【正文】 正需要的東西。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 57 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?如一位銷售人員不懂使用見證他自己會變的很瘦，而全家人也會變得很瘦，為什么呢？因?yàn)樗麤]錢買米！ 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 54 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（四）、如何建立信賴感 ? 信賴是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，他怎么可能把他的錢交給你呢？使你快速建立信賴感的方法有： 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 51 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?開發(fā)客戶資源的 1 6種方法： 專 注 品 格 專 注 品 格 所以一開始就要找對人，以四兩拔千斤。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 45 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 2）與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 43 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?黃金客戶的七種特質(zhì)： 專 注 品 格 ? A、抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府 …… ? B、討價還價延遲付款、花很多時間付債； ? C、欠款不還。 專 注 品 格 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 35 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?不良客房的七種特質(zhì)： 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 33 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ? （ 1）我到底在賣什么？ ? （ 2）我的客戶必須具備哪些條件？ ? （ 3）顧客為什么會向我購買？ ? （ 4）顧客為什么會向我購買？ ? （ 5）誰是我的客戶？ ? （ 6）我的顧客會在哪里出現(xiàn)？ 專 注 品 格 所以：感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵荆桓屑て垓_你的人，因?yàn)樗鲩L了你的見識；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L；感激你的競爭對手，因?yàn)樗屇愀忧逍?；感激愛你和你愛的人，因?yàn)檫@是你的本分。事實(shí)上，拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來說三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買，所以每一個不成交都必意味著離成交越來越近。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 29 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ? A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂； ? B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；喬 即水無定性，但有原則，做銷售也是如此。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，相信你在將來（三年）一定會成為你所在行業(yè)的專家； ? （ 2）逢會必到，一個公司會議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的； ? （ 3）專業(yè)能力包括兩個方面：一是對自己的產(chǎn)品或服務(wù)的了如直掌，二是對競爭產(chǎn)品的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍； ? （ 4）顧問式銷售的最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 24 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?精神準(zhǔn)備 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧 ……凡此種種，都將影響你你銷售的成功，因此，在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備： 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 23 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ? （一）、準(zhǔn)備 ? 身體準(zhǔn)備 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。 ? 批評他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評是為他好時，他就比較容易接受了。） ? 適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會中，有兩句話在批評時人時很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。贊美要真誠，抓住對方的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接及時的原則。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 18 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ? 聆聽的技巧： 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 16 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?問問題應(yīng)該： 專 注 品 格 在做銷售、溝通、說服、演講的開始時只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說 70%，自己說 30%，而且我們自己所占的 30%說話時間應(yīng)該是由說跟問組成的。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 12 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對面的溝通的過程中，文字的作用占 7%，語調(diào)的作用占 38%，肢體動作占 55%。在溝通過程中讓對方感到良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 9 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?三、溝通 ? 你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力 。倘若有的人給多少錢都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻（如你如果吃了你你心愛的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲子在他 /她看來是件非常痛苦的事。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 6 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?二是快樂加大法，假如有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會吃，因?yàn)橄x子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦所以你拒絕吃。你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？ 專 注 品 格 帝王風(fēng)營銷技能培訓(xùn)教材 顧問 式 實(shí)戰(zhàn)銷 售 帝王風(fēng)營銷成都大區(qū) 專 注 品 格 ? 人類行為動機(jī)是：“追求快樂，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重”，故決定銷售成敗的人類行為動機(jī)是“追求快樂，逃避痛苦”， ? 人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍，當(dāng)痛苦與快樂同時出現(xiàn)時，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時出現(xiàn)時，他會挑選較小的痛苦。故所有的銷售人員請你們善用痛苦的力量； 專 注 品 格 …？肯定有人吃的，所以當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品時，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度，古代人句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會有人站出來的。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 8 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ? 你是誰？ ? 你要跟我談什么？ ? 你談的事情對我有什么好處？ ? 如何證明你講的是事實(shí)？ ? 為什么我要跟你買？ ? 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 專 注 品 格 溝通使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品服務(wù)讓對方接受。 ?誰最重要？？？？？？？？？ 專 注 品 格 以 人 為 本 川