【正文】 正需要的東西。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 57 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?如一位銷售人員不懂使用見(jiàn)證他自己會(huì)變的很瘦，而全家人也會(huì)變得很瘦，為什么呢？因?yàn)樗麤](méi)錢買米！ 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 54 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?（四）、如何建立信賴感 ? 信賴是購(gòu)買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，他怎么可能把他的錢交給你呢？使你快速建立信賴感的方法有： 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 51 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?開(kāi)發(fā)客戶資源的 1 6種方法： 專 注 品 格 專 注 品 格 所以一開(kāi)始就要找對(duì)人，以四兩拔千斤。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 45 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?（ 2）與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 43 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?黃金客戶的七種特質(zhì)： 專 注 品 格 ? A、抱怨：所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府 …… ? B、討價(jià)還價(jià)延遲付款、花很多時(shí)間付債； ? C、欠款不還。 專 注 品 格 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 35 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?不良客房的七種特質(zhì)： 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 33 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ? （ 1）我到底在賣什么？ ? （ 2）我的客戶必須具備哪些條件？ ? （ 3）顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買？ ? （ 4）顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買？ ? （ 5）誰(shuí)是我的客戶？ ? （ 6）我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 專 注 品 格 所以：感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?；感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí)；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)；感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍?；感激?ài)你和你愛(ài)的人，因?yàn)檫@是你的本分。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來(lái)說(shuō)三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個(gè)客戶說(shuō)買時(shí)一定有更多的客戶說(shuō)不買，所以每一個(gè)不成交都必意味著離成交越來(lái)越近。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 29 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ? A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)； ? B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；喬 即水無(wú)定性，但有原則，做銷售也是如此。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，相信你在將來(lái)（三年）一定會(huì)成為你所在行業(yè)的專家； ? （ 2）逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的； ? （ 3）專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：一是對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的了如直掌，二是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍； ? （ 4）顧問(wèn)式銷售的最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問(wèn)題。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 24 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?精神準(zhǔn)備 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見(jiàn)我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧 ……凡此種種，都將影響你你銷售的成功，因此，在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備： 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 23 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ? （一）、準(zhǔn)備 ? 身體準(zhǔn)備 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。 ? 批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺(jué)你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。） ? 適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)中，有兩句話在批評(píng)時(shí)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。贊美要真誠(chéng)，抓住對(duì)方的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接及時(shí)的原則。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 18 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ? 聆聽(tīng)的技巧： 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 16 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?問(wèn)問(wèn)題應(yīng)該： 專 注 品 格 在做銷售、溝通、說(shuō)服、演講的開(kāi)始時(shí)只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說(shuō) 70%，自己說(shuō) 30%，而且我們自己所占的 30%說(shuō)話時(shí)間應(yīng)該是由說(shuō)跟問(wèn)組成的。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 12 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面的溝通的過(guò)程中，文字的作用占 7%，語(yǔ)調(diào)的作用占 38%，肢體動(dòng)作占 55%。在溝通過(guò)程中讓對(duì)方感到良好，感覺(jué)舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 9 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?三、溝通 ? 你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力 。倘若有的人給多少錢都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻（如你如果吃了你你心愛(ài)的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲(chóng)子在他 /她看來(lái)是件非常痛苦的事。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 6 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?二是快樂(lè)加大法，假如有十只蟲(chóng)子，十元一只讓你吃你可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x(chóng)子吃起來(lái)很不舒服，為了逃避這種痛苦所以你拒絕吃。你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè)？你有沒(méi)有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷售？ 專 注 品 格 帝王風(fēng)營(yíng)銷技能培訓(xùn)教材 顧問(wèn) 式 實(shí)戰(zhàn)銷 售 帝王風(fēng)營(yíng)銷成都大區(qū) 專 注 品 格 ? 人類行為動(dòng)機(jī)是：“追求快樂(lè)，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重”，故決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是“追求快樂(lè)，逃避痛苦”， ? 人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍，當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，由客戶選擇時(shí)，除非快樂(lè)是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂(lè)，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，他會(huì)挑選較小的痛苦。故所有的銷售人員請(qǐng)你們善用痛苦的力量； 專 注 品 格 …？肯定有人吃的，所以當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂(lè)是否足夠大，如果不夠，加大快樂(lè)的程度，古代人句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來(lái)的。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 8 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ? 你是誰(shuí)？ ? 你要跟我談什么？ ? 你談的事情對(duì)我有什么好處？ ? 如何證明你講的是事實(shí)？ ? 為什么我要跟你買？ ? 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 專 注 品 格 溝通使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品服務(wù)讓對(duì)方接受。 ?誰(shuí)最重要？？？？？？？？？ 專 注 品 格 以 人 為 本 川