物報銷 ? 報銷目錄的藥品市場養(yǎng)活不了 7000家藥廠 ? 品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟方面有競爭力，注重比較 ? 新特貴藥的適應(yīng)癥定位恰當 ? 質(zhì)量水平，普及率 ? 市場份額大或獨家產(chǎn)品要投入專門力量 ? 探討不報銷藥品市場的潛力：短期用藥，提高生活質(zhì)量的藥品，預(yù)防性用藥，農(nóng)村市場，海外市場，高消費人群和地區(qū) 20 社保目錄對處方藥的影響 ? 短期 ? 大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進藥受到限制 ? 現(xiàn)存品種用量被控制 ? 進入社保的同類品種威脅 ? 中期 ? 銷售、回款受到影響 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整 ? 市場定位發(fā)生轉(zhuǎn)變 ? 長期影響 ? 企業(yè)生存 ? 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場營銷戰(zhàn)略 21 ? 商業(yè)經(jīng)營傾向 ? 大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進入社保 ? 醫(yī)院購藥 ? 進入社保、知名廠家、品牌、臨床需要 ? 臨床使用 ? 療效、安全性、方便性、價格、社保目錄、知名度 社保目錄對處方藥的影響 22 ? 進入社保是處方藥銷售的基礎(chǔ) ? 進入社保是處方藥存在、增長關(guān)鍵 ? 直接影響處方藥、間接影響 OTC市場 ? 保護作用與阻礙作用 ? 處方藥競爭關(guān)鍵策略 ?
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